Психологічні тренінги: як вибрати свій? Який тренінг кращий: корпоративний чи відкритий? Який тренінг кращий.

На нафтохімічному комбінаті одного із сибірських міст стали падати продажі, і керівництво вирішило організувати серію тренінгів для сейлз-менеджерів. Підібрали тренінгову компанію, яка погодилася провести одне заняття безкоштовно, але з умовою: якщо після нього продаж зросте на 24%, то комбінат укладає договір на всю серію тренінгів. Після першого заняття продажі не зросли. Керівництво почало шукати нову навчальну компанію. Ймовірно, тренінгову компанію вибирали похапцем, а тому згаяли кілька важливих нюансів.

Наталія Прохорова,

генеральний директор, Центр корпоративного розвитку

У цій статті ви прочитаєте:

• Як вибрати тренінг, який буде дійсно корисним
• Як оцінити тренінг з техніки продажу до його покупки

Як вибрати тренінгз техніки продажів, який буде ефективним для команди? За якими ознаками зрозуміти, що тренінг не буде корисним для ваших продавців? Сьогодні ці питання є актуальними майже для кожної компанії.

Найкраща стаття місяця

Якщо ви робитимете все самостійно, співробітники не навчаться працювати. Підлеглі не відразу впораються із завданнями, які ви делегуєте, але без делегування ви приречені на цейтнот.

Ми опублікували у статті алгоритм делегування, який допоможе звільнитися від рутини та перестати працювати цілодобово. Ви дізнаєтесь, кому можна і не можна доручити роботу, як правильно дати завдання, щоб його виконали, та як контролювати персонал.

Розішліть листи до тренінгових компаній

Щоб оцінити тренінг до його покупки, в листі вкажіть, що шукаєте компанію, яка проведе якісний тренінг із техніки продажів для продавців. Розкажіть коротко, що у ваших співробітників виходить добре, а що ні, позначте цілі тренінгу. Наприкінці листа попросіть зробити вам комерційна пропозиція(З попередньою програмою курсу).

Що отримаєте та які висновки зробите. За відповідями ви зрозумієте, чи компанія зможе представити варіант програми, що враховує вашу специфіку. Вам не потрібно, щоб навчання велося з типовий варіант. Тих, хто робитиме пропозиції типу «скажіть, яку ціну запитують у вас інші, і ми запропонуємо дешевше», відразу відсіюйте.

Розмір компанії та її офісу значення не має

Не важливо, звертаєтесь ви у велику чи дрібну фірму. Нерідко саме в невеликих компаніях професійні тренери (вони більше працюють, самі контактують з клієнтами, слухають їхні побажання та відгуки).

Як діяти: відвідайте офіс компанії та оцініть, як там працюють. Офіс не повинен бути неодмінно великим, але обов'язково красивим та зручним для працівників та потенційних клієнтів. Оцініть, як швидко секретар відповідає на дзвінок, наскільки оперативно перемикається на потрібного фахівця. Подивіться, яка інформація розміщена на сайті компанії, як часто вона оновлюється. Якщо відомості застарілі, про клієнтів не надто піклуються.

Отримайте відгуки про тренінг з техніки продажів від реальних клієнтів

Якщо всі співробітники брали участь у тренінгу із задоволенням, мало хто підніметься рука написати на сайті компанії, що тренінг був порожнім і не призвів до потрібного результату. Щоб переконатися, що тренінгова компанія пропонує якісний продукт, поспілкуйтеся з іншими клієнтами. Це допоможе вам вибрати тренінг, який буде справді ефективним.

Як діяти: поговоріть з комерційним директоромчи начальником відділу збуту (продажів). Навіть якщо вони особисто не брали участь у тренінгу, то завжди можуть сказати, чи принесли заняття якийсь результат чи ні, оскільки оперують цифрами. Крім того, вони підкажуть, з ким із учасників тренінгу можна поговорити. Досягніть від учасника конкретної відповіді на питання, що навчання дало особисто йому та його колегам. Наприклад, запитайте: «Які навички після тренінгу стали застосовувати у роботі?».

Оцініть, як вас слухають

Стандартних тренінгових програм, які однаково підходили на вирішення завдань різних замовників, немає. Навіть якщо на 80% програма тренінгу з техніки продажу залишається незмінною, щонайменше 20% коригуються відповідно до завдань тієї чи іншої компанії. Спробуйте зрозуміти, чи зможе навчальна фірма розробити програму, яка б дала потрібний вам результат.

На що звернути увагу: чи цікавляться представники тренінгової компанії специфікою вашого бізнесу, його проблемами, чи намагаються сформувати індивідуальний запит. А найголовніше – слухають вас чи більше говорять про себе. В ідеалі представники компанії мають говорити 10% часу, а 90% – слухати вас.

Додаткова інформація.Варто насторожитися, якщо тренінг розхвалює, а ціна при цьому низька. Це не розумна знижка, а саме демпінг. Компанія, що поважає себе, ніколи не піде на такий крок, оскільки цінує свій час і інтелектуальну працю.

Як вибрати тренінг: бізнес-досвід обов'язковий

Класична психологічна освіта та тривалий досвід роботи психотерапевтом – ще не ознака професіоналізму. Якщо тренер не має досвіду реальних продажіврезультат буде низьким.

• Тренінги з продажу: що потрібно знати перед початком

Як діяти: запитайте представників компанії, кому з їхніх тренерів доводилося працювати з клієнтами з тієї ж галузі, що і ваша організація. Якщо такий працівник є, це важлива для нього перевага. Оптимальний варіант- коли тренер провів не менше 4–6 тренінгів для організацій, аналогічних вашій.

Оцініть програму тренінгу з техніки продажу

У солідної тренінгової компанії (і у конкретних тренерів), як правило, досить широкий асортиментпрограм. Ці програми ретельно опрацьовані, є методичні рекомендації. Вивчіть ці матеріали. Оптимальне співвідношення теорії та практики таке: максимум 20% теорії та мінімум 80% практичних занять.

Це дозволить вам зрозуміти, наскільки матеріал тренінгу відповідає вашим завданням. Оцініть, чи об'єднані вправи єдиним завданням, чи пов'язані ігри з професійною діяльністюучасників.

• Типовий договір на надання послуг: зразок із коментарями експерта

Поцікавтеся можливим результатом навчання. Якщо тренер почне давати явно нереалістичні обіцянки, що продажі, наприклад, зростуть на 40%, а на 30% знизиться конфліктність у колективі, це привід насторожитися.

Якщо питання вирішуються у робочому порядку, тренінг не потрібен. Взагалі.

Інша річ, якщо якесь завдання вже таке довго завдання, що вже й проблема. Кран котрий рік протікає, персонал краде, чоловік зраджує, робота півроку не перебуває, жінки харизму ігнорують… «І ікра не лізе в горло і компот не ллється в рот». Очевидно, потрібна допомога збоку. Або просто стусан під зад. І тренінг тут знадобитися може.

Можливо, більше стане в нагоді консультація фахівця, але тут йдеться про тренінги. До речі, консультанти часто рекомендують тренінги. Конкретні. Під завдання.

Усі тренінги мають недолік – люди вибирають їх самі. А отже – часом помиляються дверима. Будь-який тренінг має свої цілі та свої завдання. І як би не був гнучкий тренер, не завжди вдається навчити учасника правильно складати резюме на курсах крою та шиття. Нам хочеться, щоб нам дали саме те, що нам потрібно. Тому потрібно обирати тренінг правильно.

Із чим потрібно визначитися? Яку проблему ви маєте намір вирішити за допомогою тренінгу. Або яку мету з його допомогою досягти. Перестати боятися аудиторії, навчитися контролювати свою вагу, стати класним переговорником, грамотно набирати персонал.

Варто, до речі, пам'ятати, що завдання тренінгів навчальні. Там не лікують, там навчають. Відпрацьовують навички. А тому найправильніші питання при виборі тренінгу - "Що я хочу вміти робити?", "Чому я хочу навчитися?" Втім, є тренінги, де готують консультантів. Там можна вирішувати свої проблеми. Принагідно.

Вибравши завдання, оцініть його. Визначтеся скільки Ви готові заплатити за її рішення. грошима, часом, іншими ресурсами. Бо заради деяких тренінгів не гріх злітати за тисячі кілометрів. А на інші шкода навіть вихідні витратити.

Далі можна почати шукати. Інтернет тут на допомогу. Можна шукати тренінг у своєму місті. Можна – у всьому світі. Радіус задається тим, скільки Ви оцінюєте необхідність відповідного навички. Іноді, до речі, виявляється розумніше запросити потрібного тренера до свого міста, ніж їхати до нього.

У мережі інформації навалом. Рідко який тренер чи тренінговий центр не можуть дозволити собі утримувати власний сайт. Просто входите у пошукову системуі шукаєте по ключовим словам. Наприклад: «Урюпінськ тренінг знайомства спокушання». Посилань буде багато.

Відгуки про тренінги, які я пройшов, можна прочитати в моєму Гіді з тренінгів.

Далі просто вибираєте за важливими для Вас параметрами. Комусь важлива стать тренера, комусь відсутність слова «маніпуляція», хтось орієнтується за ціною, іншому важливо, скільки тренінг на ринку. Але про це варто говорити докладніше.

Хто біля керма?

Особисто мені зазвичай важливо, хто вестиме тренінг. Мені хотілося б, щоб тренер був людиною досвідченою. І в сенсі досвіду тренерства, і життя. Тренер обов'язково повинен бути хоча б у чомусь успішнішим за мене. У всьому не обов'язково. Та й важко це.

Я дивлюсь на фотографію тренера. Я читаю резюме тренера. Я знайомлюся з його статтями та книгами, якщо вони є. Мені цікаво, як він спілкується у форумах чи блогах. Я шукаю відгуки про нього та про його тренінги. Сайти типу «Однокласників» теж добрі. А якщо пощастить поспілкуватися з випускниками – так просто свято! Дуже багато стає зрозуміло.

Деякі тренери влаштовують презентації своїх програм – корисно відвідувати.

Скільки коштує?

Не брешу, що ціна тренінгу для мене зовсім не важлива. Все ж таки я люблю отримувати більше за менше. Але я завжди прагну розглядати плату за тренінг як інвестицію. Я вкладаю, щоб отримати.

Можна сплатити штуку євро, якщо знаєш, як за допомогою тренінгу отримати десять. Втім, дві теж підійде. Ефект може виражатися у чому завгодно. У здоров'я, у покращенні відносин, у самооцінці, у професійних навичках, у покращенні умов роботи, у доході, нарешті. За бажання, все це легко виражається у цифрах.

У цифрах виражаються й інші витрати на тренінг. Час, дорога, проживання, відмова від інших тренінгів, втрачені можливості попрацювати самому.

Словом, важливим є не те, скільки коштує участь у тренінгу, а те, як співвідноситься ціна тренінгу з ціною вирішення Вашої проблеми. І чим більше Ви заробляєте, тим виграшніше стає це співвідношення.

Чому вчать?

Це, зрозуміло, найперше питання. Але мене, крім обіцяних знань та навичок, цікавить, яка технологія покладена в основу навчання. НЛП, гіпноз, психоаналіз, сталкінг, гештальт-терапія, холодинаміка, «боротьба нанайських хлопчиків», психодрама, акторська майстерність?.. У свій час я цілеспрямовано навчався на тренінгах, побудованих на незнайомих мені технологіях. Та й зараз намагаюся пробувати нове.

Іноді буває, що технологія настільки цікава, що навіть особистість ведучого видається настільки значущою. Тоді йду, не дивлячись. Але це вже моя тренерська профдеформація.

Роздільне харчування

Якщо ви ходите (або плануєте ходити) на тренінги досить часто, слід пам'ятати, що не всі тренінги добре поєднуються між собою. Тренінг жорсткої конфронтації не дуже в'яжеться із тренінгами емпатії. Тренінги НЛП не дуже хороші у поєднанні з вибуховими тренінгами особистісного зростання. Тренінги усвідомленості протиспрямовані трансінговим тренінгам.

Тобто. все це добре засвоюється окремо. І навіть однією людиною. Але важливо пам'ятати, що кожен тренінг має слід. І потрібен час на вбудовування нових звичок у життя. А поки вони вбудовуються, вони вразливі. Тому краще не вчитися тим часом чогось протилежного.

Що добре поєднується? Ідеально поєднуються тренінги одного курсу. Їх часто називають ступенями, сегментами, циклами. Вони один одного доповнюють, посилюють та надбудовуються. Добре, як правило, поєднуються програми одного і того ж тренера. Я, до речі, волію проходити у тренера, що сподобався, все. Або хоча б максимум. Якщо тренінги не поєднуються, тренер попередить Вас.

У будь-якому разі я намагаюся давати собі після навчання паузу. Або після тренінгу. Або після курсу. Але після курсу пауза більша. Так користь виявляється максимальною.

На що чекати від тренінгу?

Ми вчимося, сподіваючись отримати віддачу. На що ми маємо право надіятись? На кардинальні зміни у житті? На удесятерення доходу? На тягу, що раптово виникла, оточуючих до нас? Є деякі закономірності.

По-перше, ефекти від найпершого в житті тренінгу неминуче яскравіші за результати останнього. Найпростіша метафора. Якщо у машини пробите колесо, немає бензину і заляпані шибки, диво зробити легко. Замінили колесо, залили повний бак, протерли шибки і – о диво! Водій прозрів! Машина поїхала! Дякую Великому Магу! А якщо машина їздить і так? Тоді найтонша налагодження «лише» поліпшить деякі ходові властивості, зменшить знос і витрата палива. Добре, звісно, ​​але не диво.

По-друге, навіть найдосконаліші технології кардинально покращують Ваше життя лише тоді, коли ними користуєшся. І бажано регулярно. І рідко які тренінги забезпечують зовсім автоматичне вбудовування навички. Потрібно користуватися. Треба тренуватись. Потрібно регулярно застосовувати. «Можна підвести коня до водойми, але не можна змусити його пити».

По-третє, людина – надто складна машинащоб можна було б за час тренінгу дійсно багато в ньому поміняти. Тренінг може бути досконалий, але не варто чекати від тренінгу скорочення зміни всього Вашого життя. Щось зміниться. І зміни будуть суттєві. Просто в нашому несвідомому мільйони програм. І навіть після найкращого в житті тренінгу ми – це все ще ми. Все ще люди. Але це, мабуть, і добре.

Навіщо?

Мода на тренінги з'явилася невипадково. Експерти прогнозують зростання кількості тренінгових компаній, кількості та різноманітності тренінгів. Наскільки ефективна ця методика навчання, може судити лише той, хто періодично проходить їх.

Хоча здавалося б: навіщо йти на тренінг, якщо за плечима хороша освіта, вже придбано купу навичок? Але постійна самоосвіта – це саме те, що відрізняє хорошого фахівцявід просто сумлінного працівника. І тренінг найбільш повно відповідає запиту: швидко отримати навички у певній галузі. Тут не будуть вантажити історією і теорією питання, а піднесуть важливі і потрібні «вичавки» і намагатимуться закріпити щойно отримані знання та навички в ході рольових ігор.

Так сталося, що людина - тварина стадна. І тому добре засвоює навички під час колективних занять. На будь-якому тренінгу витає дух конкуренції, незважаючи на те, що тут немає оцінок, як немає правильних і неправильних відповідей на завдання. Але така вже наша природа, яка й змушує нас прагнути вперед, щоб стати кращими.

У Волгограді бізнес-освіта досить популярна. Тому компанії, які займаються тренінгами, розширюють діапазон навчальних програм. Першими зрозуміли користь від тренінгового навчання менеджери з продажу. Пройшовши таку програму, як, наприклад, «Технологія ефективних продажів» або «Навички ділового спілкування», Продавці помітили наскільки їм легше стало працювати, адже в основі будь-якого тренінгу лежить постулат «Зрозумій інших і зроби зрозумілим себе».

Слідом за продавцями почали звертати увагу на короткострокову, але дуже корисну освіту керівники та власники приватних фірм. Адже приватнику, щоб вижити в умовах конкуренції, необхідно чимось вигідно відрізнятись від партнерів, щоб клієнти йшли саме сюди, а не до сусіднього офісу. Крім різноманітності послуг, товарів тощо. є моменти, начебто й які не стосуються справи, але які впливають розвиток бізнесу. Це насамперед навички грамотного спілкування по телефону, навички ведення ділових переговорів, володіння ораторським та акторським мистецтвом. Не менш важливо вміти керувати своїм часом, ефективно взаємодіяти з підлеглими, вміти розставити пріоритети та мотивувати співробітників на плідну працю. Володіння переліченим дозволяє зробити свій бізнес успішним.

Який тренінг кращий?

Просто так, від нічого робити, на тренінги не ходять, оскільки користі не буде. Потрібно чітко знати, чого ви бажаєте від тренінгу. Відповівши це питання, вже можна визначатися з тематикою. Вам не вистачає впевненості в собі, ви відчуваєте, що можете, але не хочете справлятися із щоденними труднощами – отже потрібно обрати такий тренінг, де тренер допоможе побачити нові цілі, правильно оцінити життєві перспективи, навчить переживати невдачі.

Бракує часу. Намагаєтеся багато зробити, але не встигаєте - потрібен тренінг з тайм-менеджменту. Він допоможе адекватно аналізувати тимчасові втрати, навчить раціонально планувати робочий часефективно використовувати свої посадові обов'язкита делегувати відповідальність підлеглим.

Відчуваєте, що губитеся при виникненні конфлікту – допоможе тренінг «Управління конфліктом та стресом в організації», оскільки його метою є розуміння конфлікту та вироблення базових навичок управління конфліктною ситуацієюв різних ситуаціях, Управління своїм станом, подолання стресу, створення ефективної взаємодії з навколишнім світом.

Практично всі компанії живуть рахунок продажу своїх послуг чи своєї продукції. І все може бути самого кращої якостіАле ви помічаєте, що попит падає. Значить терміново треба навчити своїх співробітників продавати. Для цього є різні тренінги, серед них «Навички активного продажу», « Успішний продажі ефективна роботаз клієнтами» і т.д. У процесі навчання слухачі освоюють методики продуктивного контакту з клієнтом, фактори особистісного впливу на клієнта, часові рамки успішних переговорів та телефонних контактів із покупцем. Тренінг навчає слухачів чіткого розуміння своїх можливостей для правильного розподілу своїх сил, необхідних для освоювання нових навичок, та взяття на себе відповідальності за управління процесом продажу, а також вплив на його результати.

Хочете, щоб у вашій приймальні сиділа не просто «дівчина», а справжній секретар ділового керівника – відправте свою співробітницю на тренінг «Організація роботи секретаря». Тут можна отримати цінні навички щодо ефективного ведення телефонних переговорів, по взаємодії з керівником, щодо планування робочого місця, також отримати унікальний інструментарій для подальшого особистісного та кар'єрного зростання.

Є ще безліч особистісних тренінгів, які допомагають зняти страх, погасити агресію, позбутися депресії. А для згуртування команди використовуються командоутворюючі тренінги. У Волгограді, наприклад, успішно проводиться дводенний «мотузковий» курс – заняття одночасно веселе та дуже корисне.

До речі, будь-який психолог може впевнено сказати, що більшість наших проблем родом із дитинства. І уважні батьки помічають проблеми своїх дітей – невміння спілкуватися, знайти друзів, влитися у колектив, спокійно відповідати біля дошки. Весь цей дискомфорт допоможуть усунути тренінги для дітей та підлітків, які проводяться у групах із виїздом у печери чи гори.

Де й чому?

У Волгограді тренінгові послуги пропонують практично всі кадрові агенції. Їм зручніше пропонувати компаніям корпоративні тренінги, тому що в процесі взаємодії з компаніями вимальовується загальна картина стану справ на провадженні, що допомагає провести діагностику підприємства та скласти загальний план розвитку компанії на найближчу перспективу, у тому числі проведення тренінгів для певних відділів, співробітників або топ -менеджерів.

Є й спеціальні тренінгові компанії, які стежать за всіма змінами у суспільстві та відповідно розробляють нові програми. Робляться і спеціальні програмипід певний колектив чи компанію. Хтось вирішує підвищити рівень підготовки секретарів, а хтось вважає за необхідне збагатити новими знаннями менеджерів середньої чи вищої ланки.

У Волгограді вже зросла ціла плеяда місцевих бізнес-тренерів. Але дуже часто запрошуються столичні фахівці, оскільки вони мають більше практики, та й чомусь заїжджим тренерам волгоградці довірять більше, ніж доморощеним. Але не варто задивлятися на регалії московського чи саратовського тренера. Кожен тренінг по-своєму унікальний, і тут багато залежить від розробника. Проте, в основі кожного лежать певні схеми, наукові розробки та психологічні знання. І кожен бізнес-тренер веде певний напрямок: один спеціалізується на тренінгах особистісного зростання, інший – на техніці взаємодії з людьми, третій – на мотивації тощо. і т.п.

Бізнес-освіта досить дорога. За два дні навчання необхідно заплатити від 3500 до 11000 рублів. І це за умови, що бізнес-тренер із Волгограду. Аналогічна програма московського тренера щонайменше вдвічі дорожча.

Може статися так, що тому, хто прийшов на заняття, просто не сподобається тренер. У поважних тренінгових компаніях існує практика щотижневих відкритих занять, на яких проводяться вступна частина майбутнього тренінгу, знайомство з тренерами та остаточне визначення, наскільки підходить вам майбутній курс.

До речі, якщо людина чи компанія займаються бізнес-освітою регулярно, можна розраховувати на досить суттєві знижки від 10 до 40 відсотків.

Коли настане ефект?

Навчаючись чогось, людина ставить собі за мету: навчуся забивати цвяхи - побудую шпаківню. Або: пройду тренінг «Конфлікти та способи їх вирішення» - будь-кого поставлю на місце, завжди матиму рацію настільки, що конфліктів не буде. Навчуся ораторській майстерності - всі суперечки виграю, зможу переконати всіх і кожного в тому, що мені потрібно.

Зовсім негаразд. Жоден (навіть найпросунутіший) бізнес-тренер миттєво не зробить вас успішним і не вирішить усіх ваших проблем. Він тільки дасть інструмент зміни своєї поведінки чи йому вдасться змусити вас переглянути багато, здавалося б непорушні, істини. Після тренінгу доведеться ще довго і серйозно працювати над собою. І якщо ви готові до змін і відкриття в собі прихованих резервів, то тренінгом не обійтися. Чим більше буде робота над собою та своїми помилками, тим швидше і настануть позитивні зміни, тоді й можна буде говорити про ефективність тренінгу.

Кількість, тематика та затребуваність тренінгів найближчим часом зростатимуть, адже життя стрімко змінюється, і щоб завжди бути на плаву, необхідно швидко опановувати нові навички та знання. Тренінг для цього – найкращий інструмент.

До них можна віднести всіх тих, хто обіцяє навчити створити свій бізнес майже за два тижні, і що прибуток буде щонайменше 300% на місяць, і це не межа. Всі вони – послідовники «пірамід», заробляють на популізмі та відвертому шарлатанстві: за гарними словами стоять не дуже охайні хлопці, а всі їхні «історії успіху» шиті білими нитками і нагадують відвертий «лохотрон» 1990-х років. Для отримання доказів цих висновків будь-який читач може звернутися до модних « інфобізнеси» і до будь-яких інших «дарувальників нового багатого життя» і спробувати з'ясувати - за рахунок яких таких секретів «авторів» їхні клієнти стануть одного ранку казково багатими. А ті, хто працюють у бізнесі роки та десятиліття - безглузді неучи, і не знають, як треба заробляти по-справжньому.

У рамках стимулювання розвитку приватного підприємництва вирішення цього питання може бути таким: місцева владата приватні банки на відкритій конкурсній основі укладають договір з тими, кого відберуть із бізнес-тренерів та викладачів, створять спільно з ними критерії якісного навчання, ефективного бізнес-плану. Далі слідує поетапна оплата: аванс (15 - 20% для того, щоб можна було винайняти приміщення, оголосити про набір слухачів), потім - можливо, ще 20% за підсумками навчання - на підготовку до іспиту, оформлення бізнес-планів. Далі учасник підтверджує на іспиті, що він знає, вміє і може захищає свій бізнес-план, і отримує гроші. У цій ситуації учні отримують, скажімо, ще 20% гонорару. Після того, як підприємець підтвердив свої мінімальні обороти, показав прибуток згідно з бізнес-планом (скажімо, 10% на місяць, що реально), ті, хто його навчали, отримують частину свого гонорару, що залишилася. Справжнього, того, що раніше держава марнувала.

Хтось скаже це все фантастика та повна нісенітниця. А ось і ні. В одного з авторів цих рядків (Ірини) у Німеччині живе сестра. Отож її чоловік, перш ніж стати підприємцем, проходив саме такі курси та склав справжні іспити. Тільки після цього він отримав дозвіл на ведення власного бізнесу. Як то кажуть, за що купили…

Частина 2

Провайдери, тренінгові компанії.

Їх можна поділити на дві категорії. Перша - компанія має у штаті кілька спеціалістів по роботі з клієнтами, які за допомогою холодних дзвінків чи інтернет-реклами залучають замовлення та потім передають їх заздалегідь відібраним тренерам-фрілансерам. Друга категорія - тренер створює під себе структуру, що продає, часто це просто співробітник (співробітниця) на домашньому телефоні. Вузьке місцетут - невміння продавати як послуги бізнес-тренерів, і програми. Точніше – вигоди від того, що саме цей тренер проведе саме цей тренінг.

Головний критерій того, з ким працювати професійним тренерам - клієнтоорієнтованість, вміння розібратися, що потрібно замовнику (вибачте за банальність, але це так). Досвідчені тренери підтвердять, що на етапі переговорів часто з'ясовується, що замовнику потрібен не тренінг чи семінар, а серйозні консалтингові послуги, дослідження, аудит. І багато бізнес-тренерів та представників тренінгових компаній не хочуть або не можуть реалізовувати такий підхід з низки причин: бояться, що клієнт подумає, що його «розводять» на гроші, або не можуть виявити цей запит, або не хочуть лізти глибоко: «все однаково, що давати клієнту, аби лише платив». І якщо компанія – провайдер нам довіряє, ми працюємо із закачуванням саме в такому ключі – з'ясовуємо справжню потребу, іноді вона збігається з озвученою, але приблизно у 30% випадків – інша. В результаті це влаштовує всіх: провайдер бере замовлення (не факт, що контракт буде в рази дорожчим, можливо, знадобиться кілька окремих послуг, а значить це вигідно), бізнес-тренери отримують і свій фронт робіт, і шматок пирога. Замовник вирішує проблему, не лікуючи симптоми захворювання, а усуваючи його причину.

І, якщо чесно, хотілося б, щоб провайдери як головний критерій при виборі бізнес-тренерів використовували їх професіоналізм, а чи не вартість.

Частина 3

Взагалі ж тут треба говорити і про найнеприємніше - так званий «відкатінг». Чомусь ця тема у тренінг-спільноті сором'язливо замовчується. Вина однаково лежить і на неохайних HR-ах, і на керівниках тренінгових компаній, і на їх співробітниках. Якось ми були свідками «розпилу» бюджету однієї великої компаніїу такому співвідношенні: бюджет – мільйон рублів, з яких 50% – «відкат» замовнику, 40% – провайдеру, 10% – тренерам. «Компанія велика, тому вони платять мало, зате у вас в резюме буде рядок про те, що ви їх навчали», - таку ось пропозицію отримували тренери. Ми не знаємо, хто зрештою реалізовував цей проект. Ми не можемо рядком у резюме годувати своїх дітей, платити зарплату персоналу, оренду офісу. Нам потрібні нормальні гроші за нормальну роботу. Нехай цими рядками харчуються ті, хто не вміє працювати та продавати. Розуміємо, що воювати із цим марно і закликати ні до чого не хочемо. Нехай ті, хто дають і беруть відкати, мають у житті все, окрім здорового сну. А ті, хто працює з такими провайдерами, зрозуміють, що професіонали не беруть і не дають хабарі. Вони можуть заробити ці гроші чесно.

Тут хочеться сказати два слова про демпінг. Ну не може непоганий тренінг коштувати менше 50 тис. руб. на день. Як вибрати тренінг за ціною? Ціноутворення сьогодні у компаніях замовників відбувається в такий спосіб. Є потреба у навчанні. Секретар отримує команду дізнатися про вартість тренінгів і обдзвонює всіх, кого знайшла в Яндекс або Гугл з єдиним питанням: скільки коштує тренінг. Все ж таки, бажано, крім ціни поцікавитися наповненням та процедурою проведення тренінгу. Як кажуть наші партнери з однієї seo-компанії, «розчарування від низької якості триває довше ніж радість від низької ціни». Ні, ми згодні, що й надхмарна вартість цих послуг, м'яко кажучи, поганий тон.

Частина 4

Труднощі в тому, що масово вітчизняні тренери - зразок корпоративного тренера США 1980-х років, навчені на базі вищої освітиза 16-годинною програмою «Тренінг для тренерів» (можливо, не шістнадцяти, а тридцяти двох годинна, але суті це не змінює). Додайте туди «теоретичну підкладку» з тієї ж американської макулатури, і ось вам готовий бізнес-тренер (у регіонах ситуація взагалі плачевна). Усі знають про горезвісні п'ять етапів продажу та піраміду Маслоу (кажуть, за ці банальності тренерів реально били ще на початку 2000-х років). Але як це реально використовувати на практиці (у торговому залі, в оптових продажах, у переговорах), багато хто навіть не здогадується. Тобто, труднощі і в базовій тренерській освіті, і в практичному бізнес-досвіді. Як же можна знати про застосування теорії в практиці, якщо практики ніякої немає. Закінчив такий молодий фахівець, у найкращому разі, психфак якогось інституту, курси, про які ми вже згадували – і ми бачимо на ринку нового бізнес-тренера. Таким чином, наша біда представляється, в принципі, у перекосі або в психологію, або в економіку, або спробу адаптувати західні шаблони під нашу дійсність. Як сказав нам на переговорах один клієнт (експат) у Росії, це все – «маркетинг російською».

Як це можна змінити? Потрібна централізована система, або принаймні єдині стандарти підготовки бізнес-тренерів з різною спеціалізацією. Сьогодні роздача "фантиків" один одному у вигляді сертифікатів, у т.ч. і зарубіжних - лише фетиш. В одного з авторів цих рядків освіта «бізнес-тренер» як додаткова вища європейській системіпідготовки тренерів, в іншого – сертифікат професійного коуча західного університету. За багато років жодного разу(!) ніхто не запитав у нас: «А що ви закінчували?», «Чим цінна ця освіта?» Тільки один раз нам було поставлене питання майже про це: «Скільки і як ви інвестували у свою освіту?»

Переклад підготовки бізнес-тренерів на єдині зрозумілі всім стандарти дозволить усунути добру половину всіх проблем, перелічених у цій статті.

Частина 5

Кінцеві замовники.

Сьогодні, з одного боку, професіоналізм формування їхніх запитів виріс, що тішить. Багато керівників до короткострокового навчання ставляться правильно: як елемент системи підвищення ефективності роботи співробітників (керівників). На момент звернення за послугою в компанії вже сформовано мету майбутнього навчання, зрозуміле технічне завдання. Керівники просять конкретні методи діагностики, варіанти навчання, підтримки результатів.

Але буває по-іншому. Часто тренінги та семінари розглядають або як якийсь марний захід, призначений зверху, або навпаки - бачать панацею від усіх бід і чекають стрибка результативності в усіх напрямках наступного дня після навчання. Але робота з таким ставленням до тренінгів лежить і в галузі відповідальності виконавців замовлення – клієнт має право на будь-яку точку зору, тому що він є клієнтом. На жаль, багато викладачів і тренерів, як і представники тренінгових компаній, не завжди можуть коректно і переконливо донести до замовника інформацію про реальний потенціал тих чи інших послуг.

Основні помилки в заявках клієнтів ми виділили б такі. Можливо, цей список у наших шановних колег буде іншим.

"Даєш п'ятирічку за три дні"! Приблизно раз на місяць-півтора ми отримуємо замовлення у такому формулюванні: "Нам потрібен тренінг, ми хочемо проводити його для співробітників після роботи на чотири години", - і додають бажані теми (один раз це був список на п'яти аркушах десятим шрифтом).

По-перше, підтверджено експериментально: після роботи можна проводити лише корекційні тренінги, які дають «тонке налаштування», а всі настановні, базові програми – у форматі 2-8 денних програм. Звичайно, з розбивкою процесу на 2-4 навчальні блоки по 1-2 дні та з інтервалом у 5-7 днів (10 вже багато). Практика підготовки продавців-консультантів для роздрібних мережпоказала, що набуті за такою схемою навчання навички більш стійкі в часі і починають використовуватися раніше. По-друге, люди після роботи вчитися не хочуть (також експериментально підтверджений факт). Така економія не дає ефекту навіть для свідомих співробітників, які память, що треба. А несвідомі взагалі «відбувають номер».

Різновид цієї помилки: "У нас обмежений бюджет, проведіть нам тренінг на один день з наступних тем". Або: "Ми готові заплатити вам будь-які гроші, хоч 30 копійок". У такій ситуації так і хочеться запитати: «Навіщо ви обрали такий клопіткий спосіб марно витратити гроші компанії? Найкраще замовте хорошого Діда Мороза для персоналу на новорічний корпоратив». За такого запиту, на жаль, не може бути якісного рішення. Провести триденну програму за вісім годин ефективно неможливо. Інше рішення - знайти тренера, який зробить все те саме, але за 5 копійок, а не за 30, також не найкращий вихід. Якість, знову ж таки, цілком передбачувана.

"Чарівна паличка". Другий помилковий тип запиту: Ми хочемо, щоб результати тренінгу дали зростання обсягу продажів. Якщо продажі зростуть на 10% (варіанти: 20, 30, 50), ми готові будемо сплатити ваші послуги» (Варіант: «Ми заплатимо вам енну суму понад гонорар», «Ми готові виплатити відсоток від прибутку»). Чому ми на це не йдемо, маючи за плечима багаторічний досвід управління як наймані керівники, і як власники бізнесу? Саме тому, що маємо такий досвід. Якщо я відповідаю за результат (а тренінг не дає результату у зростанні продажів як єдиний фактор, впливають і мотивація продавців, і зовнішні сили, і багато чого ще), то я повинен мати і ресурси для його отримання. Якщо я на 100% відповідаю за зростання продажів, дайте мені зовнішньому керуючому 100% повноважень. Якщо хтось готовий ризикнути - звертайтеся, обговоримо. Або я не можу гарантувати результату.

Другий різновид помилки "чарівна паличка" - нереальний запит. Одна велика алкогольна компанія, дізнавшись, що ми маємо досвід роботи з цим сектором, озвучила запит так: «А можете ви навчити наших фахівців входити в мережі без оплати взагалі»? Ми, звісно, ​​відмовилися.

"Трамвай". Третя помилка у запиті: «Ми хочемо навчити 45 осіб, з них 29 – новачки за півдня і дати їм техніку СПІН. Можете провести? Навчити 45 людей ми можемо, тим більше, що вдвох. Але техніку СПІН треба давати вже підготовленим спеціалістам, з базовими навичками та протягом не менше трьох днів. Знову бізнес-тренери перед етичним вибором: або втратити замовлення (адже хтось скаже «можемо» і зробить все красиво, «з бантиками», але без результату), або спробувати вибудувати замовлення по-іншому, вірно, але, природно, під інший бюджет та термін.

Окремо хотілося б зупинитися на проблемі прозорих критеріїв ухвалення рішення у компаніях замовників. Із цим, за нашими даними, стикаються і тренери, і провайдери. Продаж тренінгів - це продаж нематеріальних послуг, з усіма особливостями, що з цього випливають. Тренінг та тренера не можна оцінити як телевізор у магазині – якщо працює і картинка чітка, то товар якісний, можна брати. А ось із критеріями якраз все складно. З нашого недавнього досвіду нас попросили провести демо-тренінг для продавців-консультантів. великої мережі. Коли ми запитали про прийняте рішення та попросили зворотний зв'язок у керівника служби персоналу, то почули: «для навчання керівників ваш рівень не підходить». Дуже складно провести роботу над помилками, якщо попросили заспівати, а потім кажуть «щось танцюєш ти не дуже…». При цьому особисто у нас не виникло проблем із професійною самооцінкою, оскільки ми вже давно працюємо і з керівниками, і з першими особами компаній.

Частина 6

Підсумок

Якщо підсумувати все сказане, хочеться відзначити, що кожен більш менш сформований галузевий ринок характеризується деякими загальноприйнятими (іноді на рівні негласних домовленостей, а іноді закріпленими документами) стандартами: критеріями якості послуг, зрозумілими процедурами прийняття рішення замовниками, вимогами до освіти та кваліфікації виконавців, зрозумілим ціноутворенням, іншими традиціями. Цей ринок формують усі його учасники – замовники, постачальники, посередники. Ми маємо ще шанс побудувати наш тренінговий ринок спільними зусиллями. Приєднуйтесь!

Якось ти відчуваєш необхідність підрости в особистісному плані. Стати швидше, зібраніше, сміливіше. Як і який тренінг вибрати?

Йти на тренінг має сенс, якщо ти зіткнулася із загальною проблемою, яка не потребує ювелірного аналізу причин, розплутування сімейної історії, копання у підсвідомості. Просто ти відчуваєш у собі певну ваду, яку треба компенсувати. Невпевненість, скутість, нестача комунікативних навичок. Важливо розуміти, що тренінги не розкривають глибинні причини проблеми, а лише коригують твою поведінку.

Ми вибираємо

Тренінгових компаній багато, фактично вся реклама однакова, всі обіцяють усе найкраще. Тому обирати тренінг потрібно лише за рекомендацією тих людей, які його особисто пройшли. І вибирати не так компанію, як конкретного фахівця. Ефективність тренінгу здебільшого залежить немає від прийомів чи методик, як від тренера.
Що ще важливо враховувати? По-перше, треба розуміти, що якщо подружка два місяці тому захлинаючись розповідала про те, як її вчили приймати себе такою, як вона є, а через місяць так само захлинаючись розповідає про тренінг, який зробить її краще і стрункішою, то, ймовірно, вона надто навіювана — краще прислухатися до думки когось ще. По-друге, ефект тренінгу може бути короткочасним - варто орієнтуватися не на свіжі враження людини, а на віддалені відгуки та результати.

На згадку

Коли ти на тренінгу, все здається простим та зрозумілим. Ось вийдеш і почнеш це застосовувати. Але насправді реалізовувати навички поза тренінгом виявляється несподівано складно. Інформація зникає цілими блоками. Тому важливо відразу ж, того ж вечора, застосовувати це в реального життя. Треба багато разів повторити кожну вправу, перш ніж навичка стане автоматичною.
Усередині тренінгу знімаються бар'єри та рамки, ти стаєш розкутішим, впевненішим, сильнішим. Але як тільки ти опиняєшся поза сформованим колективом, віч-на-віч з начальником, молодим чоловіком, незнайомцем, всі отримані навички можуть відразу випаруватися. Тому важливо продовжувати спілкуватися із тими, з ким ти познайомилася на тренінгу. Зустрічатися у кафе, ділитися досвідом.

А якщо не допомагає

Причин може бути кілька. Буває, що людина не сприймає групову форму роботи. Буває, що для досягнення ефекту треба розкопати глибинні причини проблеми, що на тренінгу зробити неможливо.
Буває, ти розумієш, що треба робити, але змусити себе не можеш. Це як здорове харчування: всі всі знають, але правильно харчуються одиниці Не треба себе ґвалтувати. Не став глобальних цілей. Не обіцяй собі виправитись на все життя. Виріш, що ти тільки три дні поживеш за новими правилами. Адже три дні — це зовсім не страшно. А за ці три дні ти трошки втягнешся, бо за законом зворотного зв'язкусвіт навколо тебе буде реагувати на твою нову поведінку. А втягнутися, коли ти хоч трохи, але побачила бажаний результат, набагато легше.