Главная Бизнес блоги Типы торговых точек классификация. Форматы торговых точек

Типы торговых точек классификация. Форматы торговых точек

В статье мы расскажем о том, какие бывают форматы магазинов, и чем они отличаются. Кроме того, вы узнаете, в чем состоит специфика российских торговых точек.

Современное состояние розничной торговли

Розничная торговля в настоящее время приобретает все большее значение. Она соединяет процессы производства, распределения и потребления, образуя единый комплекс. Торговля в наши дни претерпела существенные структурные изменения. Количество рынков, организованных стихийно, значительно сократилось. стали более крупными, а конкуренция между ними обострилась. В настоящее время розничный товарооборот формируется главным образом коммерческими организациями, а также индивидуальными предпринимателями, которые осуществляют свою деятельность в рамках стационарных сетей.

Магазины в условиях обострения конкуренции предлагают все и услуги. На сегодняшний день состояние рынка характеризуется наличием жесткой структуризации. Кроме того, появляются новые форматы магазинов. Развитие торговли характеризуется существенными изменениями в формах обслуживания и В связи с этим "советские" классификации уже не отражают ее современное состояние.

Критерии классификации

Розничные предприятия более целесообразно делить не только по типам и видам, но и по форматам. Критерии классификации в этом случае следующие:

Основные форматы магазинов, торгующих продуктами питания

В России сегодня действует 5 основных форматов магазинов, которые специализируются на :

магазин "у дома";
дискаунтер;
магазин-склад;
супермаркет;
гипермаркет.

Вкратце рассмотрим каждый из них.

Гипермаркет

Знаете ли вы, чем отличается гипермаркет от супермаркета? Многие не могут определить, в чем состоит разница между ними. Отличаются эти форматы магазинов розничной торговли по площади и ассортименту.

Гипермаркет - это магазин, размер которого больше, чем размер супермаркета. Его площадь составляет не менее 10 тыс. кв. м. Также он отличается от супермаркета расширенным который составляет от 40 до 150 тысяч позиций.

Для клиентов организуется одна или несколько парковок значительной площади. Это объясняется тем, что в гипермаркеты покупатели обычно приезжают на автомобилях. В этих магазинах, в отличие от других форматов, требуется уделять очень большое внимание удобству нахождения в них посетителей в течение долгого времени. Необходимо наличие туалетов, точек общественного питания, детских площадок, зон упаковки продуктов, зон отдыха и т.д.

Супермаркет и магазин "у дома"

Площадь супермаркета - от 2 до 5 тыс. кв. м. Этот формат подразумевает просторное помещение, наличие подъездных путей, удобное расположение магазинов, уютную атмосферу, красивый дизайн интерьера. Ассортимент - от 4 до 20 тысяч наименований.

Гипермаркеты и магазины-склады работают в экономичном и среднем сегментах рынка. По сравнению с супермаркетами они более демократичны. Экономичный супермаркет подразделяется на отдельные категории по ценовому признаку. Кроме того, он может дополняться магазином "у дома" - новым форматом. Он находится в удобном месте, характеризуется удлиненным временем работы, в нем продается ограниченный набор товаров повседневного спроса.

Магазин-склад

Магазин-склад нередко открывают оптовые фирмы, которые могут закупать большие партии товаров со значительными скидками у производителей или других поставщиков. Также их могут организовывать компании, которые являются дистрибьюторами той или иной продукции. В настоящее время с каждым годом сокращается доля оптовой торговли. Многие производители работают напрямую с розницей. Магазин-склад в этом случае является хорошим "переходным" этапом от оптовой к розничной торговле.

Еще в 1960-х годах сформировался этот формат. Сначала клиентами таких магазинов были представители среднего и малого бизнеса, заинтересованные в покупке небольших партий товара по низкой цене. Этот формат определяется именно контингентом покупателей, а не объемами продаж. Подразумевается оплата покупки наличными, а затем клиент сам увозит товар. Наличные и самовывоз позволяют таким магазинам увеличивать оборот средств по товарам, при этом уменьшая

Дискаунтеры

Говоря о дискаунтерах, нужно отметить, что они привлекают не только покупателей, имеющих низкий уровень дохода. Их посещают потребители со средним и даже с высоким доходом. Таким образом, дискаунтеры подстраиваются под нужды покупателей.

Как вы помните, выделяются форматы магазинов по площади, ассортименту, цене товаров и другим критериям. Что касается дискаунтеров, их площадь составляет от 500 до 1,5 тыс. кв. м. Ассортимент товаров достаточно узок, дополнительные услуги не предоставляются. Не предусмотрено никакого дизайна внутреннего помещения, за исключением корпоративного оформления сети и информации для потребителей.

Эти магазины расположены в жилых районах, поскольку предполагается, что посетители могут не иметь своего транспорта. Небольшое количество дискаунтеров, рассчитанных на владельцев автомобилей, находятся на пересечении крупных трасс, обычно в черте города.

Специфика российских магазинов

Новые форматы магазинов, перечисленные выше, объединяет использование следующих приемов организации сбыта и торговли: самообслуживание потребителей, наличие смешанного ассортимента, объединение в сети. В то же время российские предприятия, которые работают в их рамках, имеют ряд особенностей. Фирмы, функционирующие в формате гипермаркетов, соответствуют в большинстве своем западным стандартам. Однако принципы работы российских дискаунтеров, супермаркетов, магазинов "у дома" имеют свою специфику. Они не соответствуют стандартам форматов, принятых за рубежом. Это касается, главным образом, ценовой политики.

К примеру, западные предприятия формата "у дома" устанавливают высокую наценку на товары. Это объясняется тем, что данные магазины имеют удобное расположение, рассматривающееся как услуга. Формат "у дома", принятый в России, несколько отличается. Его специфика состоит в том, что этого магазина соответствует покупательной способности жителей района, где он находится.

Форматы магазинов одежды

Рынок, универмаг, павильон - понятия, определения которых может дать каждый россиянин. Форматы небольших магазинов одежды, рассчитанных на покупателя со средним или низким уровнем дохода, также привычны нам. Однако сегодня появляется все больше новых слов, которыми обозначаются виды Предлагаем вам рассмотреть некоторые форматы магазинов одежды, которые относительно недавно возникли в нашей стране.

Бутик

Бутик - это слово, имеющее французское происхождение. Так называют небольшой магазин дорогих и модных товаров. Бутик - магазин, где продается эксклюзивная одежда, а также аксессуары. Его ассортимент может включать одежду нескольких брендов, но не обязательно. Бутик также может являться официальной торговой точкой известных домов моды. Другими словами, он может быть как мультибрендовым, так и монобрендовым.

Этим термином в современной фэшн-индустрии называют также магазин дорогой и модной одежды, который отличается высоким уровнем обслуживания, эксклюзивным дизайном помещения, ассортиментом товара, ярким фирменным стилем и имеет определенную целевую аудиторию (мужчины и женщины со среднем и высоким уровнем дохода).

Шоу-рум

Шоу-рум - это слово, в переводе с английского означающее "демонстрационный зал". Данный формат магазина предполагает помещение с демонстрационным залом, в котором представлены образцы коллекции брендов. Компании, не занимающиеся распространением своих изделий самостоятельно, в своих шоу-румах предоставляют лишь адреса дистрибьюторов и информацию о товарах. При шоу-румах фирм, распространяющих товары, есть возможность совершить оптовые закупки.

В нашей стране многие такие магазины устраивают распродажи образцов одежды, которые представлены в них. Кроме того, они могут специально привозить из-за границы обувь, одежду и аксессуары, которые не продаются на рынке России. Эти вещи они реализуют на "демонстрационных площадках", что, кстати говоря, противоречит формату мировых шоу-румов.

Концепт-стор

В нашу страну постепенно проникают все новые форматы магазинов. Один из них -концепт-стор. В переводе с английского это слово означает "многофункциональный магазин". Эти торговые точки еще не очень популярны в нашей стране, однако в Европе концепт-сторы повсеместно распространены. Сам термин возник в конце 1990-х годов. Именно тогда был придуман новый способ организации мультибрендовых бутиков. Основная идея заключалась в том, чтобы преподнести посетителям дорогой "стиль жизни".

Продающиеся в концепт-сторах предметы часто бывают совершенно разнородными, однако их объединяет некий концепт (идея). Этот магазин должен создать особую атмосферу и пространство, помогающие донести определенное мировоззрение до покупателя. В классических концепт-сторах представлены исключительно раритетные и лимитированные товары, однако они рассчитаны на потребителей с разным уровнем дохода.

В настоящее время все большую популярность завоевывают эти и другие форматы магазинов. Россия постепенно усваивает опыт западных государств, торговля в которых все еще организована лучше, чем в нашей стране. Зарубежные форматы магазинов, виды и типы которых уже сегодня можно найти на территории бывшего Советского Союза, постоянно развиваются. Надо полагать, что в будущем жителей нашей страны ожидают большие перемены.

ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК.

Наименование параметра	Значение
Тема статьи:	ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК.
Рубрика (тематическая категория)	Маркетинг

III. ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ.

ЧЕТЫРЕ ПРИНЦИПА МЕРЧЕНДАЙЗИНГА.

1. Экспозиция. Продукция хорошо заметна покупателю.

2. Воздействие. Продукция хорошо выглядит и видом убеждает в покупке.

3. Презентация цены. Покупатель должен понимать пользу покупки.

4. Удобство. Продукцию можно взять руками.

Мерчендайзинг для производителя - это

последний шанс показать покупателю товар; возможность повлиять на выбор покупателя; способ подтолкнуть его купить больше единиц товара.

Мерчендайзинг для торговой розницы - каждая розничная торговая точка заинтересована в том, чтобы создать эффективный запас товаров и представить их покупателям в зале наилучшим образом.

Мерчендайзинг для торговой точки - это возможность максимизировать доход с единицы полочного пространства; возможность увеличить количество постоянных покупателей; способ повысить эффективность работы персонала торгового зала.

Кэш-энд-кэри. CASH-AND-CARRY. Торговая площадь: 1000 м 2 и более. Режим обслуживания: самообслуживание. Поведение потребителей: покупатели посещают планово, цель - покупка продуктов мелким оптом. Поведение конкурентов: основной ассортимент практически всех производителей.

Гипермаркеты. Торговая площадь: 1000 м 2 и более. Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: более 15 метров. Поведение потребителей: покупатели посещают планово, цель - покупка продуктов на долгий срок или на каждый день. Поведение конкурентов: полный ассортимент практически всех производителей.

Супермаркеты. Торговая площадь: 300-1000 м 2 . Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: 5-15 метров. Поведение потребителей: покупатели посещают планово и импульсивно, цель - покупка продуктов на долгий срок или на каждый день. Поведение конкурентов: основной ассортимент большинства производителей.

Минимаркеты. Торговая площадь: 50-300 м 2 . Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: до 5 метров. Поведение потребителей: покупатели посещают планово и импульсивно, цель - покупка товаров на каждый день. Поведение конкурентов: основной ассортимент наиболее известных марок.

Дискаунтеры. Торговая площадь: > 300 м 2 . Режим обслуживания: самообслуживание. Величина основной точки продажи: 7-10 метров. Поведение потребителей: покупатели посещают планово и импульсивно, цель - покупка продуктов на долгий срок и каждый день. Поведение конкурентов: основной ассортимент известных марок.

Магазины с торговлей через прилавок. Торговая площадь: 50-300 м 2 . Режим обслуживания: без самообслуживания. Величина основной точки продажи: до 3 метров. Поведение потребителей: покупатели посещают планово и импульсивно, цель - покупка товаров на каждый день. Поведение конкурентов: самые продаваемые позиции известных марок.

ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК. - понятие и виды. Классификация и особенности категории "ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК." 2017, 2018.

ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК.

Наименование параметра	Значение
Тема статьи:	ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК.
Рубрика (тематическая категория)	Маркетинг

III. ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ.

ЧЕТЫРЕ ПРИНЦИПА МЕРЧЕНДАЙЗИНГА.

1. Экспозиция. Продукция хорошо заметна покупателю.

2. Воздействие. Продукция хорошо выглядит и видом убеждает в покупке.

3. Презентация цены. Покупатель должен понимать пользу покупки.

4. Удобство. Продукцию можно взять руками.

Мерчендайзинг для производителя - это

ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК. - понятие и виды. Классификация и особенности категории "ТИПЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК." 2017, 2018.

Прежде всего, что такое торговый канал ?

Торговый канал представляет собой ценовую модель, в которой движение котировок валютной пары происходит в определенном торговом диапазоне в течение определенного периода времени.

То есть, с одной стороны, границы канала представлены уровнем сопротивления, с другой – уровнем поддержки . В зависимости от направленности тренда выделяют нисходящий, боковой и восходящий канал.

Теперь, о построении торговых каналов:

Восходящий торговый канал . Для его построения трейдеру достаточно провести трендовую линию через две самые низкие цены и параллельно линии тренда – линию по наиболее высокой точке цены. При этом точка максимума цены должна находиться между двумя минимальными точками.

Нисходящий торговый канал . Трендовая линия проводится по двум максимальным ценовым точкам – свечам, барам и параллельно ей линию, которая проходит через низшую точку. При этом, точка минимума цены должна находиться между двумя минимальными точками.

Так же, различают подтвержденный и неподтвержденный канал. Подтвержденным каналом считается тот, в котором верхние и нижние границы (поддержка и сопротивление) имеют по два касания цены. Если же линии поддержки или сопротивления базируется на одной точке – такой канал считается неподтвержденным.

Торговля в канале является широко используемой и достаточно привлекательной стратегией для многих трейдеров и регулярно используется в практической торговле. Стратегия высоко прибыльная с достаточно низким уровнем риска.

Для практического проведения торговли в канале следует торговый канал разделить на три зоны – линия посередине торгового канала, а так же, как показано на рисунке, приблизительно на расстоянии 10 % от линий поддержки и сопротивления канала.

Торговать необходимо не внутри канала, а строго от его границ (уровней продаж и покупок) по направлению к противоположной границе. Для использования этой стратегии желательно, чтобы ширина торгового канала составляла не менее 30 пунктов, а лучше 30-50 пунктов.

Торговля в канале . Вход в позицию осуществляется по достижению ценой уровня (зон) покупок или продаж. Вход можно осуществлять как по рыночному ордеру, так и отложенным ордером. Защитный приказ Stop-loss устанавливается за границей канала, на уровне 10-20 пунктов или согласно вашему подходу к управлению риском или проценту от величины депозита. Фиксация прибыли осуществляется по достижении уровня (зоны) противоположной границы. Так же можно закрывать часть прибыльной позиции на середине канала, а вторую половину позиции – по достижению противоположной границы.

Основные ошибки при торговле в канале:

Вход в торговую позицию происходит внутри канала – «вдогонку» цены. Необходимо торговать строго, от границ канала и ждать достижения ценой этих уровней

Установка защитного ордера Stop-loss на близком расстоянии, что приводит к закрытию позиции при небольшом выходе цены за линии поддержки и сопротивления канала

Перенос Stop-loss на уровень безубытка слишком рано. Рекомендуется дождаться закрытия первого встречного фрактала, так как часто имеет место повторное тестирование границ канала. При закрытии встречного фрактала в зоне убыка, ордер Stop-loss переносить следует по фракталу, а не по уровню безубытка

Закрытие торговой позиции преждевременно. Следует соблюдать дисциплину дисциплина, или же использовать частичный выход из позиции

Закрытие позиции в ручном режиме. Лучше закрывать позицию близким стоп ордером и только в случае приближения цены к границе. Иначе мы будем выбиты из очень выгодных торгов в случае истинного пробоя канала.

Так же при торговле в канале дополнительно можно использовать индикаторы (стохастики), которые подают сигналы на разворот и на коррекцию. В случае, когда стохастик формирует сигнал разворота (крюк Кейна), а цена в это время находится далеко от зон продажи или покупки, такой сигнал следует игнорировать. Если же сигнал появляется в момент достижения ценой границы канала (в 10% зоне), то такой сигнал следует считать истинным. Профессиональные трейдеры используют часто в такие моменты добавления к открытым позициям, но начинающим трейдерам эту методику лучше не использовать.

Стратегия торговли на пробой границ канала. Так же является часто используемой торговой стратегией.

Торговля на пробое границ торгового канала заключается в открытии позиций на продажу при пробитии ценой зоны поддержки или на покупку при пробитии зоны сопротивления. Стратегия эффективно работает в трендовых рынках и не рекомендуется торговать по ней на рынке в состоянии флэта.

Открытие позиции происходит после пробития уровней канала на заранее определенных уровнях, которые находятся на выбранном вами расстоянии от линии каналов. Ордер Stop-loss располагается внутри канала, чаще посредине его, если это не противоречит вашей стратегии управления риском, или же внутри перед границей прорванного канала.

После того, как цена пробивает границы торгового канала возможны несколько сценариев дальнейшего движения цены:

Резкое сильное однонаправленное движение цены на больших объемах торговли

Движение цены с повторным тестирование границы пробитого канала (возвратом к границе) и продолжение ее движения в сторону пробития канала по следующей схеме: пробитие – откат – продолжение движения (см. рисунок)

Ложное пробитие границ канала, когда цена, пробития линии поддержки или сопротивления, после незначительного промежутка времени, возвращается обратно в канал.

Для начинающих трейдеров оптимальным вариантом является вход в торговую позицию после повторного тестирования пробитой границы канала. Это более надежный сигнал и даже учитывая что вы можете пропустить сильное движение, расстраиваться не нужно, так как открытие торговых позиций вслед движению часто заканчивается ложным прорывом и, соответственно, убытками.

Так же необходимо запомнить начинающему трейдеру, что сигнал на покупку не будет считаться как надежным, в случае, когда цена пробивает верхнюю границу восходящего канала и наоборот. При использовании стратегии торговли на пробитие канала необходимо руководствоваться следующим важным правилом: надежными сигналами, являются сигналы, возникающие при пробитии нижней границы (зоны) восходящего канала, и верхней границы (зоны) нисходящего канала. Возможны так же и часто происходят прорывы в восходящем и нисходящем канале в сторону их направления, но в такой ситуации эти сигналы должны быть подтверждены другими техническими индикаторами. Например, прорыв границ канала на большом объеме торговли.

Ближайшим ориентиром для фиксации прибыли или частичного закрытия позиции считается уровень, который расположен на расстоянии равном ширине пробитого канала, отложенного от его границы. Если же цена после пробития границ возвращается в канал, то такое пробитие следует считать ложным и трейдеру необходимо закрыть позицию. Так же, очень важно, что бы трейдеры оценивали прорыв только тогда, когда закроются цены свечи или бара за границей канала и а не реагировали открытием позиции эмоционально только на основе быстрого движения цены.

Главным преимуществом этой стратегии является:

возможность получения достаточно большой и быстрой прибыли, так как при выходе цены из канала движение часто бывает очень сильным
относительная надежность торгового сигнала о предполагаемом направлении движения с возможности войти в сделку с низким риском.

Классификация торговых точек

Торговые точки – это основа и залог успешной деятельности торгового представителя. Так какими же они бывают, торговые точки эти? Белые, синие, красные и с перламутровыми пуговицами? Магазин – розничная торговая точка или торговая точка (ТТ ). Здесь выклад ы ваю характеристики ТТ, от чего зависит проходимость, какие товары резонно продавать в той или иной торговой точки, наценка – когда следует обащать внимание на наценку и многое другое.

Начну с того что существует 2 вида торговых точек – это импульсная торговая точка и точка с запланированным спросом .

Импульсные торговые точки всегда расположены в близи дорог либо в очень проходимых местах, конкретный пример это обычный сигаретный ларек в близи дороги с подъездом в 4-5 парковочных мест. Конечно же в такого рода подобную точку резонно размещать импульсный товар такой как сигареты, пиво, закусочная, мороженное (летом). Поэтому не стоит размещать на заправочном магазинчике весовое печенье либо замороженную рыбу, фасовка максимум, можно так же размещать колбасные нарезки. Наценка в импульсном магазине регулируется в первую очередь конкуренцией, если снижение цены не помогает то резонно привлекать клиента красивыми продавцами, удобством подхода покупателя (неплохой вариант работы через окошко и с открытой дверью одновременно).

Торговые точки с запланированным спросом расположены в спальных районах, примером можно подобрать любой магазинчик расположенный в многоэтажных домах, чаще всего такой магазинчик будет успешным если мало конкуренции (грубо говоря находясь с хорошим подходом к магазину либо вблизи входа во двор). Продукция в такой торговой точке должна быть разнообразной, проще говоря что бы покушать (готовая продукция), приготовить покушать (овощи, корнеплоды, полуфабрикаты и так далее), чем поесть (ложки, вилки и т.д.) ну и конечно отдел промтоваров (что бы убрать за собой помыв посуду). В такой магазин пойдет любой горожанин потому, как бегать за пивом и сигаретами в другой магазин нет желания, а жена попросила купить хлеба с картофелем. Наценка в такой торговой точке в первую очередь регулируется наличием конкуренции, в данном случае учитывается близость супер и гипер маркетов и конкурентов с подобными магазинами. Если магазин стоит “под боком” у супермаркета, то он выдержит конкуренцию только в случае если он будет импульсным, редко когда удается выдержать конкуренцию с супермаркетом для этого необходимо проводить подобную супермаркету ценовую политику (скидки – либо акции, либо постоянно низкая цена), освещение, музыка.

Торговому представителю важно знать все выше написанное, что бы при визите в ТТ сделать качественную презентацию попадая в потребности клиента .

Деление торговых точек по видам не является простой темой, как может показаться с первого взгляда. Ведь практически в каждой компании применяются собственные подходы к определению какая торговая точка к какому типу относится и зачастую различаются сами критерии. А в полях еще сложнее!

Итак, начнем с наиболее распространенной классификации по размеру и принципам работы, описывающей все основные виды торговых точек, с которыми сталкивается в работе торговый представитель.

Предприятия розничной торговли также необходимо классифицировать по месторасположению и концентрации . В зависимости от уровня концентрации магазинов возможны следующие варианты:

– изолированное размещение предприятия торговли относительно других торговых точек;
– групповое размещение торговых точек одной специализации;

– групповое размещение торговых точек разной специализации.

Основанием для следующей классификации является формат обслуживания покупателей :

1. Прилавочные торговые точки (универмаги, павильоны, традиционные магазины и киоски). Выкладка товаров осуществляется на витрине, к которой покупатель не имеет доступа. Продажи ведутся через кассу в отделе или через общую кассу магазина. Подобный формат в больших городах вымирает по ряду причин: во-первых, многие покупатели привыкли выбирать, а этого они лишены в прилавочных магазинах; во-вторых, подобные торговые точки ассоциируются с низким качеством обслуживания и товаров (что часто справедливо!); в-третьих, из-за высоких цен (поставщики обычно получают наибольшую прибыль от работы именно с данным форматом. К этому добавляется необходимость содержания персонала и семьи владельца, что накладывается на скромный оборот и в результате мы получаем гигантскую наценку до 50% на отдельные позиции); в-четвертых, в связи с естественными процессами старения уменьшается доля населения, которой здесь психологически комфортно покупать. Однако прилавочные торговые точки имеют важное преимущество как предоставляющие возможность быстрой покупки, что наглядно демонстрируют процветающие киоски возле станций метро и это их ресурс для выживания.

2. Магазины самообслуживания (гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, cash & carry). Работа подобных торговых точек основывается на принципе свободного выбора и доступа к товарам (за исключением нескольких групп продукции). Продажи ведутся через кассовые узлы. Существенная часть покупок в магазинах самообслуживания незапланированные, что требует от владельцев наличия широкого товарного ассортимента и, следовательно, больших площадей и оборотных средств, что приводит к широкому распространению сетевых супермаркетов.

Торговые точки отличает и ценовая политика.

А) Дискаунтеры – торговые точки, позиционирующие себя как магазины эконом-класса, и отличающиеся низкой торговой наценкой (не более 20% или, при условии больших скидок от поставщиков меньше средней по региону), простотой оформления торгового зала (экономия на оборудовании, примитивная выкладка) и ограниченным ассортиментом.
Дискаунтеры в свою очередь бывают двух видов: жесткий и мягкий.
Жесткий дискаунтер имеет небольшую для супермаркета площадь (в среднем 800 кв.м.), ассортимент не больше 1000 позиций, значительную часть которых составляют товары, покупаемые регулярно, минимальное оформление, выкладка осуществляется на паллетах и часто в транспортной упаковке.

Мягкий дискаунтер . Основной недостаток магазинов предыдущего типа это не слишком привлекательный имидж: теснота, очереди на кассах, маленький выбор товара и как следствие их не посещает самый желаемый и массовый покупатель, с доходом приближающимся к среднему и выше. Однако эта группа населения также желает экономить и мягкие дискаунтеры преподносят себя как магазины для людей, не любящих переплачивать. Здесь уже более широкий ассортимент (до 2000 позиций), не роскошный, но вполне приличный зал, в котором можно встретить и живых сотрудников.
Отдельный и редко встречающийся тип дискаунтера – убийца категории. Торговые точки, относящиеся к нему, как правило, имеют ограниченный ассортимент товаров с чрезвычайно низкой наценкой, поэтому одновременно с появлением убийцы продажи соответствующей продукции в окрестных магазинах и киосков практически прекращаются.

Б) Деятельность масс-маркетов основывается на принципе: качественные товары по разумным ценам. К ним относятся большинство существующих супермаркетов.

В) Премиум. В данном сегменте находятся торговые точки, продающие, по заявлениям, исключительно высококачественную, эксклюзивную и дорогую продукцию, что, впрочем, не мешает устанавливать огромную наценку и на обычные товары. Они позиционируются как магазины для состоятельных людей и расположены на престижных улицах и в дорогих районах. Наиболее распространенные виды – супермаркеты и бутики.
Сразу оговорюсь, что данная классификация применима лишь к крупным и сетевым торговым точкам. В традиционной рознице ценообразование не системное, с высокой наценкой. Исключение составляют лишь торговые точки, позиционирующиеся как оптовые.
Еще одна классификация учитывает специализацию торговой точки. В этом случае она может являться как универсальной, то есть продающей широкий ассортимент товаров, так и специалистом, ограничивающейся узкими ассортиментными рамками (специалистом может быть классическая булочная, табачный киоск, винный бутик, колбасная лавка).

Классификация торговых точек по форме оплаты

Черные торговые точки (или иногда говорят серые торговые точки). На языке торговых говорят про такие – « точка работает в черную ».

Характеризуются тем, что не требуют от поставщика, в данном случае от Вас, договоров, счетов-фактур и т.д. Им достаточно товарного чека (товарной накладной) при поставке. Как правило, платят за поставку сразу, т.е. по факту отгрузки. Очень опасно оставлять такой торговой точке товар на отсрочку, если только Вы не в очень хороших отношениях с ее владельцем и полностью ему доверяете. При присоединении такой точки (при первой поставке товара) от нее нужны только название, фактический адрес, телефон контактного лица.

Гораздо более заморочено обстоят дела с белыми торговыми точками . Соответственно про такие точки говорят «точка работает в белую ».

Обязательно заключение договора поставки. При заключении договора необходимо взять реквизиты торговой точки. У нормальных точек есть карты клиента (на листочке А4 содержатся все необходимые реквизиты). К ним относятся как минимум: ИНН, КПП, ОГРН, юридический и фактический адрес нахождения точки, ФИО Директора, банковские реквизиты (расчетный счет, корреспондентский счет, БИК банка, наименование банка или его отделения), контактные телефоны. Этих данных достаточно для того, чтобы завести в базу компании новую белую торговую точку, работающую «по факту».

При предоставлении отсрочки платежа за наличный расчет или оплаты поставок по безналичному расчету требуйте от торговой точки дополнительные документы. Чем больше, тем лучше. К таковым могут относиться устав (если это не ИП), договор аренды помещения для торговли, приказ о назначении ген. Директора и т.д. Еще раз повторюсь – чем больше сведений о торговой точке Вы соберете – тем безопаснее будет начинать сотрудничать с ними.

При поставке товара в белую торговую точку, которая работает по схеме нал/факт (или нал/отсрочка), вместе с поставкой предоставляется следующая документация: товарная накладная, счет-фактура, кассовый чек (иногда чек выбивается после занесения денежных средств в кассу и отвозится торговым при следующем посещении торговой точки), качественные удостоверения на поставляемую продукцию, сертификаты (раз в год примерно), ветеринарные свидетельства (по запросу торговой точки), налоговая накладная.

При поставке товара в торговую точку, которая оплачивает товар по безналу – все те же самые документы за исключением кассового чека.

Следующая классификация делит торговые точки по каналам сбыта :

1. Сетевая (организованная) розница . Торговые точки сетей имеют характерные признаки:

Централизованное управление, осуществляемое из офиса сети;
- низкий уровень полномочий администрации торговой точки (к ним относятся – формирование текущих заказов и поддержание внутренней торговой дисциплины);
- централизованное снабжение (единый контракт с поставщиком или поставки из распределительного центра сети);

Общая ассортиментная матрица и минимум, схожие размещение товара на полках и ценовая политика;

Единый дизайн, узнаваемость торговых точек сети;

Регламентированные, долговременные и партнерские отношения с поставщиками и производителями;
К сетям относят предприятия торговли, объединяющие не меньше трех торговых точек (хотя в разных компаниях различный подход).

Ни формат магазинов, ни принадлежность одному юридическому лицу, ни общая вывеска не являются характерными признаками сети. Многие из сетей состоят из торговых точек, совершенно различающихся по типу: от магазинчиков с одной кассой, до гипермаркетов. Иногда торговые точки сети имеют разные названия. Наконец, при франчайзинге магазины сети могут принадлежать нескольким десяткам хозяев.

2. К независимой рознице относятся торговые точки всех типов, от киосков до супермаркетов, не обладающие вышеперечисленными признаками.

3. Оптовые торговые точки (английское название – wholesale). Работают с обычным покупателем, а не только с юридическими лицами (как это делают дистрибьюторы). Реализуют мелкооптовые партии продукции (обычно от упаковки) по более низкой, чем розничная цене. Могут иметь различные форматы, ассортимент и специализацию (cash & carry, оптовый киоск на рынке, оптовая база). При выборе источника поставок руководствуются минимальной входной ценой.

1. Гипермаркеты. Большие магазины самообслуживания с площадью торгового зала более 1000 кв.м. и ассортиментом до 80000 наименований. Гипермаркеты располагаются на крупных трассах, имеют автостоянку. Основной принцип работы – все покупки в одном шаге. Стандартный покупатель посещает гипермаркет не чаще одного раза в неделю, однако наполняемость его тележки часто ограничена только возможностями кошелька. Здесь клиента на каждом шагу подстерегают искусные ловушки и в результате половина и выше покупок заранее не планируются и являются следствием психологического импульса. Гипермаркеты сочетают политику низких цен на наиболее ходовые и сезонные товары, при вполне стандартной наценке на остальные. Очень часто в данных магазинах реализуется продукция собственного производства.

Администрация гипермаркетов предпочитает иметь дело с производителями, требуя с них значительные скидки. Поставки осуществляются в соответствии с ассортиментной матрицей, каждая позиция которой дополнительно оплачивается. Продажи в основном осуществляются на собственном оборудовании. Менеджеры гипермаркетов занимают довольно жесткую позицию при переговорах, что, говоря честно, оправданно, ведь они действительно гарантируют значительный объем продаж.

2. Супермаркеты. Магазины самообслуживания с торговой площадью от 300 до 3000 кв.м. Супермаркеты обычно располагаются в спальных районах или зонах с большим трафиком (например, возле станций метро). В классических супермаркетах присутствует широкий ассортимент продуктов питания, напитков, бытовой химии и товаров для дома, однако бывают и специализирующиеся на продаже непродовольственных товаров. Если в магазине установлена высокая наценка, то она компенсируется политикой постоянных скидок, стимулирующих покупателей к посещению. Данная категория торговых точек имеет более двух касс для расчетов с покупателями.

Поставка продукции в супермаркеты осуществляется как производителями, так и официальными дистрибьюторами. Как правило, существует оплачиваемая ассортиментная матрица. В супермаркетах от поставщиков часто требуют значительных скидок и отсрочек оплаты, но при переговорах могут проявлять гибкость.

3. Универсамы. Торговая площадь не меньше 300 кв. м. Магазины традиционной формы обслуживания покупателей, через прилавок. Обычно расположены в спальных районах. Продажи ведутся по секциям, с отдельными ассортиментными группами: напитки, бакалея и т.д. Ассортимент товаров включает свыше 2 тысяч наименований. Специализируются как на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Часто встречаются универсамы смешанного типа с преобладанием продуктов в товарообороте. Ценообразование нерегулируемое (но очень низкое на хлеб и молоко). Расчеты могут вестись через кассы, расположенные непосредственно в секциях или общую кассу, но товар оказывается в руках у покупателей только в момент оплаты.

Наполнение универсамов товарами достаточно хаотично. Здесь продают практически любую продукцию, которая может показаться перспективной с точки зрения оборота и входной цены. При этом универсамы поддерживают широкий ассортимент товаров, что открывает большие возможности для торговых представителей.

4. Универмаг – магазин с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими магазинами: представляет покупателям максимальный ассортимент непродовольственных товаров, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте, предоставляются дополнительные услуги;

5. Г астроном – это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250–300 м2) с традиционным методом торговли через прилавок. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочных изделий (если хватает места), сопутствующих товаров;

6. Мини-маркеты имеют небольшую площадь (в среднем 60-80 м2, иногда до 300 м2). В некоторых из них – традиционный метод продажи через прилавок, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров – от дистрибьюторов или от оптовых магазинов;

7 . Традиционные магазины. Самая распространенная категория торговых точек. Имеют небольшую площадь (от 50 до 300 кв.м.) Часто обозначаются как магазины на углу. В основном это продовольственные магазины, но не редки и хозяйственные. Обслуживание покупателей ведется через прилавок, хотя иногда встречается и вариант самообслуживания (минимаркет). Наценка высокая. Поставки, как правило, осуществляются дистрибьюторами, но часто товар закупается самостоятельно на торговых базах и рынка. Обычно имеют отрицательную кредитную историю, поэтому платят при доставке. В силу ограниченных оборотных средств и торговых площадей администрация традиционных магазинов сотрудничает с ограниченным количеством поставщиков. При этом именно здесь открываются широчайшие возможности для экспериментов с ассортиментом и размещения оборудования.

8 . Павильоны. Небольшие торговые точки площадью до 20 кв.м. Продажи ведутся через прилавок и как вариант через окно. Имеют ограниченный ассортимент, в основном быстрооборачиваемая продукция повышенного спроса и известных марок. Павильоны могут иметь продовольственную и непродовольственную специализацию.

9 . Киоски. Торговые точки без торгового зала, с небольшой площадью. Продажи ведутся только через окно. Основная доля товарооборота приходится на импульсные товары, сигареты и напитки. Могут иметь специализацию: продовольственные, непродовольственные, смешанного типа, специалисты (газетные, табачные). Закупки товара в основном производятся самостоятельно на рынках и базах. Мерчендайзинг слабый.

10. П алатка – легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавцов, на ее площади размещен товарный запас на один день торговли;

11. Открытые рынки – скопления торговых точек на единой территории под одной администрацией.

12. С пециализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов – насыщенность и глубина ассортимента и оказание услуг при выборе товара.

Наиболее распространенным является деление торговых точек на категории: А, В, С и D, хотя в практике я встречал и другие варианты: вроде superior quality, high quality, medium и low. Именно к магазинам и киоскам типа «А» приковано максимальное внимание руководства, туда в первую очередь направляются маркетинговые бюджеты и там тебе труднее всего будет сражаться с конкурентами.
Итак, данная тема подходит к концу, но, думаю, необходимо разобрать последний пример для закрепления.
Ты подъезжаешь к новому магазину. Вывеска “Снежана” дает мало информации. Внутри небольшой торговый зал около 100 кв.м., продажи ведутся через прилавок. Преобладающая продукция – вино и крепкие алкогольные напитки широкого ценового диапазона. В качестве сопутствующих товаров – винные бокалы, штопоры, прочие аксессуары и отдельно сигареты популярных марок.
Совершенно очевидно, что это традиционный магазин, прилавочный, масс-маркет и специалист.
Вывод - сетевой это магазин или нет, ты сделать не можешь без дополнительной информации.