Незважаючи на величезну кількість великих та маленьких супермаркетів у наш час, кіоски, як і раніше, продовжують займати передові позиції у торгівлі. Їхня кількість завжди велика біля входів у метро, ​​на території розважальних комплексів, у спальних районах міста та інше.

Тим самим створюється величезна конкуренція у цій сфері бізнесу. Ситуація, коли до сусіднього кіоску стоїть черга, а до вас підходять лише поодинокі покупці, знайома багатьом. Як уникнути цього і як зробити свій кіоск таким, що виділяється серед інших, і в результаті більш прибутковим, розповість ця стаття.

Ідея №1. Прапор

Висота всіх кіосків, зазвичай, невелика. Але це не означає, що і ваш має бути таким. Його дуже просто перетворити за допомогою прапора. Прикріпіть до даху свого кіоску дво-, триметрову трубу. А ще краще кілька таких по всіх кутках.

Повісьте на них будь-яке полотнище, прапори або навіть вітрила з вашим логотипом (якщо є) або ім'ям бренду. Можна таким чином прикріпити і ліхтарі, на склі яких будуть написи і логотипи. І не забудьте такі флагштоки прикрасити гірляндами – і не лише на новорічні свята.

Свічення над вашим кіоском завжди буде залучати покупців увечері та вночі (якщо ви, зрозуміло, працюєте цілодобово).

Ідея №2. Інформація про акції

Ніщо так не приваблює покупців, як акції, розпродажі та подарунки. Якщо у вас, звичайно, не кіоск типу «все по 10 гривень», то розмістіть на його фасаді та на боках щити з дерева, фанери чи заліза. А на них наклейте плакати із текстом типу «Акція! Знижка 30%!

Такі плакати можна замовляти у будь-якому рекламному агентствіза дуже прийнятною ціною. При цьому зовсім не обов'язково вказувати на який саме товар надається знижка. Головне - залучити покупця, а він за одну хвилину побачить весь ваш товар і в усьому розбереться.

Природно, у віконці вашого кіоску дійсно повинен бути товар з акційною ціною - все те, на що спливає термін зберігання, товар з пошкодженою, забрудненою або упаковкою, що вигоріла, та інше.

Бажано хоча б один-два рази на місяць змінювати умови акцій, наприклад, «Купіть це – і отримайте в подарунок це». Варіантів тут дуже багато.

Ідея №3. Дизайн у вигляді фортеці

Ця ідея буде особливо у виграші, якщо біля вашого кіоску є холодильники з напоями та кілька столиків для відвідувачів, а територія навколо огороджена невеликим парканом. Виготовте вежі та кріпаки з фанери, пінопласту або інших матеріалів.

Встановіть їх на кіоск, холодильники, паркан (якщо є). На них, на сам кіоск і на холодильники наклейте оракал із зображенням кам'яної кладки. В результаті вийде симпатична міні-фортеця, яка приваблюватиме відвідувачів. А покупці, що сидять за столиком, зможуть приємно відпочити, насолоджуючись духом середньовіччя.

Ідея №4. Імітація вагона

Ідея подібна до імітації фортеці. Для її здійснення необхідно зробити якісне фотозалізничного пасажирського вагона, або його фрагмента, що захоплює одне-два вікна. Це фото потрібно підігнати у фотошопі під габарити вашого кіоску так, щоб вікно кіоску збіглося з вікном вагона.

Потім замовляєте оракал із печаткою вашого фото та обклеюєте їм кіоск. Для якіснішого дизайну зробіть колеса з фанери або пінопласту, прикріпіть внизу кіоску і наклейте на них плівку із зображенням вагонних коліс.

З боків кіоску можна зробити міжвагонні зчіпки. Але якщо це виявиться вам дуже складно, то просто обклейте весь кіоск оракалом із зображенням фрагментів вагона. Любителі подорожувати потягами будуть просто в захваті від вашого кіоску.

Ідея №5. Макет основного товару

Встановіть на даху кіоску або поруч із ним величезний макет товару, за рахунок якого ви отримуєте основну частку прибутку, наприклад, великий хот-дог або пляшка пива. Такий макет виготовляється з будь-якого легкого матеріалу. Найкраще, якщо це диво буде з підсвічуванням. В цьому випадку відвідувачі легко знайдуть вас у темну пору доби.

Оригінальні дизайни кіосків

Будь-яка організація, пов'язана з торгівлею, будь то маленький магазинчик або велике підприємство, що не тільки реалізовує, а й виготовляє товар, завжди були стурбовані одним питанням: як збільшити обсяг продажів.

Саме діяльність відділу продажів була головним мірилом успішності компанії: продажі зростають – все чудово, падають – отже, потрібно шукати джерела підвищення їхнього обсягу.

І тільки коли справи йшли зовсім погано, то акценти зміщувалися: метою було не збільшити продажі, а утримати вже наявних клієнтів.

Звичайно, Головна причина, за якою так важливо підтримувати обсяги продажу високими – прибуток. Зі зменшенням кількості клієнтів або зі зниженням їхньої купівельної спроможності прибуток усіх, починаючи від продавців і закінчуючи власником підприємства, падатиме.

І великі компанії, і маленькі часто роблять загальну помилку: при падінні продажів керівництво у всьому починає звинувачувати відділи, що відповідають за них, або безпосередньо продавців. Це неправильно, адже яким би не був кваліфікованим та приємним у спілкуванні продавець чи менеджер, покупець не купуватиме товар, якщо:

• в магазині мізерний асортимент - він просто не знайде те, що йому потрібно;
• з постачаннями трапляються перебої – зараз достатньо магазинів, тому придбати необхідний товар можна і в іншому місці, а не чекати, доки він з'явиться у вас;
• у торговому залі брудно чи є неприємний запах;
• товар не рекламується тощо.

На чому ґрунтуються сучасні способи збільшення обсягу продажу? Обсяги продажів можна підвищити, якщо:

1. Збільшити кількість клієнтів.
2. Збільшити середній чеккожного клієнта.

«Якщо ти не подбаєш про свого клієнта, про нього подбає хтось інший»

Костянтин Кушнер

Залежно від наявних у вас проблем, починайте діяти або в одному або кількох напрямках. Якщо ви використовуєте навіть хоча б частину способів, описаних нижче, це вже відчутно вплине на зростання ваших продажів.

З чого розпочати роботу зі збільшення продажів у вашому бізнесі?

Починайте з того, що у вас просідає найбільше. Бракує клієнтів? Працюйте над першим показником. Мало купують? Застосовуйте техніку стимулювання продажів. Невелика сума покупки? Збільшуйте середній чек, кількість покупок. Відповідно, щоб працювати над будь-яким показником, необхідно знати їх початкові значення, тобто. заміряти.

Коли розумієш, з чого складаються продажі, набагато простіше стає впливати на свій виторг за допомогою різних технік управління кожним із складових формули. Ось 15 способів такого впливу.

1. Потенційні клієнти

Найпростіший спосіб, за допомогою якого ви можете збільшити кількість потенційних клієнтів – це збільшити кількість рекламних повідомлень, що надходять від вас, і кількість адрес.

• Скільки електронних рекламних повідомлень ви надсилаєте на тиждень?
• А скільки контактів у вас у базі розсилки?
• Скільки рекламних листівок ви роздаєте?
• Скільки людей у ​​вашій соціальній групі?
• Скільки клієнтам ваші менеджери з продажу говорять після завершеної угоди: «Велике вам дякую за покупку! Кому з ваших знайомих ви можете порадити нас?
• До речі, якщо ви приведете до нашої компанії 2 клієнтів, то ви отримаєте знижку на наступну покупку». І ще, якщо у вас є продаж через інтернет, наприклад інтернет-магазин – відправляючи ваш товар клієнту, можна вкладати туди рекламний матеріал з пропозицією про купівлю наступного товару/послуги та обмеженою знижкою за часом акцією.

2. Потенційні клієнти, які залишили заявку

Для збільшення цього показника вам потрібно знати конверсію вашої реклами.

• Скільки людей зайшло на сайт та скільки з них залишили заявку/купили?
• Скільки рекламних листівок ви роздали та скільки отримали звернень/дзвінків?

Конверсію та відвідуваність сайту (скільки людей зайшло на сайт і скільки залишило заявку) можна проаналізувати, скориставшись безкоштовним сервісом Яндекс. Метрики.

Але у вас у будь-якому випадку має з'явитися правило, що у кожного клієнта, який зателефонував чи прийшов до вашої компанії, потрібно запитувати: «Звідки він про вас дізнався?». Це дасть точніші показники.

Якщо у вас поки що немає сторінок, що продають, потрібно їх зробити. Продаюча сторінка – це ваш менеджер з продажу у режимі 24/7. Продаюча сторінка – це сайт, складений лише з однієї сторінки, спрямований на продаж всього одного товару/послуги. Якщо сторінку зроблено добре, то можете розраховувати на конверсію від 5% і вище. Крім конверсії слід розуміти, що реклама має складатися лише з урахуванням опитувань.

Далеко не факт, що те, на що клюють клієнти в Ростові, буде актуальним у Челябінську.

Приклад із практики, у Череповці у заголовку рекламної статті зробити акцент на містоутворююче підприємство – «Сєвєрсталь». «Навіщо?» - Запитайте Ви. Відповідаємо: «Сєвєрсталь», це підприємство, на якому працює більша частинанаселення міста.

Приклад такого заголовка: «Шокуюча правда про керівництво «Сєвєрсталі»! Вчора ми дізналися, що все керівництво «Сєвєрсталі» купує продукти тільки в магазині « багряні вітрила». Там давно вже діє знижка на споживчі товаридля всіх співробітників «Сєвєрсталі»!

І можна гарантувати, що відгук на такі статті мешканцями Череповця буде дуже високою, абсолютно точно вищою, ніж просто назва «Приходьте в Червоні вітрила – у нас знижки». Однак цей заголовок вже не спрацює в Кишиневі.

3. Клієнти, які погодилися купити

Для збільшення цього показника потрібно добре попрацювати з відділом продажів. Можна йти двома шляхами – збільшити чи збільшити якість.

Кількість – це те, скільки дзвінків клієнтам робить ваш відділ продажу. Якість - це скільки з цих дзвінків призводять до продажу.

Хочете збільшити і те, й інше – отже, зараз впровадьте скрипти. Напишіть скрипти хоч би на стандартні заперечення клієнтів: дорого, не цікаво, подумаю.

Це дозволить вашим менеджерам перейти від питання: "що сказати клієнту?", До питання "де ще взяти клієнтів?", Яким це можна сказати. Також кількість можна підняти шляхом найму додаткових продавців.

Так, і якщо менеджери з продажу сидять на окладі, переведіть їх на оклад + відсоток.

Причому, у жодному разі не робіть стелю зверху! Іноді хороші продавцірозуміють, що вони не зможуть стати керівниками компанії, тому що всі вакансії нагорі вже зайняті. Тоді єдиною причиною продавати багато для них будуть гроші.

4. Валовий дохід

Цей показник також можна окремо збільшити двома способами: Збільшити вартість та/або збільшити крос-продаж (продаж у доважку). Якщо перше очевидно, то над другим треба попрацювати.

Вам потрібно знайти відповіді на два запитання:

• Що ще зараз ви можете продати клієнту, який прийняв рішення купити у вас?
• Чому клієнту вигідно купити, а менеджеру вигідно продати це зараз?

Приклад:Один власник мережі магазинів елітного взуття, виплачує відсоток менеджеру, тільки якщо клієнт купив відразу дві або більше пар взуття. При цьому клієнт, купуючи одразу другу пару, отримує на неї гарну знижкуабо фірмовий крем для догляду за взуттям.

Інший власник автосалону, працює за такою ж схемою. Менеджер, що продав автомобіль, отримує хороший відсоток тільки від суми купленим клієнтом додаткового обладнання: килимків, системи звуку, протиугінної сигналізації і т.п.

Що примітно, цей же власник відкрив ще автосервіс та шиномонтаж.

Повертаючись до пунктів 1 та 2, цей власник домовився зі страховими компаніями, і тепер їх виїзні представники розташовуються прямо в автосалоні за окремими столиками та пропонують клієнтам поліси автострахування. В обмін на це, разом з кожним полісом, який оформляється в головних офісах цих страхових компаній, клієнтам надається реклама його автосервісу та шиномонтажу.

5. Чистий прибуток

Останньою ланкою цього ланцюжка є збільшення чистого прибутку.

Чистий прибуток - це валовий дохід за вирахуванням витрат. Подивіться, як ви можете зменшити витрати - "протиснути" постачальників на знижки, відмовитися від

якихось непотрібних посад у компанії чи навпаки мати штатного бухгалтераз окладом 20000р. замість аутсорсингу за 50 000р. Зробили? Чудово!

А тепер подивіться, як і де ви можете збільшити швидкість руху частинок у вашій компанії та зменшити часові витрати. До дрібниць:

• Через скільки часу клієнт, який зателефонував до вашої компанії з бажанням купити, отримує свій товар до рук?
• Цей час можна скоротити хоча б на годину?
• Скільки часу ваші співробітники курять?
• Через якийсь час після замовлення товару він з'являється у вас на складі?

Якщо ви плануєте дохід по місяцях, то ви повинні розуміти, що кожна витрачена хвилина ваших співробітників працює проти ВАС. Це ви, а не ваш бухгалтер, що сидить на окладі, недоотримуєте чистий прибуток. Бухгалтер отримає свій оклад у будь-якому разі.

6. Підвищіть цінність товару

Якщо ваша компанія займається виробництвом будь-якого товару, то одним із рішень, що позитивно позначається на продажах, є підвищення цінності товару. У багатьох випадках для збільшення продажів можна змінити зовнішній виглядтовару, наприклад, його упакування. І, як наслідок, зміниться цінність товару у власних очах покупців.

Наприклад, компанія займалася виробництвом дешевого одягу, який продавався на ринках і в дешевих магазинчиках. В результаті аналізу виявилося, що основним конкурентом цієї компанії був Китай. Товари, які виробляла компанія, споживачі сприймали як китайські, а ціна виробів була трохи вищою.

Зрозуміло, що одяг, створений у Росії, не може за ціною конкурувати з китайським. Навіть той факт, що якість виробів була вищою, не рятував у ситуації, що склалася, оскільки непоказний зовнішній вигляд товару разом з відносно високою ціноюзнижував інтерес покупців.

Було проведено аналіз товару та її сприйняття покупцями. Це призвело до ризикованого рішення: змінили упаковку на більш якісну та сучасну.

Що було зроблено:

• Змінили логотип, шрифти, дизайн. Зробили його яскравим, стильним, привабливим.
• Вибрали інший матеріал. Замість дешевих поліетиленових пакетиків застосували якісну картонну упаковку.
• На упаковці було розміщено максимум інформації про товар.

Внаслідок цього товар у сприйнятті покупців «випав» зі своєї звичайної цінової категорії. Завдяки упаковці він став сприйматися покупцями як дорожчий і якісніший. При цьому спочатку ціну взагалі не піднімали, а реальна собівартість збільшилася зовсім трохи.

Таким чином, товар «пішов» у сприйнятті покупців із заповненої китайськими товараминіші, а реальна ціна збільшилася ненабагато, тому що вартість картонної упаковки в перерахунку на одиницю товару виявилася зовсім невеликою. Звичайно, з впровадженням нової упаковки довелося повозитися, на виробництві будь-які зміни пов'язані з певними труднощами. Але це окрема історія. Натомість завдяки новій упаковці відбувся перехід товару з однієї ціннісної категорії до іншої у сприйнятті покупців, що стало справжнім «трампліном» до збільшення обсягів продажу.

7. Якісна робота із замовленням

Чомусь багато компаній досі нехтують роботою із замовленням покупця. Звісно, ​​певні дії проводяться. Менеджер приймає замовлення, обробляє його, виставляє рахунок, далі здійснюється відвантаження тощо. При цьому більша частина малого та середнього бізнесу, а я, нагадаю, працюю саме з цими сегментами, не працює на замовлення.

Відділи продажів компаній у чомусь нагадують кіоски: що є в наявності, те й продають. І якщо запитуваного товару немає на залишках, менеджер навіть не пропонує оформити потрібну позицію «на замовлення». Найчастіше це відбувається тому, що в системі немає необхідних інструментів, і менеджер просто не знає, як оформити таке замовлення.

Здавалося б, рішення лежить на поверхні. Чи не відмовляйте покупцям! Пропонуйте не тільки аналоги, а й оформлення потрібного товару «на замовлення». Тобто. ваш клієнт замовляє все, що йому потрібне. А менеджер приймає замовлення та повідомляє покупця про терміни доставки з урахуванням терміну отримання відсутніх на залишках позицій. Усі компанії, які впровадили у себе цю систему, отримували помітне збільшення продажів.

У разі ми говоримо про інтернет-магазинах, які працюють взагалі без складу, тобто. тільки на замовлення, незалежно від того, повідомляють вони про цей факт своїм покупцям чи ні. А говоримо про компанії, які мають свій склад, але при цьому вони можуть замовити товар у постачальника. У чому проблема впровадження такої схеми роботи? Вона полягає в тому, що компанії не знають, як технічно її реалізувати. Приклад, як така схема була реалізована у людини, яка займається оптовим продажемкерамічні плитки.

Усі товари поділяються на дві групи:

• Перша – це товари своєму складі, тобто. ті товари, які ви замовили у вашого основного постачальника.
• Друга – це товари «чужі», тобто. ті, які можна швидко замовити в іншого постачальника чи конкурента. Цей реквізит “Чужий” заповнювався у картці товару позначення товарів, замовляних у конкурентів. Також у картці товару вказувався постачальник (конкурент), який цей товар купується.

У цій компанії, яка торгує імпортним товаром з тривалим терміном поставки (від моменту замовлення до надходження на склад проходить близько двох місяців і більше), було розроблено спеціальна система, коли прийому замовлення покупця, якщо складі немає свого товару, а до найближчої поставки ще місяць, менеджер може з'ясувати, чи є даний товар у конкурента і замовити його. Менеджер включає даний товар (Чужий товар) на замовлення клієнта з позначенням Під замовлення (До забезпечення), і коли замовлення клієнта проводиться у системі - автоматично створюється замовлення/замовлення постачальнику/постачальникам (дані про постачальників беруться з картки товару). В результаті клієнт отримує весь необхідний асортимент і продовжує активно працювати з вашою компанією. Він не піде до конкурента в пошуках потрібної позиції, адже у вас є все, що йому потрібно.

Такий підхід помітно збільшує обсяг продажів, при цьому у багатьох випадках прибуток зростає незначно, адже ви купуєте товар невеликими кількостямиможливо, навіть у конкурентів, а тому деякі позиції продаєте майже без націнки. У чому сенс? Ви отримуєте лояльність клієнта. Ваш замовник не йде, оформляє заявку у вас, купує разом із неприбутковою «чужою» позицією інші товари. А збільшення прибутку від такої схеми роботи ви помітите за підсумками місяця, кварталу чи іншого звітного періоду. За рахунок підвищення лояльності покупців обсяг продажу та прибуток помітно збільшаться.

8. Продаж супутніх (додаткових) послуг

Багато компаній продають лише товари без будь-яких додаткових послуг. Адже нерідко саме послуга сприяє тому, що покупці роблять вибір на вашу користь.

Наприклад, серед моїх клієнтів була компанія, що спеціалізується з продажу кабельної продукції. У якийсь момент часу вони наважилися запровадити додаткову послугу – прокладання кабелю. Тобто. окрім наявної у всіх доставки, вони стали пропонувати нарізку кабелю на місці, а також його встановлення у замовника. В результаті збільшився не тільки прибуток за рахунок оплати додаткової послуги, але й обсяг продажу товарів.

У чому причина такого зростання? Частина замовників подібної продукціївважають великим плюсомможливість замовити все в одному місці: і товар, і послугу. Вони не хочуть витрачати час на пошуки виконавців і не можуть виконати встановлення (прокладання) потрібного кабелю самостійно. Тобто. у разі клієнти міркують як приватні покупці: «якщо я купив диван, то треба його одразу і зібрати, нехай і за додаткову плату».

Чомусь багато компаній нехтують цією можливістю підвищити лояльність покупців, привабливість товарів для нових клієнтів, а також обсяги прибутку. Насправді продаж послуг – це прекрасний метод збільшити продажі. Не забувайте про нього.

9. Зробіть м'якшими умови співпраці

Багато компаній працюють зі своїми клієнтами на дуже жорстких умовах. Особливо цим грішать ті, хто працює на ринку давно, часто ще з 90-х років, працює з імпортними товарами, з продукцією, що не має аналогів на ринку, і так далі. Наприклад, я мав клієнта, який торгував імпортною професійною косметикою для салонів краси. При тому, що одна банка кошти може коштувати від 17 євро і вище, при цьому для того, щоб дилеру отримати знижку в 5%, необхідно було виконати обсяг закупівель у 2500 євро, а щоб отримати знижку 20% - 7500 євро. Крім того, дилери брали на себе зобов'язання купувати та розповсюджувати журнали, які нікому не були потрібні. Були й інші вимоги, часто – незручні та недружні стосовно клієнтів.

10. Продавайте дорожчий товар

Зазвичай покупець вибирає з кількох різних за вартістю одиниць товару. При цьому ціна далеко не завжди буде вирішальним аргументом для ухвалення рішення. Скажімо, людина не завжди купує найдешевші джинси із трьох варіантів.

У той момент, коли покупець вже майже вибрав, запропонуйте йому схожий товар, але з дорожчого сегмента. Можливо, покупець не помітив його на полиці. Поясніть, чим ваш варіант кращий (вища якість, краще сідає, модний бренд тощо). Якщо ви показали вигоду від покупки, 30-50% клієнтів погодяться з вами.

11. Продавайте комплекти

Створюйте комплекти, використовуючи принцип «разом із цією річчю часто купують». Це працює як в офлайн-торгівлі, так і в інтернет-магазинах. Покупець приміряє штани - запропонуйте йому відповідні сорочку, піджак, светр. Не кажіть «візьміть ще щось», а запропонуйте конкретну модель, певний продукт. Разом із знижкою на другу покупку це працює ще краще.

12. Проводьте акції

Акції за типом "4 речі за ціною 3х" - це потужний мотиватор для збільшення суми покупки, навіть якщо особисто ви ставитеся до них скептично. Звичайно, такі акції має сенс проводити лише тоді, коли ви насамперед зацікавлені у продажу товару та звільненні полиць. Якщо ваш товар може і полежати, не зіпсується і не вийде з моди вам абсолютно не обов'язково влаштовувати тотальну ліквідацію.

13. Збільшуйте час, проведений клієнтом у магазині

Час – один із важливих факторів, що впливають на здійснення покупки. Ви можете збільшити його, скажімо, впливаючи на супутників покупців. В магазині жіночого одягузробіть зону відпочинку для чоловіка та ігрову для дітей – і ви одразу помітите, як збільшився середній чек.

Якщо ви орендуєте приміщення, наприклад, в елітному торговому центрі, то виділення та обладнання зони відпочинку вам може бути зовсім не малобюджетним, завжди вважайте витрати.

14. Використовуйте «картонних продавців» та «розмовляючі» цінники

Картонні продавці – таблички, на яких ви розміщуєте важливі особливості продукту. Це може бути міні-продавальний текст, технічні характеристики, вказівку на аудиторію чи призначення продукту. У магазині одягу можна написати, наприклад, якому типу фігури підходить конкретне вбрання. В магазині побутової техніки– для якого будинку, якої інтенсивності роботи тощо. «Ценники, що говорять» – це варіант «картонного продавця» в масштабі одного цінника.

Особливо важливим є використання цього прийому при роботі з чоловічою аудиторією. Жінки охоче спілкуються з продавцями-консультантами, чоловікам зручніше прочитати інформацію.

При розміщенні великих «картонних продавців» пам'ятайте, що люди читатимуть їх на ходу, тому вдумливо вибирайте місце розташування, масштаб тексту та зображення. В Інтернет-магазині функцію «картонного продавця» виконують опис продукту, пам'ятайте про їх важливість!

15. Давайте тестувати та пробувати ваш продукт

Часто люди не купують те, що їм незнайоме, через сумніви: а чи хороша якість, а чи сподобається мені, а чи підійде, а чи зможу я цим користуватися. Для деяких товарів є законодавчо закріплене право покупця повернення. Але ви можете йти далі: дати розширену гарантію повернення.

Деякі продукти не можна повернути, але ви можете давати відвідувачам потестувати їх. Наприклад, нещодавно у мене на консультації була господарка магазину для рукоділля. У неї погано продавалися інструменти виготовлення біжутерії. Вона поставила в магазині столик, на якому кожен бажаючий міг спробувати їх у справі – і у неї збільшився продаж не лише самих інструментів, а й витратних матеріалів.

Для інтернет-магазинів вже нормою стало мати у своєму арсеналі безліч способів оплати, включаючи електронні гроші. Але офлайн досі є торгові точки, де приймають лише готівку. До різних способів розрахунків додайте оплату в кредит, оплату на виплат – покупок стане більше.

Звичайно, це не всі способи збільшення середнього чека в роздрібному магазині. Для кожного бізнесу та кожного випадку можуть бути якісь власні рецепти.

Які засоби підвищення продажів у магазині існують? Ключове питання багатьох консультацій. Ми всі думаємо, що є чудовий засіб, що називається «Великі продажі», який діє відразу після його застосування і відразу збільшує виторг магазину. На даний момент цей засіб нам не доступний, тому спробуємо розібратися зі збільшенням продажів з погляду здорового глузду. Щоб магазин продавав більше ми, на мій погляд, можемо зробити лише дві речі:
1. Продавати більшу кількість людей, тобто збільшити потік
2. Продавати на більшу суму, тобто підвищити середній чек

Давайте послідовно розглянемо кожен із напрямків.

Збільшити кількість покупців та частоту покупок

Якщо ми підемо шляхом збільшення кількості покупок, то ми почнемо працювати в ролі маркетолога магазину. Як зробити чисто покупок більше, ніж у попередньому звітному періоді?

Ми можемо залучити до магазину більшу кількість людей.За статистикою роздрібу як мінімум з 10 тих, що зайшли вже 1, то точно купить. У багатьох магазинах ця статистика більша. Значить, якщо до мене заходитимуть не 10 осіб на день, а 50, то й кількість покупок у мене не 1, а 5.

Для збільшення прохідності магазину я можу використовувати різні прийоми:

1. Розміщувати «стопи» (рекламні матеріали, покликані зупинити людину та направити її в магазин) на купівельній «стежці» поряд із магазинами. Напевно, у вас є розуміння, де біля вашого магазину найчастіше ходять люди. Там і треба розміщувати стоп. Цей рекламний матеріал покликаний змусити людину згадати про існування магазину та зайти до нього.
2. Давати рекламу інформаційно-стимулюючого характеру. Ми можемо розповідати про свій магазин за відповідним каналом: глянцеві журнали, довідники, радіо, ТБ, реклама в місцях проживання, в інтернеті тощо.
3. Особливо я рекомендую використовувати крос – заходи, тобто спільні з кимось рекламні акції. Ключова ідея спільного заходу – залучення нового потоку клієнтів у магазин своїх партнерів. Наприклад, магазин канцтоварів проводить крос-акцію з розташованим поруч офісним центром, роздаючи на території ОЦ купони на знижку. До магазину приходять додаткові люди, які залучені від партнера – центру. Або, наприклад, магазин одягу проводить захід разом із популярним магазином біжутерії, націлений обмін потоком. У магазині одягу при купівлі видають бонус та каталог на біжутерію, у біжутерії видають запрошення – флаєр в одяг. Дані заходи дозволяють захопити точкову і більш лояльну. цільову аудиторію, причому із мінімальними витратами.
4. Розміщувати рекламні носії на межі охоплення магазину. Кожен магазин має його охоплення аудиторії, тобто звідки люди готові їхати або йти до вашого магазину. Наприклад, для продуктового міні-магазину зона охоплення буде кілька сусідніх будинків, бо ніхто не побіжить за хлібом та сірниками на відстань 15-20 хвилин. Для великого магазинуверхнього одягу, що торгує ексклюзивними брендами, ця відстань буде не більше району, в якому розташований магазин. Таким чином можна окреслити коло – зону роботи вашого магазину. Причому всередині цього кола можна виділити 1-2 зони за теплотою – частотою появи людей із цих зон. Найменше коло – це найтепліша зона, зазвичай це люди, які живуть неподалік, у сусідніх будинках із магазином. Це люди, яким дуже зручно, на шляху заходити до вас. Наступне коло– це середня теплота, це ваше робоче охоплення, в середньому це кілька зупинок/шляхів до магазину. Це переважна більшість покупців. Ось на межі цього кола і потрібно розміщувати рекламу, щоб потроху розширювати охоплення території.

Також ми можемо піти шляхом збільшення кількості, тобто частоти покупок поточних клієнтів. У цьому блоці є два ключові напрямки роботи:

a) Підвищення частоти покупок вашою аудиторією

b) Підвищення конверсії магазину

Для підвищення частоти покупок вашою аудиторією ми працюватимемо з клієнтською базою магазину.
Будь-яка клієнтська базамагазин ділитися на покупців, які купують наші товари максимально часто; основну масу та «баласт».

Перший тип – це активні та лояльні покупці. Наш магазин у них «перший у списку» у разі потреби. Це означає, що коли покупцеві доведеться купити, наприклад, туфлі, він піде спочатку в наш магазин, а потім, якщо не підбере, вже у всіх інших. Це найулюбленіші клієнти. Частка таких покупців – 20-30-40% загальної аудиторії.

Друга частка – основна маса, що купує у нас час від часу, і може «змінити» магазину в залежності від асортименту, цінової пропозиції та зручності покупки. Наприклад, якщо покупцеві доведеться купити туфлі, то він спочатку сходить в інший магазин, де йде розпродаж або у нього особлива любов до асортименту, а потім дійде і до нас.

Третя частина – це люди, котрі купують у нас рідко, випадково. Це приїжджі, або наша цільова аудиторія.

Для збільшення частоти покупок більшості покупців ми можемо використовувати програму лояльності та разові акції. Програма лояльності - це система заходів, спрямованих на утримання та заохочення покупців. Навіщо? Тому що утримувати покупців ДЕШЕВШЕ, ніж залучати нових. Існує ще одна закономірність – 20% покупців приносять 80% прибутку. Цих покупців можна стимулювати приходити ще частіше та купувати ще більше.
Наша програма має вирішувати кілька завдань:

1. стимулювання постійних звернень клієнта;
2. збільшення частоти та суми покупок;
3. формування інформаційної базипро клієнтів;
4. формування позитивного образу компанії у власних очах клієнта;
5. залучення нових клієнтів.

Рекомендую використовувати механізми накопичувальних знижок чи бонусів, з можливістю оплати покупки накопиченими бонусами, з кількома рівнями участі та можливістю точкового заохочення. Наприклад, програма X, де існують 3 рівні бонусних карток (7-12-25 % від покупки на рахунок), з можливістю оплатити до 50% покупки бонусами, та можливістю отримання доп.бонусів за конкретні дії, приміром купівлю більше 3х позицій.

Другий спосіб збільшити кількість покупок – підвищення конверсії магазину.
Конверсія – це відношення тих, що купили до тих, що зайшли, тобто кількості чеків до кількості відвідувачів магазину. Існує здорова думка, що конверсія має прагнути до 100%, але навіть показник у 50% буде для багатьох магазинів цілком прийнятним.

Важливо розуміти, чому конверсія може бути низькою? Найчастіше причини дві: поганий мерчандайзинг та неефективна робота продавців.

Помилки в мерчандайзингу - це незрозуміле чи недоступне викладення товару. Коли покупець не може зрозуміти логіку розміщення товару, знайти потрібну позицію самостійно, спробувати/приміряти/помацати товар. Або мерчандайзинг магазину дуже невиразний, немає акцентів і гальм потоку. Покупці проходять магазин, не зупинившись на вибір. Корекція викладки – це просте питання, ми не будемо на ній зупинятись. Перевірити цю причину легко – вийдіть у зал і спробуйте вибрати щось самі, без допомоги продавців; а ще краще попросіть когось, хто не купує у вас, зробити вибір товару самостійно. А потім попросіть відгук - Що зручно? Що ні?

Неефективність продавців полягає або в невмінні розпочинати діалог з потоком покупців - і потік йде, не купивши; або у невмінні довести продаж до каси – у закритті угоди та роботи з запереченнями – і потік йде, не купивши. Тут можна допомогти лише навчанням продавців, бажано у торговому залі з реальними покупцями та написанням ним шпаргалок (тобто стандартів роботи) із прописаними фразами. З досвіду можу сказати, що основною причиною такої поведінки у продавців є небажання бути нав'язливими, читаємо страх – що надішлють; тому «лікується» ця хвороба лише отриманням нового позитивного досвіду. Тому – до зали!

Продавати на велику суму

Але можна вирішити завдання збільшення продажів принципово іншим шляхом. Можна залишити купівельний потік на поточному рівні та працювати над збільшенням суми покупок. Суму чека можна збільшити, або продаючи більше штук, або продаючи дорожчі в лінійці товари.

Найпростіший шлях – збільшувати кількість купленого товару. На це завдання у мерчандайзингу працюють: дублювання ходового товаруу додаткових точках продажу, розміщення дрібниць у касовій зоні, створення викладки комплектами.

Основна ж роль у розширенні чека у продавців, адже саме вони пропонують придбати щось ще. Щоб продавці розширювали чек, їх треба вчити цьому (це один із проблемних блоків технології продажів) і заохочувати за потрібну поведінку. У техніці навчання першому плані виходять мовні шпаргалки - що як пропонувати? У мотивації – внутрішні конкурси та акції (див. розсилки червня)

Також продавці цілком здатні пропонувати і продавати в першу чергу найбільш престижний (дорогий) товар у лінійці аналогів. Це не означає, що ви повинні «впарювати» людині товар не її потреби. Це означає, що коли запит покупця з'ясований – зазвичай йому походять 2-4-6 товарний одиниць зі схожими характеристиками. І ці позиції можна розташувати за ціною, від більшої до меншої. Так ось продавець повинен починати показувати/розповідати з дорожчої позиції, рухаючись на зниження. Або почати з дешевою, а другою позицією запропонувати дорожчу. Все зазвичай упирається в уміння продавця складно і красиво пояснити різницю в ціні, так звану додаткову вартість товару. Додаткова вартість товару – це додаткові вигоди, за які покупець готовий переплачувати. Їх треба знайти та прокоментувати. Тут також знадобиться робота з персоналом, наприклад міні-тренінги з презентації дорогого товарущоранку.

Отже, давайте підіб'ємо підсумки:

1. Для збільшення продажів ми продаємо більшій кількості людей та збільшуємо середню суму покупки.
2. Інструментами для цього є: зовнішні маркетингові заходи, мерчандайзинг магазину та підвищення ефективності роботи персоналу.
3. Спосіб початку роботи - проаналізувати роботу свого магазину і зрозуміти його найслабше місце, ту «дірку», в яку витікають потенційні продажі. Маленький потік? Найнижчий % лояльних покупців? Низька частота покупок? Маленьке охоплення магазину? Низька конверсія? Низький середній чек? Чи не ефективне розміщення товару в залі?

Зіставивши всі дані, ви зможете сформувати план дій щодо підвищення рівня продажів магазину.

Прибутковість продуктового магазинузалежить від багатьох факторів, насамперед, від обсягів продажу, якості роботи ваших співробітників, місця розташування торгової точкиі т.д. Як збільшити виторг у магазині продуктів – для цього існують ефективні інструментищо враховують ці та інші фактори.

Як збільшити виторг у магазині продуктів

Те, наскільки ефективно працює той чи інший бізнес, у нашому випадку, продуктовий магазин показує його прибутковість, рентабельність. Величина прибутку залежить від виручки та витрат.

Для збільшення виручки є два способи:

1. Збільшити ціну на продукти, що продаються.
2. Почати більше продавати у кількісному виразі.

Обидва варіанти можуть призвести до збільшення виручки. Однак, насправді перший варіант практично нереалізований. Будь-який магазин, незалежно від спеціалізації, змушений існувати серед конкурентів. Тому збільшити виторг за допомогою збільшення ціни, швидше за все, не вдасться.

Збільшити виручку в магазині продуктів піднявши ціни можна тільки в тому випадку, якщо еластичність попиту на продукти, що продаються, вкрай низька або зовсім близька до нуля, тобто, цей попит практично не змінюється - як ціну не підвищуй, купувати все-одно будуть в тому ж обсязі .

Це може статися, наприклад, якщо магазин один єдиний і знаходиться в важкодоступної місцевості, де мешканці буквально змушені купувати продукти за пропонованими цінами.

У нинішніх умовах жорсткого конкурентного середовища більш реальним способомпідняти виручку є збільшення обсягів продажу у фізичному сенсі – у штуках тощо. буд. І тому існують ефективні методи й інструменти.

Наприклад, програма Бизнес.Ру дозволить контролювати продажі, отримувати докладну аналітику асортименту та історію руху товарів всього в кілька натискань!

Як збільшити обсяги продажу в магазині продуктів: 15 способів

1. Зменшити ціну.

Вище зазначалося, що збільшенням ціни навряд чи вдасться збільшити обсяги виручки та продажів. Однак, підняти продаж можна, навпаки, знизивши ціни.

Якщо трохи знизити ціну на популярні товари, цілком можливо, що для покупок саме цих товарів люди приходитимуть не до ваших конкурентів, а до вас.

Зниження надходження грошей, що здається, через зниження цін, буде компенсовано обсягами. Тобто, за нижчими цінами в кількісному вираженні купуватимуть більше, відповідно, загальна сума вашого виторгу збільшиться.

Зниження цін може бути не постійним, часто в цьому немає потреби. Іноді достатньо проводити акції з тимчасового зниження цін, наприклад, проводити розпродаж тих чи інших продуктів за зниженими цінами, продаж за схемою «3 одиниці товару за ціною 2» тощо.

Збільшення виручки буде тимчасовим – на час проведення акції. Але разом з тим, у відвідувачів та покупців, можливо, виробиться звичка приходити до вашого магазину.

Одним із різновидів акцій є сезонне зниження цін, яке також призводить до збільшення виручки. Наприклад, розпродаж зимового одягу та взуття навесні зі знижкою, розпродаж торішніх колекцій одягу в магазинах одягу, продаж овочів та фруктів восени за низькими цінами тощо.

2 . Переїхати в більш прохідне місце -ще один ефективний спосібзбільшення продажів у магазині. Більше людей – більше покупок, отже, більше виручка. Але в умовах високої конкурентної боротьбиміж магазинами знайти місце з більшою прохідністю досить важко.

Підприємцю необхідно здійснювати постійний моніторинг того, де можуть з'явитися такі місця, як торгові комплексибудуються, де гарна прохідність.

3. Зручна навігація у магазині.

Чим комфортніше переміщатися в магазині, тим частіше в нього заходять покупці, тим більше продажу та виторг.

4. Завжди доступні продавці, які компетентні та можуть своєчасно проконсультувати покупця щодо продуктів.

5. Актуальні цінники,інформативні та оригінально оформлені.

6. Правильно заповнені полиці– це вже робота, пов'язана з мерчендайзингом.

7. Можливість доставки за певних умов.Наприклад, безкоштовна доставкадо будинку, якщо сума покупки досягає певного рівня.

8. Можливість здійснювати оплату покупок безготівковим способом(за допомогою банківських пластикових карток).

9. Встановлення у магазині банкоматів популярних банків, і навіть систем електронних платежів.

10. Здача вільних площ у магазині в орендуабо суборенду під різного роду кіоски, наприклад, з продажу журналів та газет, квітів, або під майстерні з ремонту взуття, замків тощо.

11. Якщо дозволить площу магазину та інші вільні ресурси, організація у магазині дитячої кімнати чи майданчика для дітей.

12. Розширення асортименту, допродажу. Покупець буде заходити у ваш магазин частіше, якщо у вашому магазині він купить те, що зазвичай він купує в декількох магазинах.

Наприклад, людина стане вашим постійним покупцем, якщо зі щоденним хлібом і молоком вона зможе купити, наприклад, кондитерські вироби, зубну пасту і т.д.

13. Дисконтні карти. Це також спосіб підвищити лояльність покупців, зробити їх вашими постійними покупцямиі збільшити вашу виручку.

Замість дисконтних карток можуть бути накопичувальні картки. Це коли на карті покупця накопичуються якісь бонуси, обсяг та кількість яких залежать від кожної покупки. Ці бонуси покупець надалі може використати для оплати наступних покупок.

Різновидом накопичувальних карт є карти, що мають так званий «кеш бек», з англійської це означає «повернення готівки». Це те саме, що і бонуси, тільки з кожної покупки на картку повертаються гроші.

Наприклад, на карті з кеш-беком 10% при покупці сумою 1500 рублів, покупець поверне 150 рублів. Ці повернені гроші покупець зможе використовуватиме для подальших покупок.

Дисконтні картки, картки з бонусами або кеш-беком, як і інші заходи зі знижками, призводять до того, що покупці приходять до вас частіше, купують у вас частіше, рекомендують ваш магазин своєму оточенню. Як результат – ваша виручка зростає.

У сервісі для автоматизації продуктових магазинів Бизнес.Ру ви зможете повністю реалізувати систему лояльності, налаштувати дисконтні та накопичувальні карти, а також карти з періодом дії. Ці та інші можливості поєднуються із зрозумілим інтерфейсом, що дозволяє виконувати складні операції в пару кліків!

14. Коаліція.

Це коли ви поєднуєтеся з іншими магазинами і разом робите одну акцію. Тому покупцеві «цікавіше» приходити за покупками в один із магазинів вашої спільної коаліції. Прикладами коаліційних заходів є бонусні картки торгових мереж(«Скарбничка» та інші).

15. Відгуки.

У сучасному інформаційному суспільствібудь-який негатив, який може статися у вашому магазині, відразу опиниться в соціальних мережах. Це негативно позначиться на відвідуваності та виручці магазину.

Тому підприємцю необхідно працювати із відгуками покупців. Робота ця повинна вестись у двох напрямках: по-перше, не допускати негативні відгуки, по-друге, стимулювати позитивні відгуки Це також призведе до збільшення ваших продажів.

Багато із зазначених способів збільшення виручки відносяться і до більш вузьких завдань, наприклад, збільшення конверсії відвідувачів магазину в покупців або до підвищення лояльності покупців.

У цьому немає нічого дивного: і підвищення конверсії, і підвищення лояльності спрямоване рішення одного спільного завдання - збільшення виручки магазину, підвищення ефективності його роботи.

Зазначені вище способи збільшення виручки необхідно застосовувати тоді, коли для кожного способу створені найбільш актуальні умови, наприклад, сезонні знижки.

Підприємець також повинен постійно проводити моніторинг свого фінансового станущоб дізнатися які способи збільшення виручки і в яких випадках найбільш ефективні. Швидше за все, підприємцю буде необхідно застосовувати ці способи комбінуючи, а деякі інструменти збільшення виручки потрібно застосовувати у постійному режимі.

Комплексна автоматизація торгівлі при мінімумі витрат

Беремо звичайний комп'ютер, підключаємо будь-який фіскальний реєстраторта встановлюємо додаток Бізнес Ру Каса. У результаті отримуємо економічний аналог POS-терміналу як у великому магазині з усіма його функціями. Заводимо товари з цінами в хмарний сервіс Бизнес.ру і починаємо працювати. На все про все – максимум 1 година та 15-20 тис. руб. за фіскальний реєстратор.

Вікна та двері використовуйте для привернення уваги за допомогою плакатів та банерів із зображеннями їжі та напоїв. Правильна викладкатовару Як зробити так, щоб покупець придбав у кілька разів більше, ніж планував?

Вчасно «нагадати» йому про супутні покупки або сформувати бажання купити щось ще. Найняти професійного мерчендайзера дорого, але консультація фахівця обійдеться в 200-300$ і суттєво допоможе покращити збут.

Як збільшити прибуток у продуктовому магазині

Щоб щось покращити слід спочатку зрозуміти які помилки та проблеми у торгівлі слід усунути.

І це можна лише провівши ретельний аналіз своєї торгової точки. Продавайте за конкурентними цінами

Ціна сьогодні, мабуть, один із найважливіших факторів формування думки споживачів про торгову точку.

Як підняти виторг у сільському магазині?

Ви можете взяти на замітку всі приклади, які побачите або почуєте де-небудь, оскільки кожен з них з тим чи іншим ступенем успішності може принести Вам успіх.

Але пам'ятайте, що сліпе повторення чужих, хай навіть геніальних, успіхів може зіграти злий жарт — вони у Вас не спрацюють! А гроші на експеримент уже витрачено!

Спробуйте поспостерігати, поговорити та поміркувати. Враховуючи, що Ви працюєте в сільському магазині, де спілкування «до душі» не є проблемою, Ви можете дуже багато дізнатися. По-перше, спробуйте вивідати у людей що б вони хотіли ще побачити у Вашому магазині.

Як збільшити продаж в роздрібному магазині продуктів

Планування торгового залумає провокувати покупця пройти всі відділи. У деяких це забезпечується замкнутістю простору. Іншими словами, щоб вийти чи дійти до каси, відвідувач має пройти весь магазин.

Щоб збільшити продаж хліба в магазинах, його розташовують на виході біля каси. Цей прийом постає як підсвідоме нагадування. Товар, який необхідно розпродати, розташовують у різних частинах зали.

Секрети збільшення прибутку у магазині продуктів

Асортимент

Непогана альтернатива, якщо у Вас не маленький продуктовий магазинчик прилавкового типу, а досить великий магазин - це перехід на самообслуговування. Досить вигідне рішення, яке може збільшити обсяг продажів у кілька разів.

• Як відкрити зоомагазин з нуля
• Як стати бізнес-леді
• Як вибрати назву для фірми

Продовольчі магазини – це такий тип підприємства, котрим характерна досить велика конкуренція.

Для того, щоб успішно працювати у цій сфері бізнесу, необхідно враховувати особливості конкурентних підприємствта використовувати сильні сторонисвоєї справи. Наприклад, влаштовувати розпродажі та заманювати покупців низькими цінами, проводити рекламні кампаніїта повідомляти про знижки. Час роботи Час роботи продуктового магазину відіграє важливу роль.

Почати варто з представленого асортименту продуктів харчування: Конкурентні ціни – шлях до успіху Зручності як спосіб залучити клієнтів Комфортність покупок має бути на найвищому рівні:

Вивіска та фасад або «зустрічають по одязі…»

%0A%20src=%C2%BB%C2%BB> %20src=" https:=""> >