Головна Кредит У чому полягає ідея xyz аналізу. ABC- та XYZ-аналіз

У чому полягає ідея xyz аналізу. ABC- та XYZ-аналіз

Прийняття рішень щодо товарного запасу має на меті підтримання оптимальної величини запасу. Малі запаси - це ризик невчасного виконання замовлень споживачів, і, як наслідок, незадоволення споживачів. Великий запас – великі витрати на його утримання. Як знайти компроміс? Таким компромісом може бути прийняття на основі ABC-XYZ аналізу рішення щодо розподілу товарів на три групи, залежно від того, які доходи приносять і яким попитом користуються товари та встановлення різних стандартів обслуговування для кожної з них.

Цей метод використовується не тільки в управлінні запасами при селективному відборі найважливіших видівтоварів, а також для виявлення найрентабельнішої продукції, найбільш цінних для підприємства постачальників та клієнтів, найбільш вагомих елементів витрат, найефективніших напрямків капіталовкладень.

ABC-XYZ аналіз – це поєднання двох методів аналізу ABC – аналізу та XYZ – аналізу.

АВС-аналіз полягає у виявленні та оцінці незначної кількості кількісних величин, які є найціннішими і мають найбільшу питому вагу в загальній сукупності вартісних показників.

ABC - аналіз - метод аналізу, завдяки якому сукупність об'єктів (товарів, продуктів (виробів), матеріалів, клієнтів, постачальників, працівників, ринків збуту) розподіляється згідно з обраними критеріями (витрати, прибуток, товарообіг) на три групи - А, В, с з метою концентрації ресурсів на критичній меншості, залишаючи поза увагою тривіальну більшість.

Для кожної групи (класу) А, В, З розробляються та визначаються оптимальні управлінські рішення.

Розподіл за класами прийнято робити за принципом Парето. Принцип Парето (правило 80/20, закон "важливої меншини") стверджує, що для багатьох подій, 80% наслідків випливає з 20% причин. Таким чином, керування цими 20% причин дасть нам можливість на 80% керувати ситуацією. Вільфредо Парето був італійським економістом, який 1906 року виявив, що 80% італійських земель належить 20% населення. Варіанти формулювання принципу Парето у діяльності підприємств можуть бути такі:

- 80% прибутку приносять 20% товарів;

- 80% прибутку приносять 20% клієнтів;

- 80% доходу надходить у результаті 20% витраченого часу;

- 80% прибутку компанії приносять 20% працівників;

- 80% загальної вартості запасів посідає 20% найменувань від загального обсягу одиниць запасу.

Принцип Парето підтверджує дисбаланс між причинами і наслідками, а пропорція 80:20 є лише приблизним середнім значенням цього дисбалансу. Слід також зауважити, що оскільки 80% стосується слідства, а 20% причини (тобто різних речей), то їх сума не повинна дорівнювати 100%, а може як менше, так і більше. Наприклад, встановлено, що у 1989 р. 20% найбагатших людей контролювали 82,7% світового доходу.

Існує значна кількість рекомендацій щодо встановлення раціонального кордону між класами. По суті, цей кордон залежить від галузі, ринку та специфіки роботи підприємства. Наприклад, якщо класифікувати товари підприємства за їхньою прибутковістю, то найчастіше відповідним є такий розподіл:

Клас А- 20% товарів, що приносять 70% прибутку;

Клас В- 30% товарів, що приносять 25% прибутку;

Клас С- 50% товарів, що приносять 5% прибутку.

У той же час, існує два підходи до питання, які відсотки вважати фіксованими. Перший приймає фіксованими ті, що стосуються прибутку, а другий - ті, що стосуються кількості товарних позицій.

Поділ на класи здійснюється за наступним етапам:

1. Визначення об'єктів аналізу (наприклад, перелік найменувань товарів).

2. Визначення параметра (критерію), за якими будуть аналізуватись об'єкти (наприклад, прибуток).

3. Сортування об'єктів у порядку зменшення значення параметра (прибутку).

4. Визначення класів А, В, З Для цього необхідно:

визначити частку параметра (прибутку) від загальної суми параметрів (доходів) вибраних об'єктів;

Присвоїти клас обраним об'єктам з відповідними значеннями відсотків.

Існує кілька недоліків даного методу. Перший недолік - внаслідок випадковості у продажу товари можуть мігрувати із групи до групи. Товар групи А, потрапивши випадково в групу, втратить необхідну увагу, і внаслідок цього з часом може переміститися в групу С і навіть бути віддаленим. Другий недолік - не облік зв'язку між товарами після ухвалення рішення про їх вилучення. Мається на увазі, що споживач внаслідок відсутності товару С, не придбає інший товар, що знаходиться в групі А або В. Необґрунтоване вилучення товарів із класу С може призвести до відсутності вибору та наявності товару однієї чи двох марок.

Для того, щоб врахувати фактор випадковості продажу, застосовують ХУ2 – аналіз.

XYZ - аналіз- метод, який здійснює оцінку стабільності певних об'єктів чи процесів (наприклад, стабільність продажу товарів, стабільність поведінки покупців, стабільність ефективності працівників тощо). Наприклад, ХУ2 - аналіз дозволяє групувати товари підприємства залежно від попиту них протягом певного проміжку часу.

Алгоритм здійснення ХУ2 – аналізу складається з наступних етапів:

1. Визначення коефіцієнтів варіації показників продажу товарів за певними періодами.

2. Угруповання товарів відповідно до зростання коефіцієнта варіації.

Група X- Товари, що характеризуються стабільним попитом (розміром продажів), висока можливістьправильного прогнозування продажів. Значення коефіцієнта варіації перебуває у інтервалі від 0 до 10%.

Група B- Товари, які мають деякі коливання продажу, характеризуються середніми можливостями їх прогнозування. Значення коефіцієнта варіації перебуває у інтервалі від 11 до 25%.

Група Z- Товари з нерегулярним та нестабільним попитом, слабка точність прогнозування продажів. Значення коефіцієнта варіації перебуває у інтервалі -26%.

Коефіцієнт варіації - відносна величина, що служить для характеристики коливання (мінливості ознаки) і розраховується за такою формулою:

де - середнє квадратичне відхилення, яке розраховується за формулою:

x- середнє арифметичне значення розраховується за такою формулою:

де хі - i-те значення статистичного ряду (наприклад, обсяг продажу товару у визначеному місяці);

n - кількість значень у статистичному ряді (наприклад, кількість місяців, що аналізуються).

Слід також враховувати, що значення коефіцієнта варіації для різних товарів може відрізнятись з таких причин: сезонність продажів, тренд, акції, дефіцит тощо.

Для прийняття більш обґрунтованих рішень XYZ - аналіз часто застосовують одночасно з ABC - аналізом. Поєднаний ABC-XYZ - аналіз у результаті групує товари на 9 класів (рис. 9.2):

Мал. 9.2. Класифікація товарів підприємства за їх прибутковістю методом АВС-ХУZ аналізу

Можна стверджувати, що товари групи АХ - безумовні лідери, та якщо з групи С2 - кандидати виключення з асортименту. Товари категорії X варто завжди закуповувати в кількості, що дорівнює прогнозованому продажу (АХ - дещо більше прогнозованої кількості, а товари категорії 2, зокрема В2 та С2, часто доцільно реалізовувати (постачати) за попереднім замовленням.

Інший підхід – це класифікувати товари (товарні запаси) підприємства за їх вартістю.

Для цього необхідно встановити вартість кожного товару (за закупівельними цінами); знайти загальну суму витрат на придбання товарів;

Розділити товари на групи А, В, С залежно від них питомої вагиу загальних витратах на придбання.

Найбільш поширеною є така класифікація:

Клас А- Найдорожчі та елітні товари, частку яких припадає приблизно 7580 % загальної вартості запасів, але вони становлять лише 10-20 % загальної кількості товарів, що знаходяться на зберіганні.

Клас- Середні за вартістю товари. їхня частка у загальній сумі запасів становить приблизно 10-15 %, але у кількісному відношенні ці запаси становлять 30-40 % продукції, що зберігається.

Клас С- Найдешевші товари. Вони становлять 5-10% від загальної вартості виробів, що зберігаються, та 40-50% від загального обсягу зберігання.

Виходячи з цього, для кожного із трьох класів товарів закладається різний ступінь деталізації під час планування та контролю запасів.

Так само можна визначити ключові завдання для системи складування.

Продукція класу А - це асортимент дорогої продукції і на її закупівлю витрачається переважна більшість коштів. Найменування продукції А на відміну від найменувань продукції В і С підлягають ретельнішому фізичному контролю та складуванню і по можливості в більш надійних місцях, а точність запасів підлягає більш частим перевіркам. Для А-продукції необхідно проводити такі заходи: точніший аналіз цін закупівель;

Детальний аналіз структури витрат; всеосяжний аналіз ринку, отримання кількох пропозицій від постачальників, робота з надійними постачальниками;

Більш жорсткі переговори щодо закупівельних цін;

Більше ретельна підготовка замовлень на поставки;

регулярний контроль запасів; більше точне визначеннястрахових запасів та інше.

Продукція класу В - це такий асортимент продукції, який характеризуються середньовартісними величинами. Залежно від їхньої значущості з ними варто працювати або з А-продукцією, або як з С-продукцією.

Продукція класу С – це велика кількість найменувань продукції, що характеризується низькою вартістю. Головне завданняраціоналізації полягає у зниженні витрат на оформлення замовлень та складування. З цією метою можна проводити такі заходи:

Спрощення оформлення замовлень (зведені замовлення, застосування простих формулювань замовлень, телефонні замовлення), великі партії замовлень,

Спрощений контроль замовлень, встановлення вищого рівня страхових запасів,

Спрощений складський облік тощо.

Концентрація зусиль на A - продукції не повинна означати, що В - або С-продукція залишаються без уваги. Однак їх економічний впливне буде таким вирішальним, як А-класу.

При управлінні матеріальними запасами також важливо знати попит продукції (потреба споживання матеріалів, запасів). І тому теж використовується XYZ - аналіз, який здійснює диференціацію асортименту залежно від рівномірності попиту (споживання) і точності прогнозування.

Результатом спільного проведення аналізу ABC та XYZ є матриця, що складається з дев'яти різних класів (рис. 9.3).

Мал. 9.3. Класифікація запасів підприємства за їх вартістю методом АВС-ХУZ аналізу

Відомо, що у Х-запасах характеризується найвищим рівнем точності прогнозування і нормування; В-запаси - середнім рівнем точності. Потреба в 2-х запасах дуже важко спрогнозувати. Виходячи з цього можна дійти висновків щодо рекомендованої величини запасів (обсягу оборотних коштів, які заморожуються у них): у першому випадку обсяги запасів є мінімальними; у другому - у певні періоди запаси мають бути високими; у третьому – постійні запаси створювати взагалі недоцільно.

Об'єднання даних про співвідношення кількості та вартості запасів АВС-аналізу з даними про співвідношення кількості та рівномірності споживання ХУ2 - аналізу дозволяє отримати цінні інструменти планування, контролю та управління для системи постачання в цілому та управління запасами зокрема.

Товари класу А та В забезпечують основний товарообіг компанії. Тому необхідно забезпечити їхню постійну наявність. Загальноприйнятою є практика, коли у товарах класу А створюється надлишковий страховий запас, а, по товарам групи У - достатній. Використання ХУ2-аналізу дозволяє точніше налаштувати систему управління товарними запасами та за рахунок цього знизити сумарний товарний запас.

Для товарів групи АХ та ВХ характерним є високий товарообіг та стабільність. Необхідно забезпечити постійне наявність товару, але цього потрібно створювати надлишковий страховий запас. Споживання товарів цієї групи стабільне і добре прогнозується.

Товари групи AY і BY при високому товарообігу мають недостатню стабільність споживання, і, як наслідок, щоб забезпечити постійне наявність, потрібно збільшити страховий запас.

Товари групи AZ і BZ за високого товарообігу відрізняються низькою прогнозованістю споживання. Спроба забезпечити гарантовану наявність товарів цієї групи лише за рахунок надлишкового страхового товарного запасу призведе до того, що середній товарний запас підприємства значно збільшиться. За товарами цієї групи слід переглянути систему замовлень. Частину товарів потрібно перевести на систему замовлень з постійною сумою (обсягом) замовлення, щодо товарів необхідно забезпечити більш часті поставки, вибрати постачальників, розташованих близько до складу підприємства (і знизити тим самим суму страхового товарного запасу), підвищити періодичність контролю, доручити роботу з даною групою товарів найдосвідченішому менеджеру підприємства тощо.

Товари групи С складають більшу частинуасортименту компанії. Застосування XYZ - аналізу дозволяє сильно скоротити час, який менеджер витрачає управління і контроль над товарами цієї групи.

За товарами групи СГ можна використовувати систему замовлень із постійною періодичністю та знизити страховий товарний запас.

За товарами групи CY можна перейти на систему з постійною сумою (обсягом) замовлення, але при цьому формувати страховий запас, виходячи з фінансових можливостей, що є у компанії.

У групу товарів CZ потрапляють дедалі нові товари, товари спонтанного попиту, які постачаються на замовлення тощо. буд. які важко реалізуються, від яких підприємство зазнає втрат. Виводити з асортименту необхідно залишки товарів, взятих на замовлення або тих, що вже не випускаються, тобто залишки товарів, які зазвичай належать до категорії "стоків".

Отже, на основі матриці ABC-XYZ необхідно визначити заходи щодо управління запасами:

Для товарних позицій, що входять до груп АХ, AY і AZ, слід виробити індивідуальні технології управління запасами. Наприклад, слід розрахувати оптимальний розмірзамовлення та розглянути можливість застосування технології доставки "точно в строк";

Товарні позиції AZ слід контролювати щодня. Очевидно, що у зв'язку з великими коливаннями попиту необхідно передбачити страховий запас;

Управління запасами за позиціями, що входять до груп ВХ, BY та BZ, може здійснюватися як за однаковими, так і за індивідуальними технологіями (як за строками планування, так і засобами доставки);

Планування запасів за товарними позиціями, що входять до груп СГ, CY та CZ, може здійснюватися на більш тривалий період, наприклад на квартал, з щотижневою (або щомісячною) перевіркою наявності запасу на складі.

Використання сумісного ABC та XYZ - аналізів дозволить:

- підвищити ефективність системи управління товарними ресурсами;

- підвищити частку високоприбуткових товарів без порушення засад асортиментної політики;

Виявити ключові товари та причини, що впливають на кількість товарів, що зберігаються на складі.

Приклад здійснення ЛБС-ХУ2 аналізу докладно розглянуто у задачі 9.3 посібника.

Це інструмент, який дозволяє вивчити товарний асортимент, визначити рейтинг товарів за вказаними критеріями та виявити ту частину асортименту,

яка забезпечує максимальний ефект.
Асортимент зазвичай аналізується за двома параметрами: обсяг продажів (реалізована кількість) та одержуваний прибуток (реалізована торгова націнка). АВС-аналіз заснований на правилі Парето, згідно з яким 20% асортиментних позицій забезпечує 80% прибутку.
Практика показує, що 10% позицій асортименту (група А) дають 80% товарообігу; 15% позицій асортименту (група У) дають 15% товарообігу; 75% позицій асортименту (група З) дають 5% товарообігу.
З огляду на це весь асортимент торговельного підприємстваможна поділити на групи за рівнем важливості.

Група А – дуже важливі товари, які завжди мають бути присутніми в асортименті. Якщо в якості параметра в аналізі використовувався обсяг продажів, то до цієї групи входять лідери продажів за кількістю. Якщо як параметр в аналізі використовувалася торгова націнка, то цю групу входять найбільш прибуткові товари.
Група В – товари середнього ступеня ваги.
Група С – найменш важливі товари, це претенденти на виняток із асортименту та товари-новинки.

Першим етапом проведення АВС-аналізу є визначення цілей. Якщо метою є скорочення асортименту, то як основні параметри вибирається обсяг продажу, прибуток. Якщо метою є виявлення та скорочення витрат на підтримку запасів, то як основні параметри вибирається коефіцієнт оборотності, обсяг неліквідів та займана складська потужність. Якщо потрібно дослідити рентабельність, то як основний параметр вибирається коефіцієнт оборотності, рівень рентабельності. Дані АВС-аналізу допомагають оптимізувати товарний асортимент.
За всіх численних плюсів цього виду аналізу існує один значний мінус: даний метод не дозволяє оцінити сезонні коливання попиту на товари.

XYZ аналіз

XYZ–аналіз - це інструмент, що дозволяє розділити продукцію за рівнем стабільності продажів та рівня коливань споживання.
Метод даного аналізу полягає у розрахунку кожної товарної позиції коефіцієнта варіації чи коливання витрати. Цей коефіцієнт показує відхилення витрати від середнього значення та виражається у відсотках.
Як параметр можуть бути: обсяг продажів (кількість), сума продажів, сума реалізованої торгової націнки. Результатом XYZ-аналізу є угруповання товарів за трьома категоріями, виходячи зі стабільності їх поведінки:

Категорія Х, до якої потрапляють товари із коливанням продажів від 5% до 15%. Це товари, що характеризуються стабільною величиною споживання та високим ступенемпрогнозування.
Категорія Y, куди потрапляють товари з коливанням продажів від 15% до 50%. Це товари, що характеризуються сезонними коливаннями та середніми можливостями їх прогнозування.
Категорія Z, куди потрапляють товари з коливанням продажів від 50% і від. Це товари з нерегулярним споживанням та непередбачуваними коливаннями, тому спрогнозувати їх попит неможливо.

Поєднаний АВС/XYZ аналіз

Поєднання АВС та XYZ аналізів виявляє безумовних лідерів (група АХ) та аутсайдерів (СZ). Обидва методи добре доповнюють один одного. Якщо АВС-анализ дозволяє оцінити внесок кожного продукту у структуру збуту, то XYZ–анализ дозволяє оцінити стрибки збуту та її нестабільність. Рекомендується робити суміщений аналіз, де в АВС-аналізі використовуються два параметри - обсяг продажу та прибуток.
Загалом під час проведення такого багатовимірного суміщеного аналізу виходить 27 груп товарів. Результати такого аналізу можна використовувати для оптимізації асортименту, оцінки рентабельності товарних груп, оцінки логістики, оцінки клієнтів оптової компанії.

Переваги суміщеного АВС та XYZ – аналізів

Використання суміщеного АВС та XYZ-аналізівмає низку значних переваг, до яких можна віднести такі:
- Підвищення ефективності системи управління товарними ресурсами;
- Підвищення частки високоприбуткових товарів без порушення принципів асортиментної політики;
- Виявлення ключових товарівта причин, що впливають на кількість товарів, що зберігаються на складі;
- перерозподіл зусиль персоналу залежно від кваліфікації та наявного досвіду.

Формування показників ABC- та XYZ-аналізів

Перед тим як поєднати показники ABC- та XYZ-аналізів, необхідно провести ABC-аналіз товарів за сумою отриманого доходу або за кількістю реалізованої продукціїза певний обліковий період, наприклад, протягом року.
Потім здійснюється XYZ-аналіз цих товарів за цей період, наприклад, за кількістю щомісячної реалізації протягом року. Після цього результати поєднуються.
При суміщенні визначається дев'ять груп товарів:

AX	BX	CX
AY	BY	CY
AZ	BZ	CZ

Виділення дев'яти груп товарів при поєднаному АВС та XYZ-аналізі

1) Товари груп А та Взабезпечують основний товарообіг компанії, тому необхідно забезпечувати постійну їх наявність.

Як правило, за товарами групи А створюється надлишковий страховий запас, а за товарами групи - достатній.
Використання XYZ-аналізу дозволяє точніше налаштувати систему керування товарними ресурсами і завдяки цьому знизити сумарний товарний запас.
2) Товари групи АХ та ВХвідрізняє високий товарообіг та стабільність. Необхідно забезпечити постійне наявність товару, але цього не потрібно створювати надлишковий страховий запас. Витрата товарів цієї групи стабільна і добре прогнозується.
3) Товари групи AY та BYпри високому товарообігу мають недостатню стабільність витрати, і, як наслідок, для того, щоб забезпечити постійну наявність, потрібно збільшити страховий запас.
4) Товари групи AZ та BZза високого товарообігу відрізняються низькою прогнозованістю витрати. Спроба забезпечити гарантоване наявність у всіх товарах цієї групи лише з допомогою надлишкового страхового товарного запасу призведе до того що, що середній товарний запас підприємства значно збільшиться. Тому за товарами цієї групи слід переглянути систему замовлень:
- перевести частину товарів на систему замовлень із постійною сумою (обсягом) замовлення;
- забезпечити щодо товарів більш часті поставки;
- Вибрати постачальників, розташованих близько до складу, тим самим знизивши суму страхового товарного запасу;
- Підвищити періодичність контролю;
- доручити роботу з цією групою товарів найдосвідченішому менеджеру компанії тощо.
5) Товари групи Сстановлять до 80% асортименту компанії. Застосування XYZ-аналізу дозволяє сильно скоротити час, який менеджер витрачає на управління та контроль над товарами цієї групи
6) За товарами групи СГможна використовувати систему замовлень із постійною періодичністю та знизити страховий товарний запас.
7) За товарами групи CYможна перейти на систему з постійною сумою (обсягом) замовлення, але при цьому формувати страховий запас, виходячи з фінансових можливостей, що є у компанії.
8) У групу товарів CZпотрапляють дедалі нові товари, товари спонтанного попиту, які постачаються на замовлення тощо. Частина цих товарів можна безболісно виводити з асортименту, іншу частину потрібно регулярно контролювати, оскільки саме з товарів цієї групи виникають

Усі знають, що торгівля найчастіше є перепродаж, тобто. закупівлю товару та подальшу його реалізацію. Якщо ви можете наперед запастися товаром, попит на який триматиметься на високому рівнітоді ваша торгівля буде успішною. В іншому випадку ви витратите масу грошей на продукцію з низьким попитом. Так, актуальні запаси компенсують властиву торговому бізнесуневизначеність і приносять непоганий дохід.

Зробити висновки щодо майбутнього стану попиту покупців на той чи інший товар дозволяє XYZ-аналіз. Ніхто не стане сперечатися, що завжди вигідніше закуповуватись тими товарами, на які є постійний попит і не витрачати при цьому бюджет на продукт, актуальність якого лише тимчасова. Що ж, давайте розберемося, в чому полягає перевага XYZ-аналізу, як він пов'язаний з ABC-аналізом і чи можна зробити його вдома за допомогою офісних програм (типу Excel).

Що такеXYZ-аналіз?

У порівнянні з ABC (див. ), XYZ-аналіз передбачає розподіл всього наявного асортименту на умовні групи, головна відмінність яких - передбачуваність попиту. У той час як ABC-аналіз визначає товар, що найбільше продається, XYZ-аналіз може показати рівномірність попиту на всю продукцію.

Щоб провести повноцінний і точний XYZ-аналіз, потрібно скласти докладний перелік товарів, що знаходяться на реалізації, а також зібрати інформацію про обсяги продажу. Отримані дані потрібно занести до таблиці Microsoft Office Excel і знайти коефіцієнт варіації кожної позиції за допомогою стандартних інструментів програми (формули для обчислення див. нижче). Потім список сортується за ступенем зростання коефіцієнтів та поділяється на три групи – X, Y, Z.

Коефіцієнт варіації коливається між 0 та 1. До складу групи X входять ті товари, попит на які знаходиться між 0 та 0,1.

Група Y – для товарів із коефіцієнтом 0,1-0,25.

Решта товарів (з коефіцієнтом вище 0,25) ставляться до групи Z.

Детальний розбір

Отже, категорії X перебуває продукція з найменшими показниками коефіцієнта варіації (КВ). Іншими словами, попит на такі товари практично не змінюється з часом. Обсяг продажів спрогнозувати дуже просто. Виходячи з поточних показників продажів, можна бути сміливо впевненим, що наступного місяця обсяги (а відповідно і дохід) будуть тим самим.

Категорію Y займають товари з так званим сезонним попитом. Їхня потреба регулярно змінюється, але не суттєво і з часом все повертається. Попит цієї групи товарів можна спрогнозувати приблизно (спираючись зовнішні чинники).

Нарешті, в категорії Z зібрані товари з непередбачуваним попитом, який практично неможливо передбачити. Якщо у поточному місяці ви реалізували n одиниць такого товару, то наступного можете продати як у два більше, так і взагалі жодної. З такою продукцією дуже складно мати справу і, щоб уникнути збитків, краще проредити її асортимент.

Таблиця дляABC/XYZ-аналізу

Ви можете поглибити свої знання про асортимент та підвищити ефективність свого підприємства, якщо використовуєте методику спільного аналізу (ABC та XYZ). Для цього вам потрібно скласти матрицю асортименту, за допомогою якої ви зможете виявити найнеліквідніші та найнеліквідніші актуальні товари. Що для цього потрібне? Попередньо проведіть ABC та XYZ-аналіз вашого асортименту.

Після цього створіть таблицю 3 на 3 клітини (9 загалом). Стовпці, що виходять, підпишіть послідовно як A, B і C, а рядки - X, Y, і Z.

Потім пройдіться по списку ваших товарів та розподіліть їх по осередках залежно від ступеня їх впливу на загальний дохід (показники ABC-аналізу) та за прогнозованістю попиту (показники XYZ-аналізу). Відповідно до цих результатів ви зможете сформувати оптимальний асортимент для свого магазину.

В осередку AX будуть знаходитись товари з найбільш стабільним попитом і що приносять максимум доходу. Це ніша лідерів ринку. Також зверніть увагу на осередках BX і AY (тобто, весь верхній лівий кут таблиці).

У осередках BY і CY будуть розташовані товари, які мають певний потенціал, але потребують активного маркетингового просування. Нарешті, стануть виразно видно найнепередбачуваніші у плані попиту і невигідні щодо реалізації товари. Вони займуть позиції BZ та CZ. Ви можете дослідити причини їхньої непопулярності і, по можливості, втрутитися. Можливо, причина полягає у завищених цінах чи інших факторах. Найчастіше від таких товарів потрібно просто відмовитися.

Як провестиXYZ-аналіз?

XYZ-аналіз включає кілька обов'язкових етапів, недотримання яких призведе до неточних результатів і спотвореної картини очікуваного прибутку. Отже:

1. Виберіть об'єкт. Нехай це будуть продукти харчування, наприклад.

2. Встановіть параметр – кількість реалізованих протягом місяця одиниць продукції.

3. Визначтеся з періодом. Найбільше для аналізу підходять дані протягом року. Чим більший період, тим точнішими будуть результати аналізу.

4. Обчислення коефіцієнта варіації кожної позиції зі списку. КВ – це величина, що наочно показує різницю між місячними продажами певної продукції і на середньостатистичними показниками продажів за взятий період.

Виконати ABC/XYZ-аналіз можна в таблиці Excel, використовуючи при цьому такі формули:

Уловні позначення:

V – коефіцієнт варіації.

σ – середнє квадратичне відхилення.

x з межею – середній показникобсягу продажів за весь час.

x i - обсяг продажів певного продукту за період.

n – кількість аналізованих проміжків часу (за кількістю місяців).

Після обчислення КВ для кожного аналізованого товару, вам потрібно буде лише відсортувати їх у міру зростання коефіцієнта та розділити на категорії, як описано вище.

Якщо V більше 0,1, але не перевищує 0,25 група Y;

XYZ-аналіз на прикладі продуктового магазину

Як наочний приклад зробимо конкретний ABC/XYZ-аналіз асортименту магазину продуктів харчування. Розділимо товари на відповідні підгрупи: алкогольна продукція, м'ясна продукція, хлібобулочні вироби, кондитерські вироби, молочна продукція, консерви, заморожені продукти

Зробивши ABC-аналіз, ми з'ясуємо, що групу A займають молочні продукти та алкоголь – виторг магазину тримається переважно на них. Група B стала нішою для хлібобулочних та м'ясних виробів, тоді як у групі C знайшлося місце замороженим продуктам та консервам. Вони продаються значно рідше інших і, отже, несуть значно менше прибутку.

Проведемо щодо того ж асортименту процедуру XYZ-аналізу, щоб з'ясувати продукти зі стабільним та непередбачуваним попитом. Тут у категорію X потрапляє алкогольна та м'ясна продукція, що має невичерпний попит. Категорія Y представлена молочними, замороженою та хлібобулочною продукцією. Прогнозувати попит на ці товари дещо складніше. Найнепередбачуваніші товари (категорія Z) – кондитерські вироби та консерви.

Застосувавши до даних метод здвоєного аналізу (таблиця 3х3), можна дійти невтішного висновку, що максимальну увагу слід приділити м'ясної, алкогольної і молочної продукцією, оскільки ці групи товарів приносять велику частку всього прибутку і стабільно користуються попитом.

Поради щодо поводження з продукцією та різних груп

Отже, у вас є таблиця з дев'яти осередків з повністю розподіленим асортиментом. Нижче наведено деякі поради щодо подальших дій із кожною групою товарів.

1. Продукція, що зайняла стовпці A та B, забезпечує ваше підприємство основним товарообігом та приносить максимальний прибуток. Ці товари категорично не рекомендується виводити з виробництва та/або продажу. Вони мають бути завжди в наявності. В іншому випадку, ви втратите значну частку прибутку і розташування клієнтів, які просто звернуться в інший магазин або фірму.

2. Товари категорії C потребують систематичного контролю. Якщо ви не маєте достатньо часу для ретельного планування свого бізнесу, то можете приділяти цим товарам мінімум уваги.

3. У рядку X будуть представлені продукти, що стабільно продаються. Спираючись на результати XYZ-аналізу та кількість реалізованого минулого місяця товару, ви можете сміливо зробити або закупити рівно стільки ж одиниць продукції. Можете бути певні, що все буде розкуплено. Досягніть того, щоб на вашому складі завжди був деякий запас продукції даної категорії.

4. Рядок Y – зона товарів з попитом, що вагається. Вивчіть ці товари щодо підпорядкування сезонному попиту і робіть ними ставку безпосередньо перед підвищенням. Решту часу можна значно знизити обсяги закупівель чи темпи виробництва.

5. Товари, які посіли рядок Z, мало піддаються прогнозуванню, попит ними падає і підвищується незалежно від будь-яких причин. Тому, буде розумно запастися деякою кількістю «про всяк випадок», а так само не тримати його на складі, а надавати завезення при безпосередньому замовленні або з появою попиту.

Про товари суміжних груп

1. Продукція, що розмістилася в осередках AX і AY, забезпечує найбільш оптимальне співвідношення ліквідності та прибутковості. Звільніть більшу частину бюджету на закупівлю товарів саме цієї категорії, знизивши витрати на групу CZ, наприклад.

2. Товари, що знаходяться в осередку BY, так само потребують деякого запасу. Варто забезпечити наявність їх на складі.

3. У осередках AZ і BZ картина дещо змінюється. Ці товари добре продаються, але попит дуже мінливий і не піддається прогнозуванню. Щоб не втратити потенційний дохід, але не зазнати збитків, переведіть цю групу на особливу систему замовлень. Наприклад, ви можете завозити їх часто, але малими групами, регулюючи обсяги збуту. Важливо доручити роботу з цією продукцією досвідченому менеджеру.

4. Страхові запаси товарів із комірки CX слід знизити щодо минулих показників. Щодо CY, то цими товарами слід запасатися лише за наявності вільних коштів.

Успішний бізнес у багатьох випадках залежить від коректності роботи із цифрами. Це може відбуватися як на рівні найпростіших калькуляцій під час зіставлення "дебета" та "кредиту", так і в аспекті складних, багаторівневих аналітичних обчислень. До таких експерти відносять ABC-і XYZ-аналіз. Що це за методи? У чому їхня практична значимість? Як їх правильно задіяти?

Загальні відомості

Що таке ABC-аналіз? Під таким розуміється спосіб, з допомогою якого можна класифікувати той чи інший ресурс залежно від рівня його важливості. Базовим принципом, що використовується у цьому вигляді аналізу, вважається правило Парето. У загальноприйнятому трактуванні воно звучить так: 20% дій приносять 80% загального обсягу результату.

Відповідно до ABC-аналізу як такого, цей принцип можна інтерпретувати в такий спосіб: надійний контроль 20% деякої системи (як варіант - продаж або управління підприємством) на 80% визначає її ефективність.

ABC-аналіз передбачає класифікацію тих чи інших операцій чи ділянок ресурсу у вигляді поділу їх у кілька категорій (залежно від рівня цінності) - A, B і C. До типу A ставляться найцінніші їх (ті самі, що приносять 80 % результату, та їх, відповідно, 20%). Дії виду B - "посередні", їх 30% і вони забезпечують 15% від результату. Активності виду C, своєю чергою, найменш цінні. Незважаючи на те, що їх 50%, вони дають всього 5% від результату.

Методологія аналізу

Практичне залучення такого інструменту, як ABC-аналіз, здебільшого зводиться до того, щоб скласти "рейтинг" корисності тих чи інших дій. Критерієм тут, як правило, виступають статистичні відомості або ж експертні оцінки, що дозволяють виявити "найцінніші" операції.

Як правило, в ході проведення ABC-аналізу можна будувати графіки, вісь X яких буде являти собою кількість дій, а Y - показники ефективності. Тим самим можна вирахувати, які саме заходи будуть найрезультативнішими. Такі графіки іноді називається кривими Парето. Як тільки дослідник проранжує ефективність усіх дій, проводиться статистичний аналіз, обчислення найкорисніших активностей за всіма графіками, і, як наслідок, формування фінального їх "рейтингу".

Послідовність проведення аналізу

В якому порядку слід проводити ABC-аналіз? Експерти рекомендують дотримуватись наступного алгоритму:

1. Ставимо основне питання. Ефективність дій щодо якого результату нас у цьому випадку цікавить?

2. Підбираємо активності, що мають найбільше відношення до поставленого завдання.

3. Складаємо графіки по кожному з дій у порівнянні з показниками ефективності кожного.

4. Вибираємо 20% найефективніших, 30% - середніх, 50% - найменш значущих.

Конкретна методологія за кожним із чотирьох пунктів може вибиратися з мети проведення аналізу. У ряді випадків підприємець, скажімо, хоче показати інвестору, що такий товар продається краще, і в нього необхідно вкладатися активніше. Інший варіант - аналізується доцільність розподілу ресурсів, що спрямовуються на ті чи інші закупівлі. Також метою проведення ABC-аналізу може бути виявлення ефективності реклами, спрямованої на "розкручування" певних типів товарів.

Практична користь аналізу

Як аналіз, про який йдеться, може стати в нагоді на практиці? Варіантів тут багато. Візьмемо сферу продажу. Допустимо, нам потрібно виявити, які з товарних позицій приносять найбільшу виручку. Грамотно проведений ABC-аналіз продаж дозволить нам виявити не просто розрізнений перелік товарів, що добре продаються, а 20 % з них, які забезпечують 80 % прибутку. Аналогічна ситуація із сферою послуг. ABC-аналіз клієнтів допоможе знайти ті 20 % споживачів сервісів, від активностей яких залежить 80 % виручки. Те саме і з промисловістю. ABC-аналіз запасів сировини або напівфабрикатів дозволить виявити 20% їх різновидів, які використовуються в 80% обсягу продукції, що випускається, і тому є найціннішими. Тобто тими, яким потрібно віддавати пріоритет у закупівлі та розподілі ємнісних ресурсів на складі.

Ми бачимо, наскільки універсальним є ABC-аналіз. Приклад його залучення можна навести не один. Сфери, сумісні із застосуванням цієї методики, різні.

XYZ-аналіз

Є ще один метод, що доповнює дослідження з методології ABC, – XYZ-аналіз. Що він є? Вважається, що такого типу дослідження дозволяє класифікувати наявні у компанії резерви залежно від інтенсивності їх споживання, а також прогнозу динаміки виникнення потреб у них у прив'язці до конкретного тимчасовому циклу. Що це означає?

Ресурси класифікуються в трьох категоріях - X, Y і Z. Ті, що відносяться до типу X, мають стабільну динаміку споживання, мінімальне її коригування за часом, і, як наслідок, їх витрата досить легко спрогнозувати. Як правило, різниця між мінімальним та максимальним показниками споживання, що фіксуються в рамках тимчасових періодів, не перевищує 10 %, а то й зовсім прагне нуля.

Ресурси виду Y, у свою чергу, мають помітно менш стабільну динаміку споживання, проте досить добре прогнозовану. Різниця між мінімальним та максимальним показниками – 10-25 %.

Ресурси, які належать до категорії Z, характеризуються дуже нестабільною динамікою споживання. Яскраво виражених трендів немає, спрогнозувати щось важко. Значення мінімального та максимального показників споживання за тимчасовий період можуть розходитися на 25 % і більше.

Цікавий той факт, що той самий ресурс може належати до різних категорій у різні періоди вимірювань. Це може визначатися, наприклад, часом року, врожайністю або специфікою попиту. Наприклад, узимку у магазинах традиційно добре продаються мандарини. Але конкретна динаміка їхньої реалізації протягом зими буде, швидше за все, неоднаковою. У період, скажімо, з початку грудня до 20 числа місяця мандарини, швидше за все, класифікуватимуться як товар типу Y - з відносно стабільним, але варіативним попитом. Однак у зв'язку з тим, що цей фрукт дуже популярний у Новий Рік, то з 20-х чисел грудня по середину січня він, швидше за все, буде продаватися з постійно високими темпами, що дозволить віднести його до ресурсу типу X. У свою чергу, ближче до лютого мандариновий "ажіотаж" знижується, а до весни попит на цей продукт стає близьким за критеріями категорії Z.

Поєднання двох аналізів

ABC-, XYZ-аналіз можна поєднувати. Більше того, у багатьох випадках дослідження буде неповним, якщо задіяти кожен із методів окремо. Як здійснити послідовний ABC-XYZ-аналіз? Приклад алгоритму, що підходить для цієї мети, ми зараз розглянемо.

Припустимо, маємо завдання: проаналізувати асортимент продуктових товарів щодо того, продаж яких саме одиниць приносить найбільше виручки і які їх характеризуються найстабільнішим попитом. У першій частині дослідження нам знадобиться ABC-аналіз асортименту, у другій – вже XYZ. Як діяти? Які результати можуть бути в обох випадках?

Спочатку виявляємо товар, що найбільше продається, скажімо, за минулий місяць. Ми беремо дані з CRM-системи або іншого облікового джерела, що відображають кількість проданих одиниць продуктів по днях. Виявляємо, що 80% усієї виручки принесли ковбаса, чіпси та газовані напої. Це товари групи A. Далі ми дивимося, скільки чеків за кожною з товарних позицій пробито кожного дня місяця. Може виявитися так, що газування продавалося в кількості 100-102 одиниць на день. Ковбаса - одного дня 50, другого - 153, третього - 10, четвертого - 181 одиниць. У свою чергу, результати з чіпсів можуть показати, що цей продукт продавався так: у перший день 80 одиниць, у другий - 125, у третій - 91, у четвертий - 114. Виходить, що серед товарів групи A газування - найстабільніший, його можна віднести до категорії X (і тому сміливо закуповувати у постачальників під вигідні умовиз реалізації). Чіпси - товар із середньою стабільністю попиту, він належатиме до групи Y. Ковбаса - продукт групи Z, динаміка продажів якого часто змінюється.

Аналогічні процедури можна провести за товарами типу B та C. Експерти рекомендують за результатами проведення комплексного дослідженняасортименту, коли метод ABC-аналізу поєднується з XYZ-методикою, виділяти товари-лідери (які відноситимуться до типу AX), а також позиції-аутсайдери (класифіковані як CZ). Крім них, вийде ще 7 товарів (загалом - 9 можливих поєднань, 3 у квадраті, а при вимірах у різні періоди, коли динаміка продажів одних і тих же продуктів може змінюватися, загальна кількість варіантів може досягати 27, 3 у 3-му ступені) . Усі їх можна проранжувати та скласти "рейтинг", що відображає поєднання прибутковості та стабільності продажів. Для зручності розрахунків ми можемо спробувати провести XYZ-, а також попередній ABC-аналіз в Excel. Приклад, розглянутий нами, досить простий, і тому ми можемо використовувати спрощені інструменти, такі як електронна таблиця.

Практична корисність класифікації за групами X, Y, Z

Вище ми зазначили, що, визначивши найприбутковіший і найстабільніший товар, ми можемо скоригувати політику взаємин із постачальниками. Однак це не єдиний плюс XYZ-аналізу. Чим ще нам можуть допомогти результати такого дослідження? Розглянемо їх специфіку практичного використанняу порівнянні з кожною із трьох груп товарів.

Отже, продукція типу X характеризується найстабільнішим попитом. Найважливіший критерій корисності такого знання - планування запасів. Ми можемо налагодити взаємодію з постачальниками таким чином, щоб наші склади використовувалися максимально ефективно. Ми точно знатимемо, скільки часу будуть там товари групи X з моменту завантаження і до попадання на прилавок. Отже, ми зможемо планувати завезення менш динамічних з погляду попиту позицій Y і Z так, щоб їх завжди було де розмістити.

Пріоритет у закупівлях

Товари групи Y характеризуються щодо стабільної динамікою споживання. Головна функція таких виробів - підтримувати основний попит, що формується на товари групи X. У деяких випадках можливі кореляції, що відображають залежність динаміки попиту в класі X від наявності на прилавках продукції типу Y. Ймовірно, вважають аналітики, що тут відіграє роль психологічний аспект. Покупець, який бачить порожні полиці – беремо випадок, коли товари групи Y не представлені рітейлером, – не наважується робити в такому магазині покупки навіть тих позицій, що зазвичай характеризуються стабільним попитом. У свою чергу, якщо продукції типу Y достатньо, то "підігрівається" попит і на товари X. Головне завдання для власника магазину в даному випадку – забезпечити оптимальне завантаження складських потужностей, знайти ідеальне поєднання між витратами на закупівлю допоміжних Y-позицій та реальним економічним ефектом їхня присутність на полицях.

У свою чергу, товари групи Z важко піддаються оптимізації в аспекті управління складом. Їх прямого впливу динаміку продажів " флагманських " товарів типу X також може бути. І тому експерти рекомендують відводити їм мінімальне місце у загальному обсязі закупівель. Або, як варіант, замінювати їх новинками, товарами, які ще не випробувані на ринку. У цьому випадку хоча б буде ймовірність, що нові бренди, що з'явилися на прилавку, переростуть з категорії Z на більш значущі з точки зору стабільності продажів.

Грати у своїй "лізі"

Відразу обмовимося: при інтерпретації результату аналізу слід розуміти, що, скажімо, товари групи Z, які стосуються категорії A (й у цьому незвичність комплексного аналізу) будуть ціннішими, ніж продукція типу X для категорії B. Більше того, пряме їх зіставлення не цілком коректне - це все одно що, умовно кажучи, розглядати можливості футбольних команд із різнорівневих ліг. Тому, аналізуючи перспективи товарів категорій A, B і C, лінійно зіставляти їх розподіл за групами X, Y і Z - неправильно. Важлива послідовність в інтерпретації результатів виробів у прив'язці до своїх "лігах".

Отже, підіб'ємо короткі підсумки:

Товари категорії X - "флагмани" продажів, їх закупівля у постачальників має бути стабільною, канали поставки налагоджені і, по можливості, диверсифіковані (на випадок "санкцій" та інших явищ, не підконтрольних бізнесу);

Продукція класу Y також обов'язково повинна бути присутня на прилавку, виконуючи підтримуючу функцію по відношенню до товарів X і стимулюючи загальний попит;

Товари типу Z можна якщо не виключати з обороту, то намагатися замінювати експериментальними зразками, які можуть, у потенціалі, набути статусу продукції категорій X і Y.

Всі ці висновки мають місце за умови, що йдетьсяпро аналіз товарів у межах однієї групи - A, B чи C. Як ми вже сказали вище, виявляти " усереднені " індикатори тут особливого сенсу немає.

Нюанси інтерпретації

Безумовно, такі рекомендації справедливі, якщо тільки результати об'єднаного ABC-XYZ-аналізу можна інтерпретувати однозначно. Методологія дослідження має супроводжуватися багатовимірними критеріями, які дозволять зробити незаперечні, з погляду статистики, висновки щодо перспектив продажу конкретного товару. Коли ми розглядали питання, як може здійснюватися ABC-аналіз (приклад із ковбасою), то розподілили продукти за відповідними категоріями дуже умовно. Те саме з XYZ-частиною. На практику методологія аналізу набагато складніша. Понад те, дослідники рідко проводять, як у прикладі, ABC-анализ в Excel із застосуванням розрахунків, власне, вручну. Як правило, використовуються набагато складніші аналітичні програми - для того, щоб ймовірність помилок звести до мінімуму, оскільки йдеться про реальному бізнесіде прорахунки небажані, на відміну від теоретичних сценаріїв.

У статті докладно розглянемо та розберемо на практиці XYZ аналіз продажу.

XYZ аналіз. Визначення

XYZ аналіз ( англ.XYZ-analysis) - це метод класифікації ресурсів компанії за трьома групами на основі їх мінливості (стійкості). Об'єктами застосування XYZ-аналізу можуть бути різні економічні показникикомпанії: обсяг продажів, виторг, матеріальні витратикількість постачальників і т.д. Одним із найпоширеніших напрямків застосування даного методу є визначення товарів, які мають стійкий попит (обсяги продажів), сезонний та випадковий. Це дозволяє зробити оптимізацію складських запасів та звільнити додаткові ресурси.

XYZ аналіз асортименту продукції. Формула розрахунку

XYZ-аналіз асортименту полягає у групуванні товарів за трьома групами на основі мінливості їх продажів за минулі періоди. Для проведення аналізу необхідно здійснити наступний послідовний алгоритм.

У першому етапі здійснюється розрахунок коефіцієнта варіації обсягу продажу (рівня попиту) з кожної товарної групі. Мінливість продажів оцінюється з допомогою коефіцієнта варіації. Формула розрахунку коефіцієнта варіації є відношенням стандартного відхилення до математичного очікування обсягу продажів. Формула має наступний вигляд:

σ – стандартне відхилення обсягу продажу;

x i - обсяг продажів у період у i-й період;

n – кількість аналізованих періодів продажу товарів;

х * - Середньоарифметичне значення продажів товарів.

Сенс коефіцієнта варіації полягає у оцінці відсоткового відхилення обсягу продажу від середнього значення. Чим більший показник варіації, тим менш стійкий обсяг продажу цього виду товару.

На другому етапі проводиться сортування асортименту продукції за значенням коефіцієнта варіації та класифікація товарів за трьома групами – XYZ на основі значень коефіцієнта варіації. У таблиці нижче показаний критерій оцінки та економічний опис для різних груптоварів.

Відео-урок: “Оцінка продажів. Приклад XYZ-аналізу в Excel”

Приклад XYZ аналізу обсягів продажу продукції Excel

Для того, щоб краще зрозуміти сенс XYZ аналізу розглянемо реальний приклад. У нашому випадку є магазин стільникових телефонівта є обсяг продажу різних марок. Для коректного застосування аналізу необхідно, щоб період продажу розгляду був не менше 4 місяців.

Асортимент та обсяг продажів продукції

Коефіцієнт варіації обсягів продажу=СТАНДОТКЛОН(B5:G5)/СРЗНАЧ(B5:G5)

Розрахунок коефіцієнта варіації продажу товарів

Зараз необхідно класифікувати товари до групи - "X", "Y" або "Z". Для цього напишемо формулу визначальну клас товару і скористаємося вбудованою формулою «ЯКЩО» в Excel. Формула матиме такий вигляд:

Група товару=ЯКІ(H5<10%;”X”;ЕСЛИ(H5<25%;”Y”;”Z”))

Угруповання продукції за класами XYZ в Excel

Щоб було видно структуру стійкості продажів необхідно провести угруповання за класами: головне меню Excel → «Дані» → «Сортування».

Резюме

Метод XYZ аналізу дозволяє прогнозувати стійкість попиту продукції, обсяги продажу та запасів. Використання методу вивільняє додаткові ресурси компанії та оптимізує їх бізнес-процеси.