hjem Konverter Hvordan en grossistbedrifts salgsplan er dannet. Hvordan beregne og utarbeide en salgsplan for en bedrift

Hvordan en grossistbedrifts salgsplan er dannet. Hvordan beregne og utarbeide en salgsplan for en bedrift

Hvis antallet avtaler som lukkes ikke er det du ønsker, bør det første trinnet i planen din for å øke salget være å øke selgernes bevissthet om produktet.

Kunnskap om produktet gir 4 ubestridelige fordeler i forhold til konkurrentene.

1. Siden den ansatte kjenner produktet grundig, vil han alltid være i stand til å transformere dets egenskaper til fordeler for kjøperen. Dermed vil klienten høre hva som vil møte hans forventninger.

2. Kunnskap om produktet ditt innebærer også bevissthet om svakhetene og fordelene ved konkurrentenes produkter. Det er ønskelig at selskapet har en sammenlignende tabell som tydelig avslører egenskapene og arten av interaksjon med kjøper: fordeler, pakking, levering, avdragsordning, personlig leder, nettside, ettersalgsservice, etc.

3. Når produktet er komplekst og de ansatte er godt kjent med det, gir dette kjøperen inntrykk av at de står overfor en ekspert som løser problemet sitt, og ikke selgeren.

4. En detaljert forståelse av hva du selger betyr at du vil kunne forsvare prisen rimelig. Det kan være høyere enn konkurrentene. En person bør til slutt komme til den konklusjonen at det er bedre å betale litt mer, men for å unngå problemer i fremtiden.

For at planen for å øke salget skal implementeres, er det nødvendig:

ha en produktveiledning;
gjennomføre regelmessige treninger;
teste kunnskapen til selgere med en viss frekvens;
reflektere behovet for produktkunnskap i .

Planlegg å øke salget: Bygg en ferdighetsmodell

Planen for å øke salget inkluderer aktiviteter som vil formalisere og effektivt anvende den spesifikke ferdighetsmodellen til selskapet.

En ferdighetsmodell er et sett med forskrifter som inkluderer instruksjoner, skript og skjemaer for å evaluere ferdighetene til en selger i et bestemt selskap. Selvfølgelig vil det variere i innhold avhengig av forretningssegmentet. Men i alle fall må følgende komponenter være til stede.

Trinn-for-trinn-instruksjoner for hvert trinn i å avslutte en avtale
for selgere
Utviklingsarkmal for å forstå om den ansatte bruker ferdighetene som er nødvendige for å avslutte avtalen
Modulært treningssystem, for hvert trinn i trakten

Uavhengig av segmentet som virksomheten opererer i, i henhold til planen for å øke salget, må underordnede demonstrere innledende ferdigheter på 4 områder.

1. Identifisering og dannelse av behov. Oppstår i henhold til algoritmen for å bruke SPIN-spørsmålsteknikkene.

2. Overvinne innvendinger. Forberedte svar på eventuelle kundeinnvendinger bør være tilgjengelige. Og selgeren følger samtidig «Cross»-metoden og kan enkelt sjonglere med disse argumentene.

3. Forhandling. For å forhandle effektivt, er det nødvendig å enkelt operere med alle fordelene som lover samhandling med selgersiden. Ettergivende i en, er det nødvendig for å kunne oppnå forbedring av forholdene i en annen.

4. Avslutning. Selger må ha et sett med verktøy for å få fart. Disse insentivene bør oppfinnes og gis uttrykk for av selskapets ledelse. Den ansatte gjenstår på sin side å ikke glemme dem og bruke dem dyktig.

Salgsøkningsplan: Få ansatte til å konkurrere

Planen om økt salg forutsetter at det iverksettes tiltak for å øke konkurransen blant selgerne. Dette tilrettelegges ved implementering av følgende forvaltningsvedtak.

1. Strukturer avdelingen riktig. Opprett en avdeling på minst 3 ansatte som skal utføre de samme oppgavene og være utskiftbare.

Observer samtidig den gyldne regel dele selgere inn i grupper og administrere dem hvis du allerede har flere enn 3 underordnede: 1. avdeling (leder + 3 ledere) + 2. avdeling (leder + 3 ledere).

2. Etablere en løpende evaluerings- og rekrutteringsprosess. Du bør alltid ha erstatningsmuligheter på plass for å gi slipp på gamle ansatte uten hodepine.

3. Formaliser alt: forretningsprosesser, ferdighetsmodell, manus. I dette tilfellet vil du tydelig vite hvordan ansatte oppnår resultater. Og de vil ikke lenger være uunnværlige.

4. Ikke "mat" underpresterende ansatte. De skal ikke motta mye og ikke for noe eller mer av en eier. Hovedprinsippene er at underordnede får hoveddelen av inntekten for resultatet og aldri får mer enn eieren av virksomheten.

5. Kjør konkurranser. De bidrar til gjennomføringen av planen for å øke salget. Det kan være hva som helst med en rekke forhold, for eksempel den første som lukker en to-ukers plan - få en iPhone.

Planlegg å øke salget: Motiver selgere på riktig måte

Planen for å øke salget påvirker området for effektive ledere. Sistnevnte skal være svært «sensitive» for resultatene av arbeidet. 3 ting vil hjelpe med dette.

Kompleks belønningssystem

For det første, sett aldri salgsgodtgjørelsen som en fullt fast lønn. Vel, dette er generelt forståelig. For det andre, selv om betalingen for innsatsen hans består av flere deler, bør den faste delen være 2-3 ganger lavere enn den potensielle bonusen.

Følgende andel fungerer best: hard del - 30% for å ha noe å spise, myk del - 10% for flittig utførelse av mellomhandlinger, bonuser - 60% for resultatet.

Komplisert bonussystem

Det er viktig å forstå at i næringslivet er et uferdig resultat ikke et resultat. Derfor betales det ikke. Denne ideen gjenspeiles transparent i prinsippet om "store" terskler. Det kan reduseres til ordningen:

gjort mindre enn 80% - fikk ikke bonus,
laget fra 80% til 100% - mottatt betinget 1% av inntektene,
gikk utover 100% - mottok betinget 2%,
gikk over 120−130 % - fikk 4 %.

Raske konkurranser

Det kan være noe fra kategorien: du er den første som fullfører det daglige volumet - du tar 1000 rubler fra kassen. Slike ting er veldig spennende. Spesielt hvis vi snakker om sterke og produktive selgere.

Planlegg å øke salget: Sett daglige planer og overvåk implementeringen av dem

Planen for å øke salget inkluderer behovet for å sette daglige planer og overvåke implementeringen av dem.

Dagsplanene for hver forvalter er et resultat av en detaljert dekomponering av resultatprognosen. Kontroller daglig aktivitet med tre poeng, og deretter vil salget vokse.

1. Ansatte skal referere til sin daglige lønnsfaktarapport flere ganger om dagen. Det er bedre å gjøre det samtidig. Denne tilnærmingen motiverer og disiplinerer.

2. Overvåk en slik indikator som "prosentandel av planen for gjeldende dag." Denne indikatoren viser om selgeren vil være i stand til å oppfylle planen hvis han fortsetter å bevege seg i samme tempo.

3. Overvåke implementeringen av kvantitative indikatorer: samtaler, møter sendt kommersielle tilbud, etc.

Salgsøkningsplan: Få mest mulig ut av dine lojale kunder

Planen om å øke salget vil bli oppfylt dersom dagens base utnyttes fullt ut. PÅ effektive selskaper faste kunder behandles med jevne mellomrom. Dette er mer en forskningsprosess, som et resultat av at visse beslutninger blir tatt.

1. Hvis du har en anstendig kundebase, vil det være feil å ikke spore statusen. ABCXYZ-analyse er den beste måten å gjøre dette på. Implementeringen vil tillate å dele alle vanlige kunder i 9 kategorier i henhold til 2 kriterier: hvem betaler mer og hvem kjøper oftere.

Spesielt faller de beste motpartene inn i AX, de dårligste i CZ. Deretter, for å oppfylle planen om å øke inntektene, oppfordrer vi til migrering av lovende kunder til riktig kategori og bli kvitt problemene.

2. Gjennomføringen av en plan for å øke inntektene innebærer å måle selskapets andel i kjøperen, det vil si hvilken del av produktene dine som tar i det totale volumet av kjøp til kunden.

For å få denne informasjonen må du finne ut av gjeldende kjøpere:

Hvor mye produkt kjøperen tar fra deg, og hvor mye fra konkurrentene.
Hva må gjøres for å kjøpe mer fra deg.

3. Planen for å øke antallet vellykket lukkede avtaler innebærer også å jobbe med den såkalte "dumpen" - savnede / forlatte kunder.

Hva å gjøre:

Introduser rapportering som angir årsakene til "frafallet"
Lag skript som overvinner motstanden til "forsvunne" kjøpere avhengig av årsakene
Arbeid med "dumpen" med jevne mellomrom

Av ledergrupper;

korrespondanse utføres direkte fra CRM;

kundeemner fordeles mellom ledere effektivt og upartisk i tilfelle manglende oppfyllelse av oppgaver;

sette gruppeoppgaver;

automatisering av utstedelse av skript.

2. Bruk av analytisk informasjon og rapportering:

utkast ;
innhente ende-til-ende analyser av kanaler for å evaluere effektiviteten og justere budsjetter;
arbeide og motta rapporter om ansatte, på trakter, på kanaler, på nye og gamle kunder, etc.;
overvåking av måloppnåelse (plan-fakta).

Vi snakket om hvilke handlinger en plan for å øke inntektene bør inneholde. Ta dem i bruk og spor ytelsen.

Riktig kunne eksponere salgsprogram Dette er en veldig viktig funksjon for enhver leder. Planen skal motivere den ansatte til å jobbe og bidra til å forbedre ytelsen hans. Planen bør samtidig være sammenfallende med virksomhetens interesser og dagens markedssituasjon. Det er ikke alltid lett å oppfylle alle disse faktorene. I denne artikkelen vil vi snakke om hvordan du riktig setter en salgsplan for en spesifikk ansatt, salgsavdeling, butikk. Vi vil også berøre spørsmålene om å legge kortsiktige og langsiktige planer litt.

Metoder for å sette planer

Det er noen vanlige metoder for å sette salgsplaner. Hver av dem har sine fordeler og ulemper, og hver er anvendelig i en bestemt situasjon. Det skal bemerkes at gjennomføring eller svikt i planen påvirker lønn din underordnede. Lang manglende oppfyllelse fører til tapt bonus og påvirker negativt. uberettiget lave planer sette virksomheten i fare, jeg har ofte vært borti at virksomheten går i minus, og samtidig får alle ansatte en stor bonus.

Etter min mening bør gjennomføringen av salgsplanen samsvare med suksessen til virksomheten. I dette tilfellet er det tillatt å ta hensyn til den ansattes erfaring og kvalifikasjoner. Det gir ingen mening å legge den samme planen på den nylig aksepterte selgeren og på den erfarne. Følgende er eksempler på å sette salgsplaner.

Kort- og langsiktige planer

Planen kan legges opp for et år eller til og med et tiår, eller kanskje for en dag eller til og med en time. Metoden for å sette den opp avhenger av hvor langsiktig planen er. Planer for korte perioder anses som operasjonelle og det er ønskelig at eksponeringen av dem reguleres. For eksempel får alle nybegynnere samme plan den første måneden. Utviklingen av langsiktig planlegging utføres av toppledelsen i selskapet, slike planer kalles strategiske. Langsiktige planer er svært individuelle og avhenger av variabler som markedssituasjonen, som er svært vanskelig å forutsi over lang tid.

ambisiøs plan

Essensen av denne teknikken er å sette planen dobbelt så høy som nødvendig. Beregningen er gjort på det faktum at den ansatte sikkert vil gjøre 50% av den fastsatte planen. Kort sagt, denne teknikken legger all risiko på den underordnede.

En ambisiøs plan er vanskelig å bruke konsekvent med samme medarbeider. Den ansatte vil være i konstant stress på grunn av sin manglende oppfyllelse. Da vil den ansatte venne seg til sin manglende suksess og motivasjonen kan reduseres betraktelig.

Det er heller ikke satt en ambisiøs salgsplan for noen som åpenbart ikke kan oppfylle den av objektive grunner. Disse kan være: mangel på ressurser eller mangel på kompetanse. Du må være veldig forsiktig når du setter en ambisiøs plan for nyansatte. Hvis en ansatt fra de første dagene forstår at han ikke oppfyller planene dine, kan du enten venne ham til konstante feil, eller så vil han ganske enkelt slutte.

Sammenlign planen din med lønn ansatt, ved konstante ambisiøse planer, oppstår ofte utbrenthet i personalet, og ansatte slutter på grunn av mangel på bonuser på grunn av permanent.

En ambisiøs plan er god ved startups når alle ansatte har øyne i ild. Den skal kun brukes sammen med høyt motivert medarbeider og tilgjengeligheten av nødvendig kompetanse og ressurser. For gjennomføringen av en ambisiøs plan er det fornuftig å love mer enn fortjeneste og sette det på sterke pengemotiverte selgere.

Alltid en gjennomførbar plan

En plan som alltid blir gjennomført er drømmen til enhver underordnet. Mange selgere og ledere vil ikke tro at det finnes selskaper hvor ansatte får en klart gjennomførbar salgsplan. Men jeg kom over slike folk, selgeren i et slikt firma har en bonus som minner om en regnskapsførerbonus. Jeg må si med en gang at jeg ikke har møtt mange slike selskaper, og som regel er dette mellomstore bedrifter.

Den største ulempen med en plan som alltid er gjennomførbar, er mangelen på ansattes motivasjon til å finne og utvikle nye salgsverktøy. I salg må du hele tiden være på utkikk etter nye kunder. For å komme videre i dette søket må du prøve hele tiden. ulike metoder og vurdere deres effektivitet. Ved å legge en plan som alltid er gjennomførbar, lærer du ansatte å gjøre det motsatte. Jeg så faktisk et firma som solgte inn, bare sendte det til postkontoret og ventet på svar. Nei, nei, bare en konstant forventning om at klienten selv skal finne dem. Ledere ble direkte fortalt at hvis klienten ikke ringte selv, så trengte han det ikke. Selskapet har allerede gått konkurs og opphørt å eksistere. Bedriften døde på grunn av feil planlegging, men det hender at det settes en slik plan for enkeltansatte. Dette ødelegger ikke selskapet som helhet, men på grunn av dette bremser en egen kobling den totale utviklingen. For eksempel bør lederen av salgsavdelingen motiveres til å utvikle salgsavdelingen, og ikke bare alltid oppfylle samme plan 100 %

Men hvis du trodde at en plan som alltid er gjennomførbar alltid er dårlig, så er den ikke det. Det er tider når det vil hjelpe deg. Først og fremst anbefaler jeg å sette en gjennomførbar plan for ansatte som nettopp har begynt å jobbe under sine ikke høyt kvalifiserte forhold. For eksempel, hvis en selger uten arbeidserfaring kom til deg, bør du ikke sette en stor plan for ham, sett planen som han vil oppfylle. Dette gjelder spesielt for daglige planer, for eksempel hvis oppgaven din er å gjøre ett salg per dag, så krev 1 salg fra praktikanten på 3 dager, og hver dag må han samle 5 varme kontakter. Og du, eller bidra til å gjøre salg ut av disse kontaktene.

Dessuten kom jeg mer enn en gang over situasjoner hvor selskapet eller markedet endret seg dramatisk i negativ retning for selgeren. Slike endringer fører ofte til at man, for å unngå det, kan lage gjennomførbare planer og dermed støtte personalet. Planen er god fordi den kan økes eller reduseres gradvis, det er svært problematisk å gjennomgå det materielle motivasjonssystemet hver måned.

stram plan

Hvis planen alltid er litt høyere enn det forrige faktum, kalles det anspent. En ansatt må gjøre det litt bedre hver gang. Dette er sannsynligvis en av de vanligste metodene for å sette en plan. Alt er logisk og planen er oppnåelig for den ansatte og veksten er lagt ned. Generelt er en slik strategi for å sette en plan god når en ansatt akkurat begynner å jobbe; vekst sammenlignet med forrige periode er ganske logisk og berettiget her.

Men det er vanskeligheter med erfarne ansatte. Sannsynligvis har du møtt en slik metode for manipulasjon fra ansattes side som målrettet ikke-oppfyllelse av planen for å redusere den. Det er en oppfatning blant selgere om at hvis planen er kraftig overoppfylt, så vil den økes kraftig, så den bør ikke overoppfylles. Erfarne ansatte er godt klar over metoden for å sette en plan og forstår hvordan man bryter den.

Hvordan møte forretningsbehov

Metodene ovenfor for å sette salgsplaner tar ikke hensyn til en veldig viktig ting - virksomhetens behov. Næringslivet lever med langsiktige planer og strategier, budsjettet er laget for minst ett år. , der alle handlinger er beskrevet i detalj og en prognose for resultatene er laget. Og noen ganger hender det at den lagte planen slutter å bli oppfylt og etterslepet begynner å samle seg. Hva skal man gjøre med dette etterslepet? Det enkleste er å legge det inn i planene for de neste månedene, men da kan det være risikoer som vi tok i betraktning når vi satte opp ambisiøse planer. Samtidig, hvis du lar planene stå uendret, vil alt håp falle på overoppfyllelse, og det skjer ikke så ofte.

Det er ikke noe enkelt svar på situasjonen beskrevet ovenfor, siden det er mange tilleggskriterier. Man bør imidlertid huske på at det er viktig å nøkternt vurdere årsakene til ikke å oppfylle planen og dele ansvaret mellom alle deltakerne i prosessen. Det er viktig at ansvaret ikke bare bæres av underordnede involvert i operativ virksomhet, men også av strategisk ledelse som var involvert i planlegging. Det er situasjoner hvor salgsplanen på ingen måte er knyttet til ressursene som er tilgjengelige for implementeringen.

Presentere planen for selgeren

En plan som er eksponert for en spesifikk selger er et eksempel kortsiktig plan. Og jeg anbefaler å sette en plan ikke bare for en måned, men også for hver dag. Som nevnt ovenfor er det best å utvikle seg klare regler om å sette salgsplaner og bringe denne forskriften til alle ansatte. Dette vil gi selger garantier og stabilitet i fremtiden.

Ved å gjennomføre intervjuer med erfarne selgere kan jeg si at hvert sekund klager på riktigheten av salgsplanen. Derfor anbefaler jeg at du er svært forsiktig med å legge planer for salgskonsulenter og knytter denne prosessen tett med personalets motivasjon.

Presentere en plan for salgsavdelingen

Presentere planen for salgsavdelingen eller butikk har sine egne spesifikasjoner. Hovedpoenget som bør vies oppmerksomhet er å bringe en langsiktig utviklingsstrategi. Hver måned må salgsteamet ta et skritt for å oppnå en langsiktig strategi. Derfor bør det å sette opp en salgsplan sammenfalle med å utarbeide en tiltaksplan som gjør at denne planen kan oppfylles. Lederen for salgsavdelingen må utvikle seg, så han må læres opp langsiktig planlegging og knytte det til hans karriere og profesjonelle vekstutsikter.

Hvordan sette en plan for høy salgssesong

Nesten alle salg har en sesong og en lavsesong. Sesongen med høysalg er når markedet våkner til liv og etterspørselen etter varene som selges øker kraftig. For eksempel kjøper de flere klimaanlegg med skrap, og varmeovner om vinteren. Naturligvis er sesongvariasjoner viktig å ta hensyn til når man legger planer. En feil satt plan for sesongen kan føre til for høy eller omvendt. lave lønninger selgere og ledere.

Mange ledere synes det er vanskelig å legge en plan i høysalgssesongen. For det første er det vanskelig for de som ikke hadde arbeidserfaring for ett år siden. For hvis det var en slik opplevelse, så kan du ganske enkelt spore dynamikken i salget i fjor. Hvis det ikke er slik erfaring, anbefaler jeg å snakke med mer erfarne kolleger, samt bruke åpne data på Internett. For eksempel mange store selskaper de publiserer data om inntekter i det offentlige domene, det er ikke lett å finne månedlige data, men det er kvartalsdata.

Hovedmålet til enhver handelsbedrift er å tjene penger. Fortjeneste avhenger direkte av salgsvolumet, som igjen bestemmes av mange faktorer. Summen av disse faktorene bestemmer selskapets salgspotensial, og dermed mengden varer/tjenester som kan selges av et bestemt selskap i en gitt markedssektor. For å sikre utviklingen av en virksomhet, må du vurdere evnene dine på riktig måte og planlegge aktivitetene. Derfor, evt kommersiell virksomhet før eller siden møtt med spørsmålet "hvordan lage en salgsplan." Riktig utvikling av en salgsplan betyr å sette spesifikke mål og mål, det vil si å strukturere aktivitetene til hver avdeling i selskapet, gi arbeidet deres den nødvendige retningen.

For nystartede gründere er det minimumsverdien som skal ligge til grunn for salgsplanen. Typer planlegging er kjennetegnet ved timing:

lovende ( strategisk planlegging i 5-10 år).
Nåværende (utviklet for et år, tar hensyn til 5-årsplanen og klargjør indikatorene).
Drift og produksjon ( lar deg dele opp oppgavene til gjeldende planlegging i kortere tidsperioder - års-, kvartals-, månedsplan).

For nystartede gründere er det minimumsverdien som skal ligge til grunn for salgsplanen.

Hvordan planlegge

Det finnes ulike tilnærminger til å lage en salgsplan. Analysemetodene som brukes for å beregne det planlagte salgsvolumet er vanligvis delt inn i subjektiv (en undersøkelse av kjøpere, selgere, ledelsesbeslutninger) og objektive (produkttesting på markedet, analyse av salg fra tidligere perioder, etterspørselsanalysestatistikk).

Når du planlegger salgsvolum, bør selskapet være oppmerksom på følgende faktorer:

Sesongbestemt (avhengig av sesong, sesong, måned).
Generell dynamikk i markedet (det utvikler seg eller krymper).
Konkurranse.
Endringer i lovverket.
Økning/reduksjon i produktutvalget.
Organisasjonens prispolitikk.
Eksisterende og planlagte kunder/kunder.
Utvikling av distribusjonskanaler.
Ansatte (salgskvoter).
Aktiviteten til selskapet i markedet ().

Eksponensiell utjevning

Basert på analysen av historiske data, brukes et effektivt økonomisk verktøy kalt «eksponentiell utjevning». Den kan brukes til å lage kortsiktige prognoser.

Ved å bruke en utjevningskonstant (fra 0 til 1), kan du gjette hvor mye produkt som trengs i samme periode neste gang (ukedag, måned, kvartal). Den eksponentielle utjevningsmodellen beregnes ved å bruke følgende formel:

Utjevningskonstant x Faktisk etterspørsel i inneværende periode + (1 - Utjevningskonstantindeks) x Prognose for inneværende periode.

For eksempel solgte butikken 750 leker i løpet av en uke, med den forrige prognosen på 720, konstanten er 0,3, den anslåtte etterspørselen for neste uke er 0,3 x 750 + (1 - 0,3) x 720 = 729.

Med et gjennomsnittlig salgsnivå er konstanten 0,2-0,4, i perioden med økende volum - 0,7-0,9 (for eksempel på helligdager og før-feriedager).

Tidsserieanalyse

Tidsserieanalyse bruker også historiske data, men lar deg identifisere langsiktige trender. Analyseprosessen inkluderer følgende trinn:

Beregning av trenden (generell trend for endring i salgsvolum).
Definisjon av sesongvariasjon (regelmessige svingninger i salget).
Fastsettelse av gjenværende variasjon (unormale avvik knyttet til force majeure eller engangskampanjer som påvirket salget).

Den multiplikative modellen er bygget i henhold til formelen:

Salgsvolum = Trend x Sesongvariasjon x Restvariasjon.

ekstrapolasjonsmetode

Ekstrapoleringsmetoden er basert på analysen av gjennomsnittlig årlig omsetningsvekst for tidligere år. For eksempel, hvis en bedrift har økt omsetningen med gjennomsnittlig 20 % de siste 4 årene, kan det antas at økningen neste år vil være den samme.

Disse og lignende metoder lar deg skrive en salgsplan basert på tidligere perioder.

Lag en salgsplan

Prinsippene for den normative dannelsen av planen er at de nødvendige parameterne er faste som du må strebe etter: antall (mengde) salg per avdeling/ansatt, engroskjøp, detaljhandel eller totalt salg. Du kan bygge en salgsplan basert på ønsket økning i omsetning (totalt salg). Lignende eksempel salgsplan er vist nedenfor.

Den første fasen er å bestemme den sesongmessige dynamikken i salget

Dette er beregningen av sesongmessige koeffisienter. Ta for eksempel liten butikk leker. For å beregne sesongfaktoren, må du ta summen av salg for året før og få den gjennomsnittlige månedlige verdien:

åå/mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total	ons
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	946400	78336,6
K (sesongfaktor)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12

940 040 / 12 = 78 336,6 (gjennomsnittlig månedlig salg).

Formelen for å beregne sesongkoeffisienten (K):

K = N1 / SZ, der N1 er mengden av salg for en bestemt måned, og SZ er gjennomsnittlig årlig verdi.

For januar 2016 vil for eksempel K være 55 000 / 78 336,6 = 0,697, for februar - 0,829. For mer pålitelige prognoser bør data fra tidligere år analyseres på lignende måte.

Den andre fasen er å bestemme neste mål

Basert på indikatorer i fjor sette mål for neste år. Øk for eksempel omsetningen med 15 %.

940 040 + 15 % = 1 081 046 er forventet omsetning. La oss definere SZ (gjennomsnittsverdi) - 9 069 per måned. For å oppnå dette målet planlegges en kampanje for å øke fortjenesten ( , ansettelse ekstra ansatte, utvidelse av utvalget).

Den tredje fasen - vi planlegger månedlig

For å beregne, er det nødvendig å multiplisere den oppnådde SZ med den tilsvarende sesongfaktoren:

åå/mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total	ons
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	940040	78 336,6
K (sesongfaktor)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12
2017	63250	75210	82800	81650	95450	97750	100050	89700	92000	97750	103500	109250	1088360	90690,667

Denne tilnærmingen lar oss få tallene som innkjøpsavdelingen og selgerne bør veiledes etter for å oppfylle den tiltenkte planen. Ved å dele opp planen i måneder, kan du raskt overvåke implementeringen og gjøre justeringer i selskapets policy.

Ved å dele opp planen i måneder, kan du raskt overvåke implementeringen og gjøre justeringer i selskapets policy.

Du kan lage salgskvoter - dette er mengden varer som selgeren/lederen trenger å selge. Presentasjonen av planleggingsresultater i skjemaet vil tillate leder og leder å bedre overvåke implementeringen.

Etableringen av en salgsplan (volum) kan komme både fra selskapets ledelse ("ovenfra") og "nedenfra" (i dette tilfellet dannes den av salgs- og innkjøpsavdelingene). Praksis viser at den mest effektive planleggingen tar hensyn til informasjon fra alle disse kildene, siden de direkte verktøyene - innsamling og analyse av salgs- og forsyningsdata - "lokaliseres" av ledere (sjefer for salgs- og innkjøpsavdelinger). De representerer bedre den virkelige tilstanden.

Etter å ha utarbeidet planen, er det nødvendig å ta vare på organisasjonen (fordeling av oppgaver etter avdelinger), ytterligere motivasjon av ansatte, kontroll av utførelse. I alle fall bestemmer strukturen til selskapet metodene for å planlegge omfanget og overvåke gjennomføringen av planen. Det er ikke mulig å lage en generisk planleggingsmal. Planleggingssystemet bør utvikles under hensyntagen til behovene til et bestemt selskap.

Å lage en salgsplan er viktig prosedyre for hvert selskap. Salgsplanen er grunnlaget for dannelsen av hele planleggingssystemet ved bedriften, fordi andre komponenter i planleggingen avhenger direkte av salgsplanen (kjøpsplan, produksjonsplan, kostnadsplan, personalplan, etc.)

Kinesisk folkevisdom sier:

Hvis du ikke vet hvor du skal, hvordan vil du vite at du har kommet?

Etter å ha bestemt bevegelsesretningen, forstår vi hvordan vi kan implementere og hva som kreves på veien mot våre mål.

Vi vil med en gang merke oss at det ikke er mulig å avsløre temaet planlegging i en virksomhet fullt ut innenfor rammen av denne artikkelen, fordi. Dette spørsmålet er ganske omfangsrikt i innhold. Mye god litteratur er viet til dette emnet. Vi vil kun komme inn på de viktigste aspektene ved planleggingen.

La oss ta en trinnvis titt på hvordan en salgsplan dannes i enhver bedrift.

Hvordan forberede seg til en salgsplan?

Planlegging starter med innspill. Hvis din bedrift har vært på markedet i mer enn ett år, så har du statistikk for forrige periode. Hvis et selskap nettopp har startet opp, kan det stole på statistikken over arbeidet til eksisterende selskaper hvis aktiviteter passer for et bestemt markedssegment, selvfølgelig, hvis slik informasjon er tilgjengelig.

La oss anta at vi har data. Etter å ha analysert tallene med referanse til måneder, kan vi anta tilstedeværelse eller fravær av sesongvariasjoner i denne typen aktivitet.

Produkter 1 /mnd	onssalg	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total
Salg i enheter 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Salg i RUB 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Coef. sesongvariasjoner 2013	3589	0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09	43070
Salg i enheter 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Salg i RUB 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Coef. sesongvariasjoner 2014	3941	0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27	47293
Salgsvekst i %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
ons koeffisient sesongmessige forhold		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

La oss vurdere hvordan celleverdiene oppnås. På linje Salg 2013 kolonner 1-12 inneholder informasjon om salg av varer for hver måned av 2013 i rubler. I kolonne Total inneholdt generelt salg for hele året.

Våre beregningsformler:

ons salg = totalt / 12 måneder

Coef. sesongvariasjon \u003d Beløp per måned / Gj.sn. salg

Salgsvekst i % = ((Prod. 2014 / Prod. 2013) - 1) * 100

ons koeffisient sesongmessige faktorer = (sesongfaktor 2013 + sesongfaktor 2014) / 2

Med det blotte øye ser vi at årets tre første måneder i 2013 og 2014 ikke er de mest vellykkede for denne typen produkter, pga. verdier Coef. sesongmessige forhold

Vi vil gjøre oppmerksom på at antall solgte enheter i 2014 økte med 10,3 % sammenlignet med 2013, mens inntektsmengden økte med kun 9,8 %. Dette faktum forteller oss at forskjellen på 0,5 % ble kompensert av fortjenesten til bedriften. Det er nødvendig å nøye overvåke denne andelen for å forhindre en betydelig nedgang i marginalitet både for produktet og for selskapet som helhet.

I vårt tilfelle brukes kun to års informasjon. Til kvalitativ analyse dette er ikke nok, fordi innenfor disse tidsperiodene (2013, 2014) kan det være ledelsesmessige og operasjonelle feilberegninger som påvirket det endelige resultatet. Det er bedre å ta statistikk for mer enn 3 år. Jo mer data for analyse, desto mindre er den endelige feilen i beregningene.

For å beregne salgsplanen fullt ut, må vi få følgende tall:

Markedsstørrelse i sektoren til bedriften din;
Markedsandel av din bedrift;
Volumet av å øke utvalget og (eller) kvaliteten på produktene;
Innkjøpspris på produkter;
Den gjennomsnittlige markedsprisen på produkter;
Prosentandel av bedriftens salgsvekst (koeffisient);
Gjennomsnittlige bedriftsutgifter per måned;
inflasjons rate;
Prosentandelen av devaluering av den nasjonale valutaen.

Markedsstørrelse det er ganske vanskelig å beregne, fordi Ikke alle selskaper oppgir informasjon om salget deres. Du kan bestille et analytisk notat fra Rosstat, men kvaliteten på informasjonen som gis vil være svært vanskelig å verifisere og må stole på. La oss ta verdien Markedsvolum = 25 000 rubler.

Etter å ha mottatt det omtrentlige volumet av markedet, bestemmer du ved en enkel beregning Markedsandel okkupert av din bedrift:

Markedsandel i % = (Totalt salg i rubler for 2014 / Markedsstørrelse) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24 %

Volumet av sortimentet øker og (eller) produktkvalitet vi vil vurdere som en del av beregningen av salgsplanen.

La oss ta verdien Midten Kjøpspris for produkter 1 = 1,5 rubler

La oss ta verdien av den gjennomsnittlige markedsprisen for produktene 1 = 6,2 rubler

Selskapets vekstprosent vil vi bestemme som en del av salgsplanberegningen.

For å lette beregningene vil vi analysere en nomenklaturposisjon innenfor rammen av denne artikkelen. I fremtiden kan du kombinere informasjon i varegrupper og deretter kombinere alle mottatte data til en enkelt salgsplan. Ved beregning aksepterer vi det faktum at alle kostnader til foretaket (variable og faste) er fordelt i forhold til salgsvolumet til nomenklaturenheten.

ons utgifter per måned per enhet produkter = ((Enhetssalg per år / Totalt salg per år) * Totale kostnader per år) / 12

Det er nødvendig å øke bedriftens data om gjennomsnittlige kostnader per måned for å bestemme den nødvendige marginen per produksjonsenhet. Vi vil anta at du allerede har funnet dette tallet og tar verdien av Cp. utgifter per måned (variabler + konstanter) = 550 rubler.

La oss nå snakke om arbeidsplanen.

Etter syv år med å studere mennesker, har vi identifisert flere hovedpostulater:

I løpet av arbeidsdagen kan du produktivt ringe i ikke mer enn 2 (svært sjelden 4) timer.
Basert på menneskelige biorytmer er det mulig å lage dager hvor det er bedre for en leder å jobbe papirarbeid heller enn å ringe, fordi skade fra vold mot seg selv vil påvirke hans lange bedring.
Sørg for å holde planleggingsmøter hver morgen, hvor avdelingsleder. salg vil oppmuntre ansatte og inspirere til gjennomføring (uten å true eller kritisere). Innenfor rammen av disse møtene vurderes positive og negative saker i selskapet. Gjennomførte opplæringssamtaler til kunder.
Hver dag må du bruke minst 1 time på trening i henhold til et forhåndsopprettet program.
Hver dag må du bruke minst 2 timer til forretningskorrespondanse med klienter.
Minst en gang i uken bør lederen av salgsavdelingen bruke tid på å jobbe med feil med hver salgssjef i sin avdeling (minst en time).
I henhold til et forhåndsutviklet individuelt program bør det holdes ansikt-til-ansikt møter med klienter (dette avhenger av detaljene). Det er viktig for folk å ha direkte kommunikasjon, fordi det hjelper mye med å utvikle salgsferdigheter og bidrar til å utvide personlige kontakter.
Alle planlagte aktiviteter og informasjon som mottas bør legges inn i et system som vil bidra til å sentralisere alle data og lar deg raskt hente de nødvendige dataene. Til dette formålet er et CRM-system best egnet.

Ved å bruke Bitrix 24 CRM-systemet som eksempel, skal vi se på hvordan du kan beregne en salgsplan for en leder.

Funksjonaliteten til Bitrix 24 er ganske omfattende og lar deg løse mange spørsmål som dukker opp både for lederen av salgsavdelingen og for en ordinær leder.

CRM-systemet har en database med kontakter, som presenteres i form av selskaper og kontakter (enkeltpersoner). Denne basen godt beskyttet mot tyveri av skruppelløse ansatte. Dine ansatte, som endrer statusen til selskapet, vil systematisk skape et oppdatert bilde av alle dine kunder. Så du kan raskt analysere alle stadier av kundeforhold, filtrere ut de som krever spesialbehandling akkurat nå.
IP-telefoni er innebygd i dette CRM-systemet og dine ansatte kan ringe til kunder direkte fra programmet. I dette tilfellet vil (om nødvendig) alle samtaleoppføringer bli lagret, og du kan lytte til dem direkte fra kommunikasjonshistorikken med klienten.
Systemet har enhetene Lead (kontakte selskapet eller gå til selskapets hjemmeside for å avklare eventuelle problemer) og Deal. Disse enhetene lar deg systematisere hele informasjonsflyten for hver kontakt med selskapet eller spore alle stadier av en transaksjon med kundene dine.
Systemet har Tasks-funksjonaliteten som vil hjelpe til med å overføre informasjon fra ledelsen til ansatte og mellom ansatte for å utføre eventuelle handlinger rettet mot å inngå en avtale, gjennomføre en avtale eller andre. Denne funksjonaliteten lar deg også gjøre midlertidige målinger av utførelsen av oppgaven. Dette er spesielt verdifullt i tjenestebedrifter hvor prissetting er basert på tid.
En e-postklient er innebygd i Bitrix 24 CRM-systemet og nå vil alle innkommende og utgående viktige brev være på ett sted. Du kan ikke ignorere den viktigste funksjonaliteten - automatisk analyse av innholdet i brevet for å finne ut hvem som er ansvarlig for utførelsen.

Dette er bare en liten liste over funksjonaliteten til Bitrix 24 CRM-systemet, som lar deg beregne salgsplanen til en leder innen en arbeidsdag.

Mer informasjon om funksjonaliteten til moderne CRM-systemer finner du i delen av nettstedet "CRM-muligheter" .

Overvåke gjennomføringen av salgsplanen

Du har laget en salgsplan. De fordelte det blant lederne. Nå er det nødvendig å kontrollere gjennomføringen av alle aktiviteter. Salgsplanen er ikke bare tallene i tabellen. Dette er en hel liste over aktiviteter og oppgaver som må gjennomføres for å få de ettertraktede tallene i rapporten ved slutten av rapporteringsperioden.

Det er bra når alle ansatte er uavhengige og bevisste, når det gjelder arbeid, mennesker. Hvis du ikke har veldig erfarne eller uaktsomme ansatte, er konstant overvåking nødvendig. Du kan kontrollere alle aktiviteter og oppnåelse av mål på forskjellige måter:

holde faste møter;
Tvinge ansatte til å utarbeide rapporter;
Ring og avklar saker på telefon;
Skriv brev eller kreve at ansatte sender dem til deg;
Generer kontinuerlig rapporter i regnskapsprogrammer som 1C;
Før papirdagbok osv.

De fleste metodene jeg har listet opp er moralsk og faglig foreldet. Det tar mye tid å utføre slike metoder for å overvåke implementeringen av salgsplanen, noe som betyr at den reduseres arbeidstid ansatt for å oppnå planen, dvs. ved å bruke slike metoder vil du uunngåelig ikke hjelpe, tvert imot, til og med forstyrre oppnåelsen av dine økonomiske mål. Jeg foreslår å vurdere i detalj hva som for tiden er verktøy for å overvåke implementeringen av salgsplanen.

Manglende oppfyllelse av salgsplanen

Å ikke oppfylle salgsplanen er en alvorlig plage for enhver bedrift. Det er bedre å forutsi en slik hendelse enn å takle konsekvensene. La oss bruke Bitrix 24 CRM-systemet som et eksempel, la oss se på hvordan du kan forutsi svikt i salgsplanen i din bedrift. Bitrix 24 har et veldig godt verktøy - "Company Pulse". Med den kan du overvåke aktivitet (opprette oppgaver, samtaler, chat-meldinger, transaksjoner osv.) i systemet i ulike tidsperioder.

Den første og ganske omtrentlige forkynneren for denne hendelsen er den lave aktiviteten til brukere i CRM-systemet. Hvis alt er gjort litt eller bare ingenting er gjort, må du finne ut hvorfor dette skjer.

Den neste viktige rapporten i Bitrix 24-systemet er "Utført av ledere". Denne rapporten viser antall foretatte telefonsamtaler (forutsatt at anrop ble foretatt gjennom systemet eller hendelser av typen "Anrop" ble opprettet) generert av e-poster, avtaler. Denne informasjonen for lederen av salgsavdelingen er rett og slett uvurderlig.

La oss prøve å analysere denne rapporten. La oss forestille oss at Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov er nye salgssjefer som for tiden blir opplært i selskapet. For dem er selvfølgelig nullverdiene for oppringninger, sendt brev og fullførte oppgaver normale. De har ennå ikke blitt tatt opp til fullverdig arbeid, og du bør ikke bekymre deg for arbeidet deres.

Olga Belova er sykemeldt og også for henne er lav aktivitet ganske naturlig. Nikolai Drozd er lederen i antall handlinger utført i systemet. Ved første øyekast er alt bra med ham, men du må ta en nærmere titt. Hvorfor har han ingen innkommende e-poster? Også lederen for salgsavdelingen skal varsles ved kun ett planlagt møte for rapporteringsperiode, da han etter planen skulle ha 3 møter med dem.

For Ivan Rudov, generelt, oppstår det mange spørsmål. Her er enten faktumet av manglende bruk av CRM-systemet, eller en ærlig ignorering av deres jobbansvar, åpenbart.

Som vi ser gir en så enkel rapport seriøs tankevekker både for salgsavdelingssjefen og bedriftssjefen.

Dette er kun en liten del av alle rapportene som er tilgjengelig i Bitrix 24 CRM-systemet.

La oss snakke om årsakene til ikke å oppfylle salgsplanen.

Ved å analysere hundrevis av ansatte i mer enn syv år, kom vi til den entydige konklusjonen at folk flest ikke gjør det de egentlig vil i livet. Dette er vår virkelige plage Moderne samfunn. Naturligvis, i denne situasjonen, bør man ikke forvente stor produktivitet fra slike spesialister. Hvis en person hver dag tvinger seg til å utføre en funksjon han ikke liker, vil ikke resultatene være veldig imponerende. CRM-systemer vil bidra til å avsløre mest skjulte fakta og mye vil bli klart for deg som leder selv på implementeringsstadiet, fordi det er ansatte som rasende beviser at et slikt system vil komplisere arbeidet i stor grad og bare forstyrre. Dette er vår erfaring. Ikke alle av dem er dårlige arbeidere. Det skjer ofte at folk ikke fullt ut forstår essensen av problemet og bare trekker forhastede konklusjoner.

Bitrix 24 CRM-systemet er et utmerket verktøy for å identifisere tegn på manglende oppfyllelse av salgsplanen, selv i de tidlige stadiene, mens du fortsatt har mulighet til å justere de endelige resultatene, men det løser ikke alle problemer. Bare En kompleks tilnærming vil tillate deg å bringe din bedrift til et nytt kvalitativt arbeidsnivå.

Salgsøkningsplan

La oss gå videre til den siste delen av artikkelen vår. Vi fortalte deg hvordan du forbereder salgsplanen, hvordan du beregner salgsplanen for året og deler den ned etter måneder og ledere. Viste verktøyene som vil hjelpe å implementere planen og overvåke implementeringen. La oss nå snakke om teknologien for å øke salget.

For å øke salget må du følge følgende strategi:

For å øke salget må du utføre følgende taktikker:

Det utarbeides en plan for antall samtaler for lederen per dag, uke, måned osv.;
Det utarbeides en plan for antall møter med klienter;
Det utarbeides en plan for antall deporterte kommersielle tilbud, bokstaver osv.;
Et system for kontinuerlig opplæring av ansatte er under utvikling;
Det utarbeides en plan for regelmessig å ringe alle kunder;
Eksemplariske manus for kommunikasjon mellom ansatte og potensielle kunder er under utvikling;
Logikken til telefonsamtaler er under utvikling (må ikke forveksles med skript). Hvor mange ganger du skal ringe, til hvilken tid, etter hvor mye du skal ringe tilbake;
Introdusert i selskapet og regelmessig brukt CRM-system;
Alle oppgaver og instrukser for ansatte overføres til CRM-systemet;
Det er nødvendig å begynne å skrive telefonsamtaler av ansatte for å jobbe med feil eller løse konfliktsituasjoner;
Regelmessig (hver dag, annenhver eller tredje dag) er det nødvendig å holde planleggingsmøter, som ikke bør forveksles med "bueskytingens morgen". De skal være så komfortable som mulig og lade med positiv;

Enhver butikk streber etter å øke salget. Derfor er hoveddokumentet salgsplanen. I dag er dette på ingen måte "imaginære" tall, men et virkelig viktig dokument designet for å bringe organisasjonens potensielle og reelle inntekt i samsvar.

Hva er en salgsplan for?

Som du vet, søker enhver butikk å øke salget, og det er derfor hoveddokumentet her er salgsplanen. Dette er på ingen måte "imaginære" tall som lederen av organisasjonen legger ned i tabellen, styrt av hans innfall og ønsker, men et virkelig viktig dokument designet for å bringe organisasjonens potensielle og reelle inntekt i samsvar.

Mange gründere gjør en rekke alvorlige feil i utarbeidelsen av en salgsplan. Noen lager for eksempel slike salgsplaner som på forhånd er umulige for ansatte å oppfylle, selv om de ønsker det. Andre - mener at utarbeidelsen av en salgsplan er bortkastet tid, og "sender" sine ansatte til å flyte fritt.

Alle disse tilnærmingene er virkelig skadelig for virksomheten. For det første fordi salgsplanen må være reell for hver ansatt, og ikke bare presentere en "figur" for hans oppmerksomhet, men angi den faktiske mengden arbeid i en viss tidsperiode.

For det andre, uten et slikt dokument som salgsprogram, arbeidet til ethvert moderne firma, uavhengig av området det drives i handelsaktivitet, vil ikke være komplett, systematisert, vellykket.

La oss vurdere hovedmålene og målene som et riktig utarbeidet selskap vil bidra til å løse. salgsprogram.

Systematisering av "arbeidsmåten" til hver ansatt. Uansett hvor mange «selgere» det er i bedriften og hvilke spesifikke funksjoner de utfører, er det salgsplanen som skal hjelpe hver enkelt ansatt med å utvikle sin egen arbeidsform og tydelig følge den gjennom dagen, uken, måneden. Det vil hjelpe lederen virkelig å spare tid.Her kan du tildele oppgaver til underordnede med fordeling av grad av betydning og utpeking av ansvarlige personer.
Motivasjon. Hver av selskapets ansatte vil ha sin egen salgsplan for hver rapporteringsperiode. Dette dokumentet vil helt sikkert motivere hver person til å prestere bedre, da oppfyllelsen av salgsplanen vil innebære en kontantbonus.
Planlegging og prognoser. Bare en bedrift som setter spesifikke mål for seg selv, som kjenner bevegelsesretningen, som vet hvordan de skal oppfylle planer, vil være konkurransedyktig i dag. Hvis hver ansatt oppfyller salgsplanen, vil virksomheten jevnt utvikle seg og vokse - dette er loven.
Regnskap og kontroll. Det er viktig å evaluere innsatsen til hver ansatt riktig, ikke bare etter antall solgte enheter, men også etter andre objektive indikatorer (margin, totalkostnad for solgte varer).

For å lage en ekte og "fungerende" salgsprogram, en forretningsmann må ledes av visse krav.

Du kan laste ned et eksempel på en salgsplan 2018

Å utarbeide en salgsplan er ikke bare imaginære tall, men virkelig beregnede bedriftsmål for en viss tidsperiode, for å rettferdiggjøre hvilke faktorer som:

sesongmessige;
Markedsendringer og dynamikk;
Tilstanden til bransjen som helhet;
Prisnivået for disse varene eller tjenestene;
Organisasjonens økonomiske evner;
Utviklingshastigheten til selskapet;
Overskudd for lignende tidligere perioder;
Muligheter og indikatorer for hver av de ansatte;
feil i planleggingen gjort i løpet av den siste tidsperioden;
Faktorer som påvirker firmaets budsjett;
Menneskelig faktor;
aktiviteter til konkurrenter;
Selskapets betaling av skatter, obligatoriske betalinger, samt endringer i lovgivningen.

For å gjøre en "tilstrekkelig" salgsprogram, ulike metoder kan brukes. For eksempel matematiske beregninger basert på salgsstatistikk for tidligere perioder, beregning av gjennomsnitt med korreksjoner og endringer.

En annen måte er den totale, der det er nødvendig å legge sammen de personlige salgsplanene til hver ansatt, deres gjennomsnittlige resultater, multiplisere med hver måned, legge til en liten prosentandel.

Ifølge eksperter er det mange metoder for å lage en korrekt salgsplan, men ingen av dem kan gi et nøyaktig, 100 % resultat, noe som betyr at de må brukes i kombinasjon, det vil si flere metoder samtidig. Dette vil hjelpe deg å få et nærmest mulig resultat.

Eksperter anbefaler også å utarbeide for salgsavdelingen, ikke én, men tre salgsplaner samtidig.

1. Den første er den maksimale planen. Dette er en indikator som ansatte vil kunne oppnå på slutten av året under de beste omstendighetene og investere maksimal innsats og tid i arbeidet sitt.

2. For det andre salgsprogram– Dette er gjennomsnitt, altså normen. Normen bør være over minimumsindikatorene, strev etter maksimum. For å beregne en slik "norm", kan du bruke formelen = minstesalg + koeffisient 1.2. Det vil si at det vil være vekst, men samtidig vil denne veksten være "tilstrekkelig" og logisk.

3. Minimumsplanen må i alle fall lages av de ansatte i selskapet, siden denne planen virkelig er akseptabel og lett oppnåelig. Hvis ansatte og ledere i selskapet i deres arbeid ikke en gang kan oppnå minimumsplanen, vil et slikt resultat være utilfredsstillende og visse tiltak må tas.

Det er virkelig vanskelig å lage en "ideell" og gjennomførbar salgsplan, fordi ingen virksomhet er immun mot "overraskelser", både positive og negative. Men her kan du angi de "begrensende" grensene for bedriftens evner ved hjelp av en salgsplan.

Når du utarbeider en salgsplan for et selskap, anbefaler eksperter å bli veiledet av følgende råd: