Planlegg overoppfyllelse. Vyacheslav Archipenko: planlagt overoppfyllelse av planen
Planlegging er en av de mest effektive verktøy for å oppnå noen mål, og selvfølgelig for vellykket virksomhet.
Salgsplanlegging er et av elementene i kjeden overordnet strategi bedriftsutvikling. Kan et salgsteam jobbe uten en plan?
Ja, det kan det, men effektiviteten av arbeidet vil da være mye lavere. Ønsker du å øke produksjonen og/eller salget – så begynn med planlegging!
Stadier for å utarbeide en plan
Å gjøre planlegging kun på grunnlag av resultater og inntekter mottatt i tidligere perioder er den enkleste, men veldig feilaktige metoden. Dette fører til en "typisk situasjon" når planer ser ut til å eksistere, men implementeringen og til og med overoppfyllelsen krever ingen ekstra innsats fra ledere. Selvfølgelig, analysen av tidligere perioder, både for grossister og detaljhandel, og for produksjon er svært viktig og bidrar til å identifisere sesongvariasjoner. Men dette er bare ett av trinnene i salgsplanlegging.
1. Definisjon av selskapets hovedmål
Det første trinnet er å definere målet. Målet bør ha egenskaper som kan vurderes kvalitativt og kvantitativt. Derfor, når du formulerer målet, ta hensyn til:
- konkrethet og målbarhet av resultatet;
- tidsbegrensning for å nå målet;
- oppnåelig og realistisk mål;
- «utfordre» målet – det oppnådde resultatet kan man være stolt av.
2. Vurdering av økonomiske miljøfaktorer
Her bør generelle indikatorer for vurderingen av territoriet vurderes og tas i betraktning: befolkningen, inntektsnivået i regionen, tilstedeværelsen av konkurrenter, forbrukerpreferanser og kjøpekraften til befolkningen som helhet.
3. Vurdering av markedspotensial og salgspotensial
Markedspotensial er den maksimale mengden av et produkt som kan selges av alle markedsaktører. Og salgspotensialet er volumet og inntekten som kan mottas av et bestemt firma.
4. Analyse av salg av tidligere perioder
Dette trinnet er svært viktig for å forstå hvor bedriften er lokalisert, om det er sesongmessig etterspørsel etter varer, hvilke faktorer som kan påvirke økningen i omsetning og volum i både engros- og detaljhandel.
5. Lage en salgsprognose
Salgsplanlegging er veldig forskjellig fra prognoser. Fordi prognoser, basert på analyse av ulike faktorer, bare representerer mulige scenarier for utviklingen av situasjonen, tatt i betraktning markedsrestriksjoner, men inneholder ikke trinnvise instruksjoner handlinger som vil føre til implementering av planen og øke inntektene.
Å anvende subjektive og objektive metoder. Subjektive metoder ikke bruk analytiske data, men er basert på de subjektive meningene til ulike grupper mennesker:
- meninger fra personell ansatt i engros- eller detaljhandel;
- meninger fra sentrale ledere;
- Delphi-metoden.
Og objektive metoder er basert på analytiske og kvantitative data:
- markedstesting;
- tidsserieanalyse (ved bruk av historiske data);
- statistisk analyse av etterspørselen.
I praksis er det veldig vanskelig å velge den nøyaktige prognosemetoden, hver av dem kan vise en feil, så det er bedre å bruke flere metoder. Og ofte bruker bedrifter scenarioanalyse. Vanligvis lages to prognoser - pessimistiske og optimistiske. Basert på dataene fra en pessimistisk prognose, siden selskapet må være sikker på at det selv i en ugunstig situasjon vil kunne motta visse inntekter og oppfylle alle forpliktelser. Prognosen er alltid mindre enn markedspotensialet og salgspotensialet.
6. Justering av salgsprognose
Hvis prognosen og målene til selskapet avviker betydelig, er det nødvendig å gjøre justeringer til enten markedsføringsprogrammet eller målene. En slik salgsprognoseprosess lar deg bestemme de virkelige indikatorene for å lage en plan.
7. Salgsplanlegging
Betydningen av et slikt verktøy som en salgsplan i bedriftsledelseskjeden kan ikke overvurderes. Siden det er salgsvolumplanlegging som lar deg bygge planer for produksjon, innkjøp, arbeidskraft og andre ressurser basert på estimert inntekt. Som en ledelsesressurs inkluderer salgsplanlegging de klassiske elementene i ledelsessyklusen (i henhold til Failol-metodikken): planlegging, organisering, kontroll, koordinering, motivasjon.
8. Salgsorganisasjon
Til vellykket implementering plan, senket "ovenfra", er det nødvendig å strukturere den i henhold til forskjellige seksjoner. Dette vil gi en klar forståelse fra "bunnen", til salgspersonalet, av kravene til planen og hvordan den skal implementeres:
- Etter region - hvor mye og hvor vil bli solgt;
- Etter tid - hvor mye og når vi skal selge;
- Etter produkt - hvor mye og hva som skal selges;
- Etter kunder (eller distribusjonskanaler) - hvor mye og til hvem vi vil selge;
- For selgere - hvor mye og hvem vil selge;
- Av arten av salget (garantert og planlagt) - hvor mye og hvordan skal selges.
Garantert salg er ikke avhengig av personen som representerer selskapet, det er allerede dannet etterspørsel. Men inntektene fra planlagte transaksjoner avhenger i stor grad av representantens innsats, og spesiell oppmerksomhet bør vies til dem når du trekker deg Nye Produkter, velge nye målkunder eller gå inn i nye territorier i både detaljhandel og engros.
9. Overvåking av gjennomføringen av planen
Det er nødvendig å overvåke regelmessig ikke bare implementeringen av hver parameter i planstrukturen, men også kvaliteten på planleggingen.
10. Plansamordning
Hvis det faktiske salget for ethvert segment av planen avviker betydelig fra de planlagte indikatorene (overoppfyllelse eller ikke-oppfyllelse), indikerer dette en dårlig kvalitet på planleggingen, så det er nødvendig å analysere årsakene og iverksette tiltak, koordinere planen.
Overoppfyllelse av planen er mulig fordi potensialet til produktet (kunde, region, selger eller markedsføringsaktiviteter) ble undervurdert eller planlegging ble gjort på grunnlag av tidligere perioder. Og underoppfyllelsen av planen er mest sannsynlig en konsekvens av den utilstrekkelige aktiviteten til lederen. For det er mulig å vente på at alle kunder kommer og kjøper selv, kun med "garantert etterspørsel". I alle andre tilfeller skal alle månedsplaner for avdelingen projiseres inn i ledernes daglige arbeidsplaner.
11. Motivere ansatte til å oppfylle salgsplanen
Enhver leder og leder bør ha god motivasjon. Lønnen deres bør direkte avhenge både av inntektene til hele selskapet som helhet, og av gjennomføringen av deres individuelle plan. Separat er det verdt å belønne implementeringen av planen "i sortimentsgrupper". Oppfyllelsen av planen bør ligge i området for eksempel fra 90 til 105 %, og overoppfyllelse fra 105 til 120 %.
Spesialiserte programmer for planlegging
Mange bedrifter gjennomfører salgsplanlegging ved hjelp av excel-regneark. Men det finnes en rekke programmer som betydelig kan forenkle og fremskynde utviklingsprosessen, og viktigst av alt, kontroll over gjennomføringen av planen. De tilbyr et bredt spekter av dataanalysefunksjoner som ikke er tilgjengelige ved bruk av standard excel-funksjoner.
Et slikt program er Driftsplanen, som passer for Engroshandel og produksjon, samt dens mulige bruk for detaljhandelsnettverk. Planlegging ved bruk av excel blir i økende grad erstattet av spesialiserte programmer.
Målene og målene for salgsplanlegging er uløselig knyttet sammen. Planlegging bør begynne med et klart definert mål – nøyaktig hva og i hvilken tidsramme du ønsker å oppnå. Og etter å ha dekomponert et bestemt mål i oppgaver, se hva og hvordan du skal gjøre for å oppnå målet. For en klarere fordeling av oppgaver vil det være nødvendig å bryte ned selskapets nøkkelmål i komponenter (i 3-5 mål på andre nivå) og formulere oppgaver for å oppnå hver av dem.
Et eksempel på å utvikle mål og mål på denne måten for produsenter eller en grossist er gitt i tabellen.
| № | Komponenter av det overordnede målet for selskapet (mål på andre nivå) | Oppgaver for å nå målet |
|---|---|---|
| 1 | Det kommersielle målet er å oppfylle salgsplanen for produkt B i mengden 500 tusen rubler. per måned i territorium A i perioden fra 01/01/14 til 31/12/14 |
|
| 2 | Forretningsmål om å øke gjennomsnittlig forsendelsesbeløp med 15 % mellom 02/01/14 og 04/01/14 |
|
| 3 | Kvalitativt mål om å øke antall kunder med 10 % i perioden fra 01/01/14 til 07/01/14 i territorium A |
|
| 4 | Kvalitativt mål om å utvikle og holde et arrangement for 50 kunder (30 % nøkkel og 70 % potensial) i perioden fra 02/01/14 til 03/01/14 |
|
Her er selskapets hovedmål å oppfylle salgsplanen i perioden fra 01/01/2014 til 31/12/2014 til et beløp på 6 millioner rubler. i territorium A (500 tusen rubler per måned x 12 måneder) - dekomponert i kommersielle (eller kvantitative) og kvalitative komponenter og til 4 mål på andre nivå.
Lipetsk-selskapet Akula Trading planla å øke omsetningen med 7 % i år. Det er kanskje ikke mulig å overoppfylle denne planen, men grunnleggeren er trygg på å oppnå selve figuren.
Vyacheslav, hvordan går høsten i ditt selskap?
Fantastisk! Selv om selvfølgelig moderne realiteter er noe alarmerende. Oktober var ikke en enestående måned, men salget var på vei opp. Det første tiåret var ikke så fornøyd, men de påfølgende fikk et gjennombrudd. Omtrent den samme dynamikken observeres i november.
Du forstår at miljøet er i endring. Nå er markedet et helt annet bilde enn det var i 2011-2013, og til og med i 2015.
Hvordan er 2018 forskjellig fra 2015?
Vinteren 2015 fortsatte hypen, som begynte høsten 2014, da det var et hopp i dollaren. Så kom en nøkternhet: Dollaren steg, og lønningene holdt seg på samme nivå. Bevissthet om hvor mye du har blitt fattigere i valutakomponenten. Men folk tilpasset seg mer eller mindre raskt, og allerede i 2016 stabiliserte salget seg. I fjor så vi svak vekst sammenlignet med 2016. I år, bokstavelig talt frem til 1. oktober, gikk også med vekst. Og i oktober i år var det en følelse av at det ble gravd skyttergraver foran butikkene og sperret tilgang. Besøksstrømmen falt kraftig. Mest sannsynlig er dette på grunn av været, sesongskiftet. Du må varme opp, du må ta på deg sko, og klokken vil vente. Mot slutten gikk alt tilbake til det normale, men til slutt er oktober og november under gjennomsnittet for oss.
Det vil si at frem til oktober var salget ditt i gjennomsnitt høyere enn i fjor?
Ja. Vi gikk helt etter planen, vokste med 5 % i kvantum og ca 10 % i penger. I motsetning til mange har gjennomsnittssjekken vår vokst. Selv ble vi overrasket. På mange måneder solgte vi de samme eller enda litt færre klokkene enn i fjor, og inntektene var bedre.
For hva? Har settet med merker eller sortimentet innenfor merkene endret seg?
Nei, representasjonen av disse merkene har endret seg. Vi begynte å dyrke i 2017 og fortsatte i år. Vi tok matrisen som vi har til grunn og så på hvor vi ikke forbedrer oss, hvor vi taper konkurranse i forhold til våre naboer fra andre byer og utenlandske butikker. Og vi konkluderte med at vi først av alt igjen burde ta hensyn til selgernes arbeid. Dette er 50 % suksess. Selgerens evne til å vise lojalitet til kjøperen, møte, spørre, bringe til kjøpet er nødvendig. Ikke bare for å gjennomføre en omvisning, som på et museum, men for å ta det med til et kjøp. For som regel, etter å ha gjennomgått klokken, lar selgeren kjøperen gjøre sitt eget valg. Og å bringe til kjøp er en veldig viktig faktor.
Vi analyserte samlingene, hva som mangler i henhold til våre standarder og i henhold til anbefalingene gitt av distributører. Sortimentet ble korrigert, hovedsakelig, selvfølgelig, i retning av økning.
Det tredje punktet var lojalitetsprogrammet. Men rabatter er farlige. Du kan skli ned og deretter ikke gå tilbake til normalt salg.
Alt dette gjorde at vi kunne opprettholde de planlagte vekstratene. Kanskje ikke for stor, men sikkert: ca 5 % i mengde og 10 % i mengde. Selv med fjerde oktober og november tror jeg vi avslutter året med den planlagte veksten. Vi vil selge 5 % flere klokker enn i fjor. Vi legger neppe til 10 % totalt, men vi kommer ut med 7 %.
Hvor mange personer er oppført i din CRM?
I dag er det trolig rundt 5000 kunder. Vi begynte å bygge basen for veldig lenge siden.
Wow! Befolkningen i Lipetsk er omtrent 400 000, ikke sant? Det vil si at du har hver hundrede registrert, inkludert funksjonshemmede, babyer ...
Vi har en halv million, økonomisk trygg befolkning, trolig rundt 100 000 mennesker. Følgelig er 5 % våre faste kunder.
Hvor mye kostet utviklingen av programvare for CRM?
Omtrent 300 000 rubler. På den tiden var det ganske mye. På den tiden tvilte jeg på hvor berettiget det var. Men til slutt er jeg fornøyd. Nå står spørsmålet om kundelojalitet til salgsstedet i høysetet. Konkurransen øker, nye utsalgssteder åpnes, og netthandelen tar fart. Og det blir vanskeligere og vanskeligere for oss, i regionene, å jobbe. Vi kan ikke forestille oss hele utvalget av klokker live. Å lage egne regionale nettbutikker er en helt dum øvelse, ikke økonomisk begrunnet.
Men ikke desto mindre har du samme nettside ...
Det er en nettside, men det er ikke en butikk, men et utstillingsvindu. Vi skal gjøre om det neste år. Siden er allerede tre år gammel, men her, som i restaurantvirksomhet Interiøret må oppdateres hvert tredje år. Fyllingen kan forbli den samme, men den ytre visualiseringen bør endres. Dessuten er den allerede litt utdatert.
Nettstedet for oss er et utstillingsvindu, vår representasjon i det virtuelle rommet. Mange kommer fra fotografier, viser og sier: Jeg vil ha denne modellen. I den totale flyten er dette opptil 5 %. Det er ikke mye, men prosenten vokser. Det virtuelle utstillingsvinduet hjelper også med å jobbe på bestilling. Fra tre til ti timer i måneden bringer vi på bestilling.
Var det ikke skummelt å øke samlingen? Nå stønner alle over at salget er lite ...
Nei, det er ikke skummelt. Vi planlegger å utvide samlingene våre også i 2019. I dag har vi en samling av Tissot - mer enn 300 varer.
Det vil si at du kan henge et skilt "Tissot Boutique" ...
Nei. Til og med 360 Tissot er greit, for dette merket gir en omsetning på over 10 %. Det selges i snitt 33 stk fra en samling på 300 pr måned.Vi og Certina har 120 stillinger.
Men spørsmålet er ikke bare i kvantitet. Utvalget er mange faktorer: arbeidet til høyt kvalifisert personell, og evnen til å komponere en samling som inkluderer nåværende stillinger, gjett toppen av salget.
Et bredt og riktig sortiment, sammen med lojalitetsprogrammet og personalets arbeid, er hovedfaktorene i konkurransen. Jeg anser en slik konkurranse som helt normal. Deretter bestemmer kunden selv hvilken butikk som skal velges. Derfor er det for oss ikke noe slikt som en nedgang i salget. I løpet av et år, måned til måned, svinger tallene, selvfølgelig. Men generelt sett planla vi i 2018 en økning på 7 %. Og vi planla å overoppfylle planen. Vi kan kanskje ikke overoppfylle det, men vi kommer garantert til å gjøre det.
Kommentar fra Chackall
Hvis du har problemer med Ancient Seedbearer-delen, er det verdt å merke seg at det IKKE er i området du dreper de første 25 mobbene (eliten legger til område), dens BAK, rundt 44, 65.Denne informasjonen er bare relevant hvis du gikk til fronten først. Hvis du gikk til rett sted først, ignorer dette.
Kommentar fra rosa føniks
Manglende bonusmålDette er hovedsakelig for de menneskene, som meg selv, som har brukt et tillegg for å hjelpe dem med å søke gjennom de fantastiske landene i Draenor.
Tilleggene kan lede deg til å fullføre flere bonusmål på et bestemt sted. Noen av disse bonusmålene eksisterer imidlertid ikke lenger! Jeg brukte lang tid på å løpe frem og tilbake på å prøve å utløse oppdraget før jeg så inn i prestasjonsvinduet mitt.
Hvis det spesielle bonusmålet som tillegget leder deg til å fullføre IKKE er oppført i fremdriften til Plan Overflow, så er det definitivt ikke fortsatt i spillet!
Håper dette har hjulpet!
Kommentar fra Blackace26
Så hvis du er som meg og løper rundt og bare gjør bonusmålene og samler gjenstander uten å gjøre noen oppdrag, vil du støte på problemet jeg hadde for følgende:South Gronn Canyon eller Evermorn Springs
Affliction Ridge eller The Razorbloom
Stonemaul Arena eller Tangleheart
Disse bonusmålene vil ikke være tilgjengelige før du gjør din utpost! Jeg gjorde de første 6 uten problemer. Og etter å ha kjørt kartet to ganger til de andre stedene, bestemte jeg meg for å opprette utposten min. Ved opprettelsen av Sparring Arena ble Tangleheart, Razorbloom og Evermorn Springs låst opp. Så jeg vil anta at Affliction Ridge, South Gronn Canyon og Stonemaul Arena er fra å velge Logging Camp.
Kommentar fra Nilyna
Til tom tom brukere, de nøyaktige koordinatene til (sentrum) av bonusmålene nedenfor.Sørg for å få utposten din først, som Blackace26 nevnte, slik at du kan gjøre dem alle.
/vei 40,73, 54,67 Brimstone Springs
/vei 46,58, 47,79 Valley of Destruction
/vei 51.35, 77.69 Forgotten Caves inngang
/vei 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/vei 50,59, 77,75 Ruins of the First Bastion (1)
-eller-
/vei 49.15, 80.82 Ruins of the First Bastion (2)
/vei 47,28, 64,88 Affliction Ridge
/vei 39.66, 66.62 Stonemaul Arena
/vei 45.12, 51.80 South Gronn Canyon
/vei 61,89, 54,58 Iyun Weald
Kommentar fra amirof
Planlegg overoppfyllelseFølgende bonusmål er tilgjengelig generelt:
sump lavland
Ruinene av den første bastionen
Kraft Iyu
Ødeleggelsens dal
Glemte grotter
Følgende bonusmål er tilgjengelige etter å ha fullført We Need an Outpost. Når de er ferdige med en utpost-oppdragskjeder, vil fullførte oppdrag ønske å bytte mellom utposter for å fullføre tapte oppdrag og bonusmål.
Det er ett bonusmål som ikke er oppført som en del av Plan Overrun , for fullførte oppdrag:
Lavland av halemenn
Bruk disse kommandoene for å sjekke om du mangler et bonusmål. Sett opptil 6 av disse kommandoene i én makro. Legg merke til oppdragsnummeret i parentes. Jeg har satt minimum, for å få plass i makroer, også gruppert kommandoene for enkel copy-paste.
Generell:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36603)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36563)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(35881)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36571)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36480)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(34724)
Sagbruk:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36476)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36473)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36566)
Sparing Arena:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36504)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36500)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36564)
unotert:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36520)
