Часто до нас приходять клієнти зі скаргами на кшталт: "Сайт не працює", "Контекстна реклама дуже дорога", "Офлайн просування померло".

І просять вирішити виключно ту чи іншу проблему. Але коли починаєш заглиблюватися в проект, то розумієш, що, наприклад, контекстна рекламанастроєно нормально.

А ось сайт конвертує погано, тому що слабкий чи неправильна.

І так завжди. Одне гаразд, інше погано. Тому для досягнення результату потрібно системний підхідта комплексний маркетинг, а не пластир на розбиту коліна.

І перед тим, як ми почнемо, спочатку розповім як зазвичай відбувається. У компанії падають продажі чи потрібно терміново їх підняти, тому запускається якась рекламна кампанія.

І добре якщо підключаються різні, але в більшості випадків - це один рекламний канал, що просуває одну акцію.

І оцінка ефективності відбувається безпосередньо по ньому, і то найчастіше на око. І це… не зовсім правильно.

Як правильно

Правильно використовувати комплексний підхід та комплексний маркетинг. Але тільки не відразу зрозуміло, що це таке.

І якщо вивчити визначення комплексного маркетингу, то зрозумілішим не стає. Ось що ми помічаємо у підручниках від університетських лекторів:

Комплексний маркетинг- це сукупний набір змінних та вимірних маркетингових факторів, які підприємство використовує як стимулювання необхідної йому реакції серед споживачів своєї продукції.

Якось щось зовсім немає. Так, сформулюємо інше визначення. А якщо так?

Комплексний маркетинг- низка системних, обґрунтованих та вибудуваних у систему заходів, спрямованих на успішне просування продукції компанії на ринку.

І для цього успішного просування комплексний маркетинг задіє все необхідні інструментидля якнайшвидшого досягнення, які були поставлені перед ним.

Якщо не посилатися на тих самих університетських викладачів, то всі заходи в рамках комплексної системиподіляються на 4 основні групи:

1. Продукт.Товар або послуги, що пропонуються потенційному клієнту.
2. Вартість.Скільки потенційний клієнт повинен заплатити, щоб отримати продукт, який він бажав.
3. Місце.Це майданчик поширення продукту (магазини, інтернет-магазини, дилери та інше).
4. Методи просування.Діяльність підприємства з просування товару та спонукання потенційних клієнтівдля його придбання.

Часто лише 4 групи заходу сприймають за маркетинг і навіть комплексний маркетинг.

З неї багато інструментів використовується? Логічно, начебто? Але насправді це лише частина, а не сам комплексний маркетинг, і вже тим більше не просто маркетинг. І тепер Вас точно не обдурять липові маркетологи.

І… найуважніші дізналися, що зараз я пишу про 4P чи маркетинг-мікс. Все вірно, комплексний маркетинг будується на 4-х базових елементах. Однак про цей підхід ми вже говорили у статті.

Тут ми поговоримо, як Ви можете взятися і налаштувати комплексний маркетинг.

Але перш ніж ми перейдемо до конкретних дій, я акцентую увагу на кількох плюсах використання комплексного підходуу маркетингу порівняно з використанням окремих маркетингових інструментів:

1. КМ - це стратегія досягнення довгострокових цілей конкретного бізнесу, яка вимірюється тільки в грошах.
2. КМ – це індивідуальна робота з компанією, яку хоче будь-який власник. Тут немає шаблонних рішень та універсального підходу.
3. КМ - це робота, побудована на стані всієї галузі, конкурентів компанії та повноцінному аналізі бізнесу.

Системний маркетингвимагає великих витрат і тому багато власників бояться навіть думати про нього.

Але якщо Ви зібралися йти далеко і масштабно, то без цього ніяк Вам потрібен виміряний і глобальний підхід. До речі, ми завжди опрацьовуємо для своїх клієнтів у .

Нагадаю.Якщо Вам необхідно дізнатися, як організувати у зв'язці кілька каналів реклами, то Вам доведеться потерпіти і спочатку прочитати нудну, але потрібну теорію.

У професійному підході комплексний маркетинг це більше, ніж об'єднати в один ланцюжок банер на вулиці та рекламу у соціальних мережах.

Потрібен маркетинговий аналіз?

Замовте його у нас

Стратегія
просування

Відмінності від
конкурентів

Типи клієнтів та їх
критерії виборів

Динаміка та
тенденції ринку

І ще безліч іншої інформації

Все починається з… цілі

Комплексний маркетинг насамперед починається з мети, яку Ви хочете досягти.

І скажу Вам відразу - розробляє та ставить їх не тільки маркетолог чи керівник відділу маркетингу, як це заведено в Росії.

Чомусь таке переконання, що маркетолог повинен займатися всім цим, хоча це не так. Тут обов'язкова участь усього керівництва компанії.

Корисно. Якщо Ви хочете дізнатися, хто такий маркетолог і чим займається, дуже рекомендую прочитати статтю.

Але повернемося до цілей, без яких можна навіть не починати вивчати цей вид маркетингу. Це до речі головна помилкабагатьох керівників, вони поспішають швидше розпочати, хоча розуміють який очікують результат.

І така мета як гроші, це не єдиний вибір. Тому розповідаю 4 основні цілі для підготовки:

1. Цілі бізнес.Саме за ці цілі відповідають керівники компанії. Це досягнення певного становища над ринком, отримання заданого рівня продажу чи прибутку (це різні речі, якщо що).
2. Маркетингові цілі.До того ж, довгострокові: від 1 року до 5 років. Саме сюди включається залучення нових клієнтів, підвищення лояльності до продукту чи зміна.
3. Комунікаційні цілі.Це має зробити клієнт, коли побачить рекламне повідомлення компанії. Їхнє завдання - сформувати потребу в продукті або підвищити його впізнаваність серед споживачів.
4. Медіа цілі.Показники для виміру. Вони мають бути максимально конкретні та чіткі. Просто зростання продажів – не приймається.

Для своїх клієнтів при постановці цілей ми використовуємо.

Це коли ви йдете від зворотного. Формуєте великі цілі, з маленьких. Так процес розрахунку стає прозорішим, а дію це може реалізувати кожен студент.

Навіть я зможу!

Наприклад, маркетингова мета - збільшити кількість звернень для придбання товарів з соціальної мережіВконтакті на 50%.

Побудова комплексної стратегії

Безумовно, сама по собі ціль – це круто. Але що робити далі? Адже побудувати хорошу комплексну на одних цілях не вдасться.

Тому після детального опрацювання 4-х видів цілей у Вас хоч і з'явилося докладне розуміння дій та зразкових витрат, але ще є чимало кроків для складання. Шапково я дам це розуміння.

0. Формування основи

На жаль, я зараз озвучуватиму наші особисті пристрасті. Щоб отримати ефект від напряму комплексного маркетингу, Вам потрібно підготувати базові елементи Вашого бізнесу до дії.

А для цього потрібно визначитися, що зі списку нижче у Вас є, а над чим варто попрацювати спочатку окремо.

Це не весь список базових речей у компанії, я назву його мінімальним. Якщо у Вас цього немає, то вважайте, що подальша робота піде коту під хвіст.

Тому насамперед ми будуємо фундамент, а вже потім, потім налаштовуємо стіни та дах у вигляді системного маркетингу.

1. Збір інформації

Наступний крок – підготовка. Вам потрібно вивчити все, що є в компанії зараз, які результати Ви отримуєте, а навпаки негативно впливає на Вас.

Якщо Ви не будете добре знати внутрішній бізнес, то Ви можете зробити помилку, яка в комплексному маркетингу вимірюється сотнями тисяч рублів.

1. Ключові завдання вашого бізнесу;
2. Проблеми бізнесу;
3. Бізнес-процеси;
4. , і т.д.;
5. Аналіз ринку;

Також звертаю Вашу увагу, що це не весь список, його можна продовжувати ще дуже довго.

Ви краще за мене знаєте, що у Вашій компанії вимагає уваги, а що можна залишити на десерт.

2. Прогноз результату

Пам'ятаєте я писав про декомпозицію? Так от, сенс маркетингової стратегії, особливо комплексної, полягає у її правильності.

Точніше, у її професійній оцінці. Перед її розробкою та запуском необхідно її оцінити, тобто спрогнозувати її результати. Зробити це не так складно, як може здатися.

Оцінити можна обсяг лідів, які Ви можете отримати в результаті запуску маркетингової компанії.

Орієнтовний обсяг трафіку по кожному каналу. Що стосується офлайн реклами, це може бути охоплення. А також зразковий рекламний бюджет, який на це потрібно.

Якщо ефективність каналу не можна оцінити попередньо, необхідно закласти терміни і бюджет з його тест. Однак краще намагайтеся побудувати гіпотезу.

3. Формування стратегії

Тільки після наявності цілей та повного аналізу, Вам можна переходити до вибору способів та каналів.

Найголовніше розуміти, що у маркетинговій стратегії немає такого розуміння як ТІЛЬКИ залучення клієнтів.

При опрацюванні маркетингової стратегії необхідно врахувати: охоплення, залучення, конверсію (перетворення з потенційних на реальних), утримання та повернення клієнтів.

Тут Ви повинні загальними мазками визначити, що Ви використовуватимете для досягнення цілей.

Наприклад, Ви вирішуєте, що весь рух ви побудуєте на .

Природно, такий висновок Ви зробили, тому що знаєте які у Вас проблеми та які стоять завдання перед компаній у даний момент.

4. Реалізації тактики

А тепер найнудніше, це скласти , в якому будуть розписані всі необхідні для цього канали залучення та бюджет на них.

І найголовніше! У тисячний раз! Не концентруйтеся на опрацюванні лише одного: офлайн або онлайн каналу просування.

Так само як і не акцентуйте увагу лише на залученні клієнтів. Використовуйте і те, й інше. Впроваджуйте весь комплекс маркетингу. Інакше до Вас приходитимуть і розвертатимуться.

Оцінка результатів. Хтось виділяє це в окремий етап, я ж вважаю, що це має бути за умовчанням.

Причому результати його роботи повинні відстежуватися в реальному часі, а не через півроку або більшого періоду часу.

Та й ні – головне питання

Ось ми й дісталися найголовнішого. Ложки дьогтю в бочці меду. Адже якщо все так чудово: у компанії опрацьовано стратегію, яка задовольняє її цілі.

І ще опрацьовані інструменти просування і вони можуть бути реалізовані, то чому так мало компаній займаються комплексним маркетингом?

Чому ж?

На це є дві причини: це складно, я навіть сказав би, дуже. Точніше, неймовірно складно. І це дуже дорого.

Не так щоб неймовірно, але для багатьох компаній це сума не підйомна.

І щоб Вам повноцінно відповісти на це питання, я розповім коротко три можливі варіантивпровадження послуги комплексного маркетингу цього підходу та наш вибір.

Самостійно

Для самостійного впровадження КМ в компанію повинен бути як мінімум фахівець, який все це очолить і втілюватиме в життя.

А таких уже небагато. Крім того, у нього мають бути помічники або перевірені фрілансери.

Агентство

Точніше навіть агентство комплексного маркетингу, як вони себе називають. І для найнетерплячіших, вартість реалізації такого підходу становить у середньому по ринку від 300-400 тисяч рублів на місяць.

І, на жаль, це найнижча планка. Адже в цю вартість закладається робота: керівника напряму, менеджера-проекту, seo-фахівця, smm-фахівця, дизайнера та копірайтера (і т.д.). Тож так і дорого.

Симбіоз

Як правило, агенції та штатні-маркетологи приховують, що комплексний маркетинг - це НЕ ТІЛЬКИ.

Це все. Це робота і з онлайн інструментами, та з офлайн (банери, листівки, комерційні пропозиції).

А людей та агенцій, які розуміють і в тому, і в іншому, вкрай мало. Тому симбіоз - ідеальний вибір з нашого багаторічного досвіду.

Лякає.Термін застосування та термін окупності комплексного маркетингу мінімум 3 місяці.

Але я б на вашому місці приготувався спочатку вкладати, а через 6-12 місяців тільки почати отримувати ефект. Але той, який перевершить усі разові дії на кілька голів.

Коротко про головне

Ми живемо у 21-му столітті. Тому інформація зростає і розлітається швидко. Маркетингові інструменти, які використовуються, також оновлюються швидше, ніж ми дихаємо.

На даний момент існує навіть жарт: "Поки ти пишеш зміст до книги про роботу в Facebook, він встигає змінити алгоритми своєї роботи".

Тому якщо використовувати лише 1-2 канали залучення клієнтів, то велика ймовірність того, що клієнти просто пройдуть і не помітять Вас.

Коли у разі наявності комплексної стратегії та комплексного маркетингу, Ви як мінімум можете не лише залучити клієнта до свого офісу чи на свій сайт, але й утримати, та згодом повернути його за потреби.

Адже тоді у Вас буде опрацьовано всі необхідні для цього інструменти. Так, це довго та дорого. Але дуже ефективно.

«Прислухайтеся до того, що Ви говорите на своїх презентаціях. Перевірте цифри ще раз, уточніть факти. Округлюйте у менший бік і не плутайте операції множення з діленнями. Наша чудова індустрія і ваша чудова компанія зовсім не потребують перебільшень їхніх заслуг. Вони добрі вже самі по собі. Вони правда хороші, вони фантастичні, вони розвиваються швидкими темпами і все ж таки… Про ставте на пару годин плавну течію ваших презентацій і прислухайтеся, придивіться до того, що відбувається навколо. Настає Нова Ера в Історії нашого бізнесу - ЕРА РЕАЛЬНОГО МЕРЕЖЕВОГО МАРКЕТИНГУ! Друзі, давайте говорити ПРАВДУ!»

Бізнес – це прекрасний світ, повний можливостей, де з однієї справи роблять 10, із 10 - 100.

Кім У. Джунг

Як відомо основний сегмент ринку з прибутковості займає маркетинг – система просування. Виходячи з цього ми розглядаємо цей сегмент ринку. Виникає питання: Чому навколо нас люди заробляли та заробляють великі гроші, а у нас щось не те? Начебто гроші робимо (для більшості це великі гроші), але ж заробляють і більше.

Відомі види маркетинг планів :

1. Лінійний маркетинг (AVON, ZEPTER) - людина продає продукцію, немає права будувати мережу чи відкривати філії. Продав товар - отримав відсоток. Перший із концепцією прийшов на ринок колишнього СРСР- ZEPTER, тому це мегацентр, далі на ринок колишнього СРСР прийшов AVON. За кордоном навпаки AVON – мегацентр, оскільки з такою концепцією просування товару прийшов перший.

2. MLM ( Multi Level Marketing - багатоступінчастий маркетинг) - це такі компанії як Orifleim, Mary Kay, Herbalife і т.д. Першим із концепцією на ринок колишнього СРСР з'явився Herbalifeі навіть такий монстр, як AMWAY, у якого оборот на місяць більший, ніж у Herbalife на рік, нічого не зміг зробити. Чому? Пізно.

3. Network marketing - управління продажами через мережу (більше уваги приділяється не продажам, а мережі). Піонерами на ринку став Vision. Що відбувається з Vision – $200 млн. річний оборот, $100 млн. щорічні комісійні. Чеки у людей, які все це розпочинали 50-80 тисяч доларів. Чому? Вони такі розумні? - Ні; геніальні? - Ні; перші? – теж ні. Вони перші із концепцією. До Vision ніхто не приносив подібну концепцію на ринок.

4. Далі з'являються такі речі, як бинари, трінари і т.д. (Обмежується ширина першої лінії, тобто я підписую людей під новачків, тим самим новачки швидше заробляють перший дохід). Першою такою компанією була компанія Скай Віс. Вони прийшли першими з новою концепцією. У вигляді товару вони мали електронний підручник з навчання Windows . Ця компанія за 2 роки зробила 60 мільйонерів!

У 2003 році з'явилася компанія «Меридіан Арт» з революційним маркетинг-планом. Така матриця показала феноменальні результати! Вона дозволяє компанії вийти на щомісячний оборот 3.000.000$ за чисельності. дистриб'юторської мережівсього трохи більше 4000 чоловік. (наведено дані за 2003 рік виходячи з чисельності мережі 4000 осіб на початок січня 2004 року тільки в країнах СНД структура компанії налічує понад 13000 чол., Далі вважайте самі товарообіг, який постійно збільшується.)

Наприклад, щоб мати такий самий оборот, компанія з традиційним маркетинг планом і досить високим за російськими мірками рівнем щомісячних закупівель скажімо в $150 маємати мережу з 20.000 активних - тобто. реально купують товар – дистриб'юторів! Якщо ж у компанії щомісячний рівень активності дорівнює 20-30$, то для місячного оборотув 3.000.000 $ знадобиться мережа вже з 100-150 тис. активних дистриб'юторів!

Відчуйте різницю! Порівняйте: 4 тис. – 20 тис. – 100 тис. осіб. Що відбувається? Чому у першому випадку 4 тисячі людей роблять те, що у другому випадку роблять 20 тисяч? Невже компанія знайшла таких багатіїв, які згодні регулярно купуватиїї продукцію на великі суми? Звичайно ж, ні. Це означає, що вони дуже швидко вийшли на такий рівень доходу, що їм – "по кишені", а головне – вигідно інвестувати у бізнес такі гроші. Більше того, що більше вони інвестують, то вищі їхні доходи. Для мережевого маркетингутаку ситуацію можна назвати парадоксальною, оскільки ми всі давно звикли до твердження, що в МЛМ за незначних інвестицій твій дохід потенційно не обмежений. Тут же все встає з голови на ноги: що більше вкладеш, то більше отримаєш. Незмінним залишається одне: стартувати ви, як і раніше, можете з невеликої суми, яку, до речі, визначаєте самі, починаючи від 100 Євро. Крім того, ніхто на Вас не тиснутиме і підганятиме "давай, мовляв, проплатись, а то вилетиш", т.к. у цій системі не існує поняття обов'язкової щомісячної закупівлі , що, безумовно, також є величезним плюсом. А ось надалі, реінвестуючи гроші з уже отриманого доходу, ви поступово збільшуєте суму вашої участі у бізнесі, причому ця сума збільшується автоматично на заздалегідь заданий вами відсоток. Для цієї мети на сайті блискуче реалізовано механізм автопокупок.

Головною особливістюцього маркетинг плану є не власне поступове зростання ваших доходів, оскільки на кожні вкладені 100$ ви можете отримати необмежений дохід, не залазячи більше у свою кишеню, тобто. фіксовану суму, а поступове збільшення швидкості цього процесу "перетворення сотні на тисячу". Образно кажучи, спочатку ви отримаєте цю тисячу за три тижні, потім за два, потім за один... кілька днів... за день.Це схоже на колесо, яке розкручується все швидше та швидше! Наприклад, багато хто в компанії "Меридіан" за перший же місяць роботи змогли вийти на доходи. 3000 $ і більше!

Нікому не секрет, що у вартості продукції включені витрати на рекламу цього самого продукту, у деяких випадках ця цифра виявляється просто фантастичною, до 80% вартості товару. Як відомо, мережеві компанії не рекламую свою продукцію традиційними способами (телебачення, радіо, газети, афіші тощо), у мережевих компаніях ці гроші перерозподіляються та виплачуються людям, які роблять рекомендації (людям, які активно працюють та будують мережі). У багатьох компаніях ця цифра коливається від 15 до 35% і не більше. Поставте собі питання: «А куди йдуть інші, причому не малі гроші?» Ці гроші становлять маргінальний (незатребуваний) прибуток у компанії, що залишається у компанії і потім «осідає» в кишенях керівництва компанії. Чи це справедливо? Вас, шановні мережевики, використовують як людей, які всіляко просувають продукцію на ринку (використовують замість тієї самої традиційної реклами), а що на заміну? Ви не отримуєте навіть у більшості випадків і половини тих грошей, які належать Вам. Чи це справедливо? Звісно ні. Саме тому компанія Меридіан і повертає в мережу трохи більше 60% від коштів, що надходять до компанії при оплаті продукції. Просто Меридіан чинить справедливо по відношенню до членів клубу, виплачуючи в мережу найбільшу суму. А чи справедливо чинить по відношенню до Вас та компанія, де Ви зараз працюєте, просто виплачуючи Вам частину від того, що Вам належить. Якщо Ви згодні працювати за частину суми, що вам належить, тоді всього вам найкращого, якщо ні, тоді читайте далі.

Є відповідь на запитання: чому сплачуються такі колосальні суми? Просто у людей, які стоять на чолі компанії, зокрема президент Деніел Ларок, є заможними людьми і мають величезні статки, тому вони створили компанію, яка працює на благо людей, а не задля збагачення керівництва компанії. Сьогодні багато лідерів мережевих компаній негативно відгукуються про Меридіан, кажуть, що це фінансова піраміда, Що у компанії немає майбутнього і т.п., їх можна зрозуміти адже на ринку з'явився дуже сильний конкуренті нікому не хочеться втрачати свої структури та ринок загалом, особливо зараз, коли люди самі стали розуміти вигоду і те, що вони матимуть у Меридіан і «натовпами» йдуть з інших компаній і приєднуються до Меридіан.

Шановні мережевики, вирішите за себе самі: як і скільки ви хочете заробляти? Як ви оплачувалися раніше і в скільки разів більше Ви будете оплачуватись тут за тих же зусиль, при такій же виконаній роботі. Відповіді на ці питання собі самі. Не дозволяйте вирішувати Вас іншим людям.

Багато хто також негативно відгукується про нашу продукцію: «які кольорові картинки» і кому взагалі вони потрібні. Звичайно, негативно відгукнутися про що-небудь найлегше, я трохи вище пояснював чому це відбувається. А тепер я дам невелике обґрунтування того, що ця продукція цінується:

2.Завдяки домовленостям між компанією та художником обговорюється тираж, що дозволяє принтам ростищорічно у ціні від 25% до 40%.

(Більш повну інформацію можна прочитати заразу розділі продукція)

Ринок живопису у Росії майже чистий, більша частиналюдей ще навіть не знає про це, тому залежно від того, як правильно працювати на цьому ринку, залежатиме дохід. А яка продукція у сталевих компаній, що працюють на Російському ринку? Всі інші працюють на ринку краси та здоров'я, а також всілякі миючі та засоби для чищення. Вибачте за грубість, але косметики та всіляких харчових добавок зараз як бруду. Хоча Вам говорять на навчаннях, що в Росії ринок чистий, але я думаю, що Ви спостерігаєте протилежне, особливо коли починаєте продавати свою продукцію. А як це у вас добре виходить? Або Вам доводиться витратити багато часу щоб знайти людину якій можна було продати продукт? Відповіді собі на ці питання теж самі... До речі про продаж Вам постійно говорять, що продажі - це тільки на превоночальнометапі, а скільки цей початковий етап триватиме рік, два, три, п'ять років? Продажі будуть постійно, інакше якщо їх не буде, тоді не буде мережі та не збільшуватиметься дохід компанії, а отже, і ваш дохід. Факти, що підтверджують це незаперечні. А у компанії Meridian International Group продажів немає!

Підсумовуючи всьому вищесказаному можна відзначити, що для кожного виду продукту потрібен свій маркетинг план, не можна за допомогою нашого маркетингу плану, продавати скажемо косметику або харчові добавки. Поетові і було обрано такий специфічний продукт. Що зумовлює дуже швидке отримання прибутку.

Можливо збільшити свій дохід у п'ять, десять, п'ятдесят разів? Можливо?

Звісно. Ви можете робити найнеймовірніші речі вже сьогодні, якщо просто зміните свою філософію і підете новим шляхом до успіху! Це змінить ваше життя.

Джим Рон

Зрозуміло, нічого само собою робити не буде. Просто вбухуючи гроші в товар і тримаючи рота на замку, далеко не поїдеш. Основа основ мережевого бізнесу- Залучення людей - залишається непорушною. Насамперед це бізнес запрошень! Але різниця у розмірах створюваних структуру разі очевидна! Задумайтесь шановні пані та панове у скільки разів більше Ви будете оплачуватись при таких же зусиллях і такій же виконаній роботі? На ті стіни, Ви, шановні пані та панове ставите свої сходи? Задайте собі ці питання і самі ж на них відповіді...

Пам'ятайте, якщо план не здійснюється, та натомість; щоб марно засмучуватися, треба замінити його іншим. Ось і вся хитрість!

Наполеон Хілл

Тепер зрозуміло, що мало з'явитися щось кардинально нове з погляду продукту, маркетинг плану та підходу до роботи.

Представляємо Вам Meridian Art.

Для того, щоб будь-яка мережа розвивалася, необхідно кілька показників, вони є у «Meridian International Group», проте крім останніх з'явилися ще деякі воістину революційні плюси, які досі ніхто не використовував.

1. Новачок повинен швидко заробляти гроші(100 $, 200 $, 300 $), він повинен швидко отримати прибуток. Коли він отримує прибуток, то розповідає іншому новачкові, який через деякий час бачить, що у попереднього вже більше і діє також – виникає ланцюгова реакція.

2. Має бути відсотки на сесію (на глибину).Чим більше у лідера організація, тим більше він заробляє, є сенс розвивати мережу. Він допомагає людям своєї організації, які заробляють 100-200 $, потім йому виростає заміна тощо.

3. Все має бути просто, просто у повторенні. Я запросив людину, допоміг їй, а він допоміг наступному і т.д., без труднощів.

4. Відсутність щомісячних закупівель- Це нонсанс, до нас цього не робив ніхто у всьому світі. Проплатившись лише один раз – Ви тут довічно. Натомість обов'язковим закупівлям блискуче реалізований механізм автоматичної реінвестиції, поки Ви щось не заробите до Вас, ніхто не нав'язуватиме нове придбання, але я не думаю, що вклавши $100 і отримавши на виході $1000 Вам захочеться забрати всі гроші і піти.

5. Відсутність продажів- тут не потрібно бігати комусь намагатися продати. Принти просто вішаються вдома, офісі, можуть бути гарним подарунком, гадаю що в когось виникне бажання його продавати, т.к. щорічно їх вартість зростає від 25% до 40% залежно від тиражу та популярності автора.

6. Революційний маркетингплан, який увібрав все найкраще лінійного і бінарний маркетингплану - бінарна двійкова форсована матриця.

7. І нарешті - перші з концепцією. П'ять років тому було запатентовано таку ідею. У світі мистецтва є картини визнаних авторів, які коштують грошей, картина, що сподобалася одна, а людей, які бажають її купити багато. Була винайдена високоякісна технологія копіювання, яка називається серіографія або принт. Укладається договір з автором, суть якого в тому, що він дає право на серіографію (копіювання) та отримує відсоток з кожної проданої копії. Випускається певна кількість копій (наприклад, 100 і більше), на кожну картину дається сертифікат, на кожному сертифікаті стоїть підпис автора, номер серіографії та їх загальна кількість. Чим вищий тираж - тим нижча ціна, чим нижчий тираж - тим вища ціна. Meridian Art гарантує знищення матриці, за допомогою якої було надруковано картини. Оригінал картини зберігається у недоступному складі, що гарантує не збільшення кількості копій. Огляньтеся, яка продукція у сталевих компаній? Усі працюють на ринку краси та здоров'я. Кожен намагається довести, що його продукт кращий. Ринок мистецтва у Росії чистий.

Далі створюється своєрідний коктейль між традиційним бізнесом, біржовою грою та мережевим маркетингом за схемою розподілу доходу. Створивши такий маркетинг-план, компанія працює тільки на азіатському ринку, причому працює з малими інвестиціями, але один з авторів ідеї, який починав роботу в організації мережі, зробив близько 20 $ млн. за 5 років (у Vision люди працюють 7 років, мають чеки 70-80 тис., тільки пішли на третій мільйон, і це за 7 років роботи).

Це проста система, але вона гарантує, що всі члени проекту отримають нагороду пропорційну їхнім зусиллям. Але якщо розглядати цей проект як біржовий та інвестиційний з прогнозованим перебігом подій, то кожен має отримувати щомісяця чек, навіть якщо oннічого не зробив і не сказав. Останнє твердження трошки вступає у протиріччя з тим, що було сказано раніше: «Просто вбухуючи гроші в товар і тримаючи рота на замку, далеко не поїдеш. Основа основ мережевого бізнесу – залучення людей – залишається непорушною». Пояснення: перекрийте своїми жетонами весь товарообіг активної людини, і він працюватиме на Вас – це приклад біржової гри (опинитися у потрібний час у потрібному місці).

Сказати, що це мережевий маркетинг – значить обдурити Вас, сказати що це не мережевий маркетинг – означає теж обдурити Вас.

Компанія тримається завдяки ідеї, і група бізнесменів купує ідею (як і колись був куплений Макдональдс).

2. Переносять фінансовий офіс до Лондона.

3. Саме підприємство переносять на Мальту.

4. Створюють сайт.

5. Створюють галерею.

6.Створюють маркетинг-план, що дозволяє найбільш продуктивно винагороджувати людей.

7. Удосконалюють маркетинг-план у міру зростання та розвитку організації у бік збільшення виплат у мережу та запровадження виплат із глибини за побудову кар'єри в компанії.

8. Вводять нову продукціюу побудовану мережу.

За півроку людина, яка почала цей рух під егідою Meridian Art, заробила 200 тисяч доларів, причому, працюючи кустарним методом: це не зустріч, це e-mail і телефон (тобто вийдіть в Інтернет, подивіться, впевнений Вам сподобається, зареєструйтесь це Вам нічого не варто, але може принести дуже багато).

Зараз проект визнаний одним із найбільш динамічно розвиваються в Росії.

За перший рік роботи на території СНД компанія виплатила у мережу понад 5 млн доларів!

P.S.

Шановні пані та панове серед Вас є окремі особи які займаються наступними речами (для кращої наочності наводимо приклад з книги Тома Шрайдера Турбо МЛМ). Переконливе проханнядо таких жінок і панів до нашої компанії не приєднуватися, щоб не псувати ринок і репутацію компанії в цілому.

Багаторівневе сміття - дистриб'ютор, який страждає на шизофренію і тому переконаний, що робота в кількох компаніях одночасно допоможе йому пропорційно збільшити власні доходи. Це людина, яка з глузду з'їхала на розшпуруванні грошей на придбання стартових комплектів товарів.

Спосіб мислення сміття

Якщо хороша одна багаторівнева програма, то двічі в два рази краще!! А три - втричі! А чотири?

Ну, загалом, приєднаюся одразу до семи, і таким чином матиму за програмою щодня тижня.

Програмою №1 займаюся в неділю. Усі нові кандидати, з якими я зустрічаюся у неділю, приєднаються до програми №1. Ну, звісно, ​​якщо кандидату більше до вподоби лінія товарів програми №4, тоді я запишу свого недільного новобранця до четвергової програми №4.

Це означатиме, що мені доведеться в четвер, присвячений програмі №4, частину часу присвятити програмі №1, щоб згладити відмінність, що утворилася.

Але якщо мій новий недільний кандидат, який займається програмою №4, перетнетьсяз потенційним кандидатом, якому найбільше підійшла б програма №6, якою я займаюся у вівторок, тоді я підпишу свого недільного, але працюючого за четверговою програмою, кандидата на вторинну програму №6, щоб він зміг залучити свого нового кандидата.

Якщо мій недільний кандидат діятиме так само, як і я, тоді він підпишеться також на всі сім програм. Якщо всі сім не дуже зацікавлять його, можливо, він підпишеться на десяту або дванадцяту програму, щоб підшукати собі справу до душі.

А якщо мій дистриб'ютор другого рівня з програми №47 захоче спонсорувати свого спонсора в іншу програму? А що, якщо мій гурт виросте і одного прекрасного дня ми виявимо, що беремо участь у реалізації вісімдесяти семи різнихпрограм?

Наші збори будуть полягати в рекрутуванні один одного в різні мережі - вищі, нижчі, що перетинаються... Можливо, впорядкувати все вдасться тільки за допомогою лотереї.

Багаторівневий маркетинг – це бізнес дуплікації. І все! Успішні лідери зосереджуються на вихованні кількох добрих лідерів і допомагають їм досягти успіху. А це важка праця - навіть при лише одній програмі!

Як добре Ви читаєте чужі думки? Чи можете Ви по одному погляду на кандидата визначити, яка програма йому більше підійде, №66 (Середа) чи №53 (Четвер)? Або Ви повинні познайомити офіційного дистриб'ютора з усіма сімдесятьма, відразу збентежити його і в результаті не досягти нічого? Що, ця не подобається? Тоді давайте покажу Вам ще п'ять інших”.

Що подумає кандидат, якщо Ви самі розкидаєтесь?

До речі про дуплікацію - якщо для Вас читання думок представляє певні труднощі, чи не здається Вам, що нові дистриб'ютори зіткнуться з ще більшими труднощами?

Погляньмо на факти. Сміття не хоче усвідомити реалії власного бізнесу.

Наприклад, у чому більше сенсу:

1. Займатися сімома програмами, але вкладати лише одну сьому свого часу та сил. Чи не означає це, що Ви отримаєте лише одну сьому можливого доходу у кожній із програм?

2. Займатися лише однією програмою, але вкладати в неї сто відсотків зусиль задля досягнення успіху?

Начебто все ясно, чи не так?

Досягши успіху в житті мільйонери вважають, що найпростіший шлях до успіху - це зосередитися на одній меті. Не можна одночасно рухатися у семи різних напрямках.

Це все одно, що працюватиме щодня тижня в новій компанії. Найімовірніше, Ви в жодній з них нічого не досягнете.

Знаєте, що таке "Президент на день?"

Подальші труднощі

Як може сміття виправдатися, коли він приходить до свого дистриб'ютора і каже:

- Сьогоднішня нова програма краща, ніж та, в яку я запровадив тебе вчора. І набагато краще, ніж та, до якої ти вступив три дні тому. Пам'ятаєш програму, якою ми взялися минулого тижня? Я ще сказав, що краще не буває? Так от, я знову можу сказати те саме.

Сміття з кожною черговою зміною програми втрачає престиж, тому потребує регулярного його підвищення. А якщо серйозно - чи багато дистриб'юторів захоче йти за лідером, який сам не знає, куди йде? Світ сповнений людей, які розшукують лідерів, за якими можна слідувати.

Ось чому зосередженим лідерам Багаторівневого Маркетингу, що діє лише в рамках однієї компанії, особливо легко вдається спонсорування. Можливо, їм допомагає в цьому та обставина, що конкуренція неймовірно слабка.

Сьогоднішнє сміття сформувало свій власний культ. З появою мережевого маркетингу кожне сміття обзавелося адресами сотень або тисяч побратимів. Як тільки на світ з'являється нова програма, звичайне сміття перетворюється на СУПЕР-Сміття.

Супер-сміттявідрізняється від звичайного сміття тим, що супер-сміття має можливості облизувача марок. Кожна нова програма матиме своє сміття, що розсилає вербувальні листи іншому сміттю.

У кожному листі - те саме.

“Давай! Час! Будь першим. Підписуйся піді мною. Я майже перший. Це справжній шанс! Він кращий за попередні шістнадцять реальних шансів, про які я писав тобі. Якщо ти почнеш писати прямо зараз, то зможеш першим надіслати листи до іншого сміття”.

І листи йдуть. Якщо Вам пощастило опинитися серед абонентів сміття, Ви отримуватимете по двадцять або навіть більше однакових звернень за тиждень.

Першими можуть виявитися лише кілька людей, тож решту незабаром вилітають. Тепер вони зможуть стати першими в іншій новій програмі, і спонсорувати своїх колишніх вищих до нижчестоящих. Так триває раз за разом, сміття спонсорує сміття, яке переспонсуєсміття, яке...

Нудосить, ідею Ви вже зрозуміли.

Ніхто з них не заробляє скільки-небудь суттєвої суми – та й як може бути інакше? Сміття знаходиться в програмі місяць-другий, не більше того - адже якщо воно затримається, то не зможе виявитися першим у наступній програмі.

Ну а хто ж тоді робить гроші?

Поштова служба!

Поява кожної нової програми знаменує зростання доходів від продажу поштових марок.

Найтямущіші з лідерів Багаторівневого Маркетингу підозрюють, що нові програми організуються поштовою службоюу тому, щоб підвищити власні доходи.

А хто ж втрачає?

А хто ж втрачає гроші через культ багаторівневого сміття?

Саме сміття, зрозуміло!

Але також втрачають гроші та лідери Багаторівневого Маркетингу, які дозволяють сміттю проникнути в власні групи!

Ніщо не може знечестити, отруїти і знищити групу швидше, ніж несумлінне сміття, що вбиває всі зусилля дистриб'юторів у заплутаному клубку взаємного спонсорування.

Як тільки сміття дізнається ім'я хоча б одного з Ваших дистриб'юторів, нещасний регулярно отримуватиме поштою епістолярну макулатуру до тих пір, поки він не поїде з насидженого місця в невідомому напрямку.

Чи є ліки від цієї напасті?

Ми не можемо стверджувати цього впевнено. Нині подібних санепідстанцій немає. Але ходять чутки, що незабаром буде широко оголошено про новій програміБагаторівневого маркетингу під назвою "Сміття - записи для підсвідомого перепрограмування".

І тоді Вам представиться шанс передплатити її першим! Швидко візьміть заяву у ваших вищих, нижчестоящих, одночасно і вище-і нижчестоящих.

Це може виявитися Вашим шансом зайняти чудове, лідируюче положення ще до оголошення про початок роботи компанії, чим допоможе Вам здійснити приголомшливий старт із найвигіднішої позиції.

Розділ 2. Системи та характеристики маркетингу

2.1. Система маркетингу.

2.2. Принципи, цілі, завдання та функції маркетингу.

2.3. Характеристика видів маркетингу.

2.4. Комплекс маркетингу

2.5. Маркетингове середовище.

2.1. Система маркетингу

Поняття системи маркетингу є приватним стосовно загальному поняттюсистеми.

Система - комплекс підсистем, елементів, компонентів та їх характеристик, взаємодія між якими та середовищем зумовлює утворення якісно-нової цілісності.

Маркетинг застосовується незалежно від того, якою мірою розвинені ринкові відносини, т. К. Виступає у вигляді реальної системи, яка пов'язує внутрішню і зовнішню діяльністьфірми, і навіть координує взаємодія всіх суб'єктів, які входять у систему маркетингу.

Систему маркетингу можна як схеми, зображеної на рис. 2.1.

Система маркетингу– це сукупність соціально-економічних суб'єктів (елементів) ринкового середовища, кожен з яких має самостійність і цілісність, перебуває у безперервній взаємодії з приводу формування та розвитку попиту на товари та послуги з метою отримання прибутку та задоволення потреб партнера в ланцюжку їх комунікацій.

Система маркетингу включає до свого складу різні елементи, до яких належать: постачальники, конкуренти, посередники, споживачі та підприємство, діяльність якого є предметом дослідження або

аналізу. Формування та функціонування маркетингової системи відбувається у певному навколишньому середовищі, яке створюється під впливом факторів та умов ринкового простору та обурень з боку соціально-економічних, політичних, культурних, демографічних та екологічних факторів. Розвинене ринкове середовище є необхідною передумовою для ефективного функціонування маркетингової системи.

			Навколишнє середовище
					Соціальна
	Екологія
			РИНОК ПОКУПЦІВ
	Політика		РИНОК ПРАЦІ		Культура
			РИНОК КАПІТАЛУ
			РИНОК ЗАСОБІВ
	Технологія				Освіта
			ВИРОБНИЦТВА
			РИНОК СПОЖИВАЧ-
	Економіка		СКИХ ТОВАРІВ		Правова
			РИНОК ІНФОРМАЦІЇ
			КОНКУРЕНТИ
			Навколишнє середовище
	Малюнок 2.1 - Система маркетингу.

У межах окремого підприємства розрізняють такі маркетингові системи:

− маркетингова інформаційна система;

− система засобів маркетингу (комплекс маркетингу);

− система управління маркетингом

Маркетингова інформаційна система - Сукупність структур,

процедур і методів, призначених для систематичного збору, аналізу та використання внутрішньої зовнішньої маркетингової інформації фірми.

Система засобів маркетингу (комплекс маркетингу) - Сукупність прийомів і методів, конкретний інструментарій, який використовує підприємство для досягнення поставленої мети, вирішення відповідних ринкових завданнянайкращого задоволення потреб цільових ринків.

Система управління маркетингом включає три взаємопов'язані елементи: планування маркетингу, організацію служби маркетингу та маркетинговий контроль.

2.2. Принципи, цілі, завдання та функції маркетингу

Можна виділити такі основні засадимаркетингу:

1. Ретельний облік потреб споживача, стану та динаміки попиту, умов підприємницької діяльності.

2. Створення умов для максимального пристосування виробництва до вимог ринку, до структури запиту, виходячи з довгострокової перспективи.

3. Інформування потенційних споживачів та вплив на них за допомогою інструментів маркетингу.

Цілі маркетингу об'єднують у п'ять груп:

− ринкові (частка над ринком, завоювання ринку, виявлення перспективних ринків);

− маркетингові (створення іміджу фірми, заходи щодо формування громадської думки, обсяг продажів, обсяг прибутку, конкурентна боротьба);

− структурно-управлінські (удосконаленняструктури управління);

− що забезпечують ( цінова політика, стимулювання збуту, споживчі властивості товару, параметри руху товару);

− Контроль діяльності.

− зниження надмірних витрат у ринкові комунікації;

− усунення ненадійних товарів;

− впровадження упаковки товарів, яка відповідала б екологічно-

ським вимогам.

Маркетингова діяльність підприємства може бути представлена ​​як послідовність чотирьох етапів, кожен із яких включає певну групуфункцій.

Етапи маркетингової діяльності(функції маркетингу):

1. Аналіз ринкових можливостей:

− аналіз факторів маркетингового середовища;

− планування, збирання, обробка, аналіз маркетингової інформації;

− дослідження ринку;

− аналіз конкурентного середовища;

− вивчення поведінки споживачів;

− діагностика мікросередовища фірми.

2. Вибір цільових ринків:

− сегментування ринку;

− оцінка сегментів ринку;

− позиціонування товарів.

3. Розробка комплексу маркетингу:

− розробка нових товарів;

− визначення типу попиту товар;

− формування конкурентної переваги;

− визначення етапу життєвого циклутовару;

− розробка стратегії товарних знаків, пакування, сервісного обслуговування;

− визначення політики ціноутворення;

− визначення політики розподілу товару;

− визначення політики просування (комунікації)

4. Управління маркетингом

− ухвалення стратегічних маркетингових рішень;

− планування маркетингу;

− створення організаційних формуправління;

− контроль.

2.3. Характеристика видів маркетингу

Типологізація видів маркетингу нині є усталеної. Проте можна назвати основні види маркетингу за певними ознаками класифікації (табл. 2.2).

Таблиця 2.2 - Класифікація видів маркетингу

Ознака класифікації	Види маркетингу
1. Орієнтація маркетингової дія-	маркетинг,	орієнтований на
тельності
	маркетинг, орієнтований на по-
	споживача
	змішаний маркетинг
2. Сфера застосування	маркетинг товарів споживчо-
	го призначення
	маркетинг	товарів виробничих-
	но-технічного призначення (про-
	маркетинг)
	торговий маркетинг
3. Період часу, на який раз-	стратегічний маркетинг
працюється маркетингова полі-
тика підприємства
	тактичний маркетинг
	оперативний маркетинг
4. Вид купівельного попиту	конверсійний
	стимулюючий
	ремаркетинг
	синхромаркетинг
	розвиваючий
	демаркетинг

	Продовження табл. 2.2
	підтримуючий
	протидіючий
5. Застосовувана концепція управ-	виробничий
ня маркетингової діяльності.
ністю на підприємстві
	продуктовий
	збутовий
	ринковий
6. Ступінь координації виконує-	інтегрований
мих на підприємстві функцій
	неінтегрований
7. Кінцева мета маркетингової	комерційний
діяльності підприємства
	некомерційний
8. Вид продукції	маркетинг товарів
	маркетинг послуг
9. Рівень розв'язуваних завдань	мікромаркетинг
	макромаркетинг
10. Ступінь диференціації мар-	глобальний
кетингових функцій
	диференційований
	вузькоцільовий маркетинг
	індивідуальний маркетинг
11. Територіальна ознака	внутрішній маркетинг
	міжнародний маркетинг

Розглянемо усі перелічені види маркетингу докладніше.

Залежно від орієнтації маркетингової діяльностірозрізняють: маркетинг, орієнтований товар; маркетинг, орієнтований споживача; змішаний маркетинг.

Маркетинг, орієнтований на продукт, застосовується, коли дія-

ність підприємства націлена на створення нового товару або вдосконалення випускається. Основне завдання у цьому випадку зводиться до спонукання споживачів купувати нові чи вдосконалені товари.

Маркетинг, орієнтований споживача, використовується, якщо діяльність підприємства націлена на задоволення потреб, що безпосередньо виходять від ринку. Тут головне завданнямаркетингу – вивчення потенційних потреб, пошук ринкової “ніші”.

Маркетингова діяльність, орієнтована на продукт та споживача, отримала назву змішаного маркетингу.

Залежно від сфери застосуваннярозрізняють: маркетинг товарів споживчого призначення; маркетинг товарів виробничо-технічного призначення; торговий маркетинг.

Маркетинг товарів споживчого призначення спрямовано індивідуальне споживання. Незважаючи на різницю між окремими категоріями товарів, для всіх видів маркетингу товарів народного споживання характерні такі ознаки:

− оригінальність попиту (потреби);

− велика частка індивідуальності після прийняття рішень;

− багатоступінчастий непрямий збут;

− анонімність ринкового контакту.

Маркетинг товарів виробничо-технічного призначення

(промисловий маркетинг) займається збутом факторів виробництва – інвестиційних товарів. Особливості маркетингу товарів виробничо-технічного призначення вимагають враховувати наступні фактори:

− виробничу необхідність, тобто. попит та потреби в кінцевої продукції(товари народного споживання), виробництва яких використовується інвестиційний товар;

− колективність та формалізованість прийняття рішень у сфері придбання інвестиційних товарів;

− відносно незначне, порівняно з споживчими товарами, число та високу концентрацію носіїв попиту;

− прямий процес переговорів та укладання угод;

− особливі акценти під час використання інструментів маркетингу (комерційний кредит, особливі умовипоставок та платежів).

Сутність торгового маркетингу полягає у ставленні до продавця не як до конкурента і не як до партнера в каналі збуту, а як до клієнта-посередника.

Процес реалізації принципів торгового маркетингу включає чотири основні етапи:

− аналіз потреб: зрозуміти форми роботи торговців та їх очікування;

− сегментування торговців або виділення торговців з однаковими потребами та очікуваннями;

− вибір цільового сегмента, пріоритетного для виробника;

− розробка пропозиції, адаптованої до цільового сегмента (сегментів).

У залежно від періоду часу, на який розробляється маркетингова політикапідприємства, що виділяють: стратегічний маркетинг, тактичний маркетинг, оперативний маркетинг.

Стратегічний маркетинг - маркетинг, який розробляє та реалізує генеральну програму дій підприємства на період понад 5 років; його мета – ефективне розміщення ресурсів підприємства задля досягнення цільового ринку.

Тактичний маркетинг– вид маркетингу, завданням якого є створення програми дій підприємства на ринку на строк не більше 5 років.

Оперативний маркетинг- маркетинг, який розробляє та реалізує інструментарій маркетингу-міксу на період до одного року. На оперативному рівні вирішуються поточні завдання, що висуваються кон'юнктурою ринку. Безумовна вимога полягає в тому, що навіть ці нагальні завдання не повинні суперечити довгостроковим. стратегічним цілямфірми.

Демаркетинг спрямований на зменшення попиту на товари або послуги, який не може бути задоволений через недостатній рівень виробничих можливостей, обмеженість товарних ресурсів. Основні інструменти демаркетингу – значне підвищення, припинення рекламної роботи. Його мета - не ліквідувати попит, а все голиш знизити його рівень.

Підтримуючий маркетингвикористовується в умовах, коли попит активний, стійкий, тоді проводяться заходи, що підтримують такий попит.

Протидіючий маркетингреалізується з метою забезпечення благополуччя споживача у тому випадку, коли товар не відповідає вимогам НТП, охорони навколишнього середовища, раціонального використанняматеріальних ресурсів. Використовується, коли попит вважається ірраціональним.

Залежно від концепції управління маркетинго- вій діяльністю на підприємствірозрізняють наступні видимаркетингу: виробничий, продуктовий, збутовий, ринковий

Виробничий маркетинг- маркетинг, який розглянь-

ує процес виробництва (обсяги виробництва, продуктивність праці, собівартість продукції) як основний спосіб досягнення комерційного успіху на ринку; ефективний над ринком, де попит перевищує пропозицію (ринок виробника).

Продуктовий маркетинг- маркетинг, який зосереджує увагу підприємця на якості, функціональних характеристиках, собівартості продукції (товарної політики) як на основному інструменті досягнення комерційного успіху.

Збутовий маркетинг- маркетинг, який використовує систему методів реалізації товарів та послуг як основний спосіб досягнення комерційного успіху на ринку.

Ринковий маркетинг- маркетинг, який зосереджує увагу підприємця на більш якісному та повному задоволенні потреб ринку як на основному інструменті досягнення комерційного успіху.

У залежно від ступеня координації виконуваних для підприємствафункцій розрізняють інтегрований та неінтегрований маркетинг.

У інтегрованому маркетингуздійснюється тісна ув'язка, координація та узгодження всіх маркетингових функційпідприємства.

У неінтегрованому маркетингувсі функції маркетингової діяльності здійснюються різними підрозділами підприємства (відділами збуту, цін, технічної інформації, реклами тощо).

У залежно від кінцевої мети маркетингової діяльностіпідприємства розрізняють комерційний та некомерційний маркетинг.

Маркетинг у комерційної сферидіяльності або маркетинг комерційних організацій, що займаються підприємницькою діяльністю з метою отримання доходу (прибутку)

Маркетинг у некомерційній сфері діяльності чи марці-

тинг некомерційних організацій, або соціальний маркетинг, пов'язаний головним чином із створенням позитивної громадської думки щодо конкретної організації чи окремої особи.

У Залежно від видів продукції розрізняють: маркетинг товарів хороших і маркетинг послуг.

Маркетинг товарівдосліджує особливості організації ефективних продажівта забезпечення прибутковості підприємницької діяльності різного профілю підприємств залежно від особливостей продукції, що випускається.

Маркетинг послуг.Об'єктом його є послуги, що мають низку особливостей, які враховуються під час проведення маркетингових досліджень:

− абстрактність, нематеріальність результату;

− нездатність до зберігання та складування;

− тільки у виняткових випадках результат, що транспортується;

− часто одноразове, індивідуальне надання;

− важко стандартизований результат.

У Залежно від рівня розв'язуваних завдань розрізняють мікро-і макромаркетинг.

Мікромаркетинг – це форма цільового маркетингу, практика пристосування товарів та маркетингових програм до потреб та потреб чітко визначених і досить вузьких географічних, демографічних та поведінкових сегментів.

Проблеми макромаркетингуна відміну від проблем мікромаркетингумають розглядатися з погляду інтересів нашого суспільства та держави загалом.

У залежно від ступеня диференціації маркетингових функційцій розрізняють: глобальний, диференційований, вузькоцільовий маркетинг, індивідуальний маркетинг.

Вони є стратегіями цільового маркетингу.

Глобальний (недиференційований, масовий) маркетинг –

Із проблемами. Найчастіше вони скаржаться на відсутність системи у маркетингу.

Мають на увазі вони різні речі, наприклад:

1. Бардак у цілях та пріоритетах маркетингу («Занадто багато ідей, не знаємо, за що хапатися»).
2. Немає контентної стратегії («Є розсилка, є соцмережі, є сайт. Кожен шматок живе сам собою»).
3. Немає сміливих експериментів («Ми робимо все те саме, що й п'ять років тому»).
4. Або навпаки - весь маркетинг суцільні експерименти («Щоразу ми сідаємо і вигадуємо, як ми набиратимемо нову групу»).
5. Не розрізняють добре і погано (Ми багато чого пробували, але до кінця не розуміємо, спрацювало це чи ні).
6. Немає прозорості («Всі носяться. Але що вони носяться?»)

Систематизація маркетингу – велика тема. У цьому пості пробіжуся верхи. Де живе системний маркетинг та як його побачити.

Де мешкає системний маркетинг

Спершу розповім, де системний маркетинг не живе.

Він не живе в таск-менеджерах (навіть не в Trello), вже точно не в пошті (навіть з модними розширеннями) і не чатиках (навіть у Slack(е)), не в аналітиксах (навіть Universal) і не в CRM-ках (Навіть в Amo).

Всі ці чудові інструменти – намистинки. Системність у маркетингу – це мотузочки, на які ці бусинки нанизуються.

Намистинки красиві, але без мотузок розсипаються.

Як відомо, мотузочки не такі красиві як намистинки. Але без них не буде бусиків, тільки жменька різнокольорових намистин. У цьому пості я про три нудні мотузочки.

На мій погляд, системний маркетинг живе в:

(1) календар,

(2) табличках,

(3) звітні презентації.

1. Календар

Без ритму нема пісні. Без биття серця немає життя. Без регулярних зустрічей у календарі немає маркетингу.

Втрачаємо ритм - втрачаємо життя. І в маркетингу також. Звідси.

Регулярки бувають різні. Є побутові регулювання (де ви робите свої plan-do), є аналітичні (де ви робите check-act).

Згадуємо цикл Демінга чи PDCA.

Про побутові регулярки всі знають. У таборі це лінійка вранці. На заводах планерки. У скрамі планінги та стендапи.

Аналітичні регулярки – ті, на яких ви аналізуєте, що зробили, як вас це просунуло до мети, і що ви збираєтеся робити по-іншому.

У скрамі аналітичні регулювання це покази та ретроспективи. Для системного маркетингу цього мало. Там рефлексують лише на рівні проектів і взаємодій. В результаті ми точно знаємо, що викотили і в якому разі важливо йти до Маші. Але ми не дізнаємося, чи не тоне наш корабель, і як наші дії допомагають йому триматися курсу.

Найважливіше аналітичне регулювання це велика стратегічна зустріч. Нічого краще, ніж формат «хуралу», як його вигадав Яндекс, я поки що не зустрічала. Якщо тільки хурал, підігнаний під потреби нашої компанії.

Хурал – регулярна зустріч, на якій ми дивимося, як ми просунулися на шляху до нашої мети та коригуємо курс.

До хуралу в головах команди маркетингу така картинка.

«Я розумію мету нашого маркетингу! Це — гроші. Ах, і бренд! І трафік ще просів. Але ми підняли конверсію. Я все чудово розумію. Здається.»

Після хуралу хмари у голові команди маркетингу розсіюються.

“Я зрозумів, що ми відставали. Але цього місяця запустили два успішних проектута обігнали оптимістичний план! Але розслаблятися рано – половину річного виторгу чекаємо у четвертому кварталі. Проект, над яким ми зараз працюємо, запуститься у вересні і допоможе нам круто відпрацювати сезон».

Почніть із проведення хуралу, хоча б раз на місяць. Навколо нього почне обертатись системність вашого маркетингу. А потім перевірте: вимкніть хурал, увімкнеться нерозуміння того, що відбувається. Хмари рутини затягують небо за кілька місяців.

Хочу детально описати формат хуралу, але не сьогодні. Пишіть у коментарях, якщо це важливо.

2. Таблички

Друга мотузочка системного марктетингу – це таблички.

Таблички – це чистий лист будь-якої системи. Хочете системність у маркетингу - заводьте таблички, не соромтеся.

Я людина з творчої планети, який накачав табличний м'яз так, що ви можете подумати, що я бухгалтер. У мене є навіть таблички, в яких лежать шаблони інших табличок 😉

Люди не люблять таблички, бо «навіщо витрачати час на їхнє заповнення, краще робити». Я люблю таблички, тому що це спосіб привести уривки інформації з різних джерелу зручний формат для обмірковування.

Важлива не сама табличка, а як ти нарізаєш інформацію, щоб потім мозку було зручно її їсти.

Ось лише кілька табличок, без яких я не змогла б зробити маркетинг системним.

- Таблиця маркетингу.Основна пачка таблиць для маркетингу. Команда та ролі. Витрати. Беклоги. Налагоджене (кишенька).

- Календар запуску.Дозволяє вийти в надсистему і здійнятися над усіма великими завданнями, які є в таск-менеджерах і яких немає. Компактна, дозволяє злизати поглядом усі проекти, статус по кожному, найближчі дедлайни, дірки через відпустки та інші ризики.

- Проектні таблички.Коли я вела проекти, одразу заводила табличку під кожний. Вкладки: продукти проекту, календар, ролі, цілі та метрики, контент, ризики, просування та інші. Не було б цієї таблички, забувала б опрацювати ризики, наприклад.

- платформа.Це канали, для яких ви генеруєте контент. Там живуть: динаміка передплатників, контентні плани, темники, редполітика, типи контенту, воронки каналами, план-факт каналами тощо.

Заводьте табличку для всього, що потребує систематизації. Не забувайте їх апдейтити, щоб не смердили мертвечиною. Просіть допомоги команди, нагадуйте. Закладайте вкладку READ ME та пишіть туди правила заповнення. Заповнюйте найважливіші для вас цифри руками, щоб доторкнутися до них і завантажити в мозок. Стати бухгалтером вашого маркетингу.

3. Звітні презентації

Звітні презентації – це несимпатичні робочі презентації. Закінчився проект чи експеримент – менеджер надсилає звітну презентацію всім зацікавленим особам.

Яку проблему вирішують звітні презентації? Згадуємо цикл PDCA ще раз.

Проблема із цим циклом у тому, що його зазвичай недокручують. Тобто маркетинг має такий вигляд.

Я завжди уявляю його у вигляді поворотної ручки, яка клацає лише за повного обороту.

Кінцева мета цієї історії - відкласти «у кишеню» більше нових інструментів.

Діти не докручують PDCA тому що поспішають бігти або тому що не люблять розповідати про поганий результат.

Щоб не боялися, дозволяйте помилятися, коли справа стосується експериментів.

Звітна презентація робиться за шаблоном і багато часу. Важливо зробити вступний слайд про деталі проекту, порахувати трафік, конверсію в мейли та гроші, метрики з інших важливих цілей. Порівняти з тим, що ми планували отримати з показниками інших схожих проектів. Зробити топи продуктів чи контенту. Зробити висновки про ефективність проекту та про те, що треба робити по-іншому наступного разу, а які рішення варто використати й надалі.

Ця книга дозволить вам покроково збудувати базову системумаркетингу в чинному бізнесіабо стартовому проекті та збільшити продаж мінімум на 30% вже в першому сезоні!

* * *

Наведений ознайомлювальний фрагмент книги Системний маркетинг на прикладі виробників одягу (І. П. Піщук (Бородавко), 2018)наданий нашим книжковим партнером-компанією ЛітРес.

Розділ 1. Системний маркетинг

Ситуація, що відбувається в країні, зараз – це час можливостей для тих підприємців, хто хоче вивести бізнес на новий рівень. У період кризи 2014/2015 р.р. і посткризовий період багато змінилося: слабкі гравці пішли з ринку, сильні зміцнили свої позиції, перерозподілилися клієнтські потоки серед тих, хто залишився працювати.

Яким же чином в умовах, що склалися, зайняти нові позиції на ринку і збільшити продажі?

Відповідь проста - необхідно налаштувати в компанії якісну систему маркетингу.

Маркетинг та системний маркетинг

Ще 10 років тому у Росії збутом продукції займалися лише співробітники відділів продажів. Пізніше ми все частіше стали оперувати поняттям "маркетинг".

Що робить маркетинг як він сприяє продажам? Давайте розумітися. Адже за грамотно збудованим маркетингом у вашій компанії стоїть не лише зростання продажів, а й розвиток самої компанії.

Коли я веду тренінги чи майстер-класи для виробників та дизайнерів одягу, я завжди починаю з визначення. Суть його полягає у дуже простій фразі: маркетинг – це все, що забезпечує збут продукції.

Друге поняття, більш ємне, звучить так: маркетинг – це залучення, обслуговування, утримання та повернення клієнтів у бізнес.

Тобто. робота з клієнтами на трьох рівнях взаємодії, які вказані у самому формулюванні.

Багато російських підприємців бачать цю схему роботи так (рис. 1):

Рисунок 1. Рівні роботи з клієнтом у маркетингу

На перший погляд, все правильно. Але якщо подивитися на цю схему в іншому виді – картинка дуже зміниться (рис. 2).

Рисунок 2. Рівні роботи з клієнтом у системному маркетингу та фундамент бізнесу

З малюнка 2 видно, що з клієнтом може проводитися за замкнутою схемою, тобто. системно. На досвіді моїх клієнтів та учнів доведено, що така схема ефективніша та економічніша для самого бізнесу.

Як вона працює? Ви вкладаєте гроші в рекламу та маркетинг та залучаєте клієнтів (цей процес називається лідогенерацією). Після того, як клієнт звернувся до вашої компанії, ви займаєтесь його обслуговуванням – тобто. Клієнт переходить на другий рівень взаємодії. Потім ваше завдання не забути про нього, а утримати його в бізнесі, повернути за повторною покупкою, залучити його друзів та знайомих до вашої компанії, і в тому числі займатися залученням нових клієнтів.

За статистикою, залучення нового трафіку в бізнес коштує в 11 разів дорожче, ніж повторний продаж існуючого клієнта. Безумовно, в бізнесах є винятки, коли повернути клієнта за покупкою не можна, але таке буває рідко.

Саме такою циклічною роботою із клієнтом і займається системний маркетинг. Він дозволяє залученим у бізнес клієнтам ходити "по колу" і при цьому приводити в бізнес нових клієнтів.

Є одне доповнення: весь маркетинг не може бути в компанії сам собою. Він має стояти на міцному фундаменті – позиціонування компанії.

Більшість російських підприємцівне займається розробкою позиціонування. І працюють з натхнення. Звідси ми й отримуємо високу конкуренцію в окремих нішах чи сегментах та необроблений попит в інших, відсутність чітких цілей роботи, інколи ж – роз'єднаність у роботі регіональних підрозділів. Все це призводить до ситуації, описаної в байці Крилова «Коли в товаришах згоди немає, на лад їхня справа не піде…»

Докладніше про позиціонування ми поговоримо у розділі 3.

Важливо!Наявність та доведення до всіх співробітників компанії позиціонування на ринку допомагає вирішувати десятки питань, пов'язаних з тим, як розвивати компанію. Результат від запровадження позиціонування в роботу компанії не змусить довго чекати! Доведено десятками моїх учнів та клієнтів.

Сучасні інструментимаркетингу.

Раніше ми розглянули три рівні роботи з клієнтами:

- Залучення;

- Обслуговування;

- Утримання та повернення.

У повному списку актуальних інструментів маркетингу, які ми розуміємо на онлайн тренінгу «Системний маркетинг від А до Я» (www.asm5.ru/trening), їх більше 110. У рамках цієї книги наше завдання розібрати ті інструменти, які входять до так званої базову систему маркетингу Про них і йтиметься у наступних розділах. Ми розглянемо інструменти аналізу бізнесу, вивчимо позиціонування, розберемо асортиментну матрицюта складання маркетингової стратегії на сезон, а далі перейдемо до інструментів трьох рівнів роботи з клієнтами.

Наприкінці цього розділу я пропоную вам заповнити найпростіший чек-лист та оцінити базову систему маркетингу у вашому бізнесі (рис. 3). Це дозволить зрозуміти поточну ситуацію у компанії чи проекті, який ви плануєте організувати. Впишіть навпроти кожного інструмента у відповідному стовпці оцінку, на яку, як ви вважаєте, налаштований інструмент на поточний момент, де 0 інструмент не впроваджений, 1 інструмент практично не працює, 2-4 ваша експертна оцінката 5 – інструмент працює ефективно. А в останньому стовпці напишіть планові терміни впровадження/доналаштування або якісь коментарі для себе. Якщо ви не розумієте суть інструменту, пропустіть його або поставте 0. Повернутися до цього чек-листа можна по ходу читання книги.