Психология мотивации хайди грант. Тори Хиггинс - Психология мотивации
Совместно с «Альпина Паблишер» мы постарались сэкономить ваше время и подготовили краткий обзор пяти главных книг по управлению персоналом. Эти книги помогут вам узнать больше о том, как находить нужных вам людей и вдохновлять их на новые свершения.
«Развивать, обучать сотрудника возможно только тогда, когда сам сотрудник осознанно ХОЧЕТ этого»
Люди должны совершенствоваться и учиться чему-то новому. Во многом от этого и зависит успех компании. Эта книга для руководителей - она поможет понять, как подобрать курсы и тренинги для сотрудников таким образом, чтобы вложенные в обучение деньги не пропали даром, и как оценивать результаты этих тренингов.
«Побеждает тот, у кого лучше команда»
Данная книга поможет сделать найм сотрудников более осознанным: из нее вы узнаете, как сформировать профиль должности в соответствии со стратегическими и текущими целями и задачами организации, какие виды и методы проведения интервью существуют, и как оценить достоверность той информации, которую дает вам кандидат.
«Вопрос не в том, мотивированы люди или нет, а в том, почему они мотивированы»
Так или иначе, у людей всегда есть мотивация. И самое главное - понять, почему и в чём они могут быть мотивированы. Из этой книги вы сможете понять, как связаны мотивация и осознанность, есть ли польза от денежной мотивации, в чём опасность драйва в работе, и что может разрушить мотивацию на рабочем месте.
«Представьте себе, что вы решили купить машину, а ваш приятель - опытный автомеханик. Вы даете ему деньги, примерно описываете, какую именно машину хотите приобрести, и просите пригнать вам купленный автомобиль. Реалистично? Пожалуй, что нет»
«Как найти своих людей» - книга для руководителей, которые предпочитают самостоятельно собеседовать кандидатов и принимать решение о приеме на работу. В ней вы найдёте примеры профилей компетенций, а также узнаете, какие компетенции сотрудников важны на разных этапах жизненного цикла компании.
Денис Рязанов, заместитель генерального директора по персоналу в ОАО «КАТЭК»
Денис РязановЛарри Хьелл и Даниель Зиглер, «Теории личности»
– В менеджменте много хороших теорий и сильных инструментов, но как можно управлять людьми, если ты в них не разбираешься? Что движет человеком, почему он такой, какой есть? «Теории личности» дает ответы на многие вопросы. Это базовая книга по психологии, которую я бы посоветовал молодым коллегам прочитать до того, как они начнут изучать литературу по управлению персоналом.
В «Теории личности» рассказывается, как психология смотрит на человека, как на личность. В первый раз я прочитал ее на первом курсе университета, а потом перечитывал еще трижды – и каждый раз, с учетом нового опыта и знаний, воспринимал по-новому.
Главный вывод этой книги в том, что наш уровень сознания, то, как мы видим окружающую действительность, – это всего лишь точка соприкосновения между бессознательным и нашим Сверх-Я.
Человеку кажется, что он сам управляет своей жизнью, но в то же время, с одной стороны, нас очень сильно держат в узде нормы и правила, которые идут от Сверх-Я, а с другой – наше бессознательное крепко держит нас через систему инстинктов и якорей. Ни одно наше решение не принимается без этих двух сфер.
Поэтому нужно научиться разбираться в нашем бессознательном, в тех якорях прошлого, которые удерживают нас от движения вперед, а также в наших страхах и инстинктах, нормах и правилах, которые нам привиты обществом. Именно они нам расскажут, почему человек белое считает белым, как отличает добро от зла, как формирует понимание того, какие правила можно нарушать, а какие нельзя. Как без этого понимания можно управлять персоналом?
Дэвид Майерс, «Социальная психология»
Это еще одна фундаментальная книга, которую, кстати, обязательно изучают студенты западных университетов на факультетах философии и психологии.
В ней приоткрывается занавес верхнего формата Сверх-Я, наших социальных норм и правил, наших базовых принципов коммуникации. Человек ведь существо социальное, его социальные контакты многогранны, но не всегда им осмыслены, ему понятны и им управляемы, отсюда и могут возникать проблемы в коммуникациях. Вы не задумывались, почему в социуме люди ведут себя так, а не иначе? Эта книга приоткрывает эти тайны и будет очень полезна для понимания тех закономерностей, которые происходят в коллективах и микрогруппах.
Ицхак Калдерон Адизес, «Идеальный руководитель»
Я думаю, что любой человек вне зависимости от жизненных целей хотя бы иногда задумывается о позиции руководителя. Даже будучи простым сотрудником, он зачастую представляет себя менеджером, формирует в голове какую-то картинку, как он будет себя вести, как будет принимать решения. Но лично я, однажды прочитав книгу «Идеальный руководитель», полностью изменил свое понимание того, кто такой менеджер, какова его роль и какие инструменты он должен использовать в управлении персоналом.
В этой книге сочетаются две идеи. Во-первых, Адизес говорит о командах – о том, что когда они комплементарны, когда каждый член команды дополняет остальных, это делает команду очень эффективной. Ведь все люди разные и у каждого есть предрасположенность к тем или иным ролям – предприниматель, администратор, производитель ресурсов или интегратор. Вторая мысль – о том, как правильно работать с командными ролями, и о том какие инструменты менеджмента позволяют эффективно усилить группу и за счет этого достигать максимальных результатов.
Эти две идеи заставили меня задуматься о том, каким должен быть менеджмент и какие инструменты для него наиболее эффективны.
После того, как я прочел «Идеальный руководитель», я стал читать и другие книги Адизеса – по управлению жизненным циклом организации, о тех стадиях, которые проходят организации в своем развитии, о стратегии развития и так далее. То есть «Идеальный руководитель» – это базовая книга, от которой можно оттолкнуться, она показывает, что тебе необходимо знать о менеджменте еще, чтобы быть успешным руководителем.
Наталья Чайлытко, директор и учредитель ООО «Кадровый центр «Статус»
Наталья Чайлытко
Роберт Джеймс Уоллер, «Мосты округа Мэдисон»
– Для меняэта книга не похожа на фильм, она лучше. Прочитав однажды, ее можно переосмысливать неоднократно и каждый раз открывать в ней что-то другое и очень важное для себя. Ведь идут годы, и мы становимся старше, позади разные ситуации и события…
Не верьте, что эта книга только об истории любви… Это книга о постановке цели, движении к ней или от нее. Она про живое пространство, которое посылает нам события и людей только тогда, когда мы к этому готовы, про наше предназначение, нашу миссию: матери, жены, сотрудника. Она о том, где мы на линии времени – застряли в прошлом или позволяем себе счастливое будущее.
Эту книгу нужно чувствовать – тогда вам, как и мне, откроется ее богатый смысл. Она не гениальная. Не шедевральная. Не великая. Она просто хорошая, и в ней вся соль.
Эрик Берн, «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры»
Эта книга кладезь примеров, читать их ужасно интересно. Она открывает мир научности, в ней все правда. Как только вы запомните и поймете смысл каждой игры, вы научитесь распознавать их в жизни: у своих близких, коллег и руководителей. Вы получите в руки мощное оружие, и для вас это будет атомная бомба.
Вы познаете свой сценарий жизни и сценарии жизни других, ответите на вопросы: какие убеждения руководят вашей жизнью? Почему у вас так все происходит? С этой книгой вас ждет понимание целей, приоритетов поведения и, главное, путей выхода, а, значит, у вас не будет возможности остаться в ловушке.
Не ждите от себя, что вы прочтете ее на одном дыхании. Запаситесь терпением – она стоит того. Эту книгу можно отнести к номинации книга-учитель.
Роберт Грин «Искусство обольщения. 48 законов власти»
Вы любите структуру? У вас всегда все разложено по полочкам? Тогда эта книга для вас. Факты и примеры из истории с именами и фамилиями известных людей, афоризмы, басни.
Законы? Они изложены от простых (бытового уровня) к сложным (уровня власти). Каждый закон не голословен, он тщательно аргументирован. Вы узнаете, как нужно играть «роль друга и действовать, как шпион», «уметь плести интриги», узнаете о «методе троянского коня» …
Если вы избрали путь манипулятора и согласны забыть про мораль и нравственность, то эта книга принесет стопроцентную пользу и отдачу. Если же у вас такой цели нет, то вы точно станете эрудированнее и интереснее для окружающих, потому что сможете блеснуть знаниями и избежите ряда поражений на всех фронтах.
Да и еще. Эту книгу, в отличие от других, можно читать с любого места и любого закона, а не только с самого начала.
Наталья Искорцева, директор по персоналу портала TUT . BY
Маркус Бакингем, Курт Коффман, «Сначала нарушьте все правила»
– В первый раз читала эту книгу в оригинале, без перевода – в перелетах во время командировок в 2010 году, еще работая в «Хилти». Тогда в переводе еще не было. Цитаты выписывала в ежедневник. А когда появилась на русском – купила в подарок мужу.
Книга очень хорошо ложится на библию западного менеджмента “From good to great” в том смысле, что, во всем многообразии бизнесов и культур есть что-то, что объединяет лучших менеджеров, что выделяет их среди просто хороших лидеров. А еще в том, что в ее основе лежит не просто мнение, пусть даже и супер-мнение или супер-человека, а 25-летние разработки института Гэллапа – того самого, чьими 12 вопросами по изучению уровня удовлетворенности сотрудников пользуются компании по всему миру.
При всем при этом книга написана так, что ее хочется читать, а еще хочется что-то делать. Например, срочно обучать средний менеджмент. Искать, привлекать и нанимать правильных людей, помня, что сначала идет кто, а потом что.
Нужно работать над собой, держа в уме, что ты каждый день на сцене – даже если спрятался за своим монитором в приступе головной боли, даже если что-то не клеится. И развивать – лучших, основываясь на их достоинствах и сильных сторонах.
Сейчас, оглядываясь назад, мне кажется, что именно с этой книги начался мой путь к коучингу; к тому, чтобы помогать взращивать и усиливать то, что уже есть в конкретном человеке.
Джозеф О’Коннор, Иан Макдермотт, «Искусство системного мышления: необходимые знания о системах и творческом подходе к решению проблем»
Что общего у командного духа, роста колонии клеток, процентов по банковскому счету и вознаграждения? А что все вышеназванное отличает от формирования команды, системы кондиционирования воздуха, вождения автомобиля, заботы о клиенте и лидерства? И наглядно – о ментальных моделях – тот самый кусочек, которого мне не хватало в обучающем модуле по работе с информацией.
Если кратко – то это много слов и схем о том, что системы везде вокруг нас и в нас самих. И что часто решение находится не там, где мы его хотим найти. О том, что, принимая какое-то решение, очень важно посмотреть системно на его возможные последствия. И наоборот, чтобы понять, почему все именно так, – надо взглянуть в новом направлении.
Уильям Тейлор, Полли Лабарр, «Маверики в деле: почему в бизнесе побеждают наиболее оригинальные умы»
С этой книги в 2011 году в моем словарном обиходе появилось еще одно – маверик. И с ним пришел интерес к Cirque du Soleil не только и не столько как к представлению, сколько как к «творчеству без компромисса» – той формуле, которая делает этот цирк таким особенным и успешным.
С секрета успеха Cranium у меня дом заполнялся настолками, объединяющими семью и друзей. Корпоративная компетенция «выхода за рамки» стала осязаемой, необходимой и невероятно привлекательной.
На страницах этой книги я охотилась за воинственным духом вместе с Southwest; бродила по «жаркому залу» в SEI, измеряла временной бюджет «Суперсемейки» наклейками от фруктового мороженого; добиралась до «потустороннего» интеллекта вместе с P&G; искала смыслы в передачах и сериалах на HBO; покидая офис Pakhius, отвечала на вопрос-табличку «Этот день был прожит не зря?». И вот уже который год именно с этим вопросом я возвращаюсь с работы домой.
Денис Гурленя, директор и учредитель Fox Hunt
Владимир Тарасов, «Русские уроки японских коанов»
– Есть много хороших книг, которые я бы рекомендовал коллегам, но эту – в первую очередь. Она серьезно повлияла на мое мировоззрение, заставила по-другому посмотреть на отношение к труду, собственным обязательствам, партнерам, заставила искать ответы на многие вопросы и тем самым узнавать нечто новое.
Я бы советовал эту книгу HR, потому что она приближает картину мира директора по персоналу к картине мира собственника и руководителя компании. В ней не о рекрутинге, мотивации, адаптации новичков и других HR-функциях, а о менеджменте и бизнесе в целом.
Дело в том, что сейчас HR начинают понимать, что для эффективного результата нужно менять стиль своей работы, становиться неким проводником бизнес-стратегии по отношению к управлению персоналом – а это требует понимания потребностей топ-менеджеров, акционеров компании, собственников. Об этом много говорят, но, к сожалению, мало что делается. На мой взгляд, в этой работе необходимо начинать с формирования правильных ценностей.
Я бы выделил еще аудио-книгу «Персональное управленческое искусство» этого автора. Этот аудиокурс поможет овладеть основными управленческими принципами и приемами, которые радикально повысят эффективность управленческой деятельности. Для HR-специалиста и, тем более, HRD подобные знания откроют путь к пониманию своей роли в бизнесе, приблизят его «картину мира» к представлениям собственников и руководителей компании.
Джим Коллинз, Джерри Поррас, « Построенные навечно »
Эта книга очень повлияла на многих предпринимателей и менеджеров на Западе. Она о том, как просто хорошие компании становятся великими.
Я прочитал ее в оригинале и могу сказать, что она серьезно обогащает управленца.
Есть еще один бестселлер, классика литературы по менеджменту, которую я читал с большим интересом.
Том Питерс и Роберт Уотерман, « В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки»
В ней авторы проанализировали принципы успеха американских компаний и используемые этими компаниями методы управления, а также сформулировали восемь принципов успеха и предложили принципы создания эффективного бизнеса.
Эта книга, как и «Построенные навечно», на мой взгляд, обязательна к прочтению.
Амина Идигова, бизнес-тренер, HR Business Partner в студии Melesta Games
– Курт Воннегут как-то сказал: «Если бы я мог дать вам дельный совет на будущее, он был бы про солнцезащитные кремы, выгода от их использования была доказана, в то время как остальные рекомендации имеют под собой лишь собственный путанный опыт». В конечном итоге, любая книга – это действительно бесценный опыт автора о том, как вести себя в ситуациях, которые больше никогда не повторятся.
Сейчас много пишут о неэффективности бесконтактного или online образования, говорят, что многие жизненно важные навыки можно приобрести только через практику и реальный опыт. Пожалуй, соглашусь, даже более того, при чтении мы получаем информацию, а реальный опыт можно получить только от человека к человеку. И списка soft skills, которые буду востребованы в течение следующих 5 лет – десять из десяти тренируются только межличностным взаимодействием.
Это сродни статье «Ошибка выживших» лицензиата TEDxNiamiha Инны Карней. «Очень тяжело избежать этого непреодолимого желания разобрать успех на кусочки и, как сорока, утащить оттуда все самое блестящее в свое гнездо. Вы смотрите на светлую сторону успеха в поисках подсказок. Все любят публичные выступления людей, которые представляют собой редкие примеры, как они превозмогли превратности судьбы и выжили всему вопреки. Жалко только, вы нечасто выносите из этих вдохновляющих речей рекомендации касательно того, чего не делать, а чего избегать. Потому что обычно авторы этих речей тупо этого не знают.
Подобная информация теряется вместе с людьми, которые не смогли победить обстоятельства, которые не попали на обложку. Таких людей никто не зовет выступать на вручениях дипломов и инаугурациях, в то время как студенты жадно глотают каждое их слово, как источник святой мудрости».
Поэтому, когда меня просят порекомендовать, что почитать, чтобы стать опытным эйчаром, вопрос часто ставит меня в тупик. Потому что если ты действительно озадачен какой-то проблемой – весь окружающий тебя контекст становится ответом. Пусть даже клип про «Лабутены».
И тем не менее есть автор, к книгам которого я раз за разом возвращаюсь. Это Владимир Тарасов , основатель таллиннской школы менеджмента и автор известных всем «управленческих поединков». И хотя посотрудничать с самим автором так и не довелось, пригласить его поработать на уровне корпорации оказалось сложнее и дороже чем пригласить Адизеса (поэтому и пригласили Адизеса), книги его я активно рекомендую.
А «Искусство управленческой борьбы» разобрана на цитаты и притчи. Сама книга построена на основе древних китайских военных стратегем. Восточная хитрость и хорошее понимание локальных особенностей традиционного менеджмента, помноженные на большой прикладной личный опыт автора, делают книгу источником «истины высшей пробы, а ты слушаешь, затаив дыхание и боясь пропустить хоть слово», как говорится в одном из отзывов.
«К одному князю пришел учитель боевых петухов и предложил потренировать боевого петуха князя. Князь согласился. Прошло десять дней.
– Ну как, – спросил князь, – мой петух готов к бою?!
– Нет, нет! Он слишком самонадеян и рвется драться. Его нельзя выпускать!
Прошло еще десять дней.
– Ну а теперь?
– Нет, еще рано. Он очень нервный, на все реагирует. Его нельзя выпускать.
Прошло еще десять дней.
– А теперь?
– Рано еще. Сила и ярость переполняет его, прорывается наружу, и это заметно.
Прошло еще десять дней.
– Но а теперь-то готов?
– Теперь почти готов. Он подвижен и словно вырезан из дерева. На чужие крики не реагирует. Но другие петухи не хотят с ним драться и, едва завидев его, с криком убегают прочь…
Книга именно об этом. Об искусстве. Не о борьбе. О том, как понимание перерастает в знание, знание – в умение, умение – в навык. О том, как управлять не управляя, но аккуратно подводя оппонента к решению. О том, что нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%. О том, как переводить любое взаимодействие из плоскости «борьбы за роли» в плоскость «борьбы за ресурсы». О том, почему самый бесполезный вид борьбы – борьба за прошлое, в котором ничего уже нельзя исправить. О том что, любое решение всегда лежит за пределами самой проблемы. О том, как построить адекватную картину мира и помочь построить ее другому. И даже о том, что иногда бегство – лучшая из стратегий.
Тарасов говорит, что в любом учении бывает три стадии:
Некритическая
Для того, чтобы усвоить какое-либо учение на уровне знания, необходимо подойти к нему некритически, с полным доверием. Стать его искренним поклонником. Получить моральное право его пересказывать. Тот, кто пропускает первую стадию, становится недоучкой. Тот, кто застревает на ней, становится зомби.
Конструктивно-критическая
Для того, чтобы усвоить учение на уровне понимания, необходимо подойти к нему конструктивно-критически с желанием его улучшить, усовершенствовать, устранить его внутренние противоречия и несоответствия фактам, придать ему стройность и красоту. Тот, кто эту стадию пропускает, становится перебежчиком, а тот, кто на ней застревает, – вечным учеником.
Деструктивно-критическая
Для того, чтобы усвоить учение на уровне его преодоления, необходимо обнаружить его пределы, его ограниченность и неспособность к дальнейшему развитию без радикальной перестройки. Разрушить до основания и выявить пригодные элементы для построения иного, более совершенного учения. Тот, кто с этой стадии начинает, пропуская первую и вторую, становится невеждой. Тот, кто не пропускает ни одной из трех стадий, кто их последовательно и без лукавства проходит, становится преемником.
Не становитесь зомби, продолжайте совершенствовать учения и двигаться вперед.
«Из всех средств, расширяющих сознание я предпочитаю книги», – говорил Дмитрий Чекалкин . Я разделаю этот подход и завидую всем, кому еще только предстоит знакомство с любыми авторами, книгами, статьями, стихами, комиксами и другими источниками, которые часто хороши только тем, что неожиданно натолкнули вас на «правильные» ответы. Но гораздо важнее, чтобы у вас продолжали возникать вопросы.
«Раньше было мало ответов; теперь не стало самих вопросов.
Мониторы, турбины, кнопочки вправо-влево, вперед-назад.
Как все это заставить летать, отбросив
Смысл жизни, которому –
Ни прислать ребяток,
ни сунуть денег,
ни приказать?»
Это не книга, конечно, а стихотворение, но в нем тоже много смысла. Его написала Вера Полозкова .
Книга поможет разобраться в некоторых нюансах своей мотивации, обратить внимание на поведение других людей. Полученные знания помогут не только руководителям, но и менеджерам, людям других профессий, да и пригодятся в повседневной жизни, личных отношениях и воспитании детей.
Мотивация на получение удовольствий заставляет нас стремиться вперед и не упускать возможности, а если вами движет желание избегать боли, вы, наоборот, предпочитаете оставить все как есть и минимизировать ошибки. Книга написана простым языком, и после прочтения вы сможете понимать скрытые причины своих и чужих поступков и улучшить коммуникации. Эти знания будут полезны в бизнесе, в семье и везде, где необходимо влиять на других людей.
Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки
Тори Хиггинс
Хайди Грант Хэлворсон
Согласно исследованиям Хайди Грант Хэлворсон и Тори Хиггинса, специалистов из Центра изучения мотивации при бизнес-школе Колумбийского университета, преобладание одной из двух мотивационных установок лежит в основе всей нашей деятельности: от работы до воспитания детей. Мотивация на получение удовольствий заставляет нас стремиться вперед и не упускать возможности, а если вами движет желание избегать боли, вы, наоборот, предпочитаете оставить все как есть и минимизировать ошибки. Книга написана простым языком, и после прочтения вы сможете понимать скрытые причины своих и чужих поступков и улучшить коммуникации. Эти знания будут полезны в бизнесе, в семье и везде, где необходимо влиять на других людей.
Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс
Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки
Heidi Grant Halvorson, E. Tory Higgins
Use Different Ways of Seeing the World for Success and Influence
Издано с разрешения Hudson Street Press, a division of Penguin Group (USA) Inc. и Andrew Nurnberg Literary Agency
All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition is published by arrangement with Hudson Street Press, a member of Penguin Group (USA) Inc.
© Halvorson H. G., Higgins Е. T., 2013
© Перевод на русский язык, издание, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Эту книгу хорошо дополняют:
Психология достижений
Хайди Грант Хэлворсон
Гибкое сознание
Кэрол Дуэк
Сделай себя сам
Тина Силиг
Мотивируйте себя и влияйте на других, используя два разных взгляда на мир.
Тори Хиггинс
Хайди Грант Хэлворсон
Членам наших семей, почившим и живым, которые определили то, как мы видим мир и как относимся к жизни, и нашей семье в Центре мотивационных наук, за то, что вы приносите нам радость, а мы имеем честь работать с вами.
Введение
Еженедельные встречи в Центре мотивационных наук Колумбийского университета (MSC) всегда проходят весело и поучительно (и не только потому, что тема нашего исследования – «Почему люди делают то, что они делают» – гораздо интереснее, чем, например «Успехи в современном бухгалтерском учете»). Наш подземный конференц-зал заставлен стульями, в середине стоит длинный стол, который часто завален бумагами, соседствующими со стаканами и тарелками с едой. Доски разрисованы кривыми диаграмм и графиками (которые мы обсуждаем многие месяцы). Каждую неделю какой-нибудь смельчак представляет свою работу остальной группе – тогда он вынужден отвечать на нелицеприятные вопросы и выслушивать критику, которая зачастую переходит в лестные отзывы или подшучивание.
Хотя у каждого из нас в Центре свои привычки говорить (часто излишне громко или многоречиво) и одеваться (не всегда стильно или просто аккуратно), в том, как каждый из нас работает, мы довольно четко делимся на два лагеря, иначе говоря – на два класса (по сути, получается, что большинство людей в любом обществе, на любой работе или в учебном заведении относятся к одному из этих двух классов). Разницу между обозначенными классами лучше всего проиллюстрировать, представив вам Джона и Рэя – двух наших самых ярких (и обладающих сильной волей) коллег, имена которых мы изменили, чтобы защитить невиновных (себя).
Джон из тех людей, кого многие назовут «сложными», хотя он сам (и мы) предпочтет слово «скептик». Говорить, когда рядом Джон, непросто – в середине предложения он перебьет вас, чтобы заявить, что все сказанное с самого начала было полной чепухой. Он всегда безукоризненно одет, аккуратно выбирает слова и никогда ничего не откладывает в долгий ящик. По натуре он пессимистичен («защитный тип», позже мы объясним, что это такое) – попытайтесь сказать ему, что все будет хорошо, и наблюдайте за тем, как ему станет неудобно за вас из-за того, что вы смотрите на вещи так безрассудно и наивно.
Сейчас вам, наверное, кажется, что работать с Джоном – ужасная докука, и, без сомнения, так иногда и бывает. Но узнав его поближе, вы поймете, почему он работает именно так – он полон решимости никогда не ошибаться. Ему неприятна даже сама мысль об ошибке. (Говорили ли мы, что большую часть времени он немного встревожен? Это так.) В результате его работа обычно безупречна – идеи четко сформулированы и старательно подтверждены исследованиями, статистика так идеально собрана, что даже бухгалтер довольно улыбнулся бы. Он критикует нашу работу с искренним намерением помочь избежать ошибок. Его слова не всегда приятно выслушивать, но поверьте, это стоит делать.
Рэй – полная противоположность Джону. Он настоящий «анти-Джон». Не знаю, беспокоило ли Рэя хоть что-нибудь и когда-нибудь. Он так же умен и мотивирован, но подходит к работе (и жизни) с бесконечным оптимизмом, которому невозможно не завидовать. Он не распыляется по мелочам – мыслит большими категориями, но иногда эта легкость не оправдывает себя. Все свои вещи он был вынужден пометить надписью: «Если найдете это, звоните Рэю: 555-8797», поскольку всегда забывает, где их оставил. Во времена, когда каждый второкурсник готовит презентацию своей курсовой работы в PowerPoint со всеми мыслимыми прибамбасами, выступление Рэя сопровождалось двумя слайдами с заголовками и заметками на самоклеющемся листке бумаги, и, если не считать стиля, то это была самая впечатляющая работа по количеству идей в том году.
Работа Рэя креативна и полна новых идей – он не боится ступать нехожеными тропами и идти на интеллектуальный риск, даже несмотря на то, что иногда это пустая трата времени, тупик. Что же до внешности… Однажды на совещании лаборатории Джон заметил, что рубашка Рэя так измята, как будто она все утро пролежала у него в кармане брюк – аккуратность никогда не была сильной стороной Рэя.
На первый взгляд, Джон и Рэй – два талантливых человека, стремящихся к одной цели: стать выдающимся ученым. Желая повлиять на другого человека (будь вы психологом, менеджером, маркетологом, учителем или родителем), обычно сначала вы разбираетесь в том, чего этот человек хочет, а затем пользуетесь этим знанием, чтобы понять и спрогнозировать его поведение. Но если Джон и Рэй хотят одного и того же, то почему же они добиваются всего настолько по-разному?
Мы знаем, что люди хотят хорошего (им нужны хорошие продукты, идеи и события) и стремятся избегать плохого. Как повезло бы психологам (а также менеджерам, маркетологам, учителям и родителям), если бы ничего больше не нужно было знать о мотивации – если бы мотивация была такой простой вещью. Но она не такая. Для того чтобы понять Джона, Рэя и других представителей человечества, мы начнем с идеи, которая пришла в голову одному из авторов этой книги (Хиггинсу) более 20 лет назад: существуют два совершенно разных типа хорошего (и плохого).
Два типа хорошего (и плохого): стремление к успеху и желание избежать неудачи
Люди, подобные Рэю, замечают только «хорошее». Цели для них – это возможность достижения успеха или движения вперед. Другими словами, они настроены на все то хорошее, что случится с ними, чего они достигнут – на преимущества и вознаграждение. Они ориентированы на победу. Когда людей влечет такой тип «хорошего», мы говорим, что они настроены на стремление к успеху. Исследования нашей лаборатории (а теперь и многих других) показывают, что люди, которые стремятся к успеху, лучше всего реагируют на оптимизм и похвалу, чаще идут на риск и хватаются за благоприятные возможности, достигают больших успехов в креативности и новаторстве. К несчастью, готовность к риску и позитивное мышление делает их более уязвимыми для ошибок, они реже продумывают все до конца и обычно не готовят «План Б» на случай неудачи. Для людей, настроенных на успех, по-настоящему плохо не выиграть – не использовать свой шанс, не завоевать награду, упустить возможность движения вперед. Они скорее скажут «да» и заплатят за это, чем не ответят на зов Его величества случая.
Такие как Джон считают, что цель – это благоприятная возможность выполнить свои обязательства и при этом не пострадать. Они настроены не на победу, а на то, чтобы не проиграть. Больше всего на свете они стремятся к безопасности. Когда люди стремятся к такому типу «хорошего», мы говорим, что главное для них – желание избежать неудачи. Наши исследования показали, что людьми, настроенными на избежание неудачи, движут скорее критические замечания и маячащая впереди возможность провала (если, например, они не выполнят работу достаточно хорошо), чем аплодисменты и солнечные перспективы. Такие предусмотрительные люди чаще консервативны и не готовы рисковать, но работают они тщательнее, аккуратнее и лучше планируют свои действия. Конечно, слишком большая осторожность и повышенная бдительность могут убить весь потенциальный рост, креативность и новаторство на корню. Но для тех, кто настроен всячески избегать неудач, самое плохое – это потеря, которую он не смог предотвратить: сделанная ошибка, полученное наказание, опасность, которой не избежали. Такой человек скорее скажет «нет» благоприятной возможности, чем попадет в неприятности. Тот, кто первым сказал «из двух зол выбирают меньшее», заслужил бы горячее одобрение Джона.
Члены Центра мотивационных наук (MSC, как мы будем называть его с этой минуты) и многих других лабораторий в разных странах мира 20 лет неустанно исследуют причины и следствия стремления к успеху и желания избежать неудачи в разных аспектах жизни. Мы знаем, что хотя каждого человека заботит как успех, так и неудача, у большинства людей есть доминирующая мотивация, которая подсказывает, как справляться с жизненными трудностями и требованиями. Верно и то, что мотивация может зависеть от ситуации: есть люди, которые на работе стремятся к успеху, а дома с детьми стараются избежать неудачи. Каждый хочет добиться успеха, когда заполняет лотерейный билет, и стремится избежать неудачи, когда стоит в очереди, чтобы сделать прививку от гриппа.
После главного открытия мы провели сотни исследований, и нам стало ясно, что то, к какому «хорошему» вы стремитесь, влияет на все, что с вами связано. От этого зависит, на что вы обращаете внимание, что вы цените, каковы стратегия, которую вы выбираете (и которая, собственно, будет работать в вашем случае), и ваши эмоции, когда вы добиваетесь успеха или терпите неудачу. Это влияет на ваши сильные и слабые стороны как в личном, так и в профессиональном плане. От этого зависит, как вы управляете своими подчиненными, как воспитываете детей (и почему решения и предпочтения вашего супруга кажутся такими странными). Без преувеличения можно сказать, что ваша доминирующая мотивация влияет на все.
В первой части книги мы объясним, какова природа мотивации стремления к успеху и желания избежать неудачи, как она работает – и вы увидите себя и других людей в совершенно новом свете. Станет осмысленным то, что раньше не имело смысла. Вы, наконец поймете, почему трудно быть на своем месте как в больших делах, так и в мелочах. Почему порывистые люди не следят за чековой книжкой. Почему вы либо недооцениваете, сколько времени все это займет, либо переоцениваете сложность задачи – и почему те, кто от вас отличается, кажутся вам такими странными. Вы поймете, почему делаете именно такой выбор, почему именно это вас привлекает, и почему вы предпочитаете один бренд другому. Вы сможете использовать то, что узнаете, и жизнь заиграет новыми красками и станет намного продуктивнее.
Повысьте свое влияние
Особенно полезно будет понять, что такое стремление к успеху и желание избегать неудач, если вам приходится оказывать влияние на других людей, когда вы ежедневно информируете, убеждаете и мотивируете. (Сказанное относится к учителям, тренерам, родителям, а не только к маркетологам, менеджерам и адвокатам… На самом деле, большинство людей тем или иным образом влияют друг на друга. В случае же если вы живете один на необитаемом острове, эту книгу можно использовать, чтобы разбивать кокосовые орехи.)
Продукты, виды деятельности и идеи могут обращаться к таким личностным факторам человека, как стремление к успеху или желание избежать неудачи, в зависимости от того, что «хорошее» или «плохое» в них заложено. Кое-что очевидно: пристяжные ремни, домашние системы безопасности и маммограммы предназначены для того, чтобы избегать потерь (предусмотрительность), а загородные летние дома, лотерейные билеты и подтяжки лица связаны с потенциальными приобретениями (стремление к успеху). Другие продукты могут удовлетворять стремление к успеху или желание избежать неудачи, в зависимости от того, с какой стороны посмотреть. Когда зубная паста обещает «белозубую улыбку» и «свежее дыхание», это продукт для тех, кто стремится к успеху, но когда она «предотвращает кариес и борется с болезнями десен» – она для предусмотрительных.
Как показывают исследования, о которых мы расскажем во второй части этой книги, вы можете научиться говорить на языке мотивации человека, на которого вы стараетесь повлиять. Сформулировав свое послание (или опыт) так, чтобы они соответствовали его мотивации – тому типу «хорошего», к которому они стремятся, – вы заставите их поверить, что так и должно быть. Мы называем это соответствием мотивации, и больше 10 лет исследований подсказывают, что оно поможет вам повысить доверие, правдоподобность, вовлеченность и возможную стоимость. Неправильно сформулированные послание и опыт, который не соответствует мотивации, покажутся человеку, к которому они обращены, некорректными и плоскими (к несчастью, так бывает слишком часто). Позвольте объяснить, что мы имеем в виду, на примере «безопасного секса» – когда использование презерватива соответствует ситуации, а когда – нет.
Дело презервативов
Вот вам парадокс: почему продажи презервативов растут в тяжелые экономические времена, несмотря на то, что финансовые проблемы заставляют людей меньше заниматься сексом? Ответ не так очевиден, как кажется. Да, в плохой экономической ситуации люди хотят иметь меньше детей, потому что их нужно содержать, но если бы желания избежать нежелательной беременности было достаточно, чтобы люди начали пользоваться презервативами, то и при сильной экономике их тоже покупали бы гораздо чаще.
И вновь дело сводится к соответствию мотивации. В хорошие времена секс больше связан с удовольствием, секс – это приятно (или, по крайней мере, так считается). Использование презервативов не удовлетворяет сексу (и никаких каламбуров), поскольку не ассоциируется с удовольствием – это источник безопасности. Но вы поймете, что средство достижения цели для людей с одной мотивацией вызывает ужас у тех, кто иначе мотивирован. Поэтому если в тот момент, когда вы решаете, воспользоваться ли презервативом как средством контрацепции, что это решение не соответствует вашему настрою – вы не захотите им воспользоваться.
Конечно, не в тяжелые времена. Застой экономики заставляет вас каждый день испытывать сильную тревогу, это чувство проникает и в вашу сексуальную жизнь. Даже если секс все еще, в основном, связан для вас с удовольствием, вся жизнь при экономическом спаде взывает к безопасности и защищенности. Презервативы – прекрасное средство для достижения этой цели, поэтому они больше соответствуют мотивации, характерной для определенного типа людей, в силу чего им кажется правильным использование презерватива.
Практическая ценность
Эта книга – практическое руководство по пониманию ваших личностных факторов и работе со стремлением к успеху или с желанием избегать неудач. Пользуйтесь этими знаниями каждый день, и вы сможете достигать своих целей с большей эффективностью. Пользуйтесь ими, чтобы оказывать влияние на других людей, и вы создадите доверие, повысите стоимость и результативность из ничего. Это похоже на волшебство. Но это правда.
Часть I
Стремление к успеху и желание избежать неудачи
Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи?
Любой человек хочет быть счастливым. Ему нравится делать покупки и все то, что поднимает настроение и повышает самооценку. Но пример наших коллег по MSC, Джона и Рэя, показывает, что мотивация людей, как правило, принимает две совершенно противоположные формы – она может основываться на том, что у них уже есть, или на том, чтобы иметь больше.
Стремление к успеху заставляет вас добиваться выигрыша и не упускать благоприятные возможности. Если, подобно оптимисту Рэю, привыкшему мыслить масштабными категориями, мы настроены только на успех, то решительно идем вперед, не отступая в своем желании претворить в жизнь мечту или заслужить одобрение.
Желание избежать неудачи вынуждает человека стараться минимизировать потери, сделать так, чтобы «винтики бытия» крутились бесперебойно. Стремясь, подобно острожному и въедливому Джону, избегать неудач, мы стараемся защитить свое благополучие, не совершать ошибок, выполнять свой долг. Мы хотим, чтобы на нас можно было положиться.
То, как вы общаетесь с окружающим миром (на что обращаете внимание, как воспринимаете его, насколько он вас затрагивает), во многом определяется вашей мотивацией в тот или иной момент. В этой главе мы подробнее остановимся на вопросах определения мотивации стремления к успеху и желания избежать неудачи, объясним, почему она принимает эти две формы, и опишем, как каждый вид мотивации влияет на нас в обычной жизни.
Почему мотивация бывает двух видов?
В жизни людей есть две потребности, удовлетворение каждой из которых необходимо для выживания нашего вида. Это потребности в заботе и безопасности. Другими словами, нам нужно, чтобы о нас заботились и оберегали.
О вас заботятся, и вы счастливы, ведь это означает, что кто-то дает вам все то (хорошее), чего вы хотите: вас кормят, поят, одевают, обнимают и ласкают; за вами ухаживают и, может быть, поддерживают вас материально. Благодаря заботе вы получаете благоприятную возможность чего-то достичь.
Безопасность – это тоже прекрасно, потому что… понятно, что серьезная опасность может стать губительной. Защитник будет оберегать вас от того (плохого), что может вам навредить: хищников, ядов, острых предметов – вот всего несколько пунктов. Вы в безопасности, и благодаря этому можете избежать неудачи.
Для того чтобы сказать, что все мы хотим получать удовольствие и не испытывать боли, не нужно быть психологом или философом. Менее очевидно, хотя и верно, то, что существует два вида удовольствия и боли, каждый из которых ассоциируется с базовыми человеческими потребностями: удовольствие от того, что о вас заботятся (боль от того, что о вас не заботятся), и удовольствие быть в безопасности (боль в связи с отсутствием безопасности). Вы поймете, в чем состоит это различие, припомнив примеры из своей жизни. Коллега хвалит вашу работу, и вам приятно. Это совершенно не то, что вы чувствуете, когда добираетесь до дома за мгновение до обрушившегося на землю ливня. И то и другое вас радует, но совершенно по-разному. (Это разница между «Ура! Победа!» и «Уф, я чуть не вымок!»)
Однако вряд ли вы задумывались над тем, что, стремясь испытать такие приятные чувства по двум разным поводам, вы ищете разную информацию, действуете по-разному и воспринимаете разные мотивационные сигналы.
Стремление к успеху, по сути, подталкивает нас к удовлетворению потребности в заботе. Оно заставляет наполнять свою жизнь позитивом: любовью и восхищением, стараться достичь своих целей, двигаться вперед и развиваться. Цели, которые вы ставите перед собой, настраиваясь на успех, идеальны (например: «В идеале я хотел бы быть более худым…» или: «В идеале я хотел бы встречаться с ней…» и т. д.). Когда мы достигаем того хорошего, к чему стремимся, нас охватывают интенсивные, положительные эмоции: мы счастливы, веселы, взволнованны. Или, как сказал бы Рэй, мы «в полном восторге».
Желание избежать неудачи, напротив, ведет нас к удовлетворению потребности в защите. Мы делаем все необходимое для жизни «в рамках»: чтобы избежать опасности, выполнить свой долг. Мы обязаны достичь целей, которые ставим перед собой, стараясь избежать неудачи. Они связаны с чувством долга, обязательствами или ответственностью (например: «Мне совершенно необходимо похудеть…» или: «Я просто должен встречаться с ней…» и т. д.). Находясь в безопасности, под защитой, мы испытываем сдержанные эмоции покоя: спокойствие, расслабленность, облегчение. (Эти сдержанные эмоции, тем не менее, приносят большое удовлетворение – спросите усталую работающую мать, которая лезет из кожи вон, чтобы все успеть, чего бы ей хотелось больше всего, и она ответит: «Иметь возможность расслабиться и побыть в покое»).
Прежде, чем мы продолжим, ответьте на несколько вопросов. Будьте честны – ваш ответ не может быть неверным.
Что вас мотивирует?
Отвечайте на вопросы как можно быстрее. Ваши ответы должны быть односложными.
1. Запишите качество или характеристику, которыми вы хотели бы обладать в ИДЕАЛЕ.
2. Запишите качество или характеристику, которыми вы ОБЯЗАНЫ обладать.
3. Назовите еще одно ИДЕАЛЬНОЕ качество.
4. Назовите еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ качество.
5. Назовите еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ качество.
6. Назовите еще одно ИДЕАЛЬНОЕ качество.
7. Назовите еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ качество.
8. Назовите еще одно ИДЕАЛЬНОЕ качество.
Что же говорят вам ответы? Если вы похожи на большинство людей, то вам было легко ответить на первую пару вопросов, но третье или четвертое «идеальное» или «обязательное» качество поставило вас в тупик. Определить, каким типом мышления вы обладаете – упреждающим или нацеленным на успех, – можно, поняв, на какие вопросы вам было легче ответить – про идеалы или обязанности. Если идеальные качества приходили вам в голову быстрее, значит вы привыкли смотреть на мир через призму идеалов и настроены на достижение успеха. Если вам проще было придумать обязательные качества, значит вы настроены на всяческое избежание неудач. Если все вопросы показались вам несложными, значит вы преуспели как в стремлении к успеху, так и в умении избегать неудачи. Необязательно иметь одну доминирующую мотивацию (хотя так происходит с большинством людей).
Почему мотивация бывает доминирующей?
«Как же так!» – недоумеваете вы. Есть люди, которые ищут как заботы, так и защиты, но, почему же я сам (как и многие другие) больше озабочен лишь чем-то одним? По всей вероятности, все дело в том, что вас так воспитывали. И не думайте, что стремление к успеху возникает из-за того, что человека в детстве только хвалили (то есть, имеется положительный опыт с раннего детства), а настрой другого на избежание неудачи становится результатом частых наказаний (другими словами, налицо детский болезненный опыт) – это совсем не так. Дело в том, что людей, как настроенных на успех, так и желающих избежать неудачи, поощряли и наказывали по-разному.
Родители маленького Рэя хвалили его за малейшие успехи. Принеся домой «пятерку», он видел гордость и счастье на лицах родителей, грелся в лучах их любви и одобрения. За свои достижения он часто получал маленькие подарки – игрушку или конфету, разрешение попозже лечь спать. Но если отметки становились хуже, он чувствовал, что атмосфера в семье менялась. Его родители качали головами, поджимали губы и шли по своим делам, а Рэй ощущал одиночество и опустошенность. Это яркий пример воспитания стремления к успеху, когда достижения приветствуют с энтузиазмом, любовью и восхищением, а неудачи встречают сухо и отказывают во внимании. Дети, которых воспитывали подобно Рэю, начинают воспринимать свои цели как благоприятную возможность завоевать любовь и похвалу родителей (а позже и других людей). Их жизнь – это путь к осуществлению идеалов, они ведут себя так, чтобы заслужить одобрение за свои достижения.
Маленького Джона воспитывали совсем по-другому. Его родители имели четкие представления о том, как он должен был себя вести, и когда он не оправдывал их ожидания, критика была сурова. Недостаточное старание не терпели. Иногда его ругали, но чаще просто наказывали. Ему поручали больше домашних дел, не позволяли играть и смотреть телевизор. Когда он приносил домой дневник с «пятерками», дома все было тихо и спокойно, родители оказывались удовлетворены и разрешали ему заниматься своими делами. Джон – продукт воспитания стремления избегать неудачи. Оно заключается в том, что за плохие успехи наказывают, а достижения воспринимают как само собой разумеющееся, как ситуацию, когда не случилось ничего плохого. Такие дети, как Джон, ставят перед собой цели, позволяющие избежать неодобрения родителей (а позже и других людей) и остаться в безопасности. Их жизнь – это долг и обязательства, поведение, которое позволяет соответствовать ожиданиям окружающих и сохранять мир и спокойствие.
Конечно, не только родители влияют на то, какие цели мы перед собой ставим. Свою роль в этом играет и характер человека. Тот, кто с детства отличался беспокойным темпераментом, скорее всего, вырастет склонным всячески избегать неудачи. Но даже в этом случае его возбудимость заставляла родителей обращаться с ним особым образом – вырабатывать у него упреждающее мышление. На то, как на вас будут реагировать окружающие, могут повлиять культура, в которой вас воспитывают, и атмосфера, в которой вы работаете – и это, в свою очередь, заставит вас стремиться к успеху или стараться избегать неудачи.
Как показало одно из исследований последних лет, американцы чаще, чем выходцы из Юго-Восточной Азии, настроены на стремление к успеху. Американская культура воспевает независимость и придает особое значение личным достижениям человека, воспитывает мышление, нацеленное на успех. На мотивации стремления к успеху основана Великая американская мечта. Ее герой – бесстрашный пионер, готовый ради достижения своей цели сделать невозможное, пойти на риск. Поэтому мы идеализируем таких людей, как Стив Джобс, Опра Уинфри, Эрин Брокович – это новаторы, возмутители спокойствия. Всем, чего достигли, они обязаны только себе. (Можете вспомнить, давно ли вы смотрели фильм, главным героем которого был предусмотрительный человек, который боялся риска и избегал неудач? Ничего, мы подождем.) С самого начала американская свобода означала «стремление к счастью», а не к безопасности.
В культуре Юго-Восточной Азии, напротив, ценят взаимозависимость, дорожат мнением группы (например, семьи), а не отдельного человека. Людьми, которые воспринимают себя и свои цели в свете ответственности перед группой, частью которой они являются, движет стремление избегать неудач. Они готовы жертвовать собой и исполнять свой долг. Эта культура дала нам Конфуция, который превозносил преданность семье и уважение к старшим, и взыскательных матерей-тигриц.
Работая в сплоченной команде, вы, наверняка, испытали на себе влияние взаимозависимости. Вы не могли позволить себе думать лишь о том, как результат повлияет на вас, думать только о своих личных достижениях. Вы чувствовали (хотя бы отчасти), что отвечаете за благополучие других. Порой вы ощущали, что ваш долг – пожертвовать собой ради команды. Неудачи команды вы воспринимали как свои. Вы хотели, чтобы на вас можно было положиться, а именно это и означает, что вы были настроены избегать неудачи. (Этот пример показывает, что временами даже в Америке люди могут быть больше расположены к осторожности и предусмотрительности, чем к стремлению к успеху.)
Люди не всегда настроены одинаково
Услышав о «доминирующей» мотивации, люди обычно склонны упрощать картину, решив, что любым человеком – будь он настроен на стремление к успеху или старается всячески избежать неудачи – всегда движет одно и то же. Но, как мы уже упоминали, это совсем не так.
Людям свойственно иметь разную доминирующую мотивацию в разных областях жизни. Человек может стремиться к успеху на работе, а дома или в финансовых делах стараться избегать ошибок. Но даже если вы осторожны по натуре, а ваша жена вообще помешана на том, чтобы с детьми «чего-нибудь не случилось», может оказаться, что вы со временем все больше стремитесь к успеху, просто чтобы уравновесить постоянные страхи жены.
Даже человек с одной доминирующей мотивацией часто переключается на другую, если того требуют ситуация или обстоятельства. Если текущая обстановка предполагает только победу или поражение, запускается подходящая мотивация. Мы все желаем избежать неудачи, когда ждем результатов анализов у врача, и настроены на успех, когда объявляют выигрышные номера лотерейных билетов. (Азартные игры – классический пример стремления к успеху, поскольку участие в них вызвано желанием выиграть деньги, «сорвать джек-пот». Стремясь не потерять деньги, вы не играли бы в рулетку… вы бы держали сбережения в банке или под матрасом). Ваш босс, предлагая внушительный бонус тому, кто больше всего повысит продажи, создает атмосферу, в которой все настраиваются на успех. Если же он угрожает уволить продавца с самыми плохими результатами, все стараются избежать неудачи.
Когда в этой книге мы говорим о людях, настроенных на успех или желающих избежать неудачи – о том, как они думают, чувствуют и как ведут себя, что больше всего влияет на них, – мы имеем в виду как тех, для которых характерна одна доминирующая мотивация, так и тех, чью мотивацию запустила текущая ситуация. Не важно, как вы пришли к стремлению к успеху или предусмотрительности; важно лишь то, каков сейчас ваш настрой.
Что привлекает ваше внимание?
Встречаясь с другом после работы, слушая его рассказ о том, что он сделал за день или как провел отпуск, вам кажется, что вы уделяете равное внимание всему, что он говорит. Но это не так. На самом деле вы неосознанно настроены на определенную информацию в его рассказе – ту, что соответствует вашей мотивации.
Что же это за информация? Ну что ж, если вы стремитесь к успеху, она будет связана с тем, что случилось (или не случилось) нечто хорошее. Приобрел ли он что-то, заслужил награду, победил? (Присутствие хорошего.) Упустил ли он этот шанс? (Отсутствие хорошего.) Стремление к успеху заставляет нас уделять больше внимания положительным или отрицательным моментам подобного рода. Так, в ходе одного исследования участникам, которым свойственно стремление к успеху, раздали списки событий из биографий вымышленных людей. Оказалось, что они гораздо лучше запомнили происшествия, в которых присутствовал или отсутствовал положительный момент. Например: «Я хотел купить какую-нибудь безделушку своему другу, поэтому зашел в магазин в поисках подарка…» или: «Я уже давно хотел посмотреть этот фильм, но когда после работы я пришел в кинотеатр, оказалось, что он больше не идет…»
Люди, которые стремятся избежать неудачи, будут уделять больше внимания тому, что произошло (или не произошло) нечто плохое. Потерял ли он что-нибудь, наказали ли его, сделал ли он ошибку? (Присутствие плохого.) Избежал ли он несчастья, травмы или ошибки? Опасность ему не грозит? (Отсутствие плохого). Участники того же исследования, склонные избегать неудач, лучше запоминали события, в которых отсутствовали или присутствовали отрицательные моменты. Например: «Я не хотел сказать глупость в классе и молчал…» или: «Я застрял в вагоне метро почти на полчаса, и все это время человек пятнадцать дышали мне в спину…»
Вот история из жизни: Джон и Рэй женились почти одновременно и провели медовый месяц с разницей всего в пару недель. По возвращении Рэй, который всегда стремится к успеху, рассказал, как чудесна была его поездка в тропики – тепло, голубая вода, вкусная местная кухня, романтические прогулки по песчаным пляжам. Настроенному всячески избегать неудачи Джону из поездки на восхитительное побережье Италии лучше всего запомнилось, что во всех ресторанах ему приходилось платить за хлеб, который он не заказывал.
Наше внимание не просто направлено на информацию, соответствующую нашей мотивации. Как подробнее мы рассмотрим в главе 11, обычно она кажется более убедительной. Сказав, что употребление виноградного сока производит положительный эффект (больше энергии!), мы привлечем тех, кто стремится к успеху, а утверждая, что виноградный сок предупредит негативные последствия (снижает риск рака!), мы заинтересуем предусмотрительных людей. Покупатели, которых мотивирует желание избежать неудачи, больше внимания уделят надежности товара, а те, кем движет стремление к успеху, захотят узнать о его эксклюзивных свойствах.
Доминирующая мотивация влияет и на то, какое мнение других потребителей вас интересует. Например, на сайте Amazon.com есть несколько вариантов просмотра отзывов о любом продукте – можно кликнуть ссылку, по которой расположены 5-звездочные отзывы, нажать на ту, по которой переходят на 1-звездочные, или выбрать случайное распределение отзывов. Одно из последних исследований показывает, что настроенный на успех человек (или тот, кто ищет соответствующий продукт), скорее всего, обратится к положительным отзывам. Для покупателей, которые стремятся избегать неудач (и ищут соответствующие продукты), отрицательные отзывы окажутся убедительнее. (Теперь, если вы продаете продукт, однозначно призванный принести человеку успех или помочь избежать неудачи, вы знаете, какими отзывами вам следует озаботиться.)
Фотонные торпеды, огонь!
В современных боевиках со спецэффектами – тех, где две силы вступили в смертельную битву за мировое господство или выживание, и все взрывается с пугающей регулярностью – обычно есть персонаж, чья задача – открыть огонь фотонными торпедами. (Если вы любите боевики старого образца, замените «парня с фотонными торпедами» на «средневекового лучника, выпускающего горящие стрелы» или «седеющего стрелка, обладающего жаждой справедливости».)
Давайте предположим, что именно на вас возложена эта «невыполнимая миссия». Вы много часов вглядывались в мониторы космического корабля (или «туда, за горизонт, на туманные топи») и наконец что-то увидели. По крайней мере, вам кажется, что вы что-то увидели. Что это – просто всполох, или мониторы исказили реальность? Это враг, меньшая опасность типа мелкого астероида или космического мусора, или у вас просто рябит в глазах от усталости? У вас есть выбор – запустить фотонную торпеду и послать людей в бой или, ничего не предпринимая, просто продолжать наблюдать.
Выбранные вами варианты повлияют на результат. Кстати, их может быть четыре: два варианта того, что вы поступили правильно, и два – что ошиблись. Вы открываете огонь, и оказывается, что к кораблю приближался враг, и вы были правы (вы стали кем-то вроде героя), или выстрел был сделан по ошибке. Второе, скорее всего, вызовет недовольство ваших товарищей, и вполне исправная фотонная торпеда будет потрачена впустую (а ведь они, как вы знаете, не растут на деревьях). Вы решили ничего не предпринимать и верно рассудили, что это не враг, или ошиблись – это вы поймете в тот момент, когда ваш корабль будет взлетать на воздух.
Психологи называют этот трудный выбор распознаванием сигнала. Ваша цель – успешно отличить «сигнал» (врага) от «шума». Другими словами, видели вы врага или нет? Он близко (сигнал) или это просто космический мусор (шум)? Если вы сказали «да» и оказались правы, ваше решение совершенно справедливо будет называться попаданием. Если вы сказали «да» и ошиблись, это ложная тревога (или ошибка в результате превышения полномочий). Скажите «нет», и, если вы правы, это разумное игнорирование, а если ошиблись, это промах (или ошибка по недосмотру).
Будь наш коллега Рэй парнем с фотонными торпедами, он бы наверняка выстрелил. Дело в том, что, ставя перед собой цели в свете стремления к успеху, мы особенно чувствительны к тому, попадем мы или промажем – мы жаждем победы. Приготовить омлет, не разбив яиц (и не рискнув тем, что яичная скорлупа может попасть в ваш завтрак), невозможно. Человек, настроенный на успех, готов на ошибку в результате превышения полномочий, но не хочет ошибиться по недосмотру. Ничто не пугает его больше, чем промах (то есть не стрелять, когда приближается враг), поскольку это значит, что он упустил благоприятную возможность победы. И в таких случаях он однозначно говорит «да». (Это случаи, когда правильный ответ неочевиден, и вам придется принять ту или иную сторону. Будь вы героиней романтической комедии, вы сказали бы «да» и вышли замуж за таинственного красавца, возможно, особо опасного грабителя, которого разыскивает Интерпол.)
Люди, настроенные на успех, обычно обладают тем, что психологи называют склонностью к терпимости (или риску). Благодаря этому они, с одной стороны, совершат больше попаданий, с другой – чаще станут причиной ложной тревоги, то есть сделают гораздо больше ошибок из-за превышения полномочий. Существует ли чуть большая вероятность того, что они уничтожат вражеский корабль? А может быть, им просто хочется нажать на кнопку «пуск», и в ажиотаже они готовы палить и по кораблю союзников?
Людям, которыми движет избегание неудач, обычно свойственны осторожность и внимательность, они предпочтут сказать «нет», если не убеждены на «все сто». Поэтому Джон, отвечай он за торпеды, не выстрелит без уверенности в том, что видел врага. Он не рискнет совершить ошибку и выставить себя дураком. Такой предусмотрительный человек способен на ошибку по недосмотру (будет колебаться, прежде чем выстрелить в то, что оказалось вражеским кораблем), но никогда не совершит ошибку в результате превышения полномочий (не откроет огонь по кораблю союзников). Будучи в безопасности, такие люди обладают так называемой склонностью к консерватизму и не рискнут сделать то, что может стоить им этой безопасности. Поэтому наша склонная избегать неудачи героиня не выйдет замуж за тайного красавца-негодяя – скорее она откажется быть героиней фильма.
Следует отметить, что когда настроенным всячески избегать неудачи людям угрожает опасность, например, когда по ним уже открыл огонь вражеский космический корабль, они могут потерять осторожность. В экстремальных ситуациях они сделают все, что в их силах, рискнут всем, чтобы опять оказаться в своем уютном мире. Они будут стрелять – палить без разбора, – если считают, что попали в беду. Но это из ряда вон выходящая ситуация – в обычной жизни они предпочтут осмотрительность и консерватизм.
Мы привели эти примеры, чтобы продемонстрировать, как обычно действуют люди, настроенные на успех или желающие избежать неудачи. В целом, стремление к успеху заставляет человека браться за дело с энтузиазмом – использовать средства достижения цели, которые обеспечат ему движение вперед или выигрыш, защитят от проигрыша, не позволят упустить свой шанс или прозевать благоприятную возможность. Те, кем движет стремление к успеху, предпочитают принимать решения, взвешивая положительные (аргументы в пользу), а не отрицательные (аргументы против) возможности. Их мотивация интенсивнее, они глубже вовлечены в то, что делают, ведь они представляют себе, какие достижения у них впереди – отвергают любые сомнения и «полным ходом» стремятся вперед. Они хотят сделать все возможное для благополучного исхода ситуации, даже если для этого им придется совершить что-то неподобающее. Они с удовольствием создают и обдумывают множество альтернатив – это помогает им схватить удачу за хвост. Если бы жизнь была футбольным матчем, они все играли бы в нападении; их путь к победе – забить как можно больше голов, даже если порой для этого приходится совершать нарушения, которые идут на пользу противнику. (Если обе стороны настроены на содействие, то вам предстоит очень интересная, динамичная, результативная игра!)
Стремление избегать неудач, напротив, заставляет проявлять осторожность и осмотрительность, помогающие сохранить то, что у вас есть, оберегают от ошибок. Предусмотрительные люди предпочитают принимать решения, оценивая отрицательные (доводы «против»), а не положительные (доводы «за») возможности. Такие люди сильнее мотивированы, глубже вовлечены в ситуацию, когда взвешивают вероятность неудачи (если не будут достаточно осторожны). Более того, осмотрительность людей, настроенных избежать неудачи, притупляется, когда они уверены, что добьются успеха. Для того чтобы поддерживать внимание на должном уровне, они размышляют о том, что нужно сделать, чтобы не вышло чего-нибудь плохого. Они предпочитают строить трезвые планы и неуклонно им следовать. Обычно они не рассматривают слишком много вариантов, ведь каждый из них может повлечь за собой ошибку. Если бы жизнь была футбольным матчем, они играли бы в защите; их стратегия – не позволять противной стороне забивать голы и не совершать нарушений, которые могут привести к проигрышу из-за глупых промахов. (Если обе стороны стремятся избежать неудачи, вам предстоит скучноватая игра, которая закончится ничьей. Конечно, если вы не приверженец защиты.)
Почему две мотивации лучше, чем одна
Хотите похудеть и потом не набрать вес? Бросить курить и никогда уже не браться за сигарету? Начать регулярно заниматься спортом… и не бросать в обозримом будущем? Для этого вам придется использовать обе мотивации – как стремление к успеху, так и желание избежать неудачи, – поскольку каждая из них подходит для разных этапов достижения нашей цели, то есть для того, чтобы вести здоровый образ жизни.
Настрой на успех заставляет вас энергично взять быка за рога – новое дело вы начнете с искренним энтузиазмом. Он необходим, когда вы начинаете прилагать усилия к тому, чтобы похудеть или бросить курить, помогает помнить о выигрыше в результате достижения цели. Но энергичность не поможет вам сохранить привычку к здоровому образу жизни – для того, чтобы не сойти с дистанции, понадобятся осторожность и осмотрительность. Таким образом, настрой на избежание неудачи идеально подходит для того, чтобы закрепить достигнутый успех.
Два исследования, затрагивающие потерю веса и отказ от курения – вечные решения «с нового года», – показали, что людям с настроем на успех чаще удавалось бросить курить и сильнее похудеть, а неустанное стремление избежать неудачи способствовало тому, что человек не возвращался к вредной привычке и не набирал вес в течение следующего года.
Поэтому если вы легко начинаете что-то новое, но со временем, все, чего вы достигли, куда-то незаметно девается, вам, вероятно, не помешает настроиться на избежание неудачи. Однако если вы с большим трудом можете заставить себя взяться за новое трудное дело, немного настроя на успех – то, что «доктор прописал» (подробности мы раскроем в главе 8).
Никто не застрахован от неудач
Бывает, что дела складываются совсем не так, как хотелось бы. Вам не дали прибавку, хотя вы этого ждали. Вам никак не удается «не есть после шести». Вы не можете позволить себе поехать, куда хочется, или девушка, с которой вы встречались в прошлую пятницу, больше не звонила. Как влияют на вас неудачи? Что вы чувствуете? Ответ в немалой степени зависит от того, какова ваша доминирующая мотивация.
Columbia University’s Motivation Science Center – MSC. Прим. ред.
Эту книгу хорошо дополняют:
Психология достижений
Хайди Грант Хэлворсон
Гибкое сознание
Кэрол Дуэк
Сделай себя сам
Тина Силиг
Heidi Grant Halvorson, E. Tory Higgins
Use Different Ways of Seeing the World for Success and Influence
Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс
Психология мотивации
Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки
Информация от издательства
Издано с разрешения Hudson Street Press, a division of Penguin Group (USA) Inc. и Andrew Nurnberg Literary Agency
Хэлворсон Х. Г.
Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки / Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс: пер. с англ. М. Мацковской. - М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.
ISBN 978-5-91657-974-1
Согласно исследованиям Хайди Грант Хэлворсон и Тори Хиггинса, специалистов из Центра изучения мотивации при бизнес-школе Колумбийского университета, преобладание одной из двух мотивационных установок лежит в основе всей нашей деятельности: от работы до воспитания детей. Мотивация на получение удовольствий заставляет нас стремиться вперед и не упускать возможности, а если вами движет желание избегать боли, вы, наоборот, предпочитаете оставить все как есть и минимизировать ошибки. Книга написана простым языком, и после прочтения вы сможете понимать скрытые причины своих и чужих поступков и улучшить коммуникации. Эти знания будут полезны в бизнесе, в семье и везде, где необходимо влиять на других людей.
All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition is published by arrangement with Hudson Street Press, a member of Penguin Group (USA) Inc.
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
© Halvorson H. G., Higgins Е. T., 2013
© Перевод на русский язык, издание, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014
Мотивируйте себя и влияйте на других, используя два разных взгляда на мир.
Тори Хиггинс
Хайди Грант Хэлворсон
Членам наших семей, почившим и живым, которые определили то, как мы видим мир и как относимся к жизни, и нашей семье в Центре мотивационных наук, за то, что вы приносите нам радость, а мы имеем честь работать с вами.
Введение
Еженедельные встречи в Центре мотивационных наук Колумбийского университета (MSC) всегда проходят весело и поучительно (и не только потому, что тема нашего исследования - «Почему люди делают то, что они делают» - гораздо интереснее, чем, например «Успехи в современном бухгалтерском учете») . Наш подземный конференц-зал заставлен стульями, в середине стоит длинный стол, который часто завален бумагами, соседствующими со стаканами и тарелками с едой. Доски разрисованы кривыми диаграмм и графиками (которые мы обсуждаем многие месяцы). Каждую неделю какой-нибудь смельчак представляет свою работу остальной группе - тогда он вынужден отвечать на нелицеприятные вопросы и выслушивать критику, которая зачастую переходит в лестные отзывы или подшучивание.
Хотя у каждого из нас в Центре свои привычки говорить (часто излишне громко или многоречиво) и одеваться (не всегда стильно или просто аккуратно), в том, как каждый из нас работает, мы довольно четко делимся на два лагеря, иначе говоря - на два класса (по сути, получается, что большинство людей в любом обществе, на любой работе или в учебном заведении относятся к одному из этих двух классов). Разницу между обозначенными классами лучше всего проиллюстрировать, представив вам Джона и Рэя - двух наших самых ярких (и обладающих сильной волей) коллег, имена которых мы изменили, чтобы защитить невиновных (себя).
Джон из тех людей, кого многие назовут «сложными», хотя он сам (и мы) предпочтет слово «скептик». Говорить, когда рядом Джон, непросто - в середине предложения он перебьет вас, чтобы заявить, что все сказанное с самого начала было полной чепухой. Он всегда безукоризненно одет, аккуратно выбирает слова и никогда ничего не откладывает в долгий ящик. По натуре он пессимистичен («защитный тип», позже мы объясним, что это такое) - попытайтесь сказать ему, что все будет хорошо, и наблюдайте за тем, как ему станет неудобно за вас из-за того, что вы смотрите на вещи так безрассудно и наивно.
Сейчас вам, наверное, кажется, что работать с Джоном - ужасная докука, и, без сомнения, так иногда и бывает. Но узнав его поближе, вы поймете, почему он работает именно так - он полон решимости никогда не ошибаться. Ему неприятна даже сама мысль об ошибке. (Говорили ли мы, что большую часть времени он немного встревожен? Это так.) В результате его работа обычно безупречна - идеи четко сформулированы и старательно подтверждены исследованиями, статистика так идеально собрана, что даже бухгалтер довольно улыбнулся бы. Он критикует нашу работу с искренним намерением помочь избежать ошибок. Его слова не всегда приятно выслушивать, но поверьте, это стоит делать.
Рэй - полная противоположность Джону. Он настоящий «анти-Джон». Не знаю, беспокоило ли Рэя хоть что-нибудь и когда-нибудь. Он так же умен и мотивирован, но подходит к работе (и жизни) с бесконечным оптимизмом, которому невозможно не завидовать. Он не распыляется по мелочам - мыслит большими категориями, но иногда эта легкость не оправдывает себя. Все свои вещи он был вынужден пометить надписью: «Если найдете это, звоните Рэю: 555-8797», поскольку всегда забывает, где их оставил. Во времена, когда каждый второкурсник готовит презентацию своей курсовой работы в PowerPoint со всеми мыслимыми прибамбасами, выступление Рэя сопровождалось двумя слайдами с заголовками и заметками на самоклеющемся листке бумаги, и, если не считать стиля, то это была самая впечатляющая работа по количеству идей в том году.
Работа Рэя креативна и полна новых идей - он не боится ступать нехожеными тропами и идти на интеллектуальный риск, даже несмотря на то, что иногда это пустая трата времени, тупик. Что же до внешности… Однажды на совещании лаборатории Джон заметил, что рубашка Рэя так измята, как будто она все утро пролежала у него в кармане брюк - аккуратность никогда не была сильной стороной Рэя.
На первый взгляд, Джон и Рэй - два талантливых человека, стремящихся к одной цели: стать выдающимся ученым. Желая повлиять на другого человека (будь вы психологом, менеджером, маркетологом, учителем или родителем), обычно сначала вы разбираетесь в том, чего этот человек хочет , а затем пользуетесь этим знанием, чтобы понять и спрогнозировать его поведение. Но если Джон и Рэй хотят одного и того же, то почему же они добиваются всего настолько по-разному?
Мы знаем, что люди хотят хорошего (им нужны хорошие продукты, идеи и события) и стремятся избегать плохого. Как повезло бы психологам (а также менеджерам, маркетологам, учителям и родителям), если бы ничего больше не нужно было знать о мотивации - если бы мотивация была такой простой вещью. Но она не такая. Для того чтобы понять Джона, Рэя и других представителей человечества, мы начнем с идеи, которая пришла в голову одному из авторов этой книги (Хиггинсу) более 20 лет назад: существуют два совершенно разных типа хорошего (и плохого) .
Два типа хорошего (и плохого): стремление к успеху и желание избежать неудачи
Люди, подобные Рэю, замечают только «хорошее». Цели для них - это возможность достижения успеха или движения вперед. Другими словами, они настроены на все то хорошее, что случится с ними, чего они достигнут - на преимущества и вознаграждение. Они ориентированы на победу. Когда людей влечет такой тип «хорошего», мы говорим, что они настроены на стремление к успеху . Исследования нашей лаборатории (а теперь и многих других) показывают, что люди, которые стремятся к успеху, лучше всего реагируют на оптимизм и похвалу, чаще идут на риск и хватаются за благоприятные возможности, достигают больших успехов в креативности и новаторстве. К несчастью, готовность к риску и позитивное мышление делает их более уязвимыми для ошибок, они реже продумывают все до конца и обычно не готовят «План Б» на случай неудачи. Для людей, настроенных на успех, по-настоящему плохо не выиграть - не использовать свой шанс, не завоевать награду, упустить возможность движения вперед. Они скорее скажут «да» и заплатят за это, чем не ответят на зов Его величества случая.
пециалисты, занимающиеся исследованием мотивации, Хайди Грант Хэлворсон и Тори Хиггинс изложили полученные знания в книге «Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки». Эта книга не столько о том, как найти в себе силы действовать, а скорее о том, как понять себя и других людей.
Безусловно, любой адекватный человек хочет быть счастлив. Таким образом, все его действия должны иметь своей целью достижение успеха, улучшение ситуации. Вот только эти действия имеют разный характер. Исследователям удалось выявить две группы людей, у которых разные подходы к осуществлению задуманного. К первой группе относятся люди, которые ориентированы на успех, можно сказать, что их девиз – «Победить». Во вторую группу можно отнести людей, которые концентрируются на избегании неудач, то есть их девиз – «Не проиграть». Может показаться, что это одно и то же: если ты победил, то значит, не проиграл. Это не совсем так. Разница не столько в результате, сколько в самом восприятии и подходе.
Люди из первой группы склонны предлагать идеи, принимать спонтанные решения, использовать возникающие возможности. Для них нет ничего хуже, чем упустить свой шанс. Люди из второй группы будут медлить, усердно всё обдумывать, и в итоге, скорее всего, скажут «нет». Первых стимулирует успех, похвала, премия; вторых – штрафы, трудности. Так, например, руководитель должен понимать, кто перед ним, чтобы знать, как повлиять на человека. У каждого типа людей есть свои преимущества. Первые лучше внедряют новое, вторые – тщательно продумывают детали. Первые при неудачах теряют интерес, вторые – наоборот, стремятся сделать всё идеально, устранив ошибки. Поведение может меняться, но основная установка остаётся.
Книга поможет разобраться в некоторых нюансах своей мотивации, обратить внимание на поведение других людей. Полученные знания помогут не только руководителям, но и менеджерам, людям других профессий, да и пригодятся в повседневной жизни, личных отношениях и воспитании детей.
Произведение относится к жанру Психология. Оно было опубликовано в 2013 году издательством Манн, Иванов и Фербер. Книга входит в серию "[Хороший перевод!]". На нашем сайте можно скачать книгу "Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки" в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt или читать онлайн. Рейтинг книги составляет 3.48 из 5. Здесь так же можно перед прочтением обратиться к отзывам читателей, уже знакомых с книгой, и узнать их мнение. В интернет-магазине нашего партнера вы можете купить и прочитать книгу в бумажном варианте.
