hjem Eksempeldokumenter Markedsføring i salg ikke-standard løsninger. Ikke-standard markedsføring

Markedsføring i salg ikke-standard løsninger. Ikke-standard markedsføring

I denne artikkelen ønsker vi å introdusere deg for ikke-standardiserte markedsføringsverktøy fra Igor Mann, skaperen av Krostu-tjenesten. Rådene fra denne spesialisten lar deg ta en ny titt på virksomheten din, bringe nye ideer til promotering, utvikling og omstart.

Uvanlige markedsføringsverktøy som I. Mann snakker om vil være en oppdagelse for mange, og noen har allerede hørt om dem og brukt dem.

1. Omgivende medier

Dette markedsføringsverktøyet er innebygd i det omkringliggende rommet, trenger inn i habitatet målgruppe. Reklame er plassert på gjenstander som er kjent for lekmannen, tiltrekker seg med sin lysstyrke, uvanlige design, overraskelser. Meldinger sendes på vegger, tak, trapper, benker, butikker, kinoer.

2. Produkt sitting

Dette markedsføringsverktøyet innebærer demonstrasjon av et produkt som nettopp er på vei inn på markedet. Produsenten sender prøver av produktene sine til representanter for målgruppen. Dette gjøres for å samle tilbakemeldinger og meninger, motta tilbakemelding. Ved å bruke dette verktøyet kan du identifisere ulempene og fordelene ved et nytt produkt, forbedre det om nødvendig, og lar selskapet også uttrykke seg.

3. Gal PR

Dette verktøyet antyder tilstedeværelsen av noe vilt, sprøtt i reklame. originale ideer, vekket til live, vekke oppmerksomhet, vekke interesse. Dristige avgjørelser er bare bra. Det er bare viktig å holde seg innenfor anstendighetens grenser. Denne produktkampanjen skal være logisk, reflektere dens egenskaper.

For eksempel installerte 3M-selskapet interessante strukturer i en av gatene i Vancouver, hvor en stor sum penger ble plassert bak kraftig glass. Annonsen sa ta 1 million hvis du kan. Mange prøvde, men penger, som glass, forble trygt og sunt. Etter en slik PR, der brukerne i praksis ble overbevist om påliteligheten til produktene, økte antallet bestillinger fra selskapet, og det samme gjorde tilliten til selve merkevaren.

4. Historiefortelling

Bokstavelig talt betyr dette verktøyet "historiefortelling". Denne metoden for å tiltrekke oppmerksomhet til produkter ved å utstede informasjon om produktet i form av historier. De skal inspirere, motivere målgruppen til å foreta et kjøp. Historier fortalt av «vanlige» brukere, øker troverdigheten til produktet, bringer det nærmere brukeren. Du trenger bare å sørge for at fortellingen er organisk, logisk, ikke har en aggressiv og åpenbar reklame for produktet.

5.Tryvertising

Dette markedsføringsverktøyet gir deg muligheten til å prøve produktet før du kjøper det: lukt, berør, prøv på. Dette inkluderer også en prøvekjøring.

biler og andre produkter. Dette verktøyet bringer produktet nærmere forbrukeren, får deg til å føle deg, om enn midlertidig, eieren.

Selv om produktet ikke er kjøpt, vil han bli kjent med merket, danne seg sin mening om det. Bedrifter som bruker dette verktøyet inspirerer til tillit.

6. Sensitiv markedsføring

Et markedsføringsverktøy som markedsfører produkter skånsomt og diskré. Dette er musikken i kjøpesentre, lukter. For eksempel øker aromaene av ferske bakevarer andelen av salget.

7. Identitetsmarkedsføring

Dette markedsføringsverktøyet lar deg identifisere et merke blant flere lignende. Med dens hjelp blir målgruppen vist unike, spesielle egenskaper ved produktet. Du kan fokusere forbrukerens oppmerksomhet på det som gjør deg annerledes enn andre. Tross alt, har din bedrift sin egen identitet?

8. Død markedsføring

Et interessant markedsføringsverktøy. Vi ser ikke så ofte. Det er lettere å forklare essensen med et eksempel. Firmaet yter begravelsestjenester og steller gravene vederlagsfritt. De som besøker kirkegården ser den. Riktig veiøke troverdigheten til selskapet, ikke sant?

9. Inbound Marketing

Felles verktøy. Den bruker e-postlister via e-post, samt markedsføring av produkter ved hjelp av en blogg. Det fungerer som følger6 brukeren stiller et spørsmål i en søkemotor, for dette nøkkelfrase visse nettsteder går ut til ham. Hvis du vet hvordan du jobber godt med nøkkelord, er det å skrive nyttige tekster av høy kvalitet.

Grunnlaget for denne metoden er å tiltrekke seg oppmerksomhet riktig informasjon, avslør på nettsiden din (eller bloggen) noen emner som er interessante for målgruppen.

10.Sjokkreklame

Dette er en sjokkreklame. Målet er å begeistre, fremkalle livlige følelser (oftere - negative), indignasjon blant målgruppen. Dette verktøyet brukes ofte i sosial annonsering. Ved å bruke det er det viktig å ikke gå over grensen slik at sjokkerende følelser ikke utvikler seg til avvisning av det promoterte merket, tjenestene osv.

Etter en slik gjennomgang av de viktigste uvanlige markedsføringsverktøyene, oppstår det viktigste praktiske spørsmålet: hvor får man friske ideer fra? Først må du ordne markedsovervåking, finne ut hvordan konkurrenter fungerer, studere erfaringene til vestlige kolleger. Basert på dette kan du lage din egen måte å markedsføre produktet på, eller du kan rett og slett stjele en annens idé, ekstrapolere den i forhold til din bedrift. En god måte er selvutvikling: delta på mesterklasser, les bøker, studer pedagogisk materiale.

Det viktigste er ikke å være redd og gjøre det. Markedsføring tolererer ikke feighet og ubesluttsomhet. Din suksess er i dine hender!

Hva IBM tegnet ved hjelp av et atom og hvorfor fikk Watson til å spille "Eget spill"
Hvordan AvtoSpetsCentre økte kundelojaliteten ved hjelp av duftfiltre til hytta
Hvordan selskaper engasjerte kunder med lukt og musikk: Fire kasusstudier

I overskuelig fremtid, for å oppnå suksess ved å påvirke potensielle kunder vil bare tillate tilpasset markedsføring- virale videoer, bruk av lukt eller musikk. I følge en studie fra Capital Research Group vil de riktige duftene øke appetitten til gjestene, noe som vil føre til en økning i gjennomsnittssjekken med 30 %. Slik ikke-standard markedsføring vil øke kjøpsvolumet i en vanlig butikk med 15 %. På den annen side hevder skeptikere at ingenting kan tvinge en person til å sette seg inn i lommeboken mot sin vilje, og utradisjonell markedsføring er bortkastet tid og penger. Er det sånn? Noen russiske selskaper har allerede bestemt seg for å eksperimentere. I denne artikkelen vil vi dele deres erfaringer.

Virkningen på følelsene til kjøpere, på deres følelsesmessige tilstand for å øke salget kalles sensorisk markedsføring. Coca-Cola var en pioner på dette området. I 1915 kom designeren Raymond Loewy med en flaske som kjøperen kunne gjenkjenne ikke bare på utseendet, men også på fragmentene (eller til og med i mørket). I dag kjennetegnes aromamarkedsføring (påvirkning av en klient ved hjelp av en bestemt produktlukt eller en behagelig lukt i rommet), taktil markedsføring (produktet er behagelig å ta på), lydmerkevarebygging (bruk av et bestemt musikalsk akkompagnement i salg). Indirekte sansemarkedsføring bruker ulike emosjonelle bilder (for eksempel kan det å vise noe lodne akkompagnert av myke lydeffekter få seeren til å føle at de berører en lodne gjenstand). Det var til og med konseptet med multisensorisk markedsføring - innvirkningen på flere sanser av kjøperen samtidig.

Det amerikanske selskapet HubSpot fant ut hvilke første setninger som ikke inspirerer leseren, men tvert imot tvinger dem til å slette brevet.

I artikkelen vår har vi samlet 5 slike setninger, og måter å rette feil på.

En annen metode - nevromarkedsføring- innebærer en skjult effekt på underbevisstheten til kjøpere. Begrepet dukket opp for drøyt ti år siden. Annonsekampanjer, ved å bruke denne teknikken oppnår du som regel størst suksess på grunn av den uttrykksfulle videosekvensen og mange tilnavn i teksten utenfor skjermen. Nevromarketing brukes ofte i reklame for gatekjøkkenrestauranter. Vær oppmerksom på hvor aggressivt og vedvarende du vil bli fortalt om friskheten, saftigheten og den eksepsjonelle kvaliteten på alle rettene.

Aromamarkedsføring: hva lukter øker salget, og hva - omvendt

The Boy and His Atom Virus og tre flere tilpassede markedsføringsideer

Igor Larin, direktør for markedsføring, kommunikasjon og bedrifter sosiale programmer IBM i Russland og CIS-land, Moskva

Vi tenkte først seriøst på å bruke ikke-standard markedsføring tilbake i 2006, da vi lanserte en ny generasjon av store og kraftige servere (mainframes) på markedet. For å promotere dem laget vi en serie humoristiske videoer The Art of the Sale ( Engelsk kunsten å selge). Ifølge handlingen mestrer en ung salgssjef ferdighetene til yrket ved å lytte til spektakulære forelesninger og opptredener av sjefen hans, en ansatt i IBM.

Youtube ble valgt som plattform for distribusjon. I hele dens eksistens har videoen fått mer enn 650 tusen visninger og mer enn 900 "likes". Ikke så mange, men de fleste er laget av CIOer (CIOer), det vil si målgruppen vår; dessuten antydet ikke den kunstneriske oppfatningen og dialogene til karakterene en interesse for videoen til en person fra siden. Etter å ha evaluert resultatene, bestemte vi oss for å ikke stoppe der og finne ut om det er mulig, ved å bruke viral markedsføring, få mer oppmerksomhet fra potensielle kunder. Nå er det en økende etterspørsel etter mer og mer avanserte midler for informasjonslagring: de må være enda mer kompakte, jobbe raskere, forbruke mindre energi. Vi klarte å lage en løsning som oppfyller disse kravene, først og fremst på grunn av det faktum at vi plasserte 1 bit informasjon i en struktur på 12 atomer. Fordi det vi snakker om atomer, er det dette bildet vi har lagt i grunnlaget for den nye videoen.

Viral video "Boy and his atom". Så vi kalte den nye videoen for en gutt og hans atom ( Engelsk gutten og atomet hans). Vi satset ikke på handlingen, men på produksjonsteknologien. Ved hjelp av et spesielt mikroskop flyttet eksperter karbonmonoksidatomer over kobberoverflaten, og skapte et visuelt bilde av karakteren og forskjellige bevegelseseffekter. Kort tid etter lanseringen på Youtube nådde antall visninger nesten 5 millioner, og 33 tusen brukere satte "liker". Dessuten ble arbeidet registrert i Guinness Book of Records som en tegneserie, som ble laget med de minste gjenstandene.

"Hva tenker du om problemene i byene?". Til tross for suksessen til reklamene og den økte lojaliteten til publikum, gjensto spørsmålet om det var mulig å øke salget ved hjelp av virale kampanjer. Det viste seg at dette er fullt mulig. I følge våre prognoser vil snart over 70 % av verdens befolkning bo i store byer. Selvfølgelig vil en stor belastning falle på byinfrastrukturen, og vi innså at vi må utvikle en løsning (f.eks. programvareå støtte utvikling av energisystemer, transport, sikkerhetssystemer) for ordførere i byer, kommunesjefer, innbyggere. Prosjektet ble kalt Smart City, for å promotere det opprettet de en gruppe på det sosiale nettverket Linkedin og begynte å invitere alle som kunne og ønsket å påvirke beslutningstaking til å diskutere problemene i storbyene. Gradvis utvidet utvalget av spørsmål for diskusjon, deltakerne inviterte uavhengig kolleger, venner, partnere - mer enn 14 tusen mennesker ble med i gruppen.

Snart begynte vi å motta tilbakemeldinger, og deretter bestillinger for levering av konsulenttjenester og løsning av problemer innenfor prosjektet. Innbyggere i Dublin, Miami, New York, Rio de Janeiro og andre byer ble tiltrukket av diskusjonen om problemer ved hjelp av reklame på reklametavler, som underveis presterte sosial funksjon: et sted var det festet en regnhime, andre steder - en slags bybenk.

Watson spiller spillet sitt.For å vise at selskapet lager virkelig smarte enheter, har vi utviklet superdatamaskinen Watson. Han deltok i quizprogrammet Jeopardy! (analogt med "Eget spill") og regelmessig slo folk. I motsetning til datamaskinen Deep Blue, som beseiret Garry Kasparov ved å beregne trekk raskere, vant Watson fordi den forsto spørsmålene som verten stilte og bestemte hvilket svar de skulle gi raskere enn motstanderne. Kampene vakte mye oppmerksomhet. Så under sendingen av spillene økte antallet besøk på selskapets nettside (www.ibm.com) med 556% sammenlignet med vanlige indikatorer, og New York Times viet 10 sider til superdatamaskinen i en av utgavene. Samtidig ble maskinen selvfølgelig ikke laget for underholdning, men for kommersiell bruk: den fungerer allerede i seks amerikanske klinikker - den gjør nøyaktige diagnoser og bestemmer det optimale behandlingsforløpet, og i tillegg brukes den som en fullverdig operatør i callsentre til store banker, telekommunikasjonsselskaper og forskningsbyråer.

Det kan konkluderes med at etterspørselen etter svært intelligente IT-løsninger og interessen for ikke-standard markedsføring bare vil vokse i fremtiden.

3 eksempler på emosjonell markedsføring der salget økte med minst 20 %

Duftende kabinfilter og to ideer til

Svetlana Makeeva, direktør for markedsførings- og reklameavdelingen i AvtoSpetsCentre Group of Companies, Moskva

Vi bestemte oss for å drive med sensorisk markedsføring ganske nylig. En liten buffet ble installert i en av bilforretningene, hvor de begynte å lage hjemmelagde paier. Duften som spredte seg i hallen trakk til seg besøkende med barn, og de tilbrakte mer tid med oss. Den tilsynelatende suksessen fikk oss til å tenke på den bredere anvendelsen av denne ukonvensjonelle markedsføringsmetoden.

Siden vi er tvunget til å følge standardene satt av leverandørene i utformingen av salonger, må vi gjøre grunnleggende endringer i utseende vi kan ikke utstillingslokaler – derfor begynte bilene i seg selv å bli brukt som et objekt for sensorisk markedsføring.

Parfyme til bilen. I en av Škoda-bilforhandlerne bestemte vi oss for å eksperimentere med duftmarkedsføring. Målet er å sikre større kundelojalitet, for å sikre at de for ettersalgsservice henvender seg til oss, og ikke til andre forhandlere. For å oppnå dette bestemte vi oss for å utvikle duftende kabinfiltre. Lukten ble utviklet ved hjelp av psykologer og markedsførere. Vi tok hensyn til erfaringer fra andre selskaper som bruker aromamarketing, samt informasjon mottatt fra bileiere. Blant annet forsto vi at den skapte aromaen ikke skulle ligne lukten av rimelige smaker som kan kjøpes på en hvilken som helst bensinstasjon. Som et resultat av dette kom vi frem til at fokus skulle være på pålitelighet og tilgjengelighet, og vi formidlet våre ønsker til utviklerne. Ifølge eksperter var den opprettede duften assosiert med disse egenskapene. Studien tok ikke mer enn to uker, mye mer tid ble brukt på interne godkjenninger. Så, i stedet for det vanlige filteret, begynte vi å installere et smaksatt i bilene som kommer for vedlikehold (uten å øke kostnadene). Sylinderampullens varighet er omtrent to uker. Snart begynte vi å motta de første svarene fra kunder med forespørsler om å installere et smakstilsatt filter. I dag er månedlige utgifter på bilparfymer omtrent 20 tusen rubler. per måned. Det er ingen eksakte data om veksten av kundeforespørsler eller salg ennå, men vi er sikre på at hvis slike programmer stadig utvikles, vil det være en avkastning.

I tillegg til bruk av dufter, leker vi med fargepaletten, spesielt når årstidene skifter. For eksempel, om sommeren har utstillingsrommet modeller med lysere farger, mens om vinteren ser ulike dekorasjoner og festlige belysninger bra ut mot bakteppet av hvite biler.

Legg til musikk og hold barna interessert. For å prøve å påvirke klienten, ignorerte vi ikke musikken. Dette er spesielt effektivt når en ny modell lanseres. For ikke så lenge siden ble det lansert en Audi-bil, designet for et ungdomspublikum. På presentasjonen la vi trendy musikk til det visuelle, og publikum likte det. Deretter ble det presentert plater med lydspor for hver gjest. Juletrær for barn er imidlertid spesielt vellykkede. Dekorasjoner, animasjon, gaver i salgsbutikker - dette er de enkle komponentene for suksess. Vi har sett resultatet i mer enn 10 år: sesongmessig salgsvekst på 5 % og en økning i antall kundesvar i alle forhandlere.

Kunstutstilling. Den mest originale tilnærmingen til sensorisk markedsføring ble funnet i Infiniti-salongen ved å organisere en utstilling med verk av kunstneren Anatoly Annenkov. Bilder kan ikke bare ses, men også kjøpes. Kunstneren maler blomster, landskap, inkludert urbane.

Spill på publikums interesse for billøp. Et annet eksempel er Red Bull Racing RB9-bilen, som ble installert midt i utstillingsrommet til samme produsent (Infiniti), som om den antydet at besøkende velger en kraftig bil. I tillegg ble det utlyst en fotokonkurranse for det beste bildet om et motorsportrelatert tema. Vinneren ble bestemt av antall «likes» på Facebook.

Positiv markedsføring: Hvordan selge med gode gjerninger

Fire eksempler på å påvirke kundenes følelser

Ledelsen i Dunkin' Brands (smultring- og kaffesalgsselskap) bestemte seg for å stoppe nedgangen i kaffeetterspørselen på kafeene deres nettopp gjennom bruk av aromamarkedsføring. For å gjøre dette ble det installert kompakte busser i bybusser. annonsestrukturer med innebygget spraysystem, og passasjerene begynte å lukte duften av nykvernet kaffe. Som et resultat var det mulig ikke bare å gå tilbake til de tidligere indikatorene, men også å øke salget av drikken, og samtidig øke oppmøtet til etablissementer.

I en av de amerikanske delstatene installerte eieren av en kjede av dagligvarebutikker et reklametavle med bildet av en biff. I løpet av de timene da det største antallet mennesker gikk forbi, reklametavle pustet ut den rike lukten av stekt kjøtt.

Men når man jobber med aromamarketing, bør man ikke miste følelsen av proporsjoner, slik det skjedde med Harley-Davidson. Salg av herreparfyme utgitt under hennes merke mislyktes: selv de mest hengivne fansen av merket ønsket ikke å lukte som en motorsykkel.

Godt musikalsk akkompagnement kan øke besøket på en kafé eller restaurant. Alt avhenger av valg av komposisjoner. Beroligende rytmer vil holde besøkende, og dermed øke sjansene for et sted med stor fortjeneste. Energiske og brennende melodier, som på en McDonald's-kafé, tvert imot, vil tvinge ut gjester som har overnattet lenge, og øke antallet nye kunder. Srarbucks tok en helt annen vei ved å gi ut lydopptak med merkede komposisjoner – akkurat de som besøkende kan høre daglig i alle nettverkets etablissementer. Når lytterne spiller favorittlåtene sine, vil de huske Srarbucks kaffehus. Utarbeidet av redaksjonen basert på materiale fra åpne kilder

Kopiering av materiale uten godkjenning er tillatt dersom det er en dofollow-lenke til denne siden

Gutter, vi legger sjelen vår i siden. Takk for det
for å oppdage denne skjønnheten. Takk for inspirasjon og gåsehud.
Bli med oss kl Facebook og I kontakt med

Red Bull energidrikk

Da drikken ble brakt til det generelle markedet, var hovedkonkurrentene Coca-Cola og Pepsi. Alle hadde et lignende konsept: de tonet og stimulerte.

Så tok Dietrich Mateschitz et risikabelt skritt: han blåste kunstig opp prisen med 2 ganger sammenlignet med konkurrentene, reduserte volumet av beholdere som ligner et batteri i form, og begynte å plassere bokser i butikker ikke i drikkevareavdelingen, men i alle andre.

Taxi Mike

Et slående eksempel på utrolig enkel og effektiv markedsføring er promoteringen av den kanadiske taxien Mike. I stedet for å publisere brosjyrer om seg selv, trykker Mike ekte guider til kafeer, barer og andre steder i byen. Det vil si alle de underholdningsstedene som Mike vil hjelpe til med å komme til.

HBO TV-kanal

HBOs markedsføringskampanje i forkant av Game of Thrones sesong 3 var seriøst gjennomtenkt, konsekvent og massiv. Hovedtemaet for den nye sesongen var den store skyggen av dragen, som fanget folks øyne om og om igjen. Først på forsidene til magasiner, deretter på sidene til aviser, ble den til og med projisert på bygninger, noe som skapte en følelse av virkeligheten av hva som skjedde. Dermed var det rett og slett umulig å ikke tenke på dragen og ikke vente på utgivelsen av den nye sesongen.

Marlboro sigaretter

Hele poenget var at forbrukere trakk sigaretter ut av myke pakker uten å ta dem opp av lomma, noe som betyr at andre ikke så merket. Uakseptabel skam!

Flip topper – det er det de nåværende sigarettpakkene heter – måtte tas ut, og den nye vekker alltid oppsikt.

Produsent av møbler og husholdningsvarer IKEA

Buede stier, langs som du må gå rundt hele butikken, ble oppfunnet av en grunn. Når du går gjennom dem på denne måten, ser du hvert produkt minst 3 ganger, og fra forskjellige sider. Ubevisst øker dette ønsket om å kjøpe et produkt, selv om du ikke trengte det i utgangspunktet.

Harley-Davidson motorsykler

Produsenten av de mest kjente syklene i verden har holdt 1. plass når det gjelder antall "merkede" tatoveringer i flere tiår. Det hele startet med at Harley annonserte imponerende rabatter på sykler for de som kommer for å kjøpe en motorsykkel med tatovering i form av logoen deres.

Alka-Seltzer medisin

Pampers bleier

Procter & Gambles ledende kjemiker, Victor Mills, som hjalp datteren hans med å ta vare på barna, måtte gjentatte ganger trekke våte bleier under barnebarna, vaske og tørke dem. Selvfølgelig likte han ikke prosessen, og han ville på en eller annen måte gjøre livet lettere. Da kom ideen om en engangs "bleie" til tankene. Etter flere forsøk med forskjellige materialer Freser designet for P&G Nytt produkt, som begynte å bli produsert under Pampers-varemerket, som har blitt et kjent navn.

Snickers sjokoladeplate

I Russland dukket de første Snickers-sjokoladebarene opp i 1992 som en matbit som erstattet et komplett måltid. I lang tid kunne ikke den tidligere sovjetiske forbrukeren venne seg til det faktum at du til lunsj i stedet for suppe kan spise en sjokoladeplate, og kjøpte Snickers som en "søt te". Etter at BBDO Moskva tok over den kreative tjenesten til merket, ble Snickers allerede definert som en delikatesse for tenåringer, som for det meste liker søtsaker og ikke liker suppe.

Starbucks kaffebar

For ikke så lenge siden dukket Seattle's best, en kaffebarkjede som konkurrerer med Starbucks, opp i USA. Hun begynte å posisjonere seg som "ikke-Starbucks", og gjorde alt i revers: ikke denne kaffen, ikke denne møblene, ikke denne musikken, ikke denne atmosfæren, ikke denne tjenesten. Kaffebaren tiltrakk seg de kundene som av en eller annen grunn ikke likte Starbucks.

Og Starbucks-kjeden gjorde en umulig enkel ting: den kjøpte nettopp en konkurrent som forstyrret den. Og dette er et helt forventet trekk. Men etter å ha kjøpt Starbucks, stengte han ikke kaffebarer. Snarere tvert imot, han ble enda sterkere til å gjøre alt i det, ikke som i Starbucks, og intensiverte konkurransen mellom disse to merkene enda mer.

Som et resultat dro folk som likte Starbucks til Starbucks og bar penger til kassen. Og de som ikke likte denne kaffebaren dro til Seattles beste – og bar også penger til kassereren ... Starbucks. Dermed taklet selskapet ikke bare flyten av en del av kundepublikummet til en konkurrent, men fanget også et ekstra publikum av Starbucks-hatere som det aldri ville ha mottatt ellers.

I Krasnodar og Sotsji, som en del av Alfa-Banks Alfa Business Week-prosjekt, en mesterklasse av entreprenør og konsulent Roman Tarasenko “Non-Standard. Vi driver med markedsføring annerledes.

På en mesterklasse i regi av Alfa-Bank ble bedriftseiere fortalt hvordan de skulle bygge en passende og effektiv markeds strategi, for å danne et portrett av klienten, å etablere Markedskommunikasjon og gjøre det hele til profitt. Entreprenører mottok ikke bare verdifull informasjon og reelle saker fra russisk og internasjonal praksis, men også muligheten til personlig å kommunisere med foredragsholderen og få praktiske råd.

«Vi ønsker å være for våre kunder, ikke bare en bank for daglige økonomiske transaksjoner, men en fullverdig partner og assistent. Alfa-Bank er interessert i vekst og utvikling av sine kunders virksomhet. Alle slike arrangementer er basert på tilbakemeldinger fra kunder om emner som er relevante for dem”,- sa Igor Ivanov, leder for småbedrifter i Alfa-Bank i Krasnodar.

Roman Tarasenko er en gründer, markedskonsulent og forretningstaler. Medgründer og administrerende direktør Krostu.com - plattformer hvor dusinvis av nyttige tjenester, tjenester, teknologier og verktøy for å øke salget og bedriftens ytelse er samlet; medgründer av tjenesten riktig arbeid med klienter til Clientomania.com; partner til Igor Mann. Han har gitt ut tre bøker om markedsføring: Do Something New, Valuable Decisions, The Big Carrot Method. Han har vært i konsulentvirksomhet i åtte år, har trent mer enn 3 tusen mennesker i åpne og bedriftsmesterklasser, samt MBA-programmer.

Journalisten Yuga.ru registrerte hovedpoengene fra Roman Tarasenkos tale.

Hva hindrer deg i å gjøre noe nytt?

92 % av mennesker gjør ikke nye ting i livet. Dette gjelder også for næringslivet, og merkes mest i markedsføringen. Og dette problemet skader virksomheten. Ofte, selv når bedrifter kontakter oss med en forespørsel og vi tilbyr dem noe nytt, vil de ikke ha det. Vi har satt sammen et kart over unnskyldningene bedrifter gir for ikke å gjøre noe nytt. Den har 16 poeng, inkludert "ingen penger", "ingen tid", "mangel på kunnskap", "redd", "andre prioriteringer", og så videre.

Men faktisk er det bare tre faktorer som hindrer oss i å gjøre noe nytt i virksomheten: 1) latskap; 2) latskap; 3) latskap. Dette er noe vi må forholde oss til med jevne mellomrom. Seriøst, hva er galt med hjernen vår, hvorfor foretrekker den å gjøre alt med treghet? Den store psykologen Abraham Maslow hadde rett, som forklarte dette med å spare tankebrensel: hjernen sparer energi, sparer den til mulige ekstreme situasjoner når det kan bli uventet nødvendig.

Du kan begynne i det små – kom deg ut av komfortsonen din: endre arbeidsplass, endre skjermspareren på skrivebordet til en salgsplan eller en fortjenesteøkningsfaktor. Mange er forresten overrasket over det siste, de ser ikke poenget med dette. Men faktisk viser det seg at dersom man gjennomfører en undersøkelse av alle ansatte i bedriften, kan de gi helt andre tall.

Takket være slike enkle teknikker dannes det nye synaptiske forbindelser i hjernen, som lar oss se på situasjonen eller eksisterende problemer på en helt annen måte, for å finne fundamentalt nye løsninger.

Hvordan bli kvitt groundhog day

I løpet av praksisen la vi merke til at 99,9 % av bedriftene driver markedsføring på en standard måte. Det vil si at de generelt prøver å ikke ta risiko, å gjøre det samme som konkurrentene sine, å følge de samme veiene og gå der det allerede er konkurrenter, i håp om at dette vil gi et slags sunt resultat. Som et resultat begynner livet til markedsførere og bedriftseiere å ligne på den dagen. Du gjør det samme om og om igjen og rettferdiggjør feil med feil tidspunkt eller dårlig marked. Dette er et stort problem, og et sentralt markedsføringsspørsmål – hva kan gjøres på en måte som ingen andre har gjort? Tenk på det i sammenheng med virksomheten din.

For å begynne å gjøre det som fungerer, må du først bestemme hvem du er. Hva gjør du? Hva skiller deg fra andre selskaper? Spørsmålet ser ut til å være enkelt, men ofte forklarer selskaper hva de gjør på en slik måte (i den samme delen "Om oss" på nettstedet) at ingenting er klart i det hele tatt. Og en person har to brøkdeler av et sekund på seg til å forstå om han skal jobbe med deg eller ikke. Navnet på selskapet, måten det posisjonerer seg på - det er dette som skaper inntrykk og påvirker valget til kunden. Beskrivelsen av selskapet skal ikke være komplisert, det skal ikke være bedriftsstempler og stoppord.

En enkel måte: skriv en tekst om deg selv, hell deg et glass av det du drikker, og skriv deretter alt om, og start med uttrykket: "Kort sagt, Vasya, for helvete ...". Tro meg, det blir en helt annen tekst. Som kunde må jeg forstå hva du gjør og hvordan du kvalitativt skiller deg fra konkurrentene.

11 regler for hvordan du kan kommunisere om deg selv så effektivt som mulig

Strategi og hvorfor det er umulig uten det

Selvfølgelig er vellykket markedsføring umulig uten en strategi. Du må tydelig vite hvilket mål du går mot. Ikke arranger spontane kampanjer og rabatter, arbeid med tap, forstå hvorfor du trenger den samme instagrammen hvis du allerede har startet den. Strategien bør ikke være detaljert, men bør være basert på en av tre vektorer: pris-, produkt- og forretningsprosessorientering. Samtidig er det en utopi å fokusere på tre vektorer samtidig. Nå kommer vi til den konklusjon at praktisk talt hovedrollen i konkurranse forretningsprosesser spiller - service, enkel kommunikasjon, bekvemmelighet ved plassering, atmosfære, forsendelseshastighet, etc. Vi må jobbe med dette. Og selvfølgelig, når du utarbeider en strategi, ikke glem den lineære forretningsformelen: kundeemner × konvertering × gjennomsnittlig sjekk × transaksjon. Se på nøyaktig hva du trenger å øke nå, og start fra dette, lag en plan.

Min favorittøvelse er å gi hvert teammedlem i oppgave å skrive selskapets strategi for det kommende året. Og folk ser det på helt andre måter. Dette skyldes ikke at ansatte ikke forstår noe, dette skyldes at du som leder ikke kunne formidle det. Samtidig kan mange interessante ideer hentes fra et slikt kutt.

Strategien bør også ta hensyn til gapene til konkurrenter, de må samles inn. Du kan forstå hva de er takket være 6P-tabellen (produkt, pris, kampanje, salgskanaler, personell, posisjonering) - sammenlign deg selv og dine konkurrenter i den. Du vil se hullene dine og deres og du vil være i stand til å forstå hva du kan gjøre bedre. Plassene deres kan også være din fordel når du kommuniserer med kunder, men du må gjøre det nøye: "De er flotte gutter, men det ville vært ideelt om de også gjorde dette."

Vi tiltrekker oss riktig

Det er to hovedaspekter ved kundeanskaffelse: de riktige markedsføringsbudskapene og de riktige kommunikasjonskanalene. Du må velge de riktige for din målgruppe og din virksomhet.

Hvorfor være annerledes og utenfor boksen? Hvis en person ser på produkt A og produkt B og begge posisjonerer seg tilnærmet som "utmerket kvalitet, god service, rimelige priser", er du det samme for kunden. Hvordan vil han ta et valg til din fordel?

For å skille deg ut på markedet kan du bruke et enkelt system med C.O.V. (fremtredende, særegne, tro). Det er viktig at kommunikasjon samsvarer med alle tre posisjoner: de er merkbare, særegne og inspirerer til maksimal tillit.

Merkbart. Fra første sekund må du fange oppmerksomheten til klienten. For å gjøre dette riktig kan du bruke AIDA-modellen – meldingen må oppfylle fire indikatorer: Oppmerksomhet (spør deg selv: vekker budskapet mitt oppmerksomhet?), Interesse (er det interessant å se/lese/lytte til slutten?), Ønske (det er et ønske om å kjøpe?), Handling (er det en oppfordring til handling?).

Hvilke emner tiltrekker folk?

Kjønn
Kriger
Penger
Barn
Dyr
Stjerner
Biler
katastrofer
Mote
Underholdning
fremtidige spådommer
bryllup
Sladrespalte
Humor
Sport

Ikke snakk om deg selv, snakk om klienten.

99 sentrale kommunikasjonskanaler

Under arrangementet kunne mesterklassedeltakere få personlige råd fra Tarasenko, og på slutten av seminaret lot Alfa-Bank lodde ut suvenirer blant arrangementets gjester.

bedriftsrådgiver

Roman Tarasenko snakket om hvem som kan ha nytte av informasjonen han delte under mesterklassen:

– En ikke-standard for de som ikke klarer å ansette en markedsfører eller konsulent er muligheten til å kikke på løsninger i andre markeder og forstå hvordan de kan integreres i virksomheten sin. For det andre, ikke vær redd for å prøve nye ting. Dette er en viktig ikke-standard ting. Fordi alle alltid gjør det av treghet, og nøkkelhistorien er hvordan man gjør det annerledes. I prinsippet jobber de fleste av våre selskaper uten markedsførere, og de gjør det perfekt. Jeg tror at en bedriftseier er den beste markedsføreren, fordi han føler og forstår best av alt hva og hvordan han skal gjøre det riktig. Derfor er mesterklassen designet for bedriftseiere.

Igor Ivanov, leder for massevirksomhet ved Alfa-Bank i Krasnodar, kommenterte seminaret.

«Slike arrangementer er alltid vellykkede hos oss og med et stort antall positive tilbakemeldinger fra kunder.

I dag fortalte vi Krasnodar-gründere hvordan de kan gjøre markedsføring utenfor boksen. Dessuten kommer sesongen snart - før nyttår vokser aktiviteten i næringslivet, og dette nyttig begivenhet kan være mest effektivt for dem. Dette er vår måte å vise at vi virkelig bryr oss om virksomheten.

— Å gjennomføre slike mesterklasser av Alfa-Bank er en direkte dialog med aktuelle og potensielle kunder, hvis formål er å øke lønnsomheten til virksomheten deres. På denne mesterklassen analyserte vi mange saker og feil i markedsføringen. Deltakerne kunne stille spørsmål og motta hjelpsomme tips direkte for din bedrift. Entreprenører utvekslet erfaringer, meninger og fant samarbeidspartnere.

I dag har vi full sal av deltakere. Det betyr at vi gir virksomheten det mest nyttige innholdet. Vi ønsker at kundene våre skal motta mest mulig nyttig informasjon og effektivt kunne bygge opp virksomheten deres.

Regata-selskapet, hvis leder deltar i Alfa Business Week-arrangementer ikke for første gang

En journalist fra Yuga.ru-portalen ba Denis Popov, en av deltakerne, sjefen for Regata-selskapet, om å gi henne tilbakemelding om mesterklassen:

— Jeg deltok på alle mesterklassene holdt av Alfa-Bank. Dette er en mulighet til å høre interessante foredragsholdere, og det er gratis. Selvfølgelig er mye av det de sier allerede skrevet i bøker, men det viktigste — beskrive kunnskap med korrekt strukturerte tanker. Noen ganger lærer jeg ikke noe nytt, men etter å ha lyttet til forfatteren igjen, er jeg overbevist om at de grunnleggende prinsippene er universelle og må følges. Dessuten er forretningslitteratur i Russland ikke så populær som i Vesten, vi leser veldig lite.

I følge mine observasjoner er hele publikum som går på mesterklasser delt inn i flere typer: overbeviste utøvere som sier: "Hvorfor trenger vi alle disse gutta som forteller noe fra scenen, de er bare teoretikere"; den andre delen vil bestemme at det som ble foreslått på mesterklassen ikke fungerer uten å gjøre noe; atter andre mener det er viktig og nødvendig å ta til seg informasjon, men de gjør lite i praksis. Jeg vil si dette: det er verdt å gå til høyttalere av høy kvalitet. Men det er viktig ikke bare å lytte, det viktigste er ikke bare å vite, men å vite og gjøre. Manna [Igor Mann – markedsfører, konsulentspesialist – ca. Yuga.ru] Alfa-Bank inviterte meg til Krasnodar fire ganger allerede. Han gir mange nyttige råd for næringslivet og spør de som har deltatt på mesterklassene hans før: "Vel, har du søkt i det minste noe fra den siste mesterklassen?" Det er ikke for ingenting at talene hans avsluttes med et lysbilde: "Gjør i det minste noe." Hvis du hører en idé, må du implementere den, prøv den.

Definisjon 1

Moderne marked Det er preget av et stort antall segmenter, og derfor produseres en betydelig del av produktene for en smal nisje og en begrenset krets av forbrukere. Markedsføring av slike produkter ved hjelp av tradisjonell reklame er ganske vanskelig og kostbar, siden den er rettet mot en bred publikumsdekning. Dette er et av alternativene for å bruke ikke-standardiserte måter å markedsføre produkter på. Et annet alternativ for å bruke ikke-standard annonsering er situasjonen når vanlige markedsføringsmetoder mister sin effektivitet og ikke oppnår målene som er satt for markedsføringskampanjen.

De to hovedtilnærmingene til tilpasset annonsering står i motsetning til hverandre: tilpasset annonsering kan være skjult eller opprørende.

Eksempel 1

Karakteristiske trekk ved ikke-standard annonsering

Vanskeligheter med å definere grensene for ikke-standard markedsføring fører til det faktum at alle spesialister har en annen idé om "ikke-standard". For bedre å forstå essensen av ikke-standard markedsføring, er det nødvendig å studere dens karakteristiske egenskaper:

Kreativiteten til løsningen;
Uregelmessig plassering.

Det er åpenbart at disse egenskapene, hver for seg eller sammen, gjør at selskapet kan skille reklame for sine produkter fra den generelle massen av reklamemeldinger. Det er kjent at tradisjonelle reklamemeldinger virker med effekten av "utbrenthet" - en reduksjon i effektivitet etter en tid. Denne effekten forklares av den økende konkurransen i annonsemarkedet og økningen i antall standard annonseformater. Nye verktøy og metoder tiltrekker alltid publikums oppmerksomhet, og det er nettopp dette som avgjør suksessen til ikke-standard markedsføring.

Merknad 2

Ekte ukonvensjonell markedsføring er preget av overraskelse.

Fordeler og ulemper med ikke-standard annonsering

Den viktigste fordelen med ikke-standard annonsering og ikke-standard markedsføring er effektiviteten av dens innvirkning på et potensielt forbrukerpublikum. På grunn av den ikke-standardiserte sjokkerende reklamemeldingen tiltrekker seg oppmerksomhet og skiller seg ut. Forbrukeren oppfatter ikke skjult ikke-standard reklame som sådan, noe som gjør det mulig å øke tilliten til den overførte informasjonen. En annen fordel med tilpasset annonsering er at den lar deg levere resultater selv innenfor et lite budsjett.