hjem Valutakurser Typer kjøp avhengig av type kunder. Hovedtyper av kjøpere

Typer kjøp avhengig av type kunder. Hovedtyper av kjøpere

Det kan sees at den samme setningen, uttalt i en lignende situasjon, er helt tvetydig oppfattet av forskjellige mennesker. Den samme måten å snakke på kan vinne tilliten til en klient og irritere en annen. Den samme arbeidsstilen har en overbevisende effekt på en forretningspartner og er helt uimponerende på en annen.

Hver klient har sin egen individuelle "håndskrift" av transaksjonen. Noen tar avgjørelser i farten, andre må høre det samme hundre ganger for å akseptere beste løsningen. Noen påvirkes best av logiske argumenter og konkrete tall. Andre er mer tiltrukket av emosjonalitet, og den logiske fremstillingen av fakta oppfattes som «av liten interesse».

En av vanskelighetene i selgerens arbeid er at han hele tiden må kommunisere med mennesker som tilhører forskjellige psykologiske typer. En profesjonell leder kan rett og slett ikke ha et eneste «riktig» kommunikasjonsalternativ. Selger må ha ulike triks for ulike psykologiske typer klienter.

Når du møter en potensiell klient, vær oppmerksom på signaler og fysiske egenskaper som gir deg en ide om personen. Lytt med øyne og ører og vær forberedt på å korrigere din mening om nødvendig. Konsentrer deg om å fremheve typen personlighet, og vær oppmerksom på "store slag" uten å henge deg fast i små detaljer. Husk at i det minste noen ganger prøver en potensiell klient å ikke vise sin sanne natur, så ikke la deg lure.

Kunder kan deles inn i fire hovedtyper:

pragmatisk

vennlig

Oppriktig

Kompetent

Pragmatisk. De har sterke karakterer, og favorittslagordet deres er «Nærmere til poenget!». Du takler dem først fordi de er utålmodige. De beste ordene for å beskrive slike kunder er dristige, trygge, konkurransedyktige og direkte. Disse folkene resultatorientert.

Vennlig. De antar at hvert møte er en fest, eller i det minste er det slik det skal være. Ordene som best beskriver dem er vennlige, hjelpsomme, emosjonelle og utadvendte. De er menneskeorientert.

oppriktig. Med denne duetten vil du ikke ha komplekser på din bekostning. De blir en stabiliserende kraft i enhver gruppe de slutter seg til. Ordene som best beskriver dem er stødige, lojale, gode lyttere, samarbeidsvillige. Slike mennesker kalles lag orientert.

Kompetent. De er perfeksjonister av natur. De skal ha alt uten problemer. Ord beskriver dem best: forsiktig, analytisk, følger instruksjoner og omhyggelig. De er kvalitetsorientert.

Husk at hver person har noen av egenskapene til alle fire kategoriene. De beste salgspresentasjonene er pragmatiske, vennlige, oppriktige og kompetente.

Før du analyserer naturen til en potensiell klient, må du se på deg selv. Hvilket av de følgende ordene beskriver deg best?

Bord. Personlighetstyper

For en person som jobber innen salg, service eller rådgivning, når du møter forskjellige mennesker på daglig basis, er det grunnleggende viktig å forstå hvordan man finner en tilnærming til hver spesifikke klient. Det er ingen hemmelighet at de fleste ledere forplikter underordnede (ledere, selgere, promotører, konsulenter) til å tilby (les - påtvinge) et produkt eller en tjeneste, uavhengig av om klienten ba om hjelp eller ikke. I de fleste tilfeller slutter en slik interaksjon med klienten før den starter etter mønsterutvekslingen av stemplede setninger "Jeg kan foreslå noe til deg" - "Nei takk, jeg ser bare på nå." Hvorfor skjer dette?

Det er enkelt - forskjellige mennesker oppfører seg forskjellig og ønsker forskjellige ting, så hver klient trenger en individuell tilnærming. Denne artikkelen lister opp fem hovedpsykotyper av klienter, jeg vil si med en gang at det er mange klassifiseringer av psykotyper av individer og klienter, spesielt, men det er denne klassifiseringen som lar deg raskt, selv uten kunnskap om psykologi, bestemme hvilken psykotype en bestemt klient tilhører og gir en tilgjengelig handlingsalgoritme, hvordan man jobber med denne klienten og hva man skal fortelle ham.

5 hovedpsykotyper av klienter

1 psykotype. hypertim klient

Ytre egenskaper: solid holdning, hevet hake, moteriktige klær og tilbehør. Høylytt, elsker å vise frem seg selv og følget sitt. Det er umiddelbart klart at dette er en stor sjef med penger.
Manner: gjør det umiddelbart klart at han er sjefen her! Selvsikker. I godt humør spøker han, i dårlig humør er han i stand til frekkhet.
Hvordan jobbe: tilby det meste kvalitetsvarer. Understrek at slike kjøp ikke er rimelige for alle, og at kun svært anerkjente kunder, som han, har råd til dem. Gi komplimenter, ignorer irritasjon og uhøflighet.

2 psykotype. Epileptoid klient

behersket, nøyaktig, veldig fengslet og mistroisk. Stiller mange spørsmål.
Psykotype oppførsel: velger i lang tid og veldig nøye, ser etter skjulte mangler og mangler, kommuniserer med selger med glede og stiller mange spørsmål.
Hvordan jobbe med denne klientpsykotypen A: Vær tålmodig og svar på alle spørsmål. Vis produktet i sin helhet, gi profesjonelle råd, vis fordelene med den valgte modellen. Sørg for å overbevise ham om at et slikt kvalitetsprodukt bare kan kjøpes fra deg!

3 psykotype. Hysteroid klient

Ytre kjennetegn ved psykotypen: fasjonable super ekstravagante klær, pretensiøs oppførsel, økt emosjonalitet.
Psykotype oppførsel: hun liker å gå i butikker for å snakke med selgere eller for å demonstrere smaken sin eller økonomiske evner til vennene sine. Han snakker mye, haster fra en modell til en annen. Han prøver å glede alle på en gang, inkludert selgere.
Det er denne typen kjøpere som skaffer seg vanvittig dyre og originale modeller. Slike mennesker bruker lett og villig penger. Jo mer de ser, jo mer kjøper de. Skap komfort i kommunikasjon, tilby lyse og dyre modeller. Uttrykket "Bare en slik kjenner kan kjøpe denne modellen" - for ham.

4 psykotype. Schizoid klient

Ytre kjennetegn ved psykotypen: diskrete klær, men originale i farge og stil. Kaldt, reservert. Han prøver å ikke trekke oppmerksomhet til seg selv.
Psykotype oppførsel: liker ikke å kommunisere med selger. Søk råd kun ved vanskeligheter. Han mener at han kan påtvinge et produkt. Ideelt sett føles det bare i selvbetjente salonger.
Hvordan jobbe med denne klientpsykotypen: ikke bland deg inn! Ikke-påtrengende ta med til ønsket utstillingsvindu, bruk sammenligningsteknikken. Å overbevise ham om å kjøpe er lettere enn de forrige, men hold avstand til ham. Han burde ønske å kjøpe varene fra deg. Han trenger å slappe av og gå til normal menneskelig kontakt. En varm følelsesmessig bølge garanterer et kjøp!

5 psykotype. Astenisk klient

Ytre kjennetegn ved psykotypen: beskjedne klær. Han snakker som om han beklager. Han er kresen, vet ikke hvordan og vil ikke ha noe imot det, selv om han skaffer seg et åpenbart ekteskap.
Psykotype oppførsel: sjenert til å kommunisere med selgeren og stille spørsmål. Ønsker å kjøpe så snart som mulig, og levere så lite problemer som mulig. Ikke veldig sikker på meg selv. Misliker ofte seg selv.
Hvordan jobbe med denne klientpsykotypen: ikke skrem! Tilby produktet svært forsiktig og diskret. Vis alle fordelene ved valg. Han er redd for å ta ansvar. Overbevis ham om at suksess er garantert. Kjøpet hans vil ikke bare bringe glede til ham, men også like vennene hans. Dersom kjøper ikke kom alene, søk støtte fra ledsager.

Hvis din klient er et selskap, er det svært viktig å vite hvem som tar beslutninger i det. Dette kan være en leder, en innkjøpsagent eller en avdelingsleder. Den enkleste måten er å spørre sekretæren hvem som er ansvarlig for et bestemt aktivitetsområde. Sekretærer må vite absolutt alt om selskapet deres.

Etter å ha funnet ut navnet og stillingen til den rette personen, prøv å finne ut om hans karakter, vaner, hobbyer osv. Jo raskere du bestemmer personlighetstypen til personen som er ansvarlig for å ta beslutninger, jo mer fruktbart vil arbeidet ditt med ham være. . Arbeidsmetodene dine bør være fleksible nok til at du enkelt kan tilpasse deg enhver type personlighet. Følg aldri et mønster: ved å gjøre det, vil du sterkt begrense antallet kunder du kan betjene. Selv om du ikke liker den som er ansvarlig for å ta beslutninger, er ikke dette en grunn til å gå glipp av mulighetene samarbeidet åpner for deg.

Klassifiseringen er hentet fra boken "Difficult Clients - Dealing with Objections" av Svetlana Efimova og Arkady Plotnikov. Ved å klikke på lenken kan du lese boken på nett, eller laste den ned gratis.

For å jobbe vellykket innen salg, må lederen løse mange komplekse oppgaver: fra rekruttering og ledelse organisatoriske prosesser til å prise og markedsføre produktet på markedet. Det er imidlertid ikke nok å bare danne et selskap som tilbyr kvalitetsvarer til attraktive priser. Ceteris paribus, fordelen er selskapet som var i stand til å finne en tilnærming til kjøperen. Når du jobber med en klient, er det viktig å forstå hva slags person som er foran deg, hva er hans behov, individuelle egenskaper, karakter, frykt og forventninger. For å forenkle arbeidet er hovedtypene klienter fremhevet. Det er forskjellige klassifiseringer, nedenfor vil vi snakke om dem litt mer detaljert.

Variasjoner av klienter

Tradisjonelt er det flere kategorier av klienter. Hver av dem har sine egne anbefalinger.

Impulsiv

En slik klient er rask, tyrannisk, lett irritert og utsatt for aggresjon. Går ofte i tvister, og er så sikker på sin egen rettferdighet at han ikke tåler noen innvendinger. Når du jobber med en impulsiv type, er det viktigste å ikke bryte inn i tonen satt av ham, overholde servicestandarder, være rolig og høflig, opprettholde god vilje og en positiv holdning.

Du må la ham snakke, for å vise at hans mening er veldig viktig for deg. Dette vil bidra til å etablere en dialog. Under samtalen, prøv å fokusere på de aspektene der en kan oppnås, arbeid med fakta, ikke synspunkter. Hvis kontakt ikke kan opprettes, optimal løsning vil ikke gå i konflikt, men riktig omdirigere klienten til en annen ansatt.

Ubesluttsom

Under forholdene til et bredt utvalg er det ekstremt vanskelig for en slik person å bestemme sine preferanser. Etter å ha tatt et valg, begynner han umiddelbart å tvile på det. Enten liker han det samme eller liker det ikke. Den kan nøle i det uendelige og forlate uten noe. Engstelig og mistenksom, har han en tendens til å se etter feil i produktet.

Når man kontakter en slik klient, bør man vise et lite påtrengende initiativ, styrt av prinsippet om "ikke skremme bort". hans tvil skulle vise tillit og sikkerhet, vise tålmodighet og fasthet i hans posisjon. Det er nødvendig å påpeke fordelene som klienten kan miste hvis han ikke tar en avgjørelse akkurat nå, demonstrere fordelene til produktet, støtte ordene hans med en autoritativ mening, samt anmeldelser fra andre kjøpere, og rimelig svare til alle innvendinger.

Allvitende

En slik klient tror at han vet mer om produktet enn lederen, nøler ikke med å demonstrere sin kunnskap, mens han prøver å dømme deg for inkompetanse. Når du jobber med ham, bør du ta eskortens stilling, lytte til klientens mening, la ham spille rollen som en ekspert, stille spørsmål, beundre kunnskapen hans. Gi fakta om produktet, bruk setninger som "som du vet", "du vet".

Snakkesalig

Dette er en åpen person med en god sans for humor, en elsker å snakke om ethvert emne, tillitsfull og godmodig. Det er disponert for kontakt med lederen, men hans ord kan forbli bare ord. Vær vennlig, oppretthold en dialog, men ikke la den "spre seg": når du blir distrahert av fremmede emner, kom tilbake til poenget ved å stille oppklarende spørsmål, oftere av en lukket type, grip initiativet, sett klienten på en forretningsmessig måte.

Ukommunikativ

I motsetning til den snakkesalige er denne typen taus, dyster og tilbaketrukket. Fullstendig oppslukt av tankene hans, svarer tilbakeholdende på spørsmål eller ignorerer dem. Du bør hisse opp en slik klient, og starter med en detaljert presentasjon av produktet. Vis vennlighet og disposisjon, fortell i detalj om alle egenskapene og fordelene. Prøv å stille åpne spørsmål og vent på en pause før klienten svarer.

Misfornøyd

Denne typen ser alt i et negativt lys, gir inntrykk av en gretten, er utsatt for kritikk og viser som et resultat ubesluttsomhet. Først av alt må en slik klient vise at du er på samme side. Få hans tillit: støtte i hans misnøye, bli enige om at alt rundt er et rot, vanskelige tider og det er ikke klart hvor verden er på vei, og diriger deretter samtalen i en positiv retning.

Konservativ

Han mener at alt allerede er bra, stoler ikke på endringer, er redd for alt nytt. Oppgaven til lederen i dette tilfellet er å beskrive pittoresk alle fordelene som klienten vil motta hvis han tar et skritt tilbake fra sin stilling. Effektiv mottak det vil også være en referanse til kjente personligheter og autoriteter.

positiv holdning

Karakteristikken til denne typen koker ned til det faktum at dette er noen som det rett og slett er hyggelig å ha med å gjøre. I lederen ser han først og fremst en assistent, viser interesse, er innstilt på en produktiv dialog, og er fokusert på varekjøp. Når man jobber med en slik klient er det viktig å være kompetent, å svare tydelig spørsmål stilt, forestilling konkurransefortrinn varer og selskapet som helhet. Denne typen er allerede involvert, det viktigste er å beholde ham.

Dette er selvfølgelig ikke den eneste klassifiseringen av kunder i salg. Kjøpere er også delt inn i grupper etter type temperament, grad av lojalitet til selskapet, tankesett. Imidlertid inkluderer denne beskrivelsen de viktigste atferdsaspektene, som gjør at den kan brukes aktivt i praksis.

Denne beskrivelsen inkluderer de viktigste atferdsaspektene, som gjør at den kan brukes aktivt i praksis.

I mellomtiden, for å kunne fremme engrossalg man bør også vurdere hva som driver folk i deres valg. Etter å ha etablert en positiv dialog er det viktig å kunne tilby en potensiell kjøper akkurat det han ønsker. Tross alt er ønsket til klienten loven.

Kjøpeatferdsmotiver

franske J.F. Krolar foreslo en modell kalt SABONE, som inkluderer 6 hovedmotiver som påvirker oppførselen til kjøpere:

Nyhet reflekterer behovet for endring, nye erfaringer og eksperimenter.

Etter hvert

Oppsummert kan vi med sikkerhet si at kunnskap om mulige oppførselsmotiver åpner døren for å forstå de sanne behovene til en person. Forbrukerrettet markedsføring er nå i ferd med å bli valget for de fleste bedrifter. Lederen bør ikke bare være en selger, men også en psykolog. Etter nettverksorganisasjoner flere og flere arbeidsgivere tilrettelegger for sine ansatte bedriftsopplæring på hvilke personlighetstyper og måter å samhandle med hver av dem på som studeres. Dette er et av de viktigste områdene for å bygge suksess.

Hver selger drømmer om en ideell kunde – en som ønsker å kjøpe et produkt, som har økonomisk evne til å gjøre det, og som er følelsesmessig tilpasset samtalen. Men i virkeligheten viser det seg at folk er forskjellige og krever en annen tilnærming. Noen er bare interessert i et forslag for fremtiden, mens noen kategorisk ikke er klar til å bruke penger. La oss finne ut hvilke typer kunder som er i salg og hvordan selgeren bør oppføre seg mot dem.

Fra et forretningsmessig synspunkt

Transaksjonen mellom selger og klient innebærer utveksling av penger for varer. Fra denne siden skiller 4 typer kunder seg ut:

Har lyst og evne til å kjøpe varer. Selgeren må støtte det gode humøret til kunden til å kjøpe, prøve å finne nye kjøpere gjennom ham.
Har et ønske om å kjøpe varer, men klarer det ikke. I dette tilfellet er selgerens oppgave å identifisere årsaken til økonomiske vanskeligheter og tilby en akseptabel løsning på problemet (avdragsplan, kreditt, rabatt).
Har ikke lyst til å kjøpe varer, men har mulighet. Selgeren må gjøre sitt beste for å overbevise kunden, gi en anbefaling til det foreslåtte produktet og angi de fordelaktige aspektene ved kjøpet. Du kan motivere en potensiell kjøper med et tilbud om midlertidig å bruke et produkt eller en tjeneste og senere ta et valg eller love en gave til kjøpet.
Har verken lyst eller evne. For selgeren i dette tilfellet er oppgaven å ombestemme klienten og gi ytterligere privilegier ved kjøp.

Å identifisere en bestemt virksomhetstype for en klient er en kompleks prosess som bør læres opp til personalet på spesialopplæring. forstå av ytre tegn om en person har penger og et ønske om å foreta et kjøp uten å stille et direkte spørsmål er veldig viktig for ikke å skremme en potensiell kunde.

Det er veldig viktig å forstå med eksterne tegn om en person har penger og et ønske om å foreta et kjøp uten å stille et direkte spørsmål.

Fra et psykologisk synspunkt

Hver person er en person med sitt eget sett av kvaliteter, følelser, følelser og ønsker. Alle disse funksjonene påvirker i stor grad atferden til kunder i forhold til varer, ledere eller stemme. Det er viktig å fange de psykologiske notatene som ligger i visse typer klienter og omsette dem i praksis. Emosjonelle typer kunder er delt inn i:

Analytiker. En slik person stiller mange spørsmål, vurderer, liker å sjekke fakta, avklare, kritisere. Det kan identifiseres med en stille stemme, et fast håndtrykk, et avsidesliggende sted, tilbakeholdne bevegelser. Selgeren må vise sin kompetanse, snakke til sak, argumentere og resonnere logisk.
Målbevisst klient. Han tolererer ikke feil og råd, lytter nøye. Det bestemmes av en høy stemme, et interessert blikk, noen ganger uhemmet oppførsel. Selgeren må være kortfattet i presentasjonen av tilbudet, trygg på seg selv og sin kunnskap om produktet eller tjenesten, vedvarende. Tilby en slik klient flere alternativer - han vil sette pris på det.
harmonisk klient. Lytter tålmodig, unngår konflikter, er ikke tilbøyelig til offisiell stilling. Han har liten interesse for egenskapene til produktet som tilbys, er veldig subjektiv, så selgeren bør alltid prøve å være vennlig og åpen. For å vinne over en slik klient, er det bedre å stille personlige spørsmål underveis, tilby din støtte.
Følelsesmessig klient. Han snakker mye, er positiv, overbevisende. En slik klient er vanligvis lyst kledd, har en høy stemme og rett på sak. Han kan ikke holde løftet sitt om å vises på eller umiddelbart ta en avgjørelse uten å diskutere detaljene. En selger trenger en motiverende tale, evnen til å lytte til slutten og være selvsikker.

Fra et atferdsmessig synspunkt

Typologien til kunder i salg kan også dannes på grunnlag av atferdsegenskapene til mennesker. Den sveitsiske forskeren K.G. Jung utviklet i første halvdel av 1900-tallet en spesiell skala som kjennetegner beslutningene som tas av klienter. I følge henne er folk delt inn i 4 typer:

Tenker. Fokuserer utelukkende på objektive fakta når du tar en beslutning. Logikk og upartiskhet er dens hovedkjennetegn. Når du møter en slik klient, bør selgeren velge nøytrale toner i klærne og se pent ut. Det er verdt å presentere faktainformasjon, statistikk, tall først, og først deretter snakke om fordeler, fordeler og andre følelsesmessige komponenter.
Følelse. Menneskestemning, lytt nøye til selgeren, subjektiv. For denne typen klienter er det tvert imot å foretrekke å først angi positive emosjonelle øyeblikk. kommersielt tilbud og bare da bli veiledet av tall og indikatorer. En myk tone, lyse interessante detaljer i klær og tale er velkomne.
Avgjørende. For ham er det viktigste resultatet, så han stiller mange spørsmål, avklarer. Selgeren i å jobbe med en slik klient anbefales sterkt å være obligatorisk, punktlig og tydelig formulere sine tanker. Beskriv resultatet som klienten vil oppnå med din deltakelse.
Mottakelig. Hver lille ting er viktig for ham, han kan enkelt bytte fra en sak til en annen. Han kan ta lang tid å ta en avgjørelse, strekke "gleden" av prosessen og slite ut selgeren. Sistnevnte krever mye tålmodighet og omsorg for å tilfredsstille klienten. Bruk i sammenheng med ordene: virksomhet, landemerke, fleksibilitet, spørsmål.

Det vil ikke være vanskelig for en profesjonell selger som har fullstendig informasjon om typologien til klienter å finne en individuell tilnærming til hver av dem. Å overbevise en person om hensiktsmessigheten av et kjøp er en flertrinnsprosess der det er et sted for fakta, følelser, spesielle gester og ansiktsuttrykk. Ved å øke kunnskapen til ledere om kunder og deres typer, er selskapet i stand til å nå en svært høy level inntekt.

I salg er det to tilnærminger til potensielle kunder. Jeg kalte den ene "sovjet", den andre "kapitalist". Dette er mine egne definisjoner og er kanskje ikke det samme som andres.

Sovjet - dette er når du trenger å selge til alle som kom til butikken eller kontoret din, ringte eller skrev. For å gjøre dette får du 50-80 typer kunder som finnes i salg, du lærer hvordan du identifiserer dem og hvordan du jobber med dem.

Denne metoden undervises av de fleste salgstrenere.

Men det er en annen måte

Jeg kalte det kapitalistisk. I det innledende stadiet, selv før salget, velger du de kundene som det er interessant og hyggelig for deg å jobbe med. Du tiltrekker dem og ... selger, i dette tilfellet er det allerede mye mindre enn 4 typer, maksimalt 10. Og følgelig er det allerede mye lettere å jobbe med dem, og salget vokser bare fra dette.

Her vil jeg fortelle deg om disse 4 typene og funksjonene ved å jobbe med dem i denne artikkelen.

Hvorfor du trenger å vite om kundetyper i salg

Til å begynne med, la oss prøve å finne ut hvorfor du trenger å dele kunder etter type i det hele tatt, kanskje du kan klare deg uten det.

La oss forestille oss en situasjon der kundene dine er alle mennesker rundt. Dette er hva de fleste gründere tenker når du stiller dem dette spørsmålet.

La meg gi deg et eksempel fra nettverkslivet.

De blir fortalt det - kundene dine er alt: dine slektninger, venner, naboer, generelt, alle som omgir deg og til og med de du ser for første gang i livet ditt. Alle disse menneskene trenger produktet vårt, de vet bare ikke om det. Og når du forteller dem om mulighetene, vil de droppe all virksomhet og ... bli dine partnere og kunder.

Hvis du noen gang har møtt folk fra denne bransjen, så legger du kanskje også merke til – de avtaler alltid en avtale uten å si hva det skal handle om. Eller rettere sagt, ikke engang sånn, de sier aldri hva vi skal snakke om på møtet. Og når du prøver å stille ledende spørsmål, prøver de å komme vekk fra detaljene og på noen måte prøve å sette tid og sted og din tilstedeværelse.

Noen ganger trenger de det ikke engang, de kommer til deg på egen hånd.

Hva skjer på møtet?

Helt fra de første ordene starter de manuset sitt for å selge ideen og produktet.

De forklarer hvor kule de er, hvordan de tjener penger uten å gjøre noe, og så videre. Og hvor godt vil du også leve hvis du ... registrerer deg, kjøper, gir et bidrag.

Og de blir veldig fornærmet når du nekter. Vel, de brukte tiden sin på å lage en presentasjon. De ga deg muligheter som ingen andre i verden gir. Dette er hva de tror, selv om alle nettselskaper tilbyr alt dette.

Så begynner de å bli fornærmet når slektninger, venner og bekjente slutter å hilse på dem og går til den andre siden av gaten, bare for ikke å møtes. Ellers begynner de umiddelbart å selge til deg.

Dessverre oppfører de fleste gründere seg som disse uheldige nettverksbyggerne. Forskjellen er liten.

En kjøper går inn på et kontor eller en butikk, og de begynner umiddelbart å selge ham. Å, ja, noen ganger kan de spørre hva han vil? Og uten å lytte fortsetter de å selge – enten han trenger det eller ikke, det tredje.

Det er en helt annen historie når en gründer har fått opplæring i salgstrening eller har trent opp selgerne sine.

Etter trening

En potensiell kjøper kommer inn på kontoret eller butikken

det første trinnet er en hilsen og begynnelsen på en dialog;
det andre trinnet er å bestemme typen klient, husk at du fikk 40-80 forskjellige typer;
trinn tre - justering til den såkalte "bølgen" til klienten. Kommuniser på samme måte, gjenta bevegelser, bruk samme eller lignende ord. Selv klærne dine skal være i harmoni med utseende klient;
det fjerde trinnet er å foreta et salg eller å avslutte en avtale.

Ja, det viser seg, som om det var lettere, om ikke for én ting, men - du trenger en superprofesjonell selger som vil huske alle typer kunder og funksjonene ved å jobbe med dem, og du vil ikke finne slike mennesker i ettermiddagen. Og når du finner dem, har de slike krav ... at du vil svinge

"kapitalistisk" versjon

første skritt- før rekruttering potensielle kunder du studerer din målgruppe. Artikkel "" for å hjelpe deg. (åpnes i en ny fane)

andre trinn– bestemme hvilken type kunder som passer deg best og

Ta det tredje trinnet– inviter akkurat denne typen kunder som har vist interesse for produktet ditt. Les artikkelen "". (Åpnes i ny fane)

Fjerde trinn– arbeid med interesserte kunder, maksimalt 4 typer. De ønsker allerede å kjøpe produktet ditt, du trenger bare å gi dem muligheten til å betale og ... det er det.

Det er dette alternativet som gir maksimal økning i salget.

Men før jeg velger ut kunder, vil jeg fortelle deg om viktige evalueringskriterier.

5 evalueringskriterier

John Mendocha (John Mendocha) fant en måte å velge de mest lovende fra den generelle massen av mulige kunder. Hold 5 kriterier for å identifisere interesserte kunder, du kan bruke dem og legge til dine egne.

De har nok penger å kjøpe

Jeg vil gi et eksempel fra min praksis. På en byggeutstilling kom en regissør bort til meg byggefirma med spørsmålet: "Hvorfor har vi ufullkomne boliglånsinstrumenter på Krim?"

"Hvorfor gjør du dette?" spurte jeg som svar.

vel, 90 % av kundene som kommer til oss er uten penger. Og hvis de kunne få et boliglån, så...

Jeg forstår deg, men forklar meg en ting - hvorfor inviterer du kunder uten penger?

Direktøren fant ikke hva han skulle svare og sendte meg til sjefen for markedsavdelingen for å løse dette problemet.

Et eksempel til

Butikk for salg mobiltelefoner og bærbare datamaskiner tiltrekker potensielle kunder ved å distribuere brosjyrer av promotører. Brosjyren viser de fleste minstepriser. Brosjyrer deles ut til alle på overfylte steder: overganger, stopp.

Folk som ser for eksempel hodetelefoner for 49 rubler eller en flash-stasjon for 160, kommer til butikken for dem. Direktøren krever at selgere «løfter» kjøpet til en smarttelefon eller bærbar PC. Argumenterer muligheten for å få lån rett på stedet.

Men prosentandelen av kjøp er ubetydelig, det er vanskelig å selge en smarttelefon til noen som kommer for de billigste hodetelefonene.

Dette problemet ble løst veldig på en enkel måte– Plasserte annonser for mellomstore smarttelefoner og bærbare datamaskiner i flyers. Det vil si at de begynte å tiltrekke seg målrettede kjøpere med penger, for hvem det var lettere å øke kjøpesummen.

Det er veldig vanskelig å selge til noen som ikke kan kjøpe.

De har et problem som må løses snarest

Folk handler ved to anledninger

når de opplever smerte, er dette et komparativt konsept, for eksempel: når en person har brukket beinet og han trenger en lege, vil han gå til den nærmeste. Han vil ikke ordne det - det passer ikke meg; kontordørene hans har feil farge, men han liker ikke denne. Han må eliminere smerten.
når de vil ha det gøy – et godt eksempel er spillbransjen.

Hvis potensielle kunder ikke har det, vil ikke avtalen gå gjennom.

Forresten, for å eliminere smerte, vil en person foreta et kjøp raskere og mer villig enn å nyte det.

De elsker ditt unike salgsforslag

Når bedriften din først kommer inn på markedet, still deg selv spørsmålet: hvorfor skulle folk ønske å kjøpe akkurat dette produktet fra oss og ikke fra våre konkurrenter?

Utvikle Unik Byttetilbud som vil svare på spørsmål

Hvilke funksjoner har vi som våre konkurrenters produkter ikke har?
hvilke fordeler vil kunden få ved å kjøpe fra oss og ikke fra andre?
kan vi gi slike garantier, som ikke var der før?

De har rett til å bestemme

Eksempel fra praksis:

I møbelindustrien, konstruksjon, som for interiør og design, er det ofte kvinner som velger, og menn betaler. Dette må tas hensyn til.

Det var et tilfelle da en kvinne bestilte et kjøkken etter hennes smak, og mannen hennes nektet å betale, han sa at vi ikke trenger dette. Som et resultat gikk nesten en ukes tid, som krevde utarbeidelse og utvikling av layout, i glemmeboken.

Ofte oppstår det samme problemet i b2b-sektoren. Hvis du selger til noen som ikke er autorisert til å si "ja" uten involvering av en toppleder, er avtalen i fare.

Tilbudet ditt er akseptabelt for dem

Hvis en pasient blir tilbudt en hjerne- eller hjerteoperasjon, vil han som regel bare samtykke hvis det er umulig å fortsette å leve uten det. Det vil si at operasjonen - man kan si - siste sjanse. Produktet ditt skal ikke kreve ytterligere ofre eller ubehagelige forhold fra klienten.

Velg klienter ved å bruke disse kriteriene og jobb med dem, resten ... sett av i arbeidsbasen til senere.

4 typer kunder innen salg og hvordan jobbe med dem

Nick Reese delte klienter inn i 4 typer.

Hovedtyper av kunder i B2B-salg (salg mellom organisasjoner)

Og her er et lignende opplegg for B2C-sfæren.

Frilastere

Du vil kjenne dem igjen på deres egenskaper.

krevende;
uforskammet;
prøver å få et produkt eller en tjeneste til den billigste prisen;
og enda bedre gratis.

Rabattelskere

Ikke langt fra freeloaderne, som hele tiden leter etter forskjellige kampanjer for å kjøpe et produkt til den laveste kroneprisen.

greyhounds oppfører seg og prøver å slå ut de maksimale innrømmelsene fra selgeren;
villig benytte seg av utpressing og trusler, inkludert skjulte, dersom dette bidrar til å oppnå prisreduksjon;
Vil gå, nesten alt, bare for å få rabatt.

Nesten hver entreprenør snubler over slike kunder ved starten av en virksomhet, og prøver å bli kvitt dem i fremtiden.

Søkere

Den gylne middelvei - kunder som er på konstant jakt etter det ideelle - "pris - kvalitet".

ordtaket "tid er penger" er ikke en tom setning for dem.
de har respekt for din og deres tid;
ha en ide om hva og hvor mye det koster;
tenk på hvordan du får et førsteklasses resultat ved å bruke et minimum av tid på søket.

Et idol blant alle typer kunder for forretninger, for nesten alle

Resultatfokusert

De vises når du er best i ... din by, region, industri

ha penger;
lovende;
krevende, jeg vil til og med si for mye;
men pengene mottatt fra denne typen klienter med et handikap kompenserer for alle ulempene de har med seg under arbeidet med dem.

Denne typen klienter er lettere å vedlikeholde. Du vil ikke se problemer fra denne typen. Søkere setter pris på og elsker deg som deres leverandør.