Главная Конвертер Продуктовая матрица пример. Структура ассортимента розничной компании и ассортиментная матрица

Продуктовая матрица пример. Структура ассортимента розничной компании и ассортиментная матрица

Точку продаж можно позиционировать, как магазин с максимально широким ассортиментом или самыми низкими ценами, бутик с брендовыми товарами премиум-класса и пр.

Проведение исследования спроса и сегментация потребителей

Чтобы выявить именно своего покупателя и понять его интересы, страхи и мотивацию покупок, проводится сегментация. Для этого все потребители разбиваются на разные группы, объединенные определенными характеристиками. Выбор параметров для классификации определяется с учетом особенностей, преимуществ и стоимости товара, географического охвата, формата торговой точки.

Сегментация потребителей может проводиться по полу, возрасту, уровню доходов, виду занятий, социальному положению, месту проживания, интересам, поведенческим и другим факторам. Сегментацию можно проводить для магазина или сети магазинов, а также для разных товарных групп.

Например, проводится сегментация покупателей для сети строительных магазинов. Для продвижения такого направления можно выделить группу корпоративных клиентов (строительные компании, бригады строителей, оказывающие услуги ремонта и отделки и пр.) и индивидуальные покупатели (приобретающие стройматериалы для самостоятельного ремонта своего дома).

Каждая из этих групп может быть разделена на подгруппы. Далее изучается спрос и с изучением количества и объема покупок, совершенных разными группами (такие данные можно получить, изучая конкурентов или анализируя собственные продажи за предыдущие периоды). Если в результате исследования выявлено явное преимущество корпоративных клиентов по объемам и количеству закупок, то при формировании ассортиментной матрицы нужно сделать упор на профессиональные товары и оборудование.

Сегментирование проводится в несколько этапов:

Образец товарной матрицы при конкурентном анализе

Сравнение собственного ассортимента с перечнем товаров у конкурента проводится для выявления сильных и слабых сторон конкурентов и своей компании. Такой вид исследования начинается с определения основных конкурентов (3-4 крупные компании), предлагающих похожую продукцию или товары-заменители. Далее проводится анализ товарного ассортимента различных конкурентных компаний, их , перечень услуг, преимущества.

Для сравнения товарной политики основных конкурентов составляется товарная матрица по каждой отдельной компании, с указанием ассортиментных групп продукции, с группировкой по производителям, моделям, качеству, ценам и другим характеристикам.

Полученные данные используются для оптимизации при формировании собственного ассортимента. Например, в процессе конкурентного анализа было выявлено, что большинство из них предлагает очень широкий выбор групп продукции, но при этом все они представлены только наиболее ходовыми позициями. В этом случае можно выбрать тактику максимальной глубины внутри товарной группы (увеличивая выбор по моделям, объему, цвету и другим характеристикам конкретного товара).

Подбор основных товарных групп товарной сетки

Ассортиментная или товарная матрица – это полный перечень товаров, представленных в точке продаж. Товарное наполнение нужно формировать еще до открытия магазина, учитывая его формат, расположение, особенности и предпочтения целевой аудитории. Стихийное формирование ассортимента, ориентированное на текущий спрос или скопированное у конкурентов, без анализа затратности и каждой товарной группы, может привести к убыткам и разорению.

Кроме предварительного составления товарной матрицы перед открытием торговой точки, необходимо также обновлять такой перечень не реже, чем раз в полгода. В идеале, такую задачу должна выполнять группа специалистов: категорийный менеджер или снабженец, который знает поставщиков и владеет информацией о том, что и в каком объеме продается, а также маркетолог и коммерческий директор.

Особенности и этапы составления ассортиментной матрицы:

Корректировка товарной матрицы осуществляется на основании анализа продаж за предыдущий период (учитывается количество проданных товаров, общая прибыль, рентабельность по позиции). База товаров торговой точки формируется с указанием всех ключевых параметров – присвоенный внутренний код, наименование, бренд, закупочная и розничная цена, остаток на складе и др.

Весь ассортимент также можно условно разделить на ценовые категории (обычно, деление происходит на дешевый, средний и дорогой сегмент).

Углубление ассортимента товаров

Для того, чтобы по максимуму удовлетворить потребности целевой аудитории, маркетолог (коммерческий директор или другой ) розничной сети или отдельного магазина должен вести постоянную работу по оптимизации товарного наполнения.

Выбирая стратегию увеличения количества товаров в рамках одной товарной группы, можно добиться конкурентного преимущества, предлагая те товары, которые не могут предложить конкуренты. Это называется углублением ассортимента (дифференциацией).

Такая политика позволяет предлагать целевым потребителям вариации товара, наиболее полно соответствующих их потребностям. Углубленный ассортимент актуален для продажи взрослой и детской одежды и обуви (предлагаются различные цвета и размеры), мебели, мобильных телефонов и других товаров широкого потребления.

Вся деятельность по управлению ассортиментом сети магазинов или конкретной точки продаж нацелена на несколько целей – повышение узнаваемости бренда ритейла и лояльности целевой аудитории, увеличение объемов продаж и рентабельности бизнеса. Долгосрочными задачами также являются повышение конкурентоспособности и увеличение доли рынка. Чтобы достичь поставленных целей, необходимо правильно выбрать формат магазина, сформировать концепцию продаж, составить товарную матрицу с учетом спроса и конкурентной среды.

Напишите свой вопрос в форму ниже

Построение ассортиментной матрицы магазина является важнейшим элементом ассортиментной политики магазина. Для чего необходима ассортиментная матрица, в соответствии с чем она формируется, какие существуют способы анализа ассортимента продукции, когда нужно этот ассортимент расширять – эти и другие темы должны стать предметом обсуждения владельцев крупных торговых центров или мелких торговых точек.

Ассортиментная матрица магазина - это документ, содержащий полный перечень товарных позиций, предлагаемых покупателю в магазине, особенностей формата и расположения магазина. Иногда ее так же называют товарной матрицей.

С чего начинается создание товарной матрицы магазина?

В некоторых магазинах наполнение ассортимента товаров происходит бессистемно. Например, владелец торгового бизнеса обращает внимание на товар, который лучше всего расходится, и принимает решение увеличить его поставки. Или наблюдая на рост прибыли у конкурентов, он заказывает дополнительное количество продукта, который «хорошо идет» у соседей. А потом еще начинает «игры с ценами». Часто это происходит в обход исследованиям на предмет «дополнительной прибыли». Растут издержки, снижается прибыль. Ассортиментная матрица должна формироваться путем анализа многих составляющих.

Следующий шаг создания ассортимента товаров - это анализ покупательской группы, их запросы, потребности. Это делается и для того, чтобы путем анализа разных групп клиентов, сориентироваться на «своего потребителя» и, как следствие удовлетворять его потребности в том или ином товаре».

Изменения товарной матрицы должны проходить не менее двух раз в год. Общие требования к ассортименту должны оставаться неизменными, а частные изменения необходимы. Раз в полгода необходимо проводить анализ имеющегося ассортимента, мониторить покупки клиентов, принимать во внимание тенденции продаж и вносить изменения в товарную матрицу.

Посмотрите на изменения на общем рынке, обратите внимание на ассортимент конкурирующих фирм, сравните клиентские потоки, обновите ценовую политику. Вам надо не только поддерживать интерес постоянных покупателей, но и привлекать новых.

Как сформировать товарную матрицу?

Формирование ассортимента товаров начинаем с определения товарных групп. Далее следует детализировать каждую позицию до конкретного продукта. При этом не забывайте учитывать потребности клиентов. Назначьте цену, оттолкнувшись от средней цены и принимая во внимание процент прибыли по данному продукту. Предусмотрите подобные цены для разных групп товаров.

Изучите рынок поставщиков. Проанализируйте, соберите информацию о качестве предоставляемой продукции, о партнерской политике, правилах ведения бизнеса.

Товарная матрица включает в себя следующие компоненты:

- наименование товарной группы (например, хлебо-булочные изделия)
- наименование товарной категории (например, хлеб подовый, плюшка московская)
- обозначение ценовой категории (премиум, средняя, эконом)
- установление кода товара;
- определение торговой марки;
- обозначение расфасовки, упаковки;
- наименование товарной позиции;
- информация о поставщике;
- данные о сотруднике, отвечающем за данную категорию;
- отметка о том, входит ли данный товар в ассортиментный минимум.

Ассортиментным минимумом мы называем группы товаров, которые обязательны в наличии в вашем магазине. Не должно случиться так. Что именно эти товары у вас закончатся. Определить состав данного минимума можно на основе спроса покупателей.

У крупного торгового предприятия товарная матрица содержит большое количество продуктов. У средних и мелких продавцов матрица меньше. Насколько детализированной будет ваша матрица - это зависит от вашего желания и возможностей. Делайте ее удобной для постоянного пользования.

При представительстве ваших торговых марок в регионе учитывайте специфику магазинов. Конечно, очень удобно, когда вы по своей стране работаете с одной группой товаров. Легко выстраивать логистику, заказывать продукты у одного поставщика. Магазины, расположенные в разных местах, могут иметь и различную товарную матрицу. Ведь формирование матрицы зависит от конкретного круга покупателей и не учитывать данный компонент нельзя.

Хорошо, когда на местах у вас работают профессионалы, которым вы полностью доверяете. Тогда внесение изменений й в ассортиментную матрицу не будет бессмысленным, а станет результатом анализа покупательских интересов местных жителей. Выстройте свою работу так, чтобы все изменения на местах вами были одобрены. Централизация вашей деятельности необходима. Ассортимент товаров в регионах может зависеть и от способов поставки продукции, и от поставщиков, работающих в вашем экономическом поле.

Как провести анализ ассортиментной матрицы магазина?

Работая над минимальным ассортиментным составом, нужно оценить роль каждого продукта в данной продуктовой корзине. В ассортиментную матрицу входят товары-локомотивы, товары-субституты (заменители), дополнительные (сопутствующие) товары и статусные товары.

Товары-локомотивы
Это товары, которые являются основой ассортиментной матрицы. Самая «популярная» продукция, иногда с минимальной наценкой. Работают они скорее для привлечения покупателей, чем для получения прибыли. Таких локомотивных групп у вас может быть несколько. Имейте ввиду, что здесь речь идет не о самых нужных, важных товарах, а о товарах, имеющих внешнюю привлекательность.

Товары-субституты
К данной группе товаров относятся продукты двух категорий: более дорогие и прибыльные или дешевые, но высокомаржинальные. Главная задача сделать так, чтобы покупатель вместо товара локомотива обратил внимание на них. Поэтому эти две группы часто располагают рядом, чтобы покупатели могли сравнить и сделать выбор в пользу более прибыльных для вас товаров.

Сопутствующие товары
Как правило это аксессуары и дополнительные товары, которые покупают "в нагрузку" к основной покупке. К этой е группе можно отнести услуги, предоставляемые при покупке, например, настройка техники. Главная цель - увеличение среднего чека.

Статусные товары
Включение в ассортиментную матрицу статусных товаров носит скорее имиджевую составляющую - продажи в этой группе самые незначительные, как и прибыль. Но именно они создают у покупателей ощущение широкого выбора.

Покупателей также можно подвергнуть классификации и разделить на три категории:
- Тех, кто ищет магазин с низким уровнем цен;
- Тех, кого больше всего интересует соотношение цена/качество;
- Тех, кто ищет товар, который максимально удовлетворит потребности, вне зависимости от цены. Именно на эту группу нацелены статусные товары.

Используйте программу по составления ассортиментной матрицы магазина. Учтите наши рекомендации. Проанализировав отчеты по спросу и состояние склада, вы поймете, каким образом следует скорректировать товарную линейку магазина.

Успешность розничной торговли напрямую зависит от соответствия ассортимента предлагаемого товара потребительскому спросу. Только эффективный ассортимент способен привлечь и удержать потребителя. Ведение адекватной и эффективной политики развития торговой точки невозможно без составления важного документа – ассортиментная матрица является неотъемлемым элементом управления.

Ассортиментная матрица является документом, состоящим из полного перечня товаров, реализуемых в магазине или другой торговой точке. При составлении перечня должно учитываться местоположение магазина, особенности его формата, общие требования ассортиментной политики.

При разработке стратегии развития бизнеса перед руководством торговой точки не ставится цель составить ассортиментную матрицу. Формирование данного документа происходит как результат отбора конкретного ассортимента для определенного магазина, с учетом всех его потребительских характеристик. Именно поэтому безупречное создание ассортиментной матрицы доступно только после того, как полностью сформирована торговая политика и определена общая стратегия развития компании. Ответственность за составление и внедрение в работу ассортиментной матрицы возлагается чаще всего на менеджеров-снабженцев, знающих поставщиков товаров и владеющих информацией о состоянии ценовой политики рынка сбыта. Эти сведения помогают сформировать максимально эффективный ассортимент товара.

Считается, что ассортимент эффективен , когда соблюдены следующие условия:

товар привлекателен для посетителей торговой точки, что обеспечивает оптимальный трафик;
товар достаточно разнообразный, что позволяет потребителю найти все необходимое в одном месте, не посещая другие магазины;
товар рентабельный, что означает, что объем, цена и чистый доход от его продажи дают достаточную для достижения цели компании маржинальную прибыль.

Максимально эффективный ассортимент товара убеждает покупателя постоянно посещать именно этот магазин, отвлекая его от торговых точек конкурентов, и полностью раскупать товары за какой-то промежуток времени, оставляя лишь минимальные запасы остатков. При всем этом на товар ставятся цены, позволяющие компании получать оптимальную прибыль от реализации.

Соблюдение всех этих аспектов в реальности процесс довольно сложный, ведь следует учитывать множество факторов. Но, понимая, что высококонкурентную борьбу без эффективного ассортимента не выиграть, необходимо к нему стремиться. Именно для решения этой задачи и формируется ассортиментная матрица в виде таблицы, с отражением в колонках, графах информации о необходимых товарных группах, оптимальных ценах на каждый товар и объемах товарных запасов для каждой торговой точки. Максимально удобен для формирования ассортиментной матрицы формат Excel.

Ассортиментная матрица, пример в Excel-таблице для магазина:

Развитие конкурентного рынка всегда сопровождается скачками маржинальной прибыли, получаемой от реализации одной услуги или единицы товара. Розничная торговля прекрасно демонстрирует этот процесс. Увеличение числа магазинов непременно провоцирует ценовую конкуренцию, что в конечном итоге отражается на каждом из них снижением дохода. Конкуренция – своеобразная борьба за выживание. Недальновидный предприниматель, не перестроивший свой бизнес под новую реальность, не сможет сделать его эффективным и будет вынужден просто уйти с рынка, уступая свое место более хватким.

Как управлять большим ассортиментом: пример прайс-листа

Правильный прайс-лист позволяет клиенту фокусировать внимание на нужном именно ему ассортименте, а продавцу - правильно проводить ценообразование и рассчитывать допустимые скидки в зависимости от объема закупки.

Как его составить, узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Как внедрить ассортиментную политику

Ассортиментная политика – это стратегический элемент, в огромной степени влияющий на успешность развития торговой точки. Даже наличие хорошо работающей системы управления кадрами, опытных бухгалтеров и талантливых администраторов не спасет магазин от краха без продуманной работы с ассортиментом.

Многие и сейчас работают, формируя ассортимент торговой точки только на основании своей интуиции. Это допустимо, если предпринимателя совершенно не интересует развитие его магазина. Для построения высокоприбыльного бизнеса без разработки ассортиментной матрицы, анализа рынка, планирования и управления ассортиментом не обойтись.

Эффективное и правильное составление ассортиментной и сырьевой матрицы служит:

увеличению валовой прибыли;
снижению товарного запаса;
повышению средней суммы чека;
стимуляции роста лояльности покупателей и, как правило, в ближайшей перспективе ежедневному росту количества чеков;
эффективному использованию денежных средств.

Современная рыночная политика позволяет розничным сетям не вкладывать свои деньги в товар, а оформлять беспроцентный товарный кредит, предоставляемый поставщиками. Свой доход идет на открытие новых магазинов, покупку современного оборудования и инновационных материалов.

Ассортиментная матрица будет близка к идеальной, если составить ее отдельно для каждой группы товаров, относящихся к классификации магазина. Это очень удобно и позволяет учесть все потребительские свойства любой товарной позиции, особенности и условия поставки. Все эти факторы не могут быть охвачены единой моделью ассортиментной матрицы. В этих случаях важно конкретизировать различные группы товаров.

Основные элементы ассортиментной матрицы магазина

Первым шагом подготовки к составлению ассортиментной матрицы считается четкое определение возможных товарных групп. Затем каждая группа детализируется до конкретного товара. Старайтесь определять ассортимент, опираясь на покупательский спрос и потребности клиентов торговой точки. При определении цены отталкивайтесь от ее среднего значения, учитывая процент прибыли по каждой товарной позиции.

Выявив наиболее актуальные товарные позиции, проанализируйте предложения поставщиков на рынке. Выбирая поставщика, всегда собирайте информацию и отзывы о качестве работы компании, ее надежности, партнерских взаимоотношениях, правилах, которых она придерживается.

Для составления ассортиментной матрицы обязательны сведения:

о наименовании группы товаров (к примеру, галантерея);
о наименовании категории товара (к примеру, ремень, перчатки, портмоне);
о ценовой категории товара (премиум-класс, средний класс, эконом-класс);
о коде товара;
торговой марке;
об обозначении расфасовки или упаковки;
о наименовании каждой товарной позиции;
поставщике товара;
об ответственном за категорию сотруднике;
о включении данной товарной позиции в ассортиментный минимум.

Ассортиментным минимумом являются товары, имеющие в данном магазине максимальный потребительский спрос. Важно, чтобы товарные позиции, составляющие ассортиментный минимум, постоянно находились в наличии на витринах.

Ассортиментная матрица крупного торгового центра будет состоять из большого количества товарных позиций. В средних и мелких магазинах она значительно меньше. Руководитель торгового предприятия самостоятельно выбирает насколько детализировать разработку ассортиментной матрицы. Основное условие – документ должен быть удобным для постоянного пользования.

При открытии в регионе представительства торговой марки всегда учитывается специфика магазинов. Несомненно, было бы гораздо удобнее работать с одним видом товаров. Это облегчает задачу выстраивания логистики, поисков поставщиков и новинок. Но в магазинах, расположенных в различных местах, потребительский спрос не одинаков и в соответствии с ним должна выстраиваться ассортиментная матрица.

Старайтесь укомплектовывать штат профессионалами, которым сможете полностью доверять. Только в этом случае изменения ассортиментной матрицы будут разумными, целесообразными, основанными на анализе интереса покупателей и востребованными. Руководитель должен рассматривать и одобрять все предпринимаемые на местах действия по управлению ассортиментом, и только после этого изменения могут вноситься. Это централизует деятельность всех представительств. На подбор ассортимента существенное влияние оказывает не только потребительский спрос, но и доступность поставщиков, способы доставки товара и т. д.

Важно, чтобы соблюдался ассортиментный минимум, не было разительных изменений в основном проценте ассортиментной матрицы, а новинки включались после проведения анализа их рентабельности для конкретной территории.

При составлении ассортиментного минимума старайтесь определить роль каждой товарной позиции. Существует определенная классификация, которой следует придерживаться.

1. Товары-локомотивы.

Это группа товаров, составляющих основу ассортиментной матрицы. В нее входят наиболее популярные для данной торговой точки товары, иногда имеющие минимальную наценку, так как их основная задача – привлечь клиентов в магазин, а не дать высокую прибыль. В матрице допускается наличие нескольких локомотивных групп товаров. Следует понимать, что это должны быть не товары первой необходимости, а продукция, имеющая внешнюю привлекательность.

2. Товары-субституты.

Товары этой группы можно условно разделить на две категории:

дорогие и прибыльные;
дешевые и высокоприбыльные.

Важно добиться того, чтобы покупатель заинтересовался этой группой, а не товарами-локомотивами. Расположите их на витрине рядом и дайте возможность покупателю сравнить их и выбрать более прибыльный для вас товар.

3. Сопутствующие товары.

К этой группе можно отнести товары, дополняющие основную покупку. Это различные аксессуары, фурнитура, батарейки и т. п. Сюда же относятся и услуги, сопутствующие приобретению. К примеру, настройка аппаратуры и т. п. Важно, чтобы все увеличивало значение среднего чека.

4. Статусные товары.

Статусные товары скорее создают имидж торговой точке, чем приносят заметную прибыль или увеличивают количество продаж. Но именно этими товарами у покупателя поддерживается ощущение большого выбора.

Покупатели в любой торговой точке являются представителями одной из трех категорий:

людей, заинтересованных только в магазинах с низкими ценами;
людей, для которых приоритетно соотношение цены и качества;
людей, заинтересованных в приобретении товара, способного удовлетворить их потребности, вне зависимости от его цены. Для этой группы приобретаются статусные товары.

Правильно составленная ассортиментная матрица – пример значительного облегчения процесса управления товарами и услугами. Необходимо знать все нюансы ее построения.

Онлайн-продажи товаров: 4 принципа, которые помогут в VIP-сегменте

3 важных правила формирования ассортиментной матрицы на основе поставленных целей

Планирование ассортимента невозможно проводить без предварительного определения приоритетов, влияющих на общую стратегию развития компании. Очень сложно построить ассортиментную матрицу так, чтобы весь товар одновременно приносил максимум прибыли, имел долгосрочный товарный кредит и минимальную цену. Именно для выбора наиболее эффективного товара для конкретной торговой точки и повышения финансовых результатов компании строятся ассортиментные матрицы. Старайтесь придерживаться следующих направлений:

Профессионалы в управлении ассортиментом в своей работе учитывают три основных правила:

1. Ориентация на клиента.

Смысл данного правила в том, что, разрабатывая товарный ассортимент торговой точки, компания придерживается общей стратегии развития, но основной ориентир направлен на потребности целевой аудитории: постоянных или потенциальных посетителей данного магазина. При этом рассматривается не просто абстрактная группа людей, к примеру среднего класса, а конкретная группа, имеющая четкие характеристики, в частности уровень доходов, семейное положение, средний чек покупок, товарные предпочтения, район проживания и т. п.

Розничная и сетевая торговля в России на начальных этапах своего формирования выделила три уровня доходов покупателей – бедных, средних и богатых. Современный уровень конкуренции значительно расширил эти сегменты, требуя более лояльного отношения к клиентам, четкого ориентирования на них ассортимента и цен.

Следует понимать, что узкое ориентирование на уровень доходов покупателя целесообразно только в крупных городах с многочисленным населением и развитой инфраструктурой. Владельцам магазинов, расположенных в небольших городах, с двумя-тремя торговыми сетями и разноформатными торговыми точками, нет никакого смысла ориентировать свою работу на узкую группу людей, выгоднее охватить запросы представителей нескольких сегментов. Несомненно, что расширение ассортимента сгладит глубину направленности магазина, но зато значительно увеличит число его посетителей.

2. Учет специфики локализации магазина.

Это правило подчеркивает значимость учета местоположения магазина при формировании ассортиментной матрицы. Для ее грамотного составления важна специфика населенного пункта, где планируется или располагается торговая точка, место ее расположения, окружение, приблизительный контингент постоянных посетителей и т. п. В соответствии с этими критериями дорабатывается ассортимент каждой конкретной точки в зависимости от специфики региона или города.

Многие торговые сети, представленные в самых разных городах и регионах страны, стремятся стандартизировать ассортиментный перечень своих магазинов, что совершенно противоречит выявленной необходимости подстройки ассортиментной матрицы под потребности конкретного региона или города. В таких случаях принято использовать один из двух подходов взаимодействия центрального офиса и региональных представительств.

При первом подходе предполагается, что региональные представительства полностью подчинены головному офису. Они передают свои предложения по ассортиментной матрице и аналитические справки в центральный офис для рассмотрения и принятия решения. Любая товарная позиция может быть включена в матрицу или выведена из нее лишь с разрешения головного офиса. Этот подход помогает жесткому контролю деятельности торгового представительства, избавляет от принятия необъективных решений на местном уровне, к примеру при работе с поставщиками.

При втором подходе региональным представительствам предоставляется полностью сформированная ассортиментная матрица, включая подгруппы, но конкретные наименования товаров, реализуемых торговой точкой, определяются непосредственно менеджерами торгового представительства, с учетом специфики ее расположения.

Не следует забывать, что ассортиментная матрица должна соответствовать торговой площади магазина и его формату.

3. Оптимизация системы поставок.

Необходимость оптимизации торговых поставок определяется уровнем реальной работы руководителя торговой точки с поставщиками и производителями, а также отношением к введению на рынок эксклюзивных новинок. Все эти вопросы неразрывно связаны с управлением ассортиментом, ориентированным на региональные особенности конкретного рынка. К примеру, для торговых точек крупных городов, имеющих высокий уровень миграции между населенными пунктами (Москвы, Санкт-Петербурга и т. п.), актуально ориентировать ассортиментную матрицу на известные и распространенные марки и бренды. Доверяя одной торговой марке, встречающейся довольно часто и в любом городе, человек чаще приобретает ее продукцию, чем неизвестные местные бренды.

С другой стороны, в регионах с низкой ежедневной миграцией местные производители часто более популярны, чем известные марки. Статистика показывает, что продукция, изготовленная в своем городе, вызывает больше доверия в сравнении с известными брендами, имеет меньший шанс быть фальсифицированной или несвежей, так как производится неподалеку. Не последнюю роль в выборе местной продукции играет и патриотизм, гордость за малую родину, особенно если и качественные характеристики товара не уступают известным фирмам. Можно использовать эти преимущества, ориентируя свой ассортимент на местные бренды. В этом случае ни один представитель торговой сети, имеющей головной распределительный центр, не сможет составить конкуренцию в обеспечении магазина широким ассортиментом продукции вашего местного производителя.

Магазину, стремящемуся сформировать конкурентное преимущество эксклюзивным ассортиментом, рекомендуется заполнять ассортиментную матрицу товарами, не представленными на местном рынке. Эталоном для региональных магазинов становятся столичные бутики, которые, в свою очередь, берут пример с европейских или западных магазинов. Следует знать, что на приобретение эксклюзивной продукции потребуется дополнительное финансирование. Старайтесь внедрять только те новинки, которые соответствуют формату вашего магазина и могут привлечь покупателей тем, что представлены только у вас.

Как составить ассортиментную матрицу поэтапно

Понимая цель и зная все правила, смело приступайте к формированию ассортиментной матрицы. Условно весь процесс можно разделить на три этапа:

Этап №1. Анализируем исходные данные.

Не стоит начинать составление товарной номенклатуры до того, как рассмотрите все характеристики торговой точки: какого она формата, размера, имеет ли особенности. Старайтесь ничего не упустить и учесть все параметры, в том числе:

форму и площадь магазина, этажность здания;
местоположение торговой точки, включая район, степень доступности для покупателей, уровень конкуренции и т. п.;
социально-экономические особенности микрорайона;
предположительный ассортимент и необходимое оборудование.

Проведя анализ всех полученных данных, определитесь с форматом розничной торговли, отдавая предпочтение магазину самообслуживания, дискаунтеру или торговле с прилавка. Затем сформируйте предположительные предпочтения посетителей. Выработайте позиционирование.

Правильное формирование ассортиментной матрицы и закупка соответствующих товаров проводится при обязательном наличии общей стратегии развития и позиционирования в глазах посетителей. Но это идеальный вариант. В реальности все по-другому. Вначале закупается товар, при этом совершенно беспорядочно, только для заполнения витрин и полок, а затем определяется методика продаж. Современный уровень высокой конкуренции делает этот путь совершенно неэффективным.

Этап №2. Сегментируем покупателей на основе исследования текущего спроса.

Второй этап посвящен пониманию потенциальных клиентов, их привычек, запросов и потребностей. Исходя из этого, определяют способ наилучшего воздействия на целевую группу, выбирают маркетинговую и рекламную концепции. Признак, по которому разделены сегменты, никакой роли не играет. Важно выявить потенциальную клиентскую аудиторию и понять ее ожидания. В результате получится ключевой сегмент посетителей, на который необходимо направить все усилия.

Получить данную информацию достаточно просто, к примеру проведя опрос потенциальных клиентов.

Этап №3. Сравниваем собственный ассортимент с ассортиментом конкурентов.

Важным моментом в составлении ассортиментной матрицы является анализ уровня конкуренции и позиционирование вашей торговой точки относительно других.

Не стоит проводить анализ деятельности всех магазинов в округе. Достаточно двух-трех, но основных конкурентов. Определите их сильные и слабые стороны, что отличает их друг от друга. Проведите анализ ценовых политик, сравнив стоимость товаров из ключевых групп. Это дает прекрасную возможность выявить свои конкурентные преимущества и добавить, если их нет.

Однако этот этап не всегда обязателен. Существуют форматы магазинов, где анализ конкурентов не предполагается.

Мнение эксперта

Главное для меня – потребительский спрос

Анастасия Кондратенко,

владелец магазина «Наша экономка», Тюмень

Не стоит ориентироваться на конкурентов, формируя ассортимент своей торговой точки. Важен только спрос покупателей. Мой магазин расположен во дворе жилых домов, мне часто приходится самой работать за прилавком, и это помогает своевременно вносить коррективы в ассортиментный перечень товаров, зная, сколько какого товара продается за определенный период времени.

Стараюсь формировать заказ так, чтобы к моменту поступления нового товара вся имеющаяся партия уже продалась. Это очень нравится покупателям, понимающим, что в магазине всегда свежий товар. Конечно, нужен какой-то опыт, чтобы научиться правильно и грамотно формировать ассортимент магазина, мне потребовалось полтора года, чтобы не допускать ошибок и четко составлять матрицу, уверенно зная, какой и в каком количестве товар заказывать. К примеру, у пожилых людей, живущих в микрорайоне нашего магазина, пенсия 12-го числа каждого месяца, а зарплата у большинства 18-го числа. Всегда стараюсь усилить ассортиментный ряд к этому времени, а вот в начале и в конце месяца товара заказываю по минимуму.

Всегда составляю ассортиментную матрицу продуктового магазина, облегчающую и ускоряющую мне работу. Это быстро и достоверно показывает наиболее выгодный ценовой сегмент и товарные позиции. Прямо в таблице делаю заметки, чтобы легче разобраться в реальной ситуации.

Как разбить товары по категориям и навести порядок в ассортименте

Этап №4. Определяем основные группы товаров, представленные в магазине.

Выбрав местоположение магазина, проанализировав возможную категорию клиентов, их предпочтения и предложения ближайших конкурентов, приступайте к формированию ассортиментной матрицы для собственной торговой точки.

Опираясь на общую концепцию магазина, зафиксируйте цены на основные товарные группы. Определите для себя, какой ценовой уровень займет ваш магазин – выше рыночного, ниже или средний. Следующим шагом подбирайте максимально удобных поставщиков нужных товаров.

Этап №5. Разбиваем ассортимент на категории.

Для маркетологов эта часть подготовки ассортиментной матрицы наиболее интересная. Взяв за основу проведенный анализ покупательского спроса, добавив к нему собственный опыт и знания психологии, разделите основные группы товаров вначале на подгруппы, а затем на отдельные позиции.

Это довольно интересный процесс, так как позволяет представить себя покупателем в собственном магазине, мыслить как он, исходить из его соображений. Только такой подход позволит вам наполнить полки магазина востребованным товаром, увеличить товарооборот и прибыль своей торговой точки.

Этап №6. Понимание сбалансированности ассортимента компании.

Данный этап составления ассортиментной матрицы позволяет проанализировать, насколько сбалансированы товарные позиции и категории. Ассортимент должен быть сбалансирован и по глубине, и по ширине, с учетом ключевой роли, отведенной товарной группе. Таких ролей немного:

уникальные товары , поддерживающие имидж магазина и относящиеся к импульсному спросу. Такой товар берется необдуманно, по дороге к кассе;
приоритетные товары , привлекающие покупателей и приносящие максимум прибыли. За этой группой товаров покупатели приходят намеренно в магазин. В случае отсутствия нужной позиции клиенты уходят, ничего не купив;
базовые товары , обладающие высоким оборотом и способные привлечь поток покупателей. За товарами этой группы покупатель также приходит в магазин намеренно, будучи уверенным, что найдет то, что нужно;
удобные товарные категории , формирующие покупательскую лояльность и привлекающие клиентов именно в этот магазин;
сезонные товары , нацеленные на изменение ассортимента и привлечение новых клиентов.

Мнение эксперта

У нас много позиций, которые мы вводим или сокращаем в зависимости от сезона

Ирина Кречкевич,

владелец продуктового магазина, Гурьевск (Калининградская область)

Анализ составленной ассортиментной матрицы провожу каждые полгода, удаляя товар, ставший неактуальным. Чаще делать считаю нецелесообразным, так как спрос всегда варьируется в зависимости от различных факторов, в частности от сезона. Адекватная оценка может быть дана только за полгода минимум.

Всегда стараюсь опередить немного спрос и ввести в ассортимент новинки сезона за месяц до его начала. К примеру, формирование пивной базы на предстоящий летний сезон начинаю еще в конце марта. Это дает возможность спокойно определиться к сезону с объемом закупки, выкладкой, выгодными позициями и т. д. Последующие предложения поставщиков новых марок пива я не принимаю, считая, что если покупатель не видел этот товар в начале сезона, то и не заинтересуется им в середине. Чаще всего клиенты определяются с выбором марки еще в мае.

В любом продуктовом магазине много сезонных товарных позиций, которые периодически то вводятся, то сокращаются. Это не вызывает вопросов у поставщиков. Они знают, что представляют для нас интерес лишь в определенное время года. Наше сотрудничество начинается за месяц до наступления сезона и продолжается в среднем три месяца. После этого данная товарная позиция исключается из ассортиментной матрицы.

Этап №7. Финальное составление ассортиментной матрицы, формирование итогового документа.

Заключительная стадия формирования ассортиментной базы, когда остается только внести все в единую базу. На данном этапе учитываются также и дополнительные предпочтительные характеристики товара: его цвет, размер, упаковка и т. д. Все нюансы, помогающие сделать покупателю свой выбор в пользу вашего магазина, вносятся в единый массив, и потом определяется ассортиментный минимум.

Формирование, обработка и анализ данных ассортиментной матрицы чаще всего проводится высокопрофессиональным менеджером. Именно в этом случае достигается нужный результат, гарантирующий стабильное развитие компании.

Чаще всего используется метод ABC/XYZ анализа.

Формирование товарного ассортимента магазина от А до Я

Формирование товарно-ассортиментных матриц методом ABC/XYZ анализа

Распределяя работу среди менеджеров, помните, что склады не должны переполняться товаром одного типа, заявка должна формироваться не на общих отчетах продаж по поставщикам, а строго в конкретной товарной подгруппе.

Профессионалу, работающему с несколькими товарными подгруппами, намного удобнее контролировать наличие того или иного товара, не допускать излишнего остатка, а также полного отсутствия товара на витринных полках. Чтобы оптимизировать работу отдела закупок, необходимо четко разделить товарные группы между менеджерами, охватив весь ассортимент. Это позволит максимально точно контролировать и анализировать ассортиментную матрицу торговой точки.

Следует прописать в должностных обязанностях менеджера, имеющего высокую профессиональную категорию, ответственность за выявление и формирование ассортиментного минимума и общего перечня товара, а также за проведение закупок в разрезе порученной товарной группы, учитывая сезонность и рыночные колебания покупательского спроса.

Профессиональный менеджер не просто формирует заявки и передает их поставщику, он осуществляет управление ассортиментом товаров, включенных в закрепленную за ним подгруппу, зная, какой и в каком количестве имеется в наличии, а какой нужно заказать или добавить. Опытный менеджер всегда знает инструменты, с помощью которых выполняются данные требования.

При формировании ассортиментной матрицы чаще всего используют АВС-анализ. Но для основательной работы с товарной подгруппой одного анализа недостаточно.

Смысл данного анализа – показать количественные продажи товарных позиций, но никакой информации по прибыльности той или иной позиции здесь нет. Нет смысла анализировать таким методом что-то, кроме количества продаж, или делать выводы о рентабельности продукции на основе только этого метода, ведь продажа одного товара из группы С по прибыльности может закрыть продажу 25 позиций из группы А.

Формирование ассортиментной матрицы без учета рентабельности товарных позиций считается некорректным. Профессиональному подходу к формированию ассортиментной матрицы соответствует анализ АВС/XYZ , где количество продаж – это АВС, а прибыль – XYZ.

Заданные критерии отбора дают набор однотипных товарных подгрупп с параметрами AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Отсюда следует:

AX представляет товарную подгруппу ассортиментной матрицы с максимальными продажами и максимальной прибылью.
BX представляет торговую подгруппу ассортиментной матрицы со средним количеством продаж и максимальной прибылью.
CX представляет торговую подгруппу ассортиментной матрицы с минимальными продажами и максимальной прибылью.
AY представляет товарную подгруппу ассортиментной матрицы с максимальными продажами и средней прибылью.
AZ представляет торговую подгруппу ассортиментной матрицы с максимальным количеством продаж и минимальной прибылью.
BY представляет товарную подгруппу ассортиментной матрицы со средними показателями по количеству продаж и прибыльности.
CY – торговая подгруппа ассортиментной матрицы с минимальным количеством продаж и средней прибылью.
BZ – подгруппа товаров ассортиментной матрицы с минимальной прибылью и средними продажами.
CZ – подгруппа товаров ассортиментной матрицы с минимальной прибылью и минимальными продажами.

Подобный анализ дает возможность сформировать ассортиментную матрицу, соблюдая следующие принципы.

Основу ассортиментной матрицы, назовем ее группой А, составляют подгруппы товаров, имеющие признаки AX, BX, CX, AY, AZ. Не следует пренебрегать и товарами подгруппы AZ, представителям которой характерны максимальное количество продаж и минимальная прибыль. Это товары абсолютного спроса, которые привлекают посетителей магазина своей минимальной наценкой.

К товарным подгруппам BY, CY, BZ относится вспомогательный ассортиментный В -ряд.

Подгруппу CZ составляют неликвидные позиции, а также новинки С.

Выстроенная подобным образом ассортиментная матрица, имеющая подгруппы А, В и С, полностью визуализирует необходимые номенклатурные позиции закупки.

Существенные перебои в поставке товара делают данную матрицу некорректной и не всегда актуальной. В этом случае следует увеличить период анализируемого интервала, сохраняя историю продаж. Этот шаг поможет получить достоверные данные, необходимые для дальнейшей работы.

При необходимости, желая ничего не упустить, можно фиксировать отобранные для заказа позиции в матрицу.

Данный метод анализа при помощи ассортиментной матрицы демонстрирует реальное состояние товарных подгрупп в разрезе позиций и поставщиков. Это помогает выявить приоритетного поставщика, чтобы направить ему заказ.

По товарным позициям в разрезе одного поставщика отбор делается также при помощи анализа АВС/XYZ.

Что делать, если клиенты хотят товары, которых нет в ассортименте

5 основных принципов управления ассортиментной матрицей

Разработка ассортиментной матрицы как элемента стратегии успешного развития торговой точки должна основываться на современных принципах управления ассортиментом, сочетающихся с общим маркетинговым направлением компании.

1. Сочетаемость.

Все стратегии компании, включая ассортиментную, сбытовую, ценовую, коммуникационную и т. д., должны сочетаться и эффективно дополнять друг друга.

2. Ориентация на покупателей-клиентов.

Весь ассортиментный перечень товаров, представленных в торговой точке, должен иметь высокий уровень потребительского спроса и отвечать пожеланиям клиентов, в противном случае он не продастся и не принесет никакого дохода.

3. Развитие.

Менеджеры, ответственные за составление ассортиментной матрицы, обязаны на шаг вперед отслеживать покупательские потребности, которые постоянно меняются и растут. Дополнение ассортимента или удаление из него некоторых позиций должно не просто соответствовать новым пожеланиям, но и опережать их.

4. Профессионализм.

Как известно, кадры решают все. Только грамотный профессионал, знающий теорию ассортиментного управления, умеющий правильно применять ее на практике, учитывая все нюансы конкретного случая, обладающий аналитическим мышлением, способен проанализировать все факты и принять взвешенное решение, гарантирующее компании эффективное развитие.

5. Эффективность.

Все аспекты ассортиментного управления имеют своей целью увеличение прибыли компании. При правильном подходе к данному вопросу каждая товарная позиция вносит оптимальный вклад в повышение доходности компании, способствуя увеличению маржинальной прибыли.

Ассортиментная или товарная матрица это список номенклатурных позиций, утвержденных для обязательной продажи конкретному клиенту. Ассортиментная матрица создается с учетом формата и расположения клиента.

Формирование ассортиментной матрицы в Моби-С это дополнительная сервисная возможность для облегчения создания списка продаж товаров для выбранного клиента. Многие крупные компании формируют списки товаров обязательных или рекомендуемых к продаже в определенном формате магазина. Формат торговой точки это общее название, категория характеризующая клиентов по каким либо параметрам. Товарная матрица это просто название списка или группы товаров собранных по какому либо признаку. После того как матрица сформирована для товаров, она так же присваивается клиенту. Агент при посещении клиента видит в списке товаров подсвеченные синим цветом товары рекомендованные для продажи данному клиенту в разрезе форматов торговых точек.

В Российском маркетинге помимо названия "ассортиментная матрица" можно встретить такие её названия: товарная матрица, матрица товарного ассортимента, матрица товаров.

Пример ассортиментной матрицы

В Моби-С используется создание ассортиментной матрицы товара и привязки к клиентам с использованием форматов торговых точек . Задается несколько форматов. Каждый формат содержит свой список товаров. Клиенту может быть назначен только один формат торговой точки.

Шаг 1 Создаем список форматов торговых точек

Шаг 2 Матрица товара, распределяем товары по форматам ТТ. Один товар может находиться в разных форматах. Обратите внимание Товар 3 может продаваться в как в канале Палатка таки и в канале Супермаркет .

Шаг 3 Присваиваем клиенту формат ТТ. Один клиент - один формат.

Так в результате будет выглядеть наша ассортиментная матрица.

При выборе клиента Клиент 1 в списке товаров, товары входящие в тот же формат торговых точек что и клиент, будут подсвечены синим цветом.

Формирование ассортиментной матрицы и её использование в Моби-С

В этом видеоролике я покажу вам как в программе автоматизации мобильной торговли Моби-С создать товарную матрицу и как её можно использовать.

Для Моби-С формирование товарной матрицы находиться в диалоге Настройка форматов торговых точек модуля интеграции . Процедура задания матрицы товара аналогична описанной выше. Создаете форматы ТТ, распределяете товары и назначаете клиенту свой формат ТТ.

После того как вы создали ассортиментную матрицу её можно использовать для целей автоматизации мобильной торговли. Товарная матрица загружается в КПК в момент выполнения запроса .

Создайте любой документ. Выберите клиента для которого настроена товарная матрица. Перейдите на вкладку Товары . Нажмите кнопку выбора фильтра (кнопка с воронкой, слева в верху над списком товаров). В открывшемся диалоге выберите пункт Присутствует в канале продаж .

После использования этого фильтра в списке товаров останутся только товары из ассортиментной матрицы.

Плановая матрица

Плановая матрица это расширенный вариант функции ассортиментной матрицы. Основное отличие, это фиксация изменений матрицы во времени. С помощью данной функции вы сможете назначить для клиента различную ассортиментную матрицу товаров на каждый день и у вас будет история изменения этой матрицы. Плановая матрица имеет приоритет над матрицей заданной через форматы торговых точек. Если заданы оба типа матриц, то на мобильном устройстве будет отображаться только товар из плановой матрицы.

Тьфу… Продукт. Но сделать лишь один товар или одну услугу - неправильно. Так Вы будете терять большую часть денег.

И даже ассортимент из тысячи позиций может не спасти. Нужно подходить не только количеством, но и “качеством”. Нужно знать не только сколько, но и что.

Кирпич за кирпичом

Вам нужно в своей компании создать столько продуктов, чтобы все потребности всех Ваших клиентов были перекрыты. Ведь если у человека есть потребность, то он её решит, вопрос только - у вас он сделает это или у конкурента?

Поэтому формирование ассортиментной матрицы - обязательное действие с точки зрения маркетинга.

Что же это такое? Ассортиментная или товарная матрица - это перечень всех товарных наименований, всего товарного ассортимента, утвержденный для конкретной точки продаж, и составленный… Так, стоп! Слишком умно.

Товарная матрица - это товары (услуги) в Вашем бизнесе, которые Вы создаёте или закупаете с учётом разных факторов.

Думаю, так проще и понятнее. Я больше скажу, она уже у Вас есть, но не факт, что в идеальном состоянии.

Наша задача на сегодня - разобраться в том, что у Вас есть, а чего не хватает для увеличения продаж. Поэтому надевайте свой гидрокостюм, мы ныряем на глубину.

Пока мы ещё на мелководье, для начала определимся из каких факторов строится матрица товаров.

Ведь она зависит не только от сферы бизнеса. Всё намного интереснее. Итак, при формировании наших продуктов мы должны учесть:

Спрос рынка сейчас;
Будущие тенденции;
Конкуренты (ассортимент, цены, преимущества);
Особенности города, климата, условий жизни;
Расположение точки продаж;
Площадь или размер компании.

На основе вышеперечисленных данных и происходит составление ассортиментной матрицы для успешных продаж товаров и услуг.

Поэтому если Вы собираетесь сделать всё по уму, нужно начинать с анализа. Путь это не быстрый, но самый эффективный.

Анализировать нужно не только внешний рынок, но и самих себя. Если Вы - компания с опытом, нужно посмотреть действующие продажи и их рентабельность.

Если Вы - компания, которая только набирает обороты, то нужно понять куда Вы двигаетесь.

В одно время мы перетряхивали свои услуги и поняли, что по некоторым из них нас на рынке не ассоциируют.

Именно поэтому на них продажи были крайне низкие. В результате, часть услуг мы заменили. Причём, такой анализ мы делали не только в масштабе услуги, но в масштабе форматов работы в одной услуге. Но об этом далее.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Делим на Группы

Чтобы матрица товаров получилась оптимальной для всех потребностей разных целевых аудиторий, в ней должны присутствовать несколько групп товаров.

Их присутствие обязательно, если чего-то нет, то считайте Вы теряете деньги.

Важно. По умолчанию я считаю, что у Вас есть группа товаров “Основная”. Это Ваши центральные товары или услуги на которых . Поэтому в этом списке их нет, но в Вашем бизнесе они точно есть.

1. Товары локомотивы

В Вашем бизнесе должны быть товары-локомотивы. Их цель - завлечь покупателя в Ваш бизнес, показать, что Ваши цены и вправду выгодные, даже ниже, чем у конкурента (якобы).

И сподвигнуть человека на покупки. Буквально одна категория продуктов может решить все эти моменты.

Мы ещё называем эти товары “молоком”, так как все знают сколько оно стоит. И если вдруг на входе в магазин Вы увидите молоко по 200 рублей, то сразу же развернётесь и уйдёте.

Потому что решите, что если здесь стоит так дорого молоко, значит остальное здесь тоже дорого.

Ещё один пример, но с другой стороны. Вы видите рекламу на билбордах о том, что в магазине сейчас продаётся пылесос известного бренда по очень низкой цене в городе.

Вы приходите в магазин, а Вам говорят: прежде, чем купить этот пылесос, послушайте, пожалуйста, о другом пылесосе, он чуточку дороже, но намного лучше.

В этом случае за счёт товара локомотива Вас привлекли в магазин, а заработали на продаже более дорого продукта. Естественно, некоторые будут покупать только товар-локомотив.

Но будут и те, которые будут докупать что-то к нему или брать более дорогое предложение.

Важно. Вы можете на товаре локомотиве зарабатывать 0 рублей или возможно даже уходить в небольшой минус. Но всё это при условии, что Вы допродаёте, переводите на другой продукт или учитываете .

2. Сопутствующие

Продать дополнительную услугу или товар - милое дело для продавца. Здесь все просто. У Вас должны быть сопутствующие продукты к основным покупкам.

Как правило, на такие допродажи очень высокая маржинальность и некоторые бизнесы держатся только на них.

Также хороший пример из общепита, где нас обязательно спросят добавить сироп в кофе или пирожное к чаю.

Продажа сопутствующих продуктов во многом зависит от профессионализма продавца.

И чтобы помочь им в более удачном исполнении, подключите к этому , и специальные фразы для допродаж.

3. Статусные

Наличие VIP-продукта всегда будоражит сознание собственников. Причём, когда я говорю про VIP, это значит очень, очень дорогое предложение на фоне остальных.

И даже если Вы продавец премиум-товара или услуг, то это тоже Вас касается. На это есть очевидные причины:

Всегда найдётся тот, кто захочет купить самое дорогое предложение;
На фоне дорого предложения, все остальные кажутся доступнее.

Первый пункт понятный и очевидный, всегда есть люди, которые привыкли брать лучшее, считая стоимость показателем качества. А на второй причине остановимся подробнее. И сразу приведу пример.

Вы листаете по строительству домов и видите три варианта стоимости: 800 т.р., 1, 2 млн. р. и 1,8 млн. р. Какой Вы выберете из этого?

Скорее всего средний, так как большинство мыслят идеей золотой середины (цена=качество). К тому же, очевидно, что третий вариант включает в себя премиальные изыски, раз он настолько дорогой.

А теперь представим ситуацию, что к этим вариантам ещё добавляется дом за 3,2 млн.р. Что скажете теперь? Верно.

Теперь дом за 1,8 млн. р. смотрится не таким дорогим, а первый вариант так вообще бесплатным. Эффект достигнут, разум обманут.

4. Заменители

Или их еще называют . Одну и ту же потребность человека можно удовлетворить по-разному.

Задача заменителей - это удовлетворить потребность человека, который пришёл за другим продуктом.

То есть это альтернатива его выбору. Но это слишком умно, лучше приведу примеры: апельсин-мандарин, шорты-бриджи, маргарин-масло, Турция-Египет, шторы-тюль.

У маркетологов даже есть поверье (основанное на цифрах): увеличение цены на один товар-заменитель влечет за собой увеличение спроса на другой.

К тому же, чем больше в Вашем ассортименте товаров-заменителей, тем легче будет убедить потенциального покупателя купить именно у Вас.

Продолжая мысль первого абзаца, не все компании могут найти заменитель, а в некоторых лучше этого не делать.

Такие продукты в некоторых случаях могут уменьшать продажи, так как клиент начнёт мешкаться между выбором и в результате “плюнёт” на всё это дело. Такая же история с количеством ассортимента (смотрите видео ниже).

5. Полярные

Описание такой группы продуктов я не находил в рассказах других специалистов. Точнее никто не выносил эти товары и услуги отдельно, а я считаю зря. Поэтому Вашу вниманию представляю продукты “Полярные” (название придумано нами).

Это продукты, которые идут либо дешевле, либо дороже основного решения. Они необходимы, чтобы клиент мог выбрать в нашей компании что-то более выгодное или наоборот что-то более достойное.

А наши продавцы могли умело зарабатывать больше (переводя на дорогой продукт) или не терять клиентов (предлагая приобрести более выгодный продукт).

Причём, не путайте товары более дешёвые с товарами локомотивами. У них разные задачи. Локомотив привлекает клиента и редко приносит прибыль. А дешёвый полярный, помимо привлечения, ещё приносит прибыль компании.

Также не путайте дорогой полярный с VIP. У них тоже разные цели. При VIP делаем цены контрастные и кардинально отличающиеся от основного предложения.

А дорогой полярный отличается от основного небольшой стоимостью, чтобы клиент имел возможность (психологически и финансово) переключиться на него.

6. Товары-партнеры

Очень редкая находка в бизнесах - это товары-партнёры. У нас в России принято воспринимать все компании в округе конкурентами. Идеально подходит фраза: “Кто не с нами, тот против нас”.

Такая позиция жёстко стоит в умах всех предпринимателей, но мы её тихим сапом разбиваем разными материалами. Для Вас мы приготовили видео, смотрите его ниже.

Теперь, когда Вы понимаете, что партнёры это добро, а не зло, можно внедрять у себя товары партнёров.

Цель - получение прибыли за счет, так называемой, партнерской программы. Используется как в оффлайн, так и онлайн точках продаж.

Например, мы у своего клиента (магазина обуви) сделали манекен, который одели в нашу обувь и разные товары компаний-партнёров.

Таким образом, мы сняли головную боль - с чем эту обувь носить, так как клиент сразу видел куда нужно идти за вещами. То же самое сделали у себя партнёры.

7. Дополняющие

Один из способов - продавать больше в штуках. Мы можем сразу продавать 2-3 позиции одного продукта.

Но если это невозможно, то лучше сформировать комплекс из нескольких товаров или услуг. Альтернативные слова этого подхода: пакеты, бандлы, комплекты, подборка.

Чтобы собрать комплект из нескольких продуктов, Вам нужно иметь в Вашей продуктовой матрице дополняющие товары или услуги. Это те продукты, которые играют самостоятельную роль, но с другим продуктом становятся ещё эффективнее.

На практике мы видим это в косметических магазинах. Особенно часто в праздничные дни, где несколько товаров для ухода объединяют в одну прозрачную плёнку с ленточкой и бантиком.

Иногда мы можем встретить в таких комплектах продукцию, которая не продаётся отдельно (но это довольно редко).

Вы можете вынести “Дополняющие” в отдельную продуктовую матрицу. Но, как правило, в товарах они уже есть и являются “Основными” или “Сопутствующими”.

В услугах их может не быть, поэтому придётся хорошенько подумать перед внедрением.

Лайфхак. Вы можете создавать комплекты из товаров и услуг. Это не традиционное решение, но выглядит оно очень интересно.

Коротко о главном

В зависимости от ряда факторов, товарная матрица может варьироваться. И опытный собственник должен вовремя ее корректировать.

Но не забывать, что разнообразие товарных категорий, описанных выше, влияет на цель компании, так как дает свободу выбора потенциальному покупателю, что тоже не всегда хорошо.

Таким образом, построение товарной матрицы должно быть продуманным и выверенным процессом.