Що вигідно продавати у кафе. Хитрощі підвищення продажів у кафе та ресторані

Як підвищити середній чеку ресторані чи кафе без ризику розлякати відвідувачів зайвою настирливістю та прагненням продати будь-що-будь? Як зробити так, щоб гості витрачали більше і при цьому залишали заклад із приємним враженням від відмінного обслуговування, а не з осадом від поганого нав'язливого сервісу?

Тактики збільшення продажів

Збільшення середнього чека досягається двома способами:

• переконати клієнта замовити дорожчий аналог страви/напою, який він вибрав (апселлінг);
• продати відвідувачу додаткові страви/напої, крім замовлених ним (крос-селінг).

Здавалося б нічого складного. Але все просто лише на словах. Насправді переконати в людині витратити більше, ніж вона планує, зовсім не просто. Рідко кому зі співробітників індустрії гостинності, які працюють безпосередньо з клієнтами, вдається робити це легко і невимушено без сором'язливості, що ти нав'язуєш людині те, що їй не потрібно.

Тим більше, що більшість людей сьогодні вже виробили стійкий імунітет до різного роду маркетнігових тактик та хитрощів. Особливо це стосується мілліалів - найчисленнішої, активної та платоспроможної частини нашого суспільства. Представників цього покоління будь-які спроби щось нав'язати миттєво відштовхують. У той же час люди будь-якого віку, в тому числі й мілініали, охоче дослухаються компетентної думки тих, хто демонструє впевнені знання у своїй ніші.

Отже, найважливіший і першорядний принцип напрошується сам собою. Ресторанна техніка продажів, що застосовується, для офіціантів не повинні асоціюватися з продажами взагалі. Вимовлені скоромовкою завчені фрази, що продають, на кшталт "Тільки сьогодні у нас для вас унікальна пропозиція ..." не працюють. Так само як звичайні "Ще що-небудь?", "Будете десерт?" і таке інше. Офіціанти та бармени повинні не стільки продавати, скільки давати відвідувачам рекомендації, яких ті справді потребують. Не без зиску для справи, звичайно ж.

Коли відвідувач просить порадити йому що-небудь, він ні в якому разі не повинен вловити навіть натяк на розгубленість або некомпетентність офіціанта або бармена, що його обслуговує. Для того, щоб надавати гостям справді цінні рекомендації, працівники передусім мають вільно орієнтувати в меню, а саме:

• знати вартість страв та напоїв;
• вміти пояснювати різницю між різними маркамита сортами напоїв;
• знати які напої найкраще доповнюють кожну страву;
• які додаткові варіанти можна пропонувати до конкретних страв.

Обслуговуючий персонал також має бути в курсі поточної ситуації на кухні. Уявіть собі, що офіціант переконав гостя, що замовлену їм рибу чудово доповнить гарнір з рису з брокколі, і тут раптом виявляється, що брокколі скінчилося ще вчора. Щоб не допускати подібних проблем, адміністратор повинен уважно відстежувати запаси і вчасно інформувати офіціантів про те, які страви потрібно просувати, а які - тимчасово немає можливості приготувати.

Формулювання має значення

"Не бажаєте додати картоплю фрі?" - Чесно кажучи, той, хто користується подібними фразами, нічого не тямить у продажах. На таке питання дуже просто відповісти "Ні", адже пропозиції, що починаються з частки "не", самі по собі мають на увазі негативну відповідь. Є як мінімум 5 способів сказати те саме, але менш нав'язливо і ефективніше.

1. "Я можу додати картоплю фрі за 25 грн?". Твердження, сказане з запитальним виразом, у своїй персоналізоване. Офіціант ставить питання від себе, наголошуючи на словах "я можу". Сказати "ні" картоплі за 25 грн легко, а ось відмовити людині психологічно складніше. Особливо якщо людина має у своєму розпорядженні невимушену інтонацію і щире відношення.

1. “Ви можете додати картку до замовлення. Яку бажаєте - фрі, по-сільському чи пюре?”. Таке питання змушує людину сфокусуватися на виборі, що знижує можливість відмови. Цей прийом дозволяє не тільки збільшити суму замовлення, але й добре працює для просування позицій, які потрібно продати. Використовуйте таку особливість сприйняття людського, як схильність запам'ятовувати тільки перше і останнє з почутого. Наприклад, якщо потрібно продати продукт, що швидко псується, почніть перерахування з нього і після ще раз зробіть на ньому акцент: “З десертів можу порекомендувати полуницю зі збитими вершками, вишневий пиріг або морозиво. Полуницю сьогодні привезли дуже солодку та ароматну”.

1. “Я вам дуже порекомендував би молоду картоплю на гарнір. Наш шеф щойно приготував. З топленим вершковим масломта зеленню - ароматна неймовірно! Я можу додати до вашого замовлення за 40 грн?. Тут робиться ставка на головну вигоду, яку відвідувач очікує отримати від візиту до ресторану – смачну та свіжоприготовлену їжу. Формула проста – персональна рекомендація плюс переконлива репрезентація.

1. “Разом з цим м'ясом часто замовляють запечену картоплю з хрусткою скоринкою. Це одна з найулюбленіших страв наших гостей. Хочете спробувати?. Фрази, що вказують на популярність страви/напою, спрацьовують у більшості випадків, оскільки затребуваність і популярність безпосередньо асоціюються з високою якістю.

1. “Рекомендую вам запечену картоплю, приготовлену за фірмовим рецептом нашого шеф-кухаря. Він нечасто його готує, ви сьогодні вчасно заглянули. Додати на ваше замовлення?”. Гості люблять відчувати себе VIP-клієнтами і навряд чи захочуть упустити "ексклюзив".

Ідеальний відвідувач для додаткових продажів

Різні люди по-різному сприймають спроби продати їм більше, ніж планували замовити. Але є один тип гостей, з якими техніки додаткових продажівпрацюють найкраще. Це нерішучі відвідувачі.

Таку людину дуже легко визначити. Той, хто, роблячи замовлення, кілька разів змінює своє рішення. Той, хто найдовше з компанії визначається з вибором. Той, хто кілька разів гортає меню туди-сюди, при цьому хмурить брови і оглядається ніби в пошуках допомоги. Якщо ви бачите, що за столиком усі вже визначилися та відклали меню, крім однієї людини, врятуйте його від цих мук: “Я бачу, вам складно зробити вибір… Допоможу?”. Решта відвідувачів за столиком будуть вам тільки вдячні.

Як направити вибір вагається клієнта в потрібне русло? Використовуйте принцип від загального до приватного. Для початку з'ясуйте, які страви варто пропонувати, поставивши запитання “Ви хочете щось легке чи ситніше?”. Якщо відвідувач налаштований лише перекусити, запропонуйте на вибір холодні закуски, гарячі гарячі страви (супи, овочеві страви тощо) або десерти. Припустимо, клієнт зупинив свій вибір на гарячих стравах. Після цього пропонуйте наступні 2-3 варіанти. За допомогою таких навідних питань “…це чи це?” ви врешті-решт прийдете до остаточного варіанту замовлення. При цьому відвідувач не матиме відчуття, що йому щось нав'язали. Він почуватиметься, ніби зробив вибір сам на підставі ваших рекомендацій.

Для таких випадків офіціанти повинні бути озброєні знаннями про те, які страви у який час їм потрібно просувати. Йдетьсяпро страви з найвищою маржою, які приносять найбільше прибутку. На підхопленні у офіціанта мають бути пропозиції як дорогої, і середньої цінової категорії. Коли гість визначився з категорією страви, що замовляється, спочатку варто запропонувати більш дорогий варіант. Якщо ж вартість збентежила відвідувача, потрібно відразу запропонувати щось доступніше за ціною.

Персоналізований підхід та ініціативність

Універсальних прийомів, які працюють завжди та з усіма, не існує. Грамотне обслуговування офіціантами в ресторані має на увазі імпровізацію та індивідуальний підхід. Важливо враховувати такі фактори як час дня, тип відвідувачів, їх налаштування та схильність до ваших пропозицій. Наведу кілька прикладів персоналізованого підходу.

Якщо в залі компанія друзів, які розслаблено розмовляють і нікуди не поспішають, вони напевно не відмовляться продовжити спілкування за десертом після того, як закінчать з основною стравою.

Якщо ж це обідній час та група ділових людей, які зайшли на ланч, саме час застосовувати тактики апселлінгу та спробувати продати те, що дорожче. У присутності колег або ділових партнерів ваші гості навряд чи відмовлятимуться від пропозиції на користь більш бюджетного варіанту.

Якщо ви офіціант у пабі, уважно стежте за келихами та тарілками. Як тільки в келиху залишається один ковток, потрібно підійти та запитати, чи принести наступний. Те саме із закускою - якщо келихи ще наповнені, а пивна тарілка майже порожня, варто вчасно запропонувати заміну.

Взагалі ініціативність з боку офіціанта доречна здебільшого. Якщо прояв ініціативи виглядає як прояв турботи та професіоналізму, він не має нічого спільного з нав'язливістю. Наприклад, відвідувачі зробили замовлення – не поспішайте одразу ж бігти на кухню, запропонуйте їм аперитив та закуски, щоб скоротити очікування. При цьому не потрібно запитувати банальне “Закуски будете?”, а поставити більш конкретне запитання: “Поки готується основна страва, я можу принести аперитив. Якому ви віддаєте перевагу – сік чи алкогольний коктейль?”. Визначившись з аперитивом, не забудьте запропонувати легку закуску.

Переконливі описи

Пропонуючи страви та напої, не варто обмежуватись сухою назвою. Використовуйте барвистий опис блюд для офіціантів. Говоріть про них так, щоб їх негайно схотілося спробувати. Зокрема, описуйте:

• смак- "ніжний", "солодкий", "з кислинкою", "соковитий", "хрусткий", "з нотками ...", "з присмаком ...", "з ... післясмаком", "тонкий смак", "пекучий" і т.д. .д.;
• аромат- "насичений", "терпкуватий", "вишуканий", "ледь вловимий відтінок ...", "пряний", "підбадьорливий", "освіжаючий", "густий", "екзотичний" та ін;
• спосіб приготування– “з золотистою скоринкою”, “підрум'янений”, “збризнутий…”, “обвалений у сухарях”, “злегка обсмажений”, “запечений у…”, “витриманий у…”, “приправлений…”, “фірмовий рецепт”, “ оригінальний рецепт”;
• розмір порції- "повна тарілка", "велика порція", "вистачить на двох";
• спосіб подачі- "охолоджений", "крижаний", "тільки з печі", "тільки що нарізаний з свіжих овочів”, “свіжовичавлений” та інші.

Порівняйте фрази "Будете теплий салат з морепродуктів з овочами?" і “Спробуйте наш теплий салат: злегка відварені ніжні креветки, обсмажені до золотистого кольору печериці, помідори черрі, що розрізають навпіл, заправлені свіжою зеленню та соусом з бальзамічного крему та оливкової олії”. Яка з них найкраще працює на збільшення продажів у ресторані? Питання риторичне.

"Візьміть із собою" або Як продати десерт ситому гостю

Якщо ви хочете запропонувати відвідувачам десерт, але не впевнені, коли доречно підійти і як краще спитати, то не питайте зовсім. Поки гості їдять основну страву, просто покладіть на краю столика десертне меню з усмішкою та словами “Я залишу це тут”. Цей жест навіть не асоціюється з продажами, тому що ви нічого не питаєте і не пропонуєте. Правильно оформлене меню з привабливими картинками та/або описами десертів зробить всю роботу за вас.

Якщо відвідувач каже, що вже достатньо ситий для десерту, не наполягайте. Просто скажіть, що він може забрати десерт із собою: “Так, я вас розумію. Можу запакувати вам із собою? У нас сьогодні просто чарівне тірамісу і залишилося всього кілька шматочків. Буде дуже шкода, якщо ви не спробуєте.

Деякі відвідувачі, будучи вже ситими, все ж таки не проти випити кави після обіду або вечері, але не наважуються замовити, тому що почуваються зобов'язаними вибрати ще й десерт. Вирішити ситуацію можна, запропонувавши гостям вигадливіший напій, ніж просто еспресо, наприклад латте або глясі.

Тактики, яких слід уникати

Нерідко офіціанти та бармени виробляють звички, які безпосередньо ведуть до зниження продажів. До таких належать такі:

• Боязнь пропонувати дорогі страви та напої

Офіціанта/бармена можна зрозуміти – він боїться, що відвідувач подумає, ніби йому намагаються нав'язати дорогий продукт. Але факт у тому, що більшості гостей навіть приємно усвідомлювати, що їх вважають за тих, хто може собі дозволити дороге вино чи віскі, наприклад. І подібне припущення може навіть спонукати їх розщедритися, навіть якщо це насправді для них дороге.

• Перебір із кількістю варіантів

Ви можете зацікавити відвідувача замовити ще щось (той самий десерт, наприклад), але зіпсувати все довгим перерахуванням всіх можливих варіантів. Якщо запропонувати гостеві занадто великий вибір, він найімовірніше скаже "забудьте" і відмовиться від вашої пропозиції взагалі. Обмежтеся двома-трьома найбільш підходящими варіантами, не більше.

• Передчасне закриття чека

Дуже велика помилка – приносити клієнтам чек, якщо вони не просили про це. Навіть якщо трапеза здається закінченою, варто підійти і запитати “Чи можу я запропонувати вам ще щось?”. Хто знає, може, ситі та роздобрілі відвідувачі хотіли ще одну пляшку дорогого коньяку, а їм вручили чек, чим недвозначно вказали на двері.

• Нав'язливість

Це безглуздо. Якщо відвідувач усім своїм виглядом показує, що не має наміру замовляти нічого понад або вимовляє фрази на кшталт "Мабуть, достатньо", "Це все", "Більше нічого не потрібно", дайте спокій. Зайва наполегливість та явне бажання продати більше, незважаючи ні на що, залишають неприємний осад від відвідування закладу та шкодять репутації.

Техніка продажів у ресторані для офіціантів – це справжнє мистецтво, яке потребує невпинного відточування майстерності. Ключ до успіху в тому, щоб грамотно пов'язати воєдино щиру турботу про гостей власними бізнесцілями. Відвідувачі ніколи не повернуться до ресторану з настирливими офіціантами, які відверто намагаються нав'язувати те, що їм потрібно продати за будь-яку ціну, і охоче прийдуть до вас ще й порекомендують друзям заклад із турботливим та послужливим персоналом.

Ваш Метр Рурто

Стимулювання продажів відноситься до одного з напрямків стимулювання збуту, що визначають конкретні методи та прийоми взаємодії продавця та покупця, що мають короткостроковий характер, проте підштовхують клієнта до покупки, у нашому випадку ресторану та його відвідувача. За визначенням Американської маркетингової асоціації, стимулювання збуту- це \маркетингові дії, відмінні від прямих продажів, реклами та паблісіті, які стимулюють покупки кінцевих споживачів або ефективність діяльності посередників\. Один із класиків маркетингу Ф.Котлер вважає, що "стимулювання збуту є короткочасним спонуканням, що заохочує купівлю або продаж товару або послуги". Стимулювання збуту як елемент комплексу комунікацій являє собою систему прийомів, способів, акцій, призначених для посилення реакції у відповідь цільової аудиторіїна різні заходи в рамках маркетингової стратегіїресторанного підприємства загалом та його комунікаційної стратегії, зокрема. Стимулювання збуту є засобом короткочасного на ринок. Однак ефект від заходів щодо стимулювання збуту досягається значно швидше, ніж у результаті використання інших елементів комунікацій.

Вплив стимулювання на обсяг продажу

Стимулювання збуту використовується головним чином для пожвавлення попиту, що впав, підвищення поінформованості клієнтів про запропоновані послуги, створення їм необхідного іміджу. p align="justify"> Особливу роль грає стимулювання збуту в період впровадження на ринок нового виду ресторанних послуг. Підготовка та проведення заходів щодо стимулювання збуту включає низку етапів

Стимулювання збуту на стадії впровадження нового ресторану ринку

Стимулювання збуту як форма маркетингових комунікаційявляє собою систему короткострокових спонукальних заходів та прийомів, спрямованих на заохочення купівлі або продажу товару та приймають форму додаткових пільг, зручностей, економії тощо. Іншими словами, покупці або інші цільові аудиторії, на яких спрямовані заходи стимулювання, отримують щось безкоштовно, або за меншу ціну, або з більшими зручностями, причому все це виходить адресатом додатково, крім того, що обумовлено основною, стандартною угодою з продавцем.

Зазвичай виділяють три типи адресатів стимулювання: споживачі; торгові посередники; власний персонал.

Зробимо короткий оглядосновних завдань та прийомів стимулювання збуту залежно від типу цільової аудиторії. Заходи, спрямовані на споживача, найчастіше переслідують такі цілі:

- Познайомити клієнта / споживача з новинкою;

- Підштовхнути його до покупки;

- Збільшити кількість товарних одиниць, що купуються однією людиною;

- заохотити прихильників конкретного ресторану, постійних клієнтів;

- Зменшити тимчасові коливання збуту (сезонні, по днях тижня, протягом дня і так далі).

Розглянемо найбільш загальну класифікаціюприйомів та засобів стимулювання збуту.

1. Численні прийоми, створені задля кінцевих споживачів/ клієнтів.

1.1. Знижки з ціни є одним з найчисленніших і найчастіше застосовуваних прийомів. Вони, у свою чергу, поділяються на такі різновиди:

1.1.1. Бонусні знижки, що надаються постійним клієнтам, зазвичай не більше 5 %. Зниженню тимчасових коливань зазвичай сприяє надання знижок у певні дні тижня та протягом дня.

1.1.3. Знижки з нагоди ювілею ресторану, національних чи традиційних свят.

1.1.4. \"Миттєві\" знижки, тобто знижки, зроблені рестораном на певний час, наприклад, на 1 годину, щоб залучити відвідувачів.

1.1.5. Знижки з нагоди негоди повинні заохочувати відвідувачів, які прийшли до ресторану незважаючи на дощ, хуртовину тощо.

1.2. Методи оптимізації меню. Меню - візитна карткаресторану, тому необхідно його урізноманітнити. При складанні меню необхідно дотримуватись певної послідовності розташування страв:

- Фірмові закуски, страви, напої;

- холодні страви та закуски;

- Гарячі закуски;

- Другі страви;

- солодкі страви;

- гарячі напої;

- холодні напої;

- борошняне;

- сигарети та запальнички.

Страви в меню можуть бути конкуруючими та комплементарними, тобто не мають жодного впливу на інші страви, наприклад, мариновані закуски, напої, десерти. Страви можуть бути конкуруючими для одних та комплементарними один для одного. Це також слід враховувати при складанні меню.

2. При вплив прийомами стимулювання на торгових посередників вирішуються такі основні завдання:

- Заохотити збільшення обсягів збуту;

- Стимулювати максимальні за обсягом замовлення;

- знизити тимчасові коливання у надходженні замовлень та їх оплати.

Серед найпоширеніших прийомів стимулювання посередників виділяють такі:

2.1. знижки з ціни під час обговореного обсягу замовлення;

2.2. організація конкурсів;

2.3. як засіб стимулювання збуту може бути розглянуто надання постачальником посереднику торговельного інвентарю та устаткування. Наприклад, мережа ресторанів Mc Donald's забезпечує свої ресторани та місця, де торгують їхньою продукцією різними демонстраційними шафами.

3. Стимулювання збільшення продажів по відношенню до власного персоналу має на меті:

- Збільшити обсяг продажів;

- заохотити найбільш ефективно працюючих;

- додатково мотивувати їхню працю;

- сприяти обміну досвідом між співробітниками;

- Навчати персонал навичкам прямих продажів.

Неефективно впливати на клієнта лише однією логікою. Здійсненню продажу сприяють позитивні емоції. Позитивні емоції викликають такі теми розмови з клієнтом: цінність товару, потреби, бажання, тобто слід продавати не товар, яке споживчу вартість. У процесі взаємодії з клієнтом необхідно дізнатися якнайбільше про систему цінностей людини, про набір критеріїв, якими він керується при покупці, про її пріоритети. Важливо доречно і вчасно ставити запитання, що наводять. Існують сучасні психосоціальні тренінги, які повинні використовуватися керівниками для підвищення професіоналізму працівників. Знання персоналом подібних навичок, безумовно, призведе до встановлення та закріплення позитивного іміджу фірми, розширення її частки ринку, освоєння нових споживчих верств і, отже, збільшення продажів послуг на підприємстві.

Основними засобами стимулювання є такі:

3.1. премії найкращим працівникам;

3.2. надання їм додаткових днів відпочинку;

3.3. організація розважальних подорожей для передовиків за рахунок ресторану.

3.4. конкурси із нагородженням переможців.

3.5. моральні заохочення є ефективним засобомстимулювання співробітників у розвинених країн, наприклад, у Японії. Серед найпоширеніших - присвоєння почесних звань, вручення вимпелів, набуття права носіння престижної робочої форми, привітання керівниками ресторану у дні особистих урочистостей та у свята.

Як збільшити прибуток ресторану - цим питанням задаються багато рестораторів та власників ресторанного бізнесу. Часто можна зустріти проблему кухаря - власника, коли він, як добра господиня, знає, як приготувати, але не знає, як усе це можна перевести в еквівалент грошей. Саме цій темі ми приділимо увагу.

Навіщо люди приходять до ресторану? Відповідь очевидна – смачно поїсти, приємно провести час, відпочити та розслабитися. Смачна їжа- це найперше, що змушує клієнта приходити саме до вас, саме до вашого закладу. Люди готові платити гроші за комфорт та задоволення своїх найвишуканіших уподобань і не лише смакових.
Кінцева мета будь-якого бізнесу – це дохід, який приноситиме вам ваше «дітище». Рано чи пізно кожен може зіткнутися з проблемою так званої «стелі», коли прибуток начебто є, але більше енної суми він не піднімається, як би не намагався. Ми вже говорили про маленькі хитрощі і зараз поговоримо докладніше.

Для того, щоб збільшити дохід і, відповідно, прибуток потрібно звернути увагу на психологічно-економічні аспекти. У боротьбі зі стелею прибутку в першу чергу треба звернути увагу і ретельно проаналізувати. наступні пункти:
Цільову аудиторію ресторану, основний потік клієнтів;
Середній чек клієнта (яку суму в середньому залишає клієнт у закладі за один візит);
Аналіз вхідного потоку та перетворення випадкового відвідувача на постійного клієнта.
«Дотик» клієнта.
Повторний візит;

Якщо Ви збільшите будь-який із цих пунктів, то автоматично збільшиться прибуток ресторану.

Давайте детально розберемо кожний пункт.
Потік клієнтів. - Чому людина приходить саме до вас? Що може його змусити повернутися? На думку клієнта, як потенційного, і постійного, впливає багато чинників. Як правило, до першого візиту люди спонтанно ухвалюють рішення. Вплинути на нього може будь-що і будь-хто. На імпульсивне ухвалення рішення може вплинути фасад, вивіска, реклама, «сарафанне радіо» та багато іншого. За все відповідає логіка людини в момент, коли вона проходить повз ваш ресторан або коли ваш потенційний клієнт ще вдома, але збирається куди-небудь сходити. Вам потрібно проаналізувати фактори, які змушують потенційних клієнтіввідгукнутися саме на вашу пропозицію або зрозуміти, що їх відлякує.

Є багато критеріїв оцінки роботи ресторану і деякі з них безпосередньо стосуються роботи кухні. Можуть полягати як у естетичному аспекті, і у часовому показнику обслуговування. І той, і інший дуже важливий, і необхідно приділяти увагу обом. І якщо з естетикою більш менш зрозуміло, то з приводу тимчасового показника, персоналу необхідно проводити невеликі роз'яснення клієнту. Звичайно, кожному хочеться, щоб його нагодували дуже швидко і завдання офіціанта в цьому випадку полягає у ввічливому попередженні про те, що для приготування тієї чи іншої страви знадобиться деякий час. А завдання кухаря, звичайно, у цей час укладатиметься. Позиціонуйте вашу роботу лише зі свіжими продуктами. Виключайте напівфабрикати.

Далі пропоную розглянути кілька способів генерації:
Обов'язково використовувати у рекламі технологію ODA (Offer-Deadline-Actoin). Технологія полягає у конкретній пропозиції, обмеження у часі чи кількості та заклику до дій.

Успішні ресторатори давно використовують цю технологію. Пропонують у вагонах метро, ​​на бігбордах, флаєрах:
· «Всі коктейлі безкоштовно!» (Яскрава пропозиція);
· «Лише з 00.00 до 02.00» (обмеження за часом);
· «Подзвони та забронюй столик прямо зараз!» (Заклик до дії);
· «Метрова піца + келих вина в подарунок!» (Яскрава пропозиція);
· «Тільки у вересні!» (обмеження);
· «Приходь до нас на вечерю!» (Заклик до дії);

Обов'язково впровадьте ці технології, і результат не змусить довго чекати.
- Партнерські програми. Використовуйте будь-який бізнес по сусідству для збільшення свого прибутку. Запропонуйте бізнес-ланчі, зробіть спеціальні пропозиції та знижки для студентів сусіднього університету. Запропонуйте проводити у вас корпоративи та свята. Створіть затишну та водночас ділову обстановку для бізнес-зустріч та переговорів.

Створіть групу в соціальних мережах, рекламуйтеся на Яндексі та в Гуглі, стимулюйте ваших клієнтів відзначатись у foursqare (людина може «зачікінитися» і його друзі дізнаються, що він був у вас у ресторані), розміщуйте інформацію про себе на всіх безкоштовних каталогахІнтернет.

Інтернет-сторінка. Створіть "фейс" вашого закладу. Форум для відвідувачів Не забудьте про відгуки. Несіть ваші переваги в соціум.

Негативні відгуки. Не бійтеся певного негативу, який може з'явитись на Вашій сторінці. Якоюсь мірою це навіть добре. Подібне говорить про те, що сторінка «жива» та відгуки на ній залишають справжні відвідувачі вашого кафе, піцерії чи ресторану. Думки відвідувачів допоможуть вам не допускати помилок у майбутньому та вдосконалити бізнес.

Дуже популярним є сервіс доставки їжі додому. Надішліть рекламу послуги доставки на цей сегмент. Хто може бути користувачем цієї послуги? Наприклад, молоді (і не дуже) чоловіки, які хочуть влаштувати своїй коханій романтичну вечерю. Люди, у яких багато часу займає робота і на приготування обіду чи вечері, просто немає ні сил, ні бажання. Компанії молодих гурманів, які бажають побалувати себе смачно приготовленою їжею. Вони ж, до речі, з великим задоволенням розкажуть про Вас своїм друзям і в соціальних мережах, і в реалі. «Сарафанне радіо» чудово працює у таких випадках. Додаткова генерація Вам буде забезпечена.
Ось кілька варіантів, які можна використовувати для збільшення прибутку вашого ресторану чи кафе. Насправді їх набагато більше і кожен із пунктів вимагає окремої уваги. Але спершу виконайте саме ці умови і ви помітите, як інші підтягнутися до вас самі.

Читайте також:

Якщо ви хочете швидко підвищити дохід свого закладу, то один із найдієвіших методів – це збільшення середнього чека.

Що таке середній чек у ресторані. Формула розрахунку

Існує кілька формул розрахунку середнього чека. Можна робити розрахунок за стравами, де середній чек – це вартість основної страви, двох закусок та десерту без урахування напоїв та алкоголю. Ми вибрали формулу, за якою можна дізнатися про реальний середній чек у вашому закладі. Це сума, яку офіціант приносить до каси за певний проміжок часу, поділена на кількість гостей. Саме гостей, а не чеків! Наприклад, якщо виручка офіціанта за робочий день становила 20 000 руб. (10000 грн) і він обслужив 50 гостей, то його середній чек дорівнює 400 руб. (200 грн.).

Постійно моніторити середній чек у своєму закладі найкраще за допомогою системи обліку. і подивіться, як це реалізовано у програмі Poster. Безкоштовний тестовий період – 15 днів.

Навчіть персонал продавати

Щоб підвищити середній чек, потрібно продавати позиції з меню на додаток до замовлення або пропонувати дорожчу страву замість дешевої. Тому дуже важливо мотивувати персонал, щоб пропозиції виглядали щирими, а не награними чи зовсім «для галочки». Найпростіший спосіб зацікавити продавець - встановити для них невеликий додатковий відсоток від денної або місячної виручки. Особливо якщо у вашому закладі не прийнято залишати чайові, як, наприклад, у фаст-фудах, кав'ярнях та піцеріях без офіціантів або з їжею навинос.

Насамперед персонал потрібно навчити, як саме продавати правильно, і лише потім впроваджувати маркетингові ідеї на підвищення середнього чека.

Методи збільшення середнього чека

«Апселлінг»- пропозиція дорожчої позиції з меню як альтернатива.

Наприклад, ваш гість хоче замовити пиво. Офіціант може запропонувати напій із середньої цінової категорії, який замовляють найчастіше, але краще порекомендувати нове крафтове пиво або дорожчий сорт. Коли гості хочуть замовити два набори різних ролів, офіціант може запропонувати їм сет, в якому буде багато різних ролів, у тому числі ті, які хотіли замовити гості. Якщо ж відвідувачі замовляють просто 2 чашки чаю, то офіціант може запропонувати їм заварник із фірмовим фруктовим чаєм тощо.

«Крос-селінг»- продаж додаткових позицій, розширення замовлення.

Суть цього в тому, що офіціант пропонує спробувати додаткові напої, страви чи інгредієнти до страв. Це можуть бути соуси до картоплі, риби чи м'яса, закуски до пива, перша до основної страви, топінг до морозива чи додаткова начинка до піци. Список можна продовжувати дуже довго, все залежить від профілю та асортименту вашого закладу. Рекомендації можна давати по ходу замовлення, на його різних етапах. Наприклад, офіціант може запропонувати гостям десерт до кави або салату, поки готується основна страва.

Аперитив

Метод крос-селінгу недооцінений у ресторанній практиці, особливо у невеликих закладах. Деякі офіціанти його навіть не застосовують, боячись злякати клієнта. Але не обов'язково це робити з усіма почестями та вишукуванням статусної ресторації. Ми склали невеликі правила пропозиції аперитиву:

• Запропонуйте аперитив гостям відразу після подачі меню. Чим раніше відвідувач замовить напій, салат чи холодну закуску, тим швидше офіціант подасть його (звичайно, потрібно враховувати швидкість роботи бару та кухні) та зможе запропонувати його повторно. Врахуйте, що додатковий напій у середньому збільшує суму чека на 10%!
• Повторне замовлення безпосередньо залежить від того, наскільки вчасно надійшла пропозиція. Наприклад, якщо ви запропонуєте «оновити» келихи пива, коли гості його вже практично допили, швидше за все, вони погодяться. Якщо запропонуєте зарано, коли в келихах ще половина напою, ймовірно, отримаєте відмову. Також немає сенсу пропонувати напій, коли гості вже доїдають свою останню страву та їхні келихи порожні, бо вони вже збираються йти. Оптимальний варіант- Запропонувати гостю напій, коли в його келиху залишилося 1/4 вмісту!

Фрази офіціанта

Якщо ви просто скажете своїм офіціантам: «Ідіть у зал і пропонуйте», то, швидше за все, клієнти будуть чути чергові фрази на кшталт «Може, ще щось?», «Чи не бажаєте десерт?», «Щось із напоїв» ?». Такі фрази не продають. Тому для офіціантів і створені спеціальні тренінги, на яких навчають, як і які пропозиції потрібно використовувати для опису ваших напоїв та страв.

Щоб офіціант не вигадував щоразу щось нове, згадуючи, що ще можна запропонувати до тієї чи іншої страви, радимо скласти таблицю з докладним розширенням замовлення до кожної страви. Вивчивши цю таблицю, він зможе легко та швидко рекомендувати гостю, ніж розширити його замовлення. Також додайте готові шаблониз заготівлями фраз для офіціантів та обслуговуючого персоналу, за допомогою яких вони радять відвідувачам страви та напої.

Пропонуйте альтернативу. Замість фрази «Чи будете щось із напоїв?» кажіть: «Чай, латте, фреш чи, можливо, пиво?».

Забудьте про частку «не» в реченнях, ніякого заперечення!

Складайте пропозицію ствердно, зі словами: «Радю», «Спробуйте», «Рекомендую», «Часто наші відвідувачі замовляють» тощо.

Пропонуйте конкретні позиції: «Наше нове пиво крафтове, тільки перший тиждень в меню. Бажаєте спробувати?».

Зайва нав'язливість

Адміністрація будь-якого ресторану чи кафе побоюється того, що офіціанти будуть надто настирливими. Так, тут є частка правди, але цього також можна уникнути. Ми навіть склали список, де описали, крім нав'язливості.

Перше, що ви можете зробити, щоб не перевантажувати гостей - заборонити офіціантам пропонувати страви, які не передбачені вами для розширення замовлення. Також можна обмежити обсяги для продажу, передбачити лише 2 види порцій: наприклад, продавати піци лише одного розміру або розливати сік лише у склянки по 200 мл.

Додайте до правил вашого закладу «стоп-слова». Якщо відвідувач сказав: "Це все", "Цього достатньо", "Мабуть, вистачить", "Більше нічого" - офіціант припиняє давати додаткові рекомендації.

Організуйте оцінку сервісу обслуговування у вашому закладі. Дізнайтеся у ваших відвідувачів, чи не був офіціант надто нав'язливий, чи допоміг він із вибором, чи радив щось.

Як показує досвід вітчизняних рестораторів, нав'язливі офіціанти – це рідкість, найчастіше вони навіть не намагаються продавати і дуже рідко самі виявляють ініціативу.

Продаж маржинальних страв

Не обов'язково продавати найдорожчі позиції у меню. Необхідно проводити аналіз конкретних позицій або сетів та виділяти з них страви, які мають найвищу націнку, навіть за їх середньої вартості. Можна продати більше недорогих страв, але з більшою націнкою, ніж, наприклад, делікатесів. Як дізнатися які страви у вас маржинальний - проведіть.

Продаж із собою

Десерти, випічку з вашого меню в оригінальній упаковці, можна запропонувати відвідувачам наприкінці вечора. Поцікавтеся у ваших гостей, що їм найбільше сподобалося, і запропонуйте замовити ще з собою. Якщо гості відмовляються від якоїсь страви, мотивуючи тим, що "не впораються", "не з'їдять", то обов'язково треба запропонувати їм упакувати залишки із собою.

Найважливіше

Щоб продавати – треба пропонувати. У свою чергу, щоб пропонувати – потрібно розуміти, що ви пропонуєте. Тому персонал повинен ідеально знати меню та швидко орієнтуватися у ньому, а також бути в курсі всіх нюансів процесу приготування страв. І найважливіше - офіціанти повинні чітко відповідати на будь-яке запитання гостя щодо позицій у меню та розуміти, що саме пропонувати, у який період часу та кому. Якщо персонал зможе продавати, то решта залежить лише від навичок ваших кухарів та правильної маркетингової стратегії. Підвищення середнього чека не змусить на себе чекати!

Розрахунок середнього чека - це один з важливих моментів фінансового плануванняЯкщо ви хочете дізнатися про це докладніше, перегляньте окремий відеоурок присвячений цій темі.

Ймовірно, це найбільший матеріал такого роду в інтернеті. Рекомендую додати його до закладок і іноді переглядати, можливо, під час читання, з'являться цікаві ідеї. Відразу обмовлюся. Не варто сприймати всі поради буквально. Варто враховувати формат закладу та тип відвідувачів. Якісь методи можна взяти так, як є і відразу впровадити, якісь не підійдуть у жодному вигляді. Подумайте, можливо, якусь із порад можна трохи переробити. Або, можливо, для Вашого закладу спрацює будь-яка комбінація з наведених способів.

Чим більше приводів прийти до Вашого закладу, тим краще

Якщо у Вашому закладі немає розважальної складової, обов'язково додайте. Якою вона буде, залежить від тематики. Це може бути жива музика, настільні ігри, провідний чи творчий колектив із шоу-програмою.

Тематичні вечірки для залучення відвідувачів

Зараз великою популярністю користується свято Хелловін, дорослі люди із задоволенням вбираються і наносять на обличчя різні малюнки. Але не варто обмежуватись лише цим святом. Ось невеликий список ідей, які вже використовуються у закладах та залучають відвідувачів: маскарад, вечірка гангстерів, вечір супер-героїв, мюзикл. Не обов'язково вигадувати сценарій самостійно, можна запросити ведучого свята, який має досвід проведення подібних заходів. А якщо подію проводити у будні дні, можна отримати значну знижку.

Використовуйте прості та зрозумілі акції для підвищення виручки ресторану

Акції мають бути конкретними та привабливими, щоб клієнт одразу зрозумів, яку вигоду це йому принесе. "Два за ціною одного" або "Три за ціною двох" відмінно працюють практично в будь-якому місці. Наступні поради теж можна віднести до акцій, але це вже конкретніші приклади.

Підвищення середнього чека у закладі за допомогою «Оптових цін»

Принцип такий. Купуючи на певну суму даруйте відвідувачу подарунок. Наприклад, відвідувач зробив замовлення на 1500 рублів. Залежно від того, що він вибрав, розкажіть, що при замовленні понад 2000 рублів у подарунок пивний набір, фруктова нарізка, пляшка шампанського тощо.

Пропозиція чогось ще, що поєднується з поточним замовленням

Залежно від того, що купує клієнт, можна запропонувати додатковий товар, який добре поєднується із замовленням. До пива грінки, до чаю десерт тощо. Але будьте обережні. Це треба робити не нав'язливо. У деяких місцях персонал сильно наполягає або робить незадоволену особу у разі відмови і такою поведінкою псує настрій гостям.

«Готові набори», щоб спростити вибір та підвищити прибуток

Даний метод дуже успішно використовують при продажі суші та ролів. У кафе, барі чи ресторані це також може спрацювати. Наприклад, набір «пивом» входить чотири келихи пива і горішки, при цьому клієнт економить 200 рублів. Аналогічно можна збирати набори з їжі, закусок та міцних напоїв.

Запропонувати дорожче

Впровадження програми лояльності

Даруйте дисконтні картки постійним клієнтам або за чек із великою сумою замовлення.

Збирайте контакти існуючих клієнтів

Набагато легше і дешевше залучити людину, яка вже була у Вас і залишилася задоволеною, ніж залучати нових відвідувачів. Є кілька способів:

• Заповнення відвідувачами невеликої анкети за винагороду або для надання знижки
• Пропозиція вступити до Вашої групи в соціальній мережі або передплатити обліковий запис
• Якщо Ви маєте сайт, необхідно встановити на нього лічильники. Спочатку хоча б Гугл. Аналітикс та Яндекс.Метрику. Вони будуть збирати всіх відвідувачів Вашого сайту і за потреби можна зробити їм пропозицію.

Робота з існуючими клієнтами

• Анонси подій у соціальній мережі
• СМС-розсилка з інформацією про знижки, заходи тощо.
• Ретаргетинг – це спосіб показувати оголошення для клієнтів, які вже відвідали Ваш сайт. Докладніше цей спосіб буде розібраний нижче

Безкоштовний Wi-Fi

Є люди, які не випускають своїх гаджетів з рук. Багато хто сидить у закладі, фотографується та викладає фото у соціальні мережі. Комусь потрібно надіслати важливий лист по роботі. Швидкий та стабільний інтернетбуде великим плюсом.

Запахи

Щоб дізнатися які саме запахи використовувати краще звернутися до фахівців. Їх можна використовувати як усередині приміщення, щоб створити приємну атмосферу. Так і зовні, щоб привабити тих, хто проходить повз.

Навчальні майстер класи

Якщо у вашому закладі готують дуже смачні стейки, проведіть майстер клас з приготування стейків. Якщо у Вас танцювальний клуб, проведіть уроки клубних танців. Якщо караоке-бар - організуйте курси з вокалу.

Проведення банкетів та корпоративів

Якщо Ви не пропонуєте послуги проведення банкетів, Ви втрачаєте більшу частинуприбутку. Детально про залучення клієнтів на корпоративні вечори можете почитати у .

Зовнішня реклама

Вивіски, розтяжки, штендери. Доцільніше це робити у Вашому районі або там, де велике скупчення Вашої цільової аудиторії.

Яскравий зовнішній вигляд закладу

Привертайте увагу перехожих у різний спосіб. Яскравий фасад, вивіска, світлова реклама, відеоекран. Важливо не просто привернути увагу. Необхідно зробити так, щоб людина захотіла зайти до Вашого закладу. Демонструйте вигідні пропозиції, красиво накриті столи, апетитні страви, привабливі напої.

Роздача листівок для залучення нових клієнтів у кафе

Листівки мають бути з конкретною цікавою пропозицією. Не використовуйте в рекламі просто назву Вашого кафе – розповідайте про акції, родзинки, знижки, унікальні страви, тематичні вечірки, нові коктейлі тощо.

Робити точкові пропозиції

Наприклад, середа «День студента» та рекламувати подію серед студентів. Або «День водія» — знижка за умови пред'явлення прав. Звернеться точно до цільової аудиторії, дозволяє реклама в соціальних мережах про те, які формати розміщення, буде розказано нижче.

Сарафанне радіо

Щоб людина почала розповідати про Ваш заклад, необхідно перевершити його очікування або дуже сильне його здивувати.

• Робіть подарунки акції та знижки, яких від Вас не очікують. Наприклад, сьомому клієнту безкоштовний коктейль та ін.
• Незвичайні, нерівні ціни
• Продукція, якої немає ніде
• Незвичайне внутрішнє оформлення

Бізнес-ланч

Вдень, пропонуйте недорогі обіди. На столах можна розмістити інформацію про тематичні вечірки, акції та знижки.

Партнерський маркетинг для залучення нових клієнтів у ресторан

Співпраця з фірмами, які знаходяться неподалік закладу

Проведення різноманітних конкурсів лотерей розіграшів

Люди люблять отримувати подарунки. Проводьте різні розіграші через соціальні мережі або прямо у Вас у закладі.

«Перехресне запилення»

Лотереї та акції можна проводити разом із якимось іншим бізнесом, салоном краси, фото студією, фірмою таксі тощо. Принцип такий. Ви пропонуєте їм провести акцію і даруйте, наприклад, три купони на 1000 рублів у Вашому закладі, а у них берете купони на безкоштовну зачіску, 5 безкоштовних поїздок у таксі, безкоштовну фотосесію та ін. Чим більше призів, тим охочі люди беруть участь у розіграші. Плюс Ви можете домовитись спільно рекламувати цю акцію, і рекламний бюджет помножиться на кількість учасників.

Копіюйте успішні моделі

• Копіюйте конкурентів, трохи це модифікувавши. Звертайте увагу на меню, поведінку офіціанта, адміністратора. Введіть в Яндексі або Гуглі «ресторан та назву Вашого міста». Відкрийте перші 10 сайтів, перегляньте які ідеї можна перейняти
• Згадайте, який бізнес, який ви вважаєте дуже важким і конкурентним. Відкрийте 5-10 сайтів, представників цього бізнесу та знайдіть цікаві ідеї, які можна адаптувати для реклами Вашого закладу

Товар «локомотив»

Продавайте якийсь напій або страву дуже дешево (за собівартістю або навіть нижче), щоб це дуже впадало в око і виділяло Вас на тлі інших закладів. Розповідайте про цей товар у рекламних матеріалах.

«Атракціон небувалої щедрості»

Зробіть певний день дуже дешевим клієнтам. Виберіть час, коли у Вас немає клієнтів. Зробіть його днем ​​популяризації. Такі пропозиції дуже ефективно рекламувати через купони, найпопулярніші з них будуть наведені нижче

Створіть сайт для Вашого закладу

Найпростіший сайт краще, ніж його відсутність. Не обов'язково вкладати великі гроші на створення сайту. Просту візитку можна створити за 3000-5000 рублів або загалом безкоштовно. Вашим клієнтом не потрібний неповторний дизайн. Розмістіть фотографії Вашого закладу, меню, акції, карту проїзду, контактні дані. Найчастіше цього достатньо. Є безліч безкоштовних конструкторів, на мій погляд найпростіший.

Картки та довідники

Зареєструйтесь на цих сервісах, це безкоштовно і може принести додаткових клієнтів:

• Яндекс.Довідник
• Google.Адреса
• Foursquare
• Ярмап

Тематичні портали

Зареєструйте Ваш заклад на всіх сайтах:

Портали з відгуками

Заведіть спільноти та облікові записи в популярних соціальних мережах

Активно запрошуйте туди людей, особливо Ваших відвідувачів і заохочуйте тих, хто вступив знижками або подарунками. Учасників груп та передплатників Ви можете безкоштовно інформувати про Ваші пропозиції. Головне не набридати їм. Не варто робити більше двох комерційних записів на день.

Реклама у соціальній мережі «Вконтакте» для залучення відвідувачів до закладу

На момент написання статті це відвідуваний сайт в рунеті. З другого краю місці ресурс однокласники. У порівнянні з іншими соціальними мережами рекламу тут розмістити досить просто. Найпопулярніші способи реклами

• Пости у тематичних спільнотах
• Реклама у стрічці користувачів
• Тизерна реклама

Гео-мітки

Дуже цікавий спосіб. Люди фотографуються у місцях, які відвідують та викладають фото у соціальні мережі. Коли фото надсилають в інтернет, на ньому відзначають, де це місце знаходиться на карті. За допомогою реклами у соціальних мережах можна зробити пропозицію саме цим людям. Наприклад, тим, хто відзначається у закладах конкурентів чи будь-яких інших місцях недалеко від Вас.

Робити пропозицію іменинникам за скільки днів до дня народження

• Якщо Ви збираєте контакти, і активно займаєтесь просуванням Вашого закладу, за кілька місяців у Вас збереться велика база. Можна надсилати їм повідомлення зі спеціальною пропозицією для іменинників
• Соціальні мережі дозволяють показувати пропозицію людям, у яких незабаром день народження

Пошукова оптимізація

Багато хто шукає кафе та бари в пошукових системах Яндекс, Гугл, Майл. Люди вводять запити, що їх цікавлять, у пошуковий рядок. Пошукова оптимізація спрямована на те, щоб на перших місцях показувалася Ваша пропозиція. Це досить довгий і трудомісткий процес, але якщо Ви потрапите до «топу», Ви отримуватимете гарячу зацікавлену аудиторію безкоштовно. Є швидший і найпростіший спосіб потрапити на перші місця пошукових систем, але він платний.

Контекстна реклама барів, кафе, ресторанів

Вона дозволяє показувати рекламу на перших позиціях пошукових систем у більш короткий термін. При грамотному налаштуванніможна повністю забезпечити заклад із одного цього каналу залучення. Якщо Ви бажаєте отримати перших клієнтів з Інтернету вже цього тижня познайомтеся з .

Тематична контекстна реклама

На відміну від пошукових систем вона показується не в момент пошуку, а людям, яким потенційно може бути цікава Ваша пропозиція

Експерименти

Визначте якийсь відсоток прибутку, який ви щомісячно вкладатимете на тестування нових каналів залучення клієнтів. Є така стратегія «Золотошукач». Ви тестуєте різні канали і збираєте ті, які найбільш ефективні для Вас.