سازماندهی فعالیت های بازاریابی در مجموعه ورزشی. بازاریابی خدمات ورزشی و سلامت

وزارت آموزش و پرورش جمهوری بلاروس

EE "دانشگاه اقتصادی دولتی بلاروس"

گروه تربیت بدنی و اقتصاد ورزش

با موضوع: "ترفیع به عنوان یک عملکرد فعالیت های بازاریابیسازمان ورزش"

دانش آموز A.A. روهاتسویچ

سر N.L. بوگدانوف

مینسک 2015

معرفی

.ارتقاء، عناصر اصلی و اهداف ارتقاء در یک سازمان ورزشی

.

.انواع ترفیع

نتیجه

کتابشناسی - فهرست کتب

معرفی

برای اطمینان از هماهنگی مؤثر پیشنهاد محصول با تقاضای بازار، باید تبادل اطلاعات مؤثر با بازار ایجاد شود. پیوندهای ارتباطی شرکت با بازار در این واقعیت بیان می شود که شرکت اطلاعاتی در مورد خود و کالاهایی که می فروشد به بازار ارسال می کند.

در کنار این، یکی از وظایف اصلی ارائه شرکت به شکلی جذاب برای مصرف کنندگان هدف است تا آنها را متقاعد به خرید کالا از این شرکت خاص کند. برای این اهداف، بازاریابی توسعه یافته است مجتمع ویژهوجوه - یک ترکیب تبلیغاتی که به شما امکان می دهد استدلال های خاصی را به نفع خود فرم و کالاهای فروخته شده توسط آن به مصرف کنندگان هدف منتقل کنید.

ترفیع یک درخواست برای مصرف کننده است تا شرکت شما و محصولات فروخته شده در آن را به شکلی جذاب معرفی کنید. مخاطب هدففرم. مکانیسم ارتقاء فرآیند ارتباط است (شکلی از ارتباط مبتنی بر ساخت یک توانمند و بازخوردشرکت های بازار). هدف تبلیغ رفتار مصرف کننده، واکنش شناختی، عاطفی و رفتاری آن است. ابزارهای تبلیغ عبارتند از تبلیغات، تبلیغات و روابط عمومی.

1.ترفیع، عناصر اساسی ترفیع

شرکت‌های فعال در انواع مختلف، از خرده‌فروش‌های کوچک گرفته تا تولیدکنندگان کالاهای بزرگ، دائماً فعالیت‌های خود را برای مصرف‌کنندگان تبلیغ می‌کنند و در تلاش برای تحقق چندین هدف هستند:

.به مصرف کنندگان احتمالی در مورد محصول، خدمات، شرایط فروش خود اطلاع دهید.

.برای متقاعد کردن خریدار به اولویت دادن به این محصولات و مارک های خاص، خرید از فروشگاه های خاص، شرکت در این رویدادهای سرگرمی خاص و غیره.

.خریدار را وادار به عمل کنید - رفتار مصرف کننده به آنچه بازار ارائه می دهد هدایت می شود این لحظهبه جای به تعویق انداختن خرید برای آینده.

این اهداف از طریق تبلیغات، فروشندگان، نام‌های پر زرق و برق فروشگاه‌ها، ویترین، بسته‌بندی، ارسال مقالات، ارائه نمونه‌های رایگان، کوپن‌ها، بیانیه‌های مطبوعاتی و سایر فعالیت‌های ارتباطی و تبلیغاتی به دست می‌آیند.

به فعالیت های فوق مدیریت تبلیغات یا ارتباطات بازاریابی می گویند.

ترویج فعالیت برنامه ریزی، سازماندهی و کنترل حرکت فیزیکی مواد و محصولات نهاییاز محل تولید تا محل مصرف به منظور رفع نیاز مصرف کنندگان و نفع خود.

یک شرکت می‌تواند پیام‌های مورد نظر خود را از طریق نام‌های تجاری، بسته‌بندی، ویترین فروشگاه‌ها، بازاریابی شخصی، نمایشگاه‌های تجاری، قرعه‌کشی‌ها، رسانه‌ها، پست مستقیم، تبلیغات در فضای باز، مجلات، و اشکال دیگر ارسال کند. این پیام ها ممکن است بر اطلاعات، متقاعدسازی، ترس، اجتماعی بودن، عملکرد محصول، شوخ طبعی یا مقایسه های رقابتی تمرکز کنند.

O محصولات جدیدو ویژگی های آن، مصرف کنندگان نیاز به اطلاع دارند در حالی که هنوز هیچ ارتباطی با آن ندارند.

برای محصولاتی که مصرف کنندگان به خوبی از آن آگاه هستند، نکته اصلی در تبلیغ، تبدیل دانش در مورد محصول به نگرش خیرخواهانه نسبت به آن است.

برای محصولاتی که به طور محکم در بازار تثبیت شده اند، تأکید بر یادآوری - تقویت نگرش های موجود مصرف کننده است.

ترفیع هر نوع ارتباطی است که توسط یک شرکت برای اطلاع رسانی، متقاعد کردن، یا یادآوری مصرف کنندگان محصولات، تصاویر، ایده ها، فعالیت های اجتماعی یا تأثیر بر جامعه استفاده می شود.

هدف اصلی فرآیند ترفیع، تحریک و در نتیجه بهبود تقاضا است. پس از اینکه مصرف کننده کم و بیش با محصول آشنا شد، نکته اصلی در تبلیغ، شرکت با وظیفه متقاعد کردن او در مورد نیاز به خرید مواجه می شود. و برای این لازم است که به نفع او دست یابیم تا بتوانیم او را به نیاز کالا متقاعد کنیم.

.توابع و کانال های تبلیغاتی

تبلیغات - اینها فعالیت هایی هستند که با هدف افزایش کارایی فروش از طریق تأثیر ارتباطی بر کارکنان، شرکا و مصرف کنندگان انجام می شوند. تبلیغات یک هدف دوگانه دارد: فعال کردن تقاضای مصرف کننده و حفظ نگرش مطلوببه شرکت.

در عین حال، تبلیغات تعدادی کارکرد مهم را در بازاریابی انجام می دهد:

.اطلاع رسانی به مصرف کنندگان در مورد محصول و پارامترهای آن. مزیت های رقابتی یک محصول و هرگونه نوآوری مرتبط با آن تا زمانی که مصرف کننده از آنها مطلع نشود بی معنی است. انتقال این اطلاعات به مصرف کننده یکی از وظایف مهم تبلیغات است.

.شکل گیری تصویر پرستیژ، قیمت های پایینو نوآوری کلمه کلیدی در این عبارت «تصویر» است. این در مورد استدر مورد شکل گیری چنین ایده ای در مصرف کنندگان در مورد محصول، که اغلب از محتوای مصرف کننده واقعی آن فراتر می رود.

.حفظ محبوبیت کالاها و خدمات. این در مورد یادآوری اهمیت و ضرورت محصول پیشنهادی در زندگی آنها است.

.تغییر کلیشه های درک محصول کلیشه های درک محصول همیشه با انتظارات سازنده و عرضه کننده مطابقت ندارد. شما می توانید روند منفی را با کمک یک کمپین تبلیغاتی خاص معکوس کنید.

.تحریک شرکت کنندگان در سیستم بازاریابی. تامین کنندگان با کانال های توزیع غیر مستقیم به مصرف کنندگان نمی فروشند، بلکه به واسطه ها می فروشند. در حالی که واسطه های مستقل بر اساس تقاضای نهایی هدایت می شوند و نه توسط تامین کنندگان. بهترین راهواسطه ها را مجبور به افزایش خرید - تحریک تقاضای نهایی از طریق تبلیغات کنید.

.تبلیغ کالاهای گران تر زمانی که محصول کیفیت منحصربفرد جدیدی را در ادراک مصرف کنندگان به دست آورد، قیمت یک محصول دیگر عامل تعیین کننده ای در تصمیم گیری خرید نیست.

.اطلاعات مطلوب در مورد شرکت این نتیجه چیزی است که ما اغلب آن را " تبلیغات پنهان» (حمایت مالی، بشردوستی، پروژه های اجتماعیو غیره) با وجود اشتیاق به این نوع ترفیع، از نظر اهمیت آخرین رتبه است. اگر محصول بی کیفیت، قیمت بالا و تصور مصرف کنندگان منفی باشد، هیچ حمایتی او را مجبور به خرید نمی کند. ارتقای محصول فضای مطلوبی را برای شرکت و محصولات آن در رقابت با رقبا ایجاد می کند.

کانال های زیر برای تبلیغ کالا وجود دارد:

· ارتباط شخصی؛

· ارتباطات غیر شخصی؛

· در مورد تبلیغات توضیحی (پرسنل فروش شرکت)؛ اجتماعی و خانگی (دوستان، همکاران، همسایگان)؛

· متخصص-ارزیابی کننده (افراد مستقل، کارشناسان) برای تحریک کار کانال های نفوذ شخصی، یک شرکت می تواند تأثیرگذارترین افراد را در محیط مصرف کننده شناسایی کند و توجه ویژه را بر آنها متمرکز کند، رهبران ایجاد کند. افکار عمومیبا تامین کالاها با شرایط ترجیحی، به طور هدفمند با رهبران ارتباط برقرار می کند سازمان های عمومی، از اینفلوئنسرها در تبلیغات استفاده کنید.

کانال های ارتباط غیر شخصی - ارتباط با خریدار از طریق ابزار انتشار اطلاعاتی که پیام را در صورت عدم تماس و بازخورد شخصی منتقل می کند. کانال های تبلیغاتی غیر شخصی عبارتند از:

· ابزارهای نفوذ توده ای و انتخابی (روزنامه ها، مجلات، تلویزیون، تابلوهای تبلیغاتی، علائم، پوستر)؛

· جو خاص - یک محیط خاص ایجاد شده که برای ظهور یا تقویت تمایل خریدار به خرید کالا (شرکت های مشاوره، بانک ها) مساعد است.

فروش شخصی هنگام فروش کالاهای صنعتی در موارد زیر استفاده می شود:

· وقتی صحبت از سفارش قابل توجه و کانال توزیع مستقیم \"تولید کننده - خریدار\" می شود.

· چه زمانی باید به طور موثر از شبکه خدمات مصرف کنندگان متمرکز جغرافیایی استفاده کرد.

· تجهیزات پیچیده و گران قیمت نیاز به مشاوره دقیق با مصرف کننده، نمایش عملیات، خدمات فروش اضافی (تحویل، نصب) دارند.

· سازمان های مصرف کننده تماس و خدمات شخصی برتر را ترجیح می دهند.

· فروش شخصی می تواند برای شناسایی یک محصول در بازار استفاده شود

مزایای فروش شخصی:

· توجه فردی به هر مشتری؛

· توانایی انتقال حجم قابل توجهی از اطلاعات؛

· انعطاف پذیری، توانایی انطباق با نیازهای یک مصرف کننده فردی؛

· میزان هزینه ها کمتر از استفاده از سایر انواع تبلیغات است.

· مصرف کننده را قادر می سازد تا اطلاعات دست اولی در مورد قیمت ها، خدمات و غیره بدست آورد.

· بازخورد دارای یک ویژگی مؤثر واضح است.

· با هزینه مصرف کننده، می توانید مطمئن شوید که سیاست بازاریابی درست است

معایب فروش شخصی:

· صرف زمان زیاد برای هر مصرف کننده؛

· عدم سلف سرویس؛

· انتقاد از فروشنده به دلیل عدم صداقت و فشار بیش از حد بر خریدار

بنابراین استفاده از فروش شخصی به عنوان یکی از مشوق های فروش یکی از ابزارهای فروش کالاهای تولیدی است.

.انواع ترفیع

چهار نوع اصلی تبلیغات در بازاریابی وجود دارد: تبلیغات، فروش مستقیم، تبلیغات و پیشبرد فروش. بیایید آنها را با جزئیات بیشتر در نظر بگیریم.

تبلیغات. نظریه مدرنبازاریابی تبلیغات را به عنوان "اشکال غیر شخصی ارتباطی که از طریق رسانه های پولی با منبع بودجه مشخص شده انجام می شود" تعبیر می کند. باید بین تبلیغات به عنوان بخشی از بازاریابی و تبلیغات به طور کلی تفاوت قائل شد. کارکرد اصلی تبلیغات در بازاریابی اطلاع رسانی به مصرف کننده در مورد خواص مصرفی کالاها و فعالیت های تولیدکنندگان است.

از این منظر است که باید به تبلیغات نگاه کرد. شما می توانید خودسرانه یک آگهی معتبر و گران قیمت بدهید، اما اگر کالای تبلیغ شده در بازار تقاضا نداشته باشد، بعید است که امکان فروش آن وجود داشته باشد.

اثربخشی تأثیر بر مصرف کنندگان با ارزیابی کالاهای تبلیغ شده موجود در آگهی و استدلال به نفع آنها تعیین می شود. اگر مصرف کننده چنین ارزیابی و استدلالی پیدا نکند، اثربخشی تبلیغات به میزان قابل توجهی کاهش می یابد.

.استدلال های عینی: آشکار کردن منطقی ویژگی های محصولات تبلیغ شده

.استدلال های ذهنی: ایجاد احساسات و تداعی های خاص در مصرف کنندگان در هر صورت، پیام تبلیغاتی باید حاوی نوعی پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای مصرف کننده باشد که می گوید: "محصول پیشنهادی را بخرید و این مزیت خاص را دریافت خواهید کرد." پیشنهاد تبلیغاتی باید کاملاً متفاوت از همه پیشنهادات رقبا باشد. منحصر به فرد بودن آن می تواند با منحصر به فرد بودن محصول یا بازار هدف یا خود پیام تبلیغاتی مرتبط باشد. بدون منحصر به فرد بودن پیشنهاد، نباید روی منحصر به فرد بودن تقاضا حساب کنید. برای اینکه تبلیغات موثر باشد، باید مصرف کنندگان آن را به خاطر بسپارند و این بستگی به ارزش و آموزنده بودن آن دارد. معمولاً در بازاریابی سه نوع درک از اطلاعات تبلیغاتی وجود دارد:

· اطلاعات مورد نیاز که در دسترس، قابل درک و به سرعت به خاطر سپرده می شود. چنین اطلاعاتی به رسانه های تبلیغاتی گران قیمت نیاز ندارد. چند خط در روزنامه یا روی تابلوی اعلانات - و تبلیغات "شلیک" می شود. به عنوان مثال، اطلاعات مربوط به "کمک" در نوشتن مقالات ترم و پایان نامه هابرای دانش آموزان؛

· اطلاعات تصادفی که به خاطر نمی‌آیند یا به سختی به خاطر می‌آیند. چنین اطلاعاتی به حامل آگهی "ضمیمه" می شود. مصرف کننده بالقوه باید بداند در صورت لزوم کجا به دنبال پیشنهاد تبلیغاتی باشد. به عنوان مثال، اکثر مصرف کنندگانی که می خواهند عرضه کنند پنجره های پلاستیکی، به نشریات تبلیغاتی رایگان اشاره دارد. وظیفه فروشنده در اینجا این است که در زمان مناسب در مکان مناسب باشد.

· اطلاعات غیر ضروری که مصرف کننده نادیده گرفته یا او را آزار می دهد. اطلاعات غیر ضروری همیشه وجود دارد، زیرا این اتفاق نمی افتد که محصول مورد تقاضای مطلق همه باشد. سوال این است که کدام بخشی از مخاطبان اطلاعات تبلیغاتی را غیر ضروری و کدام بخشی آن را تصادفی یا مورد تقاضا می دانند (مثلاً مخاطبان تبلیغات تلویزیونی).

به محض اینکه مصرف کننده به نیاز خود به کالای تبلیغ شده پی برد، آماده تصمیم گیری در مورد خرید آن است. وظیفه بازاریابی هنگام برنامه ریزی رویدادهای تبلیغاتی این است که به درستی مخاطب هدف و ابزار انتقال اطلاعات در مورد محصول را تعیین کند. سعی نکنید خریدار را مجبور به خرید محصول کنید، بلکه تصمیم گیری مستقل او برای خرید را تسهیل کنید.

فروش شخصی (مستقیم).

این بخشی از تبلیغ کالاها، از جمله ارائه شفاهی آنها به منظور فروش در گفتگو با خریداران بالقوه است. نام دیگر این فعالیت بازاریابی مستقیم است. این نیازی به سرمایه گذاری مالی اضافی ندارد و به عنوان یک سطح بالاتر از سازمان تجاری نسبت به یک تجارت خرده فروشی پیش پا افتاده یا ارائه خدمات شخصی عمل می کند. حداقل، این نوع تبلیغات مستلزم آگاهی کارکنان فروش از ویژگی های کاربرد و نگهداری کالاهای فروخته شده و همچنین خدمات واجد شرایط به مشتریان است. ما در مورد فناوری های ارتباطی برای تبلیغ کالا در فرآیند ارتباط با مشتریان صحبت می کنیم. فروشنده در طبقه تجاریطراحی شده است تا "آخرین استدلال" را به نفع تصمیم گیری برای خرید یک محصول به خریدار ارائه دهد.

نادیده گرفتن روش های فروش مستقیم می تواند منجر به کاهش قابل توجهی در آنها شود، حتی اگر تمام شرایط بازاریابی دیگر برآورده شود. بنابراین، به عنوان مثال، اگر کالا ارزان و با کیفیت باشد، موقعیت فروشگاه ایده آل است، مجموعه بسیار زیاد است و کمپین تبلیغاتی موثر است، اما فروشندگان بی ادب و بی علاقه به ارتباط هستند، فروش در نقطه فروشبعید است موفق شوند

ماهیت فروش شخصی این است که نماینده فروش را از یک سفارش گیرنده ساده از مصرف کنندگان به درآمد فعال آنها تبدیل کند. سازماندهی فروش شخصی مبتنی بر استفاده از دو رویکرد اصلی است:

· جهت گیری فروش: یک روش فروش تهاجمی که شامل بی اعتبار کردن رقبا، اغراق در شایستگی محصولات خود و تخفیف برای خرید فوری است. شعار این رویکرد این است: "فروش به هر قیمتی";

· مشتری مداری: روشی برای مشارکت در حل مشکلات مشتری. بر اساس شناسایی نیازهای مشتریان بالقوه و پیشنهاد راهکارهایی برای رفع آنها. شعار این رویکرد «فروش از طریق همکاری» است.

فروش شخصی مزایای زیادی دارد، از جمله:

· رویکرد فردی به هر مصرف کننده و توانایی انتقال مقدار قابل توجهی از اطلاعات؛

· کوچکتر از تبلیغات، مقدار هزینه هایی که به همراه ندارد نتیجه مالی;

· بازخورد از مصرف کنندگان، اجازه تنظیم به موقع کمپین های تبلیغاتیو فرآیند تولید

عیب اصلی فروش شخصی سطح بالاتر هزینه های گردش مالی است. فروش شخصی زمانی موثرتر است که فروشنده یک محصول انحصاری در بازار داشته باشد.

اگر کالا به طور همزمان توسط فروشندگان دوره گرد فروخته شود و خرده فروشی، پس فروش شخصی به ناچار رقابت پذیری را از دست می دهد، زیرا محصول انحصاری خود را در نظر خریداران از دست می دهد.

به طور کلی، فروش شخصی در حل تعدادی از وظایف بازاریابی بسیار موثر است: شناسایی مشتریان بالقوه، جمع آوری اطلاعات در مورد بازار، و غیره. اتکا به کارکنان فروش به شما این امکان را می دهد که به طور مؤثرتری با مصرف کنندگان ارتباط برقرار کنید و به هر گونه تغییر در وضعیت بازار سریعتر پاسخ دهید. .

تبلیغات. این یک نوع روابط عمومی است که نشان دهنده تحریک غیرشخصی و پرداخت نشده توسط حامی تقاضا برای کالاها از طریق انتشار اطلاعات تجاری مهم یا تصویری، هم به طور مستقل و هم از طریق واسطه است.

هدف از تبلیغات جلب توجه مصرف کنندگان بالقوه بدون هزینه تبلیغات است.

ابزار اصلی تبلیغات:

· سخنرانی ها: مشارکت نمایندگان شرکت در افتتاحیه رویدادهای مختلف، سخنرانی های خوشامدگویی و غیره؛

· رویدادها: برگزاری کنفرانس های مطبوعاتی و نشست های آنلاین، برگزاری سمینارها و سالگردها، شرکت در نمایشگاه ها، مسابقات و مسابقات و غیره.

· اخبار: ارائه اخبار مطلوب به رسانه ها در مورد شرکت، محصولات و کارکنان آن (آیا مطبوعاتی)؛

· انتشارات: گزارش‌های سالانه، خبرنامه‌ها، بروشورها، مقالات مجلات یا روزنامه‌ها و سایر مواد چاپی که به‌عنوان ابزاری برای تأثیرگذاری بر بازارهای هدف استفاده می‌شوند.

· اسپانسر: تخصیص زمان، پول و منابع مادیبرای تسهیل سازماندهی خیریه، ورزشی و سایر رویدادهای مهم اجتماعی؛

· ابزار شناسایی: استفاده از نشان (لوگو) شرکت، کاغذ نوشتن با واترمارک و سایر علائم، مهر و موم های چند رنگ، کارت بازرگانی، ایجاد وب سایت، توسعه سبک و طراحی یکپارچه اماکن، معرفی لباس فرم برای کارکنان، توزیع بروشورهای مربوط به شرکت و غیره.

چهار نوع دریافت کننده تبلیغات را باید متمایز کرد:

· مصرف کنندگان: به منظور ایجاد تصویری مثبت از محصول (معمولاً با محیط زیست) و تصویر شرکت. این کار از طریق سازماندهی تبلیغات، از نظر اجتماعی مهم حل می شود رویدادهای دسته جمعی، قرار دادن مطالب تصویری در رسانه و غیره.

· طرف مقابل: به منظور توسعه شبکه تجارتو جذب شرکای جدید این کار از طریق نمایشگاه ها، ارائه ها، توزیع مواد تبلیغاتی و غیره حل می شود. این رویدادها به شما این امکان را می دهد که از طریق ارائه محصولات و تماس های شخصی با مشتریان تأثیر مضاعفی داشته باشید.

· روزنامه نگاران کلیدی (مطبوعات، رادیو، تلویزیون، اینترنت): به منظور ترویج اطلاعات رایگان در مورد مهم ترین رویدادها و نوآوری های تولید. این کار از طریق سازماندهی کنفرانس های مطبوعاتی، توزیع بیانیه های مطبوعاتی و غیره حل می شود.

· مقامات و ادارات دولتی و شهری: به منظور مشارکت دادن آنها در توسعه تجارت. این کار از طریق مشارکت در امور اجتماعی حل می شود پروژه های قابل توجهیک الگوی مهم وجود دارد: هر چه سطح انحصار بازار بالاتر باشد، تبلیغات بیشتر بر تبلیغات غلبه می کند. در غیر این صورت، اثربخشی تجاری فعالیت های تبلیغاتی بسیار کمتر از اثربخشی تبلیغات است و تبلیغات برای ارتقای محصول اهمیت کمتری دارد.

پیشبرد فروش. این مجموعه‌ای از فعالیت‌های دیگر است که برای ترویج تبلیغ محصولات طراحی شده است. این شامل فعالیت های مرتبط با روابط در سیستم فروش و ارتقاء است که در سایر اجزای آمیخته بازاریابی گنجانده نشده است.

یکی از مشخصه های اقدامات پیشبرد فروش، ارتباط مستقیم آنها با ویژگی های مصرف کننده محصول، قیمت یا سیستم توزیع آن است. ارتقای فروش با هدف سه مخاطب انجام می شود:

خریداران: تشویق مصرف کنندگان به خرید بیشتر. اشکال تحریک خریداران می تواند متفاوت باشد:

· مسابقات، بازی ها و قرعه کشی ها؛

· برنامه های وفاداری (تخفیف های خرید مجدد، کارت های تخفیف)؛

· تبلیغات به مناسبت راه اندازی کالا در بازار یا به هر دلیل دیگری؛

· نمایش کالا توسط مروجین؛

· نمونه های رایگان (نمونه گیرها)، کوپن های تخفیف و ...

طرفین - به منظور تشویق آنها به افزایش حجم مبادلات تجاری و تمرکز بر ارتقای محصولات تامین کننده. اشکال تشویق برای طرف مقابل می تواند متفاوت باشد:

· تهیه مواد مبارزاتی و تجهیزات تجاری;

· کمک در یادگیری کارکنان فروش;

· برگزاری مسابقات بر اساس نتایج فروش، نمایندگی مجاز و غیره؛

· ارائه خدمات مرتبط (حقوقی، اطلاعاتی و ...)

کارکنان فروش: به منظور تشویق کارکنان فروش به ارسال تلاش بیشتربهبود کیفیت خدمات و جذب مصرف کنندگان. اشکال انگیزه برای کارکنان فروش می تواند متفاوت باشد:

· رقابت های فروش بین کارکنان؛

· تحریک مادی (پاداش، جوایز) و اخلاقی (گواهینامه، هیئت افتخارات)؛

· آموزش، درمان و بازآموزی پرسنل با هزینه شرکت؛

· پرداخت کوپن برای کارکنانی که هیچ شکایتی از کارفرما ندارند و غیره.

نتیجه

تبلیغات تبلیغاتی فروش مصرف کننده

تأثیر اهداف کمپین تبلیغاتی بر روش های انتخاب شده ممکن است به شرح زیر باشد. اگر هدف ایجاد آگاهی انبوه از یک محصول جدید باشد، تبلیغات بیش از سایر روش های تبلیغاتی مورد استفاده قرار می گیرد. اگر هدف ارائه اطلاعات دقیق در مورد ویژگی های یک محصول بادوام است، ترجیحاً از روش های فروش شخصی و پیشبرد فروش برای جذب مصرف کنندگان استفاده شود. فروشگاه های خرده فروشی. از تبلیغات در حد اعتدال استفاده خواهد شد.

اندازه، جغرافیایی، اجتماعی-اقتصادی و سایر ویژگی‌های بازار هدف نیز بر انتخاب روش‌های تبلیغات تأثیر می‌گذارد. بنابراین، اگر اندازه بازار محدود باشد، بیشترین مقدار روش موثرتبلیغ می تواند فروش شخصی باشد. اگر ماهیت بازار محلی است، توصیه می شود از رسانه های محلی برای اهداف تبلیغاتی استفاده کنید، اگر ماهیت آن ملی است - رسانه ملی.

ویژگی های محصول نیز بر انتخاب روش های تبلیغاتی تأثیر می گذارد. برای تبلیغ محصولات برای مقاصد صنعتی، فروش شخصی بیشتر به صورت انبوه استفاده می شود کالاهای مصرفی- تبلیغات. فروش کالاهای فصلی معمولا با فروش فشرده و استفاده از روش های پیشبرد فروش همراه است. فروش شخصی کمتر مورد استفاده قرار می گیرد، اگر چه فقط به این دلیل که وجود کارکنان مستقر از بازاریابان در طول سال غیرعملی است.

روش های تبلیغات ممکن است برای مراحل مختلف چرخه عمر محصول متفاوت باشد. در مرحله اجرا، تبلیغات به طور فعال هم برای کالاهای مصرفی و هم برای محصولات صنعتی و فنی استفاده می شود. برای بسیاری از محصولات، فروش شخصی و پیشبرد فروش نیز به طور گسترده در این مرحله برای محصولات مصرفی استفاده می شود تقاضای روزانهدر مرحله رشد و اشباع - تبلیغات. ترویج محصولات صنعتی در این مراحل از چرخه حیات مستلزم تمرکز تلاش بر استفاده از فروش شخصی و ارتقای فروش است. در طول مرحله افول، بازاریابان معمولاً فعالیت های تبلیغاتی محصولات «قدیمی»، به ویژه استفاده از تبلیغات را کاهش می دهند. تاکید بیشتری بر فروش شخصی و پیشبرد فروش است.

قیمت نیز به طور قابل توجهی بر انتخاب روش های تبلیغاتی تأثیر می گذارد. اقلام گران قیمت معمولاً نیاز به استفاده شدیدتر از فروش شخصی دارند. بنابراین، خریداران بالقوه می خواهند اطلاعات دقیق تری در مورد آن به دست آورند سیاست قیمت گذاری. برای محصولات ارزان قیمت FMCG، تبلیغات بیشتر مورد استفاده قرار می گیرد.

امکان بکارگیری روش‌های تبلیغاتی خاص، به عنوان مثال، این است که آیا رسانه‌های تبلیغاتی خاصی به مخاطبان هدف می‌رسند یا خیر. ممکن است تبلیغات برخی از کالاها (الکل، محصولات تنباکو) ممنوع باشد. این مشکل به ویژه در هنگام تبلیغ کالا در کشورهای دیگر مطرح می شود. به عنوان مثال، تبلیغات تلویزیونی در کشورهای اسکاندیناوی حداقل است. ممکن است یک سازمان بخواهد کارکنان نمایندگی های فروش را افزایش دهد، اما نمی تواند متخصصانی با شرایط لازم پیدا کند.

کتابشناسی - فهرست کتب

گالکین V.V.، Sysoev V.I. اقتصاد فرهنگ بدنی و ورزش: آموزشبرای حرفه ای عالی و متوسطه موسسات آموزشیفرهنگ بدنی - ورونژ، 2003. - 252 ص.

استراتژی بازاریابی یک سازمان ورزشی. 3 دسامبر 2008

برنامه ریزی استراتژیکدر یک سازمان ورزشی یکی از وظایف اصلی مدیریت است که فرآیند انتخاب اهداف یک سازمان ورزشی و تدوین استراتژی توسعه برای دستیابی به آنهاست.

چرا برای یک سازمان ورزشی به یک استراتژی بازاریابی نیاز دارید؟

هدف از تدوین یک استراتژی تعیین اولویت ها و نسبت های اصلی برای توسعه یک سازمان ورزشی با در نظر گرفتن منابع مادی تامین آن و تقاضای بازار است. راهبرد باید با هدف استفاده بهینه از توانمندی های یک سازمان ورزشی و جلوگیری از اقدامات نادرست که می تواند منجر به کاهش کارایی یک سازمان ورزشی شود، باشد.

اهداف توسعه یک استراتژی بازاریابی برای یک سازمان ورزشی نیز می تواند شامل موارد زیر باشد:
- پیش بینی نیازهای مشتری
- بهبود کیفیت خدمات ارائه شده
- تعیین سطح قیمت با در نظر گرفتن رقابت
- بهبود وجهه یک سازمان ورزشی

به اهداف استراتژی بازاریابی سازمان های ورزشیرا می توان نسبت داد:
- برنامه ریزی رشد سود
- برنامه ریزی هزینه های شرکت و در نتیجه کاهش آنها
- بهبود سیاست اجتماعی شرکت
-افزایش سهم فروش

عناصر اصلی استراتژی بازاریابی در یک سازمان ورزشی

بازاریابی جزء لاینفک مدیریت موثر سازمان های ورزشی است که در آن فعالیت می کنند اقتصاد بازار، خود یک شیء کنترلی است. رویه روسی و خارجی نشان می دهد که اثربخشی مدیریت فعالیت بازار زمانی افزایش می یابد که انواع مدیریت استراتژیک و فرصت طلبانه با غلبه نوع استراتژیک ترکیب شود. بر این اساس، فرآیند مدیریت فعالیت بازاریابی شامل عناصر زیر است: تجزیه و تحلیل فرصت های بازار یک سازمان ورزشی، تدوین مأموریت سازمان، تعیین اهداف فعالیت های بازاریابی، توسعه مدل رفتار بازار سازمان، تدوین استراتژی بازاریابی. (از جمله تشکیل و انتخاب بهترین گزینه هااستراتژی ها)، تدوین برنامه اقدام و بودجه، اجرای فعالیت های بازاریابی، کنترل نتایج، اصلاح اقدامات قبلی و استراتژی های بازاریابی.

ماموریت سازمان ورزش- این هدف عمومی از فعالیت های یک سازمان ورزشی است (درک یک سازمان ورزشی از نقش آن در صنعت ورزش). رسالت (یعنی هدف) پاسخ به این سوال است که فعالیت یک سازمان ورزشی چیست و چه قصدی دارد؟

همانطور که می دانید، مأموریت هدف اصلی سازمان را تعریف می کند - دلیلی که به وضوح برای وجود آن بیان شده است و حاوی پاسخ به این سؤال است که سازمان ورزشی می خواهد به تنهایی به چه چیزی برسد. مفهوم وسیع. بیانیه ماموریت باید منعکس کننده موقعیت یک سازمان ورزشی در رابطه با محیط بیرونی (جنبش ورزشی، مشتریان بالقوه و واقعی، رقبا، جامعه، دولت و غیره)، شامل وظایف ورزش و فعالیت بازارسطح فرهنگ و فضای کاری سازمان را منعکس و نشان می دهد. علیرغم اینکه موضوع تدوین مأموریت سازمان های ورزشی همچنان باز است و در انتظار محققین آن است، بدیهی است که هدف نهایی بازاریابی برای سازمان های ورزشی تجاری و غیرتجاری را باید آرزوی کامل ترین ها دانست. ارضای نیازهای انسان هم در بهبود جسمانی و هم در نیازهای اخلاقی.

اهداف سازمان ورزشنتایج کوتاه مدت و بلند مدتی هستند که شرکت امیدوار است به آنها دست یابد. تعیین اهداف روشن به توسعه یک استراتژی مؤثر کمک می کند و به شما امکان می دهد مأموریت یک سازمان ورزشی را به اقدامات مشخص تبدیل کنید.

اهداف بیانگر تعهد مدیریتی برای دستیابی به نتایج خاص در یک چارچوب زمانی مشخص هستند. آنها با تقسیم مأموریت به اجزا و اهدافی که از آن حمایت می کنند شکل می گیرند.

مأموریت سازمان باید در فهرستی دقیق از اهداف و مقاصد گسترده باشد. شش گروه وجود دارد که منعکس کننده جهت گیری های استراتژیک اصلی فعالیت های بازاریابی سازمان های ورزشی هستند:

• اهداف افزایش رقابت پذیری خدمات اصلی و مرتبط ارائه شده توسط سازمان؛
• اهداف ارتباطات دستیابی به درجه لازم از شهرت سازمان از طریق تبلیغات و شکل گیری (بهبود) تصویر است.
• اهداف فروش - سازماندهی و بهبود توزیع (فروش) خدمات یک سازمان ورزشی؛
• دستیابی (افزایش) سودآوری ورزش و خدمات بهداشتی و ورزشی؛
• توسعه کارکنان سازمان؛
• اهداف سیاست قیمت گذاری

استراتژی توسعه سازمان های ورزشییک برنامه مدیریتی با هدف تقویت موقعیت، جلب رضایت مشتریان و دستیابی به اهداف آن است.

همانطور که نتایج تحلیل و تعمیم منابع ادبی و همچنین اولین گام های عملی سازمان های ورزشی داخلی در مدیریت بازاریابی نشان می دهد، تحلیل فرصت های بازار مستلزم مطالعه و ارزیابی بیرونی و محیط داخلیسازمان ورزش:

تجزیه و تحلیل محیط خارجی- ارزیابی وضعیت و چشم انداز توسعه مهمترین آنها از دیدگاه یک سازمان ورزشی، اشیاء و عوامل. محیط: صنایع، بازارها، تامین کنندگان و مجموعه ای از عوامل محیطی جهانی که شرکت نمی تواند مستقیماً بر آنها تأثیر بگذارد یا این تأثیر محدود است.

تجزیه و تحلیل محیط داخلی- این تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف شرکت، ارزیابی پتانسیل آن است که می تواند روی آن حساب کند. رقابتدر روند دستیابی به اهداف خود.

تحلیل شیوه و سبک زندگی جمعیت، بررسی نیازها و نیازها دسته بندی های مختلفو گروه های جمعیتی، شناسایی مشتریان واقعی و بالقوه یک سازمان ورزشی.

تقسیم بندی بازار به صورت واقعی و مشتریان بالقوهسازمان ورزش، انتخاب بخش‌های بازاری که سازمان می‌تواند به بهترین نحو در خدمت آنها باشد و تلاش‌های اصلی خود را روی آن متمرکز کند.

تجزیه و تحلیل محیط داخلی یک سازمان ورزشی: ارزیابی فرصت های مالی، لجستیکی، پرسنلی و سایر فرصت ها، آمادگی حرفه ای کارکنان سازمان برای کار با گروه های هدف مشتریان.

مطالعه محیط رقابتی: تجزیه و تحلیل موقعیت، پتانسیل و چشم انداز توسعه نزدیکترین رقبا - سازمان ها و امکانات ورزشی از نظر توانایی های مالی، مادی، فنی، فنی، پرسنلی و سایر قابلیت های آنها، دامنه و کیفیت خدماتی که ارائه می دهند. ویژگی های مشتریانی که به آنها خدمت می کنند؛ مقایسه توانایی ها و منابع سازمان خود، پارامترهای خدمات آن با ویژگی های مشابه سازمان ها و خدمات رقبا، در درجه اول در بخش های بازار مورد علاقه؛ تجزیه و تحلیل فرصت های همکاری با رقبا برای ترکیب تلاش های تبلیغاتی، بهبود سطح آموزش بازاریابی کارکنان و غیره؛

اجرای استراتژی شامل انتخاب ترکیب مناسب ساختار و کنترل اجرای استراتژی سازمان ورزش است. به طور کلی، کنترل ضروری است زیرا ساختار مدیریت اگرچه نقش ها و وظایفی را به مجریان محول می کند، اما برای آنها انگیزه ایجاد نمی کند.

سیستم های کنترل استراتژیک سیستم های کنترل، مشاهده، ارزیابی و بازخورد هستند که اطلاعاتی را در مورد عملکرد سازمان و نیاز به اقدامات اصلاحی در اختیار مدیران قرار می دهند.

استراتژی برای چه مدت است؟

اگر در مورد مأموریت یک سازمان ورزشی صحبت کنیم، آنگاه فقط یک بار توسعه یافته یا به صورت تاریخی شکل گرفته است. ماموریت مسیر توسعه را تعیین می کند.

بر خلاف ماموریت، اهداف یک استراتژی بازاریابی موقتی هستند و زمانی که به دست می‌آیند به یک ضرب الاجل نیاز دارند.

مطالب این مقاله از منابع زیر گرفته شده است:

1. بازاریابی با یادداشت: یک دوره عملی در مورد نمونه های روسی.
2. مدیریت فعالیت های بازاریابی در یک سازمان ورزشی: رویکردی مفهومی و عناصر فناورانه

بازاریابی به عنوان یک سیستم مدیریت تولید و فروش کالا در حوزه فرهنگ بدنی و ورزش (PKiS) به تازگی وارد بازار شده است.

برای جلوگیری از مشکلات در اجرا، شناخت اصول، کارکردها و ساختار بازاریابی ورزشی ضروری است.

اصول بازاریابی ورزشی:

الف. آگاهی از فرصت های بازار به طور کلی و در یک منطقه اقتصادی معین.

ب- مطالعه عمیق مصرف کننده (سن، سطح فکری، درآمد).

ب- تولید بر اساس تقاضا.

وظایف بازاریابی ورزشی:

1. تحقیق در مورد عمق بازار.

2. برنامه ریزی محدوده کالاها و خدمات.

3. سازمان توزیع کالا و خدمات.

4. تحریک فروش کالا و خدمات.

در ساختار بازاریابی فرهنگ بدنی و ورزش می توان حوزه های زیر را متمایز کرد:

1. ساخت و فروش شبیه ساز و تجهیزات.

2. بازاریابی کالاهای مصرفی (پوشاک، کفش).

3. بازاریابی خدمات (ماساژ، ورزش درمانی، گردشگری، هتل، خدمات گردش و غیره).

4. بازاریابی در زمینه ورزش نخبگان (کاربرد کار مربیان و ورزشکاران فعال روسی در روسیه و خارج از کشور)، می تواند به عنوان بازاریابی صادراتی تعیین شود.

بازاریابی در زمینه FKiS می باشد بخشی جدایی ناپذیر بازاریابی عمومی. جهت گیری در بازار تولید کالا و خدمات در زمینه فرهنگ بدنی و ورزش و ورزش دلالت بیشتری دارد درجه بالاسازمان، تجهیزات فنی، آموزش.

بازاریابی یک شبه ایجاد نمی شود، به تدریج شکل می گیرد. برای حوزه FKiS، نه چندان با تحقیقات بازار، بلکه با شکل‌گیری ساختار خدمات، تبلیغات و سیاست قیمت‌گذاری آغاز می‌شود.

برنامه های بازاریابی اهداف مختلفی دارند. این ممکن است برنامه ای باشد که فعالیت های یک تولید کننده کالا و خدمات FKiS را در بازار تعیین می کند. به عنوان مثال، مدرسه تنیس ولگوگراد اهداف خود را در سطوح مختلف تعیین می کند: ساخت زمین، آموزش بازی به کودکان و بزرگسالان، ارائه خدمات مرتبط و غیره.

نوع دیگری از فعالیت بازاریابی، تجزیه و تحلیل سیستماتیک، کنترل، برنامه ریزی، حسابداری تغییرات در بازار است که در آن کالاها و خدمات مشابه به فروش می رسد. بدون این، فعالیت موفق حوزه فرهنگ بدنی و ورزش غیرممکن است.

بازاریابی در حوزه فرهنگ بدنی و ورزش تازه در حال شکل گیری است و متأسفانه هنوز عملاً رویکردهای علمی وجود ندارد. بنابراین باید از تجربیات غنی کشورهای بسیار توسعه یافته استفاده کرد.

هدف اصلی FKiS ایجاد بخش بازار خود حداقل در داخل کشور است و مسائل اصلی نحوه ارائه کالا و خدمات به بازار و تضمین درآمد بالا است.

این هدف را می توان از طریق:

افزایش حجم کالاها و خدمات ارائه شده (در صورت وجود تقاضا در بازار)؛ توسعه سهم بازار اضافی؛ بهبود کیفیت کالاها و خدمات ارائه شده

بازاریابی بلند مدت شرایط زیر را در نظر می گیرد (شکل 4):

1. هر بخش بازار ویژگی های خاص خود را دارد.

2. حوزه فرهنگ بدنی و ورزش می تواند بر چندین بخش بازار تمرکز کند.

3. شرکت های فردی، سازمان ها، تولید کنندگان خصوصی می توانند

در اتحاد با یکدیگر کار کنند.

4. قبل از ورود به بازار، داشتن اطلاعات جامع از وضعیت اقتصادی ضروری است.

شکل 4. فرآیند مدیریت بازاریابی

در یک جامعه صنعتی-اطلاعاتی، ورزش و تفریح ​​جایگاه فزاینده ای را اشغال می کند. میلیون ها نفر در این منطقه مشغول به کار هستند که توسط سازه های علمی، صنعتی، تجاری و غیره خدمات رسانی می شود. سرمایه های هنگفتی در صنعت نوظهور سرمایه گذاری می شود و به نوبه خود، سرمایه قابل توجهی ایجاد می کند. به عنوان مثال، فینال جام قهرمانان فوتبال اروپا بین کرونا زوزدا و المپیک چنان علاقه زیادی را در بین تقریبا 100000 هوادار برانگیخت که سود بازاریابی آن به حدود 30 میلیون دلار رسید.

در زمینه ورزش های همگانی (تفریحی) انواعی مانند شیپینگ، ایروبیک و سایر سیستم های بهداشتی رواج یافته است. آنها تعداد زیادی از شرکت کنندگان فعال را با ارائه خدمات بهداشتی به مردم جمع آوری می کنند، مبالغ هنگفتی به دست می آورند، گردش مالی صدها میلیون دلار تخمین زده می شود.

نگهداری و مدیریت صنعت نوظهور مستلزم مطالعه دقیق علایق و نیازهای دست اندرکاران فرهنگ بدنی و ورزش است. برای رضایت کامل و بهینه آنها، تحقیقات جدی در زمینه تولید و مصرف کالاها، خدمات، معرفی فناوری های جدید و غیره مورد نیاز است. این فقط در توان بازاریابی است که سازگاری مداوم و کارآفرینی نوآورانه را هم در کل بازار و هم در بخش صنعت آن تضمین می کند.

بازاریابی در ورزش و تفریح ​​با هدف کشف فرصت ها برای اجرای موفقبرنامه های فعالیت (آموزش، درس های تفریحی، بازی ها، مسابقات، گشت و گذار، ارتقای سلامت، و غیره)، در حالی که اطمینان از حداکثر سود.

در فرآیند بازاریابی، تحقیقات در مورد موارد زیر انجام می شود:

الف) باشگاه های ورزشی، جوامع، گروه هایی از مردم که با منافع مشترک متحد شده اند.

ب) برنامه های فعالیتی که این علایق را برآورده می کند و ارزش هایی که در نتیجه اجرای این برنامه ها به دست می آید.

ج) مکان ها، شرایط و فضای اجرای برنامه ها.

د) موضوعات عمومی سازی برنامه های فعالیت از موضع شرکت کنندگان، برگزار کنندگان، حامیان و حامیان.

ه) علایق مخاطب. همچنین توجه به ویژگی‌های مرتبط (تعریف متعلقات) جلب می‌شود: علائم، رنگ‌ها، پرچم‌ها، نشان‌ها، نام‌ها، آهنگ‌ها (سرودها)، «یونیفرم» (تی‌شرت، روسری، کلاه، و غیره)، و همچنین تصاویری که منعکس می‌کنند. برنامه های فعالیت خاص

بازاریابی در ورزش و تفریح ​​یک فرصت، چالش و ایجاد شرایط برای اجرای برنامه های واقعی برای کارهای روزمره در زمینه فرهنگ بدنی و ورزش است. بیشتر و بیشتر متقاعد کننده این واقعیت است که هیچ ورزش و تفریحی بدون بازاریابی وجود ندارد و ورزش و تفریح ​​منحصر به فرد است. ارتباطات بازاریابی. بنابراین در دوران گذار به بازار و مستقیماً در شرایط آن، استفاده هر چه بیشتر از بازاریابی ضروری است که می تواند ضامن اثربخشی ورزش باشد.

سوالات برای کار مستقل

1. بازاریابی به چه چیزی گفته می شود؟ چرا کسب و کارها و سازمان ها به بازاریابی روی می آورند؟

2. چرا مطالعه نیازها و انگیزه ها در بازاریابی مهم است؟

3. یک سازمان ورزشی چگونه بازارها را مطالعه می کند؟

4. بازار به طور کلی چیست و بازار ورزشبه خصوص؟

5. به چه نوع اقتصادی، اقتصاد بازار گفته می شود؟

6. اهداف اقتصادیو کارکردهای بازار؟

7. آیا در اقتصاد بازار قوانین عینی وجود دارد؟

8. چگونه می توان در مورد وضعیت بازار تحقیق کرد؟

9. استراتژی رقبای اصلی را چگونه ارزیابی کنیم؟

10. قیمت آن چقدر است؟

11. به طور خلاصه تعامل تقاضای بازار و همچنین عرضه و قیمت را تجزیه و تحلیل کنید.

12. برنامه ریزی کار در زمینه فرهنگ بدنی و ورزش چه وظایفی را حل می کند؟

13. برنامه یکپارچه هدفمند چیست؟

14-نیازهای نیروی انسانی چگونه محاسبه می شود؟

کار موفق یک سازمان فرهنگ بدنی و ورزش در بازار خدمات بدون آن غیر ممکن است سیستم موثرتشکیل تقاضا، سازماندهی تدارکات خارجی و داخلی، خدمات و فروش خدمات. این عناصر متعلق به حوزه فعالیت بازاریابی است که مجموعه ای از فرآیندهای هماهنگ زیر است:

برنامه ریزی؛

توجیه اقتصادی;

مدیریت تولید خدمات؛

ارتقای خدمات به مصرف کنندگان؛

مدیریت فرآیندهای قیمت گذاری و فروش خدمات.

ایجاد چنین سیستمی در یک سازمان فرهنگ بدنی و ورزش با نیاز به توسعه و اجرای مجموعه ای از اقدامات مرتبط با سیستم بازاریابی یکپارچه همراه است که در چارچوب آن، کار همه بخش های سازمان در جهت بهینه سازی منافع سازمان است. مصرف کننده و سازنده

هدف اصلی چنین بازاریابی برای ارائه دهنده خدمات، دستیابی و حفظ وفاداری مشتری به سازمان با حداکثر سود تجاری برای خود است. با کمک سیستم مدیریت بازاریابی یکپارچه، وظایف رقابت، بارگذاری بهینه واحدهای تولیدیو به دست آوردن حداکثر سود با هزینه بهینه منابع.

تمرین نشان می دهد که شرایط شروع یک سازمان فرهنگ بدنی و ورزشی که فعالیت های تجاری خود را شروع می کند معمولاً با وجود مجموعه کوچکی از عناصر بازاریابی (حداقل) مشخص می شود. فعالیت تبلیغاتی، مطالعه قیمت رقبا، قیمت گذاری اولیه). با این حال، یک سازمان فرهنگ بدنی و ورزش اگر قصد دارد به طور محکم و دائمی خود را در بازار تثبیت کند خدمات پولیدر شرایط رقابت شدید، باید مفهوم معقولی از توسعه آن در حوزه های مختلف و بالاتر از همه در خط بازاریابی داشته باشد.

طبق تعریف F. Kotler، سیستم بازاریابی شامل خود سازمان و تمام گروه ها یا زیر سیستم های علاقه مند به کار آن است: مصرف کنندگان خدمات، کارکنان سازمان، تامین کنندگان، آژانس های تبلیغاتی، دانشمندان، مشاوران و همه کسانی که سازمان با آنها سود متقابل برقرار کرده است رابطه تجاری. در این زمینه، سیستم بازاریابی یک شرکت، با هر اندازه ای که باشد، باید به عنوان یک سیستم اقتصادی-اجتماعی باز در نظر گرفته شود که با سایر سیستم های دارای ویژگی های خاصی در ارتباط است.

زیرسیستم پیشرو سیستم بازاریابی بدون شک مصرف کننده خدمات ارائه شده توسط سازمان فرهنگ بدنی و ورزش است، بنابراین در درجه اول با هدف بهینه سازی تعامل بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان خدمات از جمله برنامه ریزی، قیمت گذاری، ترویج و اجرای خدمات با کیفیت بالا می باشد. خدمات با کیفیت در سطح بالا

صحبت از سیستم بازاریابی یک سازمان فرهنگ بدنی و ورزشی تنها زمانی امکان پذیر است که سازمان اهداف استراتژیک و تاکتیکی را به وضوح تدوین کرده باشد، مکانیزمی مؤثر برای اجرای آنها، همراه با کنترل کارایی و تجزیه و تحلیل موقعیت. معرفی یک سیستم بازاریابی به معنای انتقال یک سازمان به یک مدل مدیریت بازاریابی است که با موارد زیر مشخص می شود:

تاکید بر یک فرد خود شکوفا است.

سازمان به عنوان یک موجود زنده دیده می شود که متشکل از افرادی است که با ارزش های مشترک متحد شده اند.

سازمان باید با تمایل دائمی برای تجدید، با هدف انطباق با آن مشخص شود عوامل خارجیکه اصلی ترین آنها مصرف کننده است.

سیستم بازاریابی قابل پیاده سازی است روش های مختلفبسته به اهداف تعیین شده، اندازه سازمان فرهنگ بدنی و ورزش، موقعیت آن در بازار خدمات، توانایی های مالی و سایر عوامل.

فلسفه و مفهوم مدیریت در سازمانهای مرسوم و بازاریابی محور با تعدادی از جنبه های مختلف نشان داده می شود. به عقیده A. Razumovskaya و V. Yanchenko، شکل‌گیری رویکرد بازاریابی واکنشی به تغییرات سریع، فناوری‌های دائمی در حال تغییر و عدم اطمینان محیط، ترکیبی متعادل از ارزش‌های انسانی، تغییرات سازمانی و سازگاری مداوم با تغییرات در محیط است. محیط خارجی.

اغلب در روسیه، سیستم بازاریابی به وجود می آید و همراه با توسعه سازمان به صورت مرحله ای وارد ساختار سازمان می شود. مهمترین نکتههنگام شناسایی و توسعه مسیرهای این فعالیت، درک مدل رفتاری مصرف کننده خدمات است که نه تنها باید منطق فرآیند تصمیم گیری برای خرید خدمات این سازمان فرهنگ بدنی و ورزشی را منعکس کند، بلکه باید منعکس کننده آن باشد. تمام بلوک های مشکل ساز از نقطه نظر بازاریابی که با حرکت آن "از ورود تا خروج" همراه است.

تفاوت بین مفاهیم سازمان های متعارف و بازاریابی محور به شرح زیر است:

سازمان متعارف بر مسائل عملیاتی تمرکز دارد، سازمان بازاریابی محور - بر استراتژی.

یک سازمان معمولی بر ثبات تمرکز می کند، یک سازمان بازاریابی محور - بر سازگاری به موقع با تغییرات در محیط خارجی و تأثیر بر آن.

یک سازمان متعارف دارای یک الزام فناورانه است، یک سازمان بازاریابی محور یک الزام سازمانی دارد.

مهمترین منبع یک سازمان معمولی - یک سازمان تولیدی و بازاریابی محور - یک منبع انسانی است.

برای یک سازمان معمولی، حداکثر پراکندگی کار، تخصص های ساده و باریک مشخصه است، برای یک سازمان بازاریابی محور - گروه بندی بهینه کار، تخصص های گسترده و چند وجهی.

سازمان معمولی انجام می دهد کنترل خارجی(مدیران، کارکنان کنترل‌کننده‌ها، رویه‌های رسمی)، سازمان بازاریابی محور - خودکنترلی (سیستم‌های خود تنظیمی، خود انضباطی)؛

سازمان معمولی هرمی و صلب است ساختار سازمانی، توسعه پیوندهای عمودی (فرع - رهبری) ، سازمان بازاریابی محور - ساختار سازمانی مسطح و انعطاف پذیر ، توسعه پیوندهای افقی که تعامل مؤثر بین بخش ها و کارمندان را تضمین می کند.

برای یک سازمان معمولی، یک سبک مدیریت خودکامه مشخص است، برای یک سازمان بازاریابی محور - یک سبک دموکراتیک مبتنی بر علاقه همه کارکنان به موفقیت سازمان.

یک سازمان معمولی یک بازی سیاسی رقابتی را انجام می دهد، یک سازمان بازاریابی محور - همکاری، دانشگاهی.

در یک سازمان متعارف، علاقه کارکنان به موفقیت سازمان، در سازمان بازاریابی محور، کارکنان سطوح پایین به موفقیت سازمان علاقه مند هستند.

یک سازمان معمولی فقط در جهت منافع خود یا در جهت منافع بخش های خود عمل می کند، یک سازمان بازاریابی محور نه تنها در جهت منافع خود، بلکه در جهت منافع جامعه نیز عمل می کند.

برای یک سازمان معمولی، بیگانگی مشخصه است، برای یک سازمان بازاریابی محور، مشارکت.

یک سازمان معمولی ریسک پذیری پایینی از خود نشان می دهد، از آن می ترسد، سازمان بازاریابی محور نوآوری و ریسک های مرتبط را هدف قرار می دهد.

اساس سیستم بازاریابی توسط زیرسیستم هایی تشکیل می شود که حوزه های مربوط به فعالیت های بازاریابی تقریباً هر سازمان (شرکت) را منعکس می کند، یعنی: بازاریابی استراتژیک، محیط خارجی (دور)، بازار خدمات (خدمات، مصرف کنندگان، رقابت)، ارتقاء خدمات. به مصرف کنندگان، تولید خدمات، قیمت گذاری و فروش خدمات، خدمات و عوامل محسوس، بازاریابی داخلی، بازار یابی سیستم اطلاعات، توسعه سازمان (شرکت). این زیرسیستم ها از نظر عملکردی و اطلاعاتی به هم مرتبط هستند و هدف آنها حل وظایف اصلی بازاریابی است.

بازاریابی استراتژیکمشکلات مدیریت را در سطح سازمان حل می کند: تعیین اهداف، پیش بینی، برنامه ریزی، هماهنگی، کنترل، و همچنین توسعه (تعدیل) فلسفه و ماموریت شرکت، استراتژی، خط مشی، رویه ها و سایر اسناد تنظیم کننده فعالیت های بازاریابی.

بازاریابی محیط خارجی (دور).تجزیه و تحلیل محیط خارجی را انجام می دهد، وضعیت سیاسی، چارچوب قانونی، اقتصاد، جمعیت شناسی، محیط زیست را پیش بینی می کند. محیط اجتماعیعلم و فناوری، ذهنیت، موقعیت ژئوپلیتیک، خصوصیات عمومیصنایع

بازاریابی بازار خدماتبازار خدمات اصلی و مرتبط را برای سازمان مطالعه و نظارت می کند: تقسیم بندی جایگاه های هدف، مصرف کنندگان خدمات (نیازها، درخواست ها، ترجیحات)، خدمات اصلی و مرتبط، محیط رقابتی.

سیستم ارتقای خدمات به مصرف کنندگانروش (وسایل واحدهای عملکردی) را با استفاده از

تبلیغات (رسانه، اینترنت، دایرکتوری ها و غیره)، پیشبرد فروش (تبلیغات، تخفیف ها)، شرکای شرکتی، فروش مستقیم، روابط عمومی و همچنین تصویر و اعتبار کلی سازمان را از طریق افراد اول، مدیران روابط عمومی، کارکنان شکل می دهد.

قیمت گذاری و فروش خدمات بازاریابیقیمت گذاری و فروش خدمات را مدیریت می کند.

بازاریابی داخلیآموزش برای شرکت کنندگان در فرآیند اصلی (ارائه خدمات پایه و اضافی) در فن آوری های بازاریابی هنگام استخدام، مدیریت کیفیت عملکرد توابع بازاریابیشرکت کنندگان در فرآیند ایجاد روابط بلندمدت با مصرف کنندگان خدمات، یعنی: تشکیل یک سیستم شاخص ها، نظارت منظم بر شاخص ها، شناسایی انحرافات و تجزیه و تحلیل آنها، تشکیل اقدامات کنترلی، اجرای اقدامات (اداری) تصمیم گیری، آموزش از طریق آموزش، تعدیل فردی)، نظارت بر عملکرد، در صدور گواهینامه شرکت کنندگان در فرآیند اصلی در بخش "بازاریابی" شرکت می کند، کلاس های قبل از صدور گواهینامه را تشکیل می دهد تا انگیزه کارکنان را افزایش دهد.

سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS)انجام می دهد پشتیبانی اطلاعاتاتخاذ تصمیمات مدیریتی

زیر سیستم توسعه سازمانمطالعه بازاریابی (پشتیبانی) پروژه های تجاری جدید و ایده های تجاری را انجام می دهد.

تمام وظایف حل شده در چارچوب بازاریابی یکپارچه مربوط به مدل های متفاوت، انواع مختلف، انواع متفاوت، مدل های مختلفبازار یابی.

مجتمع بازاریابی خارجیبرای مصرف کنندگان خدمات و سازمان های خارجی، یعنی. برای افرادی که در سازمان فرهنگی و ورزشی خاصی کار نمی کنند.

مجتمع بازاریابی داخلیکار آموزش، تربیت و انگیزه موثرکلیه کارکنان سازمان تربیت بدنی و ورزش.

بازاریابی استراتژیکشامل تجزیه و تحلیل منظم و منظم نیازهای بازار است که به توسعه کمک می کند خدمات امیدوار کنندهدر نظر گرفته شده برای گروه های خاصمصرف کنندگان بازاریابی استراتژیک توسط شرکت های فرهنگ فیزیکی و ورزشی شبکه ای انجام می شود که دارای خدمات بازاریابی هستند.

بازاریابی تعاملیدر حوزه فرهنگ بدنی و خدمات ورزشی توانایی کارکنان را برای خدمت رسانی به مصرف کننده در تمام مراحل تعامل با وی تعیین می کند. هر یک از مسیرهای بازاریابی برای اطمینان از دستیابی به اهداف تعیین شده در یک مجموعه طراحی شده است.

مدیریت بازاریابی فعالیتی است با هدف تجزیه و تحلیل فرصت های بازار، انتخاب بازارهای هدف امیدوارکننده، توسعه طیف وسیعی از فعالیت های بازاریابی و اجرای برنامه های بازاریابی اتخاذ شده. 4 مرحله در مدیریت بازاریابی وجود دارد:

1) تجزیه و تحلیل فرصت های بازار؛

2) انتخاب بازارهای هدف.

3) توسعه آمیخته بازاریابی؛

4) اجرای برنامه های بازاریابی.

استفاده از اطلاعات بازاریابی و شفاف استراتژی بازاریابیبه شما امکان می دهد بازارهای جدید را شناسایی کنید، موقعیت قوی تری در بازارهای توسعه یافته داشته باشید، مرزهای توزیع محصول را گسترش دهید، محصول یا خدمات ارائه شده را بهبود بخشید، محصولات کیفی جدیدی ارائه دهید. اما باید در نظر داشت که بین فرصت های شناسایی شده و اجرای واقعی این فرصت ها تفاوت معناداری وجود دارد. فرصت بازاریابی یک شرکت را می توان به عنوان یک جهت جذاب از تلاش های بازاریابی تعریف کرد که شرکت می تواند به آن دست یابد مزیت رقابتی. برای انجام این کار، لازم است که وضعیت امور در شرکت و منابع در دسترس آن را عمیقاً تحلیل کنید. این تجزیه و تحلیل نقاط قوت و طرف های ضعیف، فرصت های واقعی آن را ارزیابی کنید، یک استراتژی برای تحقق فرصت های بازار ترسیم کنید.

انتخاب بازارهای هدف در این واقعیت نهفته است که یک شرکت یا سازمان در جهت تولید کالاها یا خدمات خود به گروه خاصی از مصرف کنندگان است که در ویژگی های خاصی با سایرین متفاوت است. برای این کار لازم است:

اندازه گیری حجم تقاضا و پیش بینی آن؛

تقسیم بندی بازار بر اساس اصول خاص؛

انتخاب بخش بازار هدف با احتمال انتقال تدریجی به سایر بخش های بازار؛

جایگاه کالا و خدمات در بازار.

توسعه آمیخته بازاریابی با تخصیص متغیرهای بازاریابی قابل کنترل همراه است، که شرکت از مجموع آنها در تلاش برای برانگیختن پاسخی از بخش بازار هدف استفاده می کند.

احتمالات تأثیرگذاری بر تقاضا برای کالاها و خدمات را می توان به گروه های زیر تقسیم کرد:

کالاها (مجموعه ای از محصولات و خدماتی که شرکت به بازار هدف ارائه می دهد).

قیمت (مقدار پولی که مصرف کنندگان باید برای دریافت کالا بپردازند)؛

روش تبلیغ و توزیع (انواع فعالیت ها در مسیر کالا از تولید کننده تا مصرف کننده).

روش‌های تشکیل تقاضا و ارتقای فروش (انواع فعالیت‌های شرکت برای انتشار اطلاعات در مورد محصول و شایستگی‌های آن).

حل مشکلات توسعه مجموعه بازاریابی به موقعیت سازمان و استراتژی رفتاری آن در بازار بستگی دارد. توسعه آمیخته بازاریابی به خدمات اضافی و همچنین سیستم برنامه ریزی بازاریابی و اطلاعات بازاریابی نیاز دارد.

اجرای برنامه های بازاریابی مستلزم وجود سیستم های مدیریت بازاریابی کمکی است. از جمله هر شرکت فرهنگی و ورزشی باید دارای سیستم اطلاعات بازاریابی، برنامه ریزی بازاریابی، سازماندهی خدمات بازاریابی و کنترل بازاریابی باشد.

برنامه ریزی بازاریابی به توسعه برنامه هایی برای هر تولید، محصول یا نام تجاری شرکت اشاره دارد. این بدان معناست که شرکت قبلاً یک تصمیم استراتژیک در مورد اینکه با هر یک از تولیدات خود چه کند، گرفته است. اکنون برای هر یک از آنها باید یک برنامه بازاریابی با جزئیات تهیه کنید: برای دستیابی به اهداف بازاریابی مورد نظر دقیقاً چه کاری باید انجام شود. این طرح مبنایی برای هماهنگی انواع فعالیت ها - تولیدی، مالی، بازاریابی می شود.

یک جنبه مهم سیستم سازماندهی خدمات بازاریابی است. بسته به اندازه شرکت، خدمات بازاریابی می تواند توسط یک متخصص یا یک گروه کامل از متخصصان ارائه شود. بخش‌های بازاریابی را می‌توان بر پایه‌های مختلفی سازمان‌دهی کرد و هر شرکتی ساختار سازمانی خود را برای به حداکثر رساندن اهداف بازاریابی خود ایجاد می‌کند. رایج ترین سیستم، سازماندهی عملکردی خدمات بازاریابی است. سازمان کارکردی در رهبری نهفته است انواع مختلففعالیت های بازاریابی مستقیماً توسط بازاریابان

در شرکت‌هایی که در سراسر کشور تجارت می‌کنند، تابعیت فروشندگان اغلب به شکل سازماندهی خدمات بازاریابی بر اساس جغرافیایی است. شرکت هایی با طیف گسترده ای از محصولات یا انواع کالاهای مارک دار از سازماندهی خدمات بازاریابی برای تولید کالا یا برند کالا استفاده می کنند. هنگام فروش طیف وسیعی از محصولات خود در بازارهایی با ماهیت متفاوت، شرکت ها از سازمان بازاریابی به اصطلاح طبق اصل بازار استفاده می کنند. مزیت اصلی این سیستم این است که شرکت کار خود را در ارتباط با نیازهای مصرف کنندگان که بخش های خاصی از بازار را تشکیل می دهند، می سازد.

مطالب سمینار مدیریت بازاریابی در سازمان های ورزشی“

به سوالات زیر به صورت کتبی پاسخ دهید:

1) لزوم مدیریت بازاریابی در سازمان های ورزشی را توضیح دهید.

2) مراحل اصلی فرآیند مدیریت بازاریابی را برجسته کنید.

3) چه فرصت های بازاری را می توان برای سازمان آموزشی ذخیره ورزشی شناسایی کرد؟

4) مرحله انتخاب بازارهای هدف برای یک سازمان فرهنگ بدنی و ورزش به چه معناست؟