Utarbeiding av sortiment og råvarematrise. BCG-matrise: konstruksjon og analyse i Excel på eksemplet med en bedrift

"Hei leser. I dag skal vi snakke om utvalget. Og mer presist om hvordan det skal være. I enhver bedrift bør sortimentet deles inn i passende kategorier og produktgrupper. Dette er praktisk for både kunder og ansatte som jobber med sortimentet. Sortimentet til ethvert handelsselskap bør baseres på sortimentsmatrise- kompileringen vil bli diskutert i denne artikkelen.

Artikkelen viste seg ikke å være liten i det hele tatt, men i et nøtteskall kan denne komponenten av en markedsførers arbeid ikke beskrives. Så ha litt tålmodighet.

Hva er en sortimentsmatrise og hva spises den med?

Sortimentsmatrise - faktisk er dette en slags nomenklaturliste over absolutt alle produktnavn som selges i en bestemt butikk eller kjede av butikker (hvis sortimentsmatrisen er dannet for hele nettverket), satt sammen under hensyntagen til egenskapene til denne butikken (kjeden), samt sortimentspolitikken til organisasjonen generelt.

Oppsummert er kompileringen av en sortimentsmatrise en integrert del av sortimentspolitikken til et handelsselskap, uavhengig av dets organisasjonsstruktur.

Generelt kan ikke sammenstillingen av en sortimentsmatrise i en detaljhandel være et mål i seg selv, men bør være et resultat av dannelsen av et sortiment for et spesifikt utpekt salgssted. Imidlertid opprettes sortimentsmatrisen i alle fall først etter en klart definert handelspolitikk og strategi for selskapet. Ideelt sett bør kategorisjefen (forsyningsavdelingsleder, kjøper) være ansvarlig for opprettelsen og implementeringen av sortimentsmatrisen, siden bare han vet hvor og hvilke varer som kan kjøpes.

Naturligvis er sortimentsmatrisen på ingen måte skapt av kreftene til én kategoriserer. PÅ denne prosessen det er ønskelig at markedsavdelingen, prisingen og ledergruppen, representert ved kommersiell direktør. Deres rolle er imidlertid mer å gi informasjon om et bestemt produkt eller produktgruppe, men avgjørelsen bør være for kategoriansvarlig.

Stadier av kompilering av en sortimentsmatrise

Etappe nummer 1. Før du kompilerer en produktnomenklatur, må du tydelig forstå formatet, dimensjonene og funksjonene til butikken som den er ment for. På dette stadiet blir nesten alle faktorer ved uttaket tatt i betraktning:

• antall etasjer, arealet av butikken, dens form;
• dens beliggenhet (distrikt, tilgjengelighet for kjøpere, tilstedeværelse av konkurrenter, etc.);
• sosioøkonomiske trekk ved området der butikken ligger;
• estimert visning av varer og kommersielt utstyr.

Basert på disse dataene bestemmes formatet til utsalgsstedet (lavpris, selvbetjeningsbutikk eller hyllehandel, spesialisering, etc.). Det dannes også en forståelse av kjøpers preferanser når det gjelder bredden av linjen. Posisjonering gjøres. Med andre ord, sammenstillingen av sortimentsmatrisen og, som et resultat, kjøp av varer, begynner etter å ha en klar strategi og posisjonering i hodet til kjøpere. Dette er imidlertid ideelt. Faktisk skjer det ofte at det i utgangspunktet er et kjøp av varer for salg, og en uordnet en (hvis bare hyllene var fulle), og deretter utvikles metoder for å selge det til kundene sine. Noe som er grunnleggende feil i dagens konkurransemiljø.

Etappe nummer 2. Vi segmenterer kjøpere basert på en studie av dagens etterspørsel. Dette stadiet lar oss forstå hvem vår klient er, hvilke vaner, forespørsler og behov han har.

Metoder for å påvirke målgruppen, annonsering og markedsføringskonsepter bestemmes. Samtidig, på hvilket grunnlag disse segmentene er opprettet, spiller det ingen rolle. Hovedmålet her er å forstå hvem vår klient er og hvilke forventninger de har. Resultatet av dette stadiet med å kompilere sortimentsmatrisen bør være valget av et nøkkelsegment av kjøpere, som hovedinnsatsen vil bli rettet mot. Det er flere måter å få tak i denne informasjonen på. Som et av alternativene - en undersøkelse av potensielle kjøpere.

Etappe nummer 3. Vi sammenligner vårt eget sortiment med utvalget av konkurrenter. På dette stadiet av kompileringen av sortimentsmatrisen er det nødvendig å forstå hvem våre konkurrenter er og hvilken posisjon vårt utsalgssted vil innta i forhold til dem.

Et stort antall konkurrenter er i prinsippet ikke nødvendig, 3 - 5 vil være nok. Etter å ha valgt hovedkonkurrentene, må du forstå hvilke fordeler og ulemper som skiller hver av konkurrentene. Den sammenligner også prisnivået for sentrale produktgrupper. Basert på innhentet data, samt vedtatt egen strategi, bestemmer vi hva våre konkurransefortrinn vil være, for eksempel dybden eller bredden i det presenterte sortimentet.

Etappe nummer 4. Vi bestemmer hovedgruppene av varer som presenteres i butikken. Etter å ha bestemt seg for plasseringen av utsalgsstedet, kundenes preferanser, dybden og bredden av konkurrentenes sortimentslinje, dannes en visjon om deres eget sortiment.

Basert generelt konsept butikk, er prisnivået for hovedgruppene av varer fast. Vil selskapet vårt bli priset over eller under markedet, eller noe midt i mellom. Etter å ha forstått prisnivået begynner vi å se etter leverandører for varegruppene som selges.

Etappe nummer 5. Vi deler utvalget inn i kategorier. Kanskje dette er den mest interessante delen av denne oppgaven, i det minste for en markedsfører. Basert på kjøperens preferanser, så vel som hans egen kunnskap om kjøperens psykologi, begynner markedsføreren å bryte sammen nøkkelkategorier inn i underkategorier og deretter inn i individuelle elementer.

Hvorfor det mest interessante? Ja, av en grunn, å spre sortimentet i kategorier og underkategorier, må man gå ut fra hensynet til kjøperen. De. praktisk talt begynne å tenke som en kunde som kommer til butikken vår tenker. Hvorfor kom han? Bak TV-en, slik at den var enorm, eller bak Samsung-TV-en med en diagonal på 110 ', er fargen grå. Eller kanskje han bare trenger en TV generelt, og for å møte 5000 rubler. Og for at kunden ikke skal gå uten et kjøp, må sortimentet til butikken fylles, basert på nøkkel faktorer målkjøper.

Etappe nummer 6. Forstå balansen i selskapets sortiment. På dette stadiet av kompileringen av sortimentsmatrisen analyserer vi balansen råvarer og kategorier. Det er nødvendig å balansere sortimentet både i dybden og i bredden, basert på nøkkelroller iboende i produktgruppen. Det er ikke så mange roller for produktkategorier. Jeg skal prøve å liste opp de viktigste:

• unike varer - jobber med selskapets image, og er mer relatert til varer med impuls etterspørsel, dvs. de som griper, uten å nøle, på vei til kassen;
• prioriterte produkter – lar deg maksimere fortjenesten og tiltrekke deg hovedstrømmen av kunder. For slike varer kan kjøperen spesielt komme til butikken vår og, etter å ikke ha funnet det riktige produktet, forlate uten å kjøpe noe;
• basisvarer er også i stand til å gi en flyt av kunder og har høy omsetning. Kjøperen kommer også for disse varene med vilje, vel vitende om at han definitivt vil finne det han trenger;
• sesongvarer - rettet mot rotasjon av sortimentet og tiltrekke nye kunder;
• praktiske produktkategorier - danner en lojal holdning hos kjøpere.

Etappe nummer 7. Endelig sammenstilling av sortimentsmatrisen, utforming av sluttdokumentet. Dette er Den siste fasen, hvor all informasjon om produktet legges inn i en enkelt database.

Ytterligere egenskaper bestemmes (farge, merke, nøkkelparametere, emballasje osv.). Generelt registreres alle data som kan bidra til å gjøre kjøperens valg og analyse enklere i én enkelt array. Sortimentsminimum (dvs. grunnlaget for sortimentet til enhver butikk) beregnes for et bestemt utsalgssted. Det er verdt å merke seg at det i utgangspunktet ikke skal være et underskudd på dette minimum. Det er derfor det er et minimum, bare lavere - en kiste.

Til syvende og sist, for at sortimentsmatrisen skal være forståelig, realistisk anvendelig i praksis og praktisk å bruke, må tre hovedregler overholdes:

1. kundefokus;
2. butikkdetaljer;
3. optimalisering og nyanser av sortimentsleveranser til butikk.

Algoritme for å lage en sortimentsmatrise.

Som nevnt tidligere er den ideelle sortimentsmatrisen laget for en bestemt butikk, og butikken er ennå ikke åpen. Men ting blir ofte ganske annerledes. Butikken har vært i drift lenge, det er dannet en viss kjøperkrets og det tas en beslutning om vi skal endre sortimentet, ja, det startet. Nedenfor er en algoritme for å lage en sortimentsmatrise, så å si fra livet, slik jeg tilfeldigvis gjorde. Faktisk var det nødvendig å ikke starte alt fra bunnen av, men gjøre om det som allerede var gjort en gang.

Det første du trenger er en liten produktgruppe som inneholder varer som er like i deres applikasjon, i dette eksemplet er dette "rulett"-gruppen. En database dannes i henhold til de viktigste nøkkelparametrene (produktkode, navn, fortjeneste og mengde solgte varer for året, gjeldende balanse, utsalgspris, merke, produktivitet).

Den andre tingen vi gjør er å bryte ned det tilgjengelige sortimentet i prissegmenter. Selvfølgelig kan antall prissegmenter være hva som helst, men jeg delte det inn i tre like deler (billig, middels, dyr). Blokker er også definert av viktige tilleggsegenskaper.

Tredje. Vi danner en viss matrise av sortimentsrepresentasjon i et bestemt prissegment. Som et resultat får vi en bestemt tabell som inneholder nøkkeldata for den analyserte gruppen. I denne tabellen fikser vi antall stillinger, salgsdata.

Fjerde. Vi analyserer de mottatte dataene. Som et resultat bør en forståelse av hvilken kombinasjon av "prissegment" / "produktets eiendom" er mettet, eller tvert imot, ikke er fylt i sammenheng med det nåværende sortimentet.

Femte. Vi setter sammen en lignende tabell for utvalgte konkurrenter. Jeg valgte personlig ut tre konkurrerende selskaper og fastsatte antall presenterte sortiment i deres prislister etter nøkkelparametere. Vi lager med andre ord en lignende matrise når det gjelder antall posisjoner for våre konkurrenter.

Sjette. I samsvar med den vedtatte strategien til selskapet konkluderer vi med at sortimentet vil reduseres eller utvides. Også på dette stadiet tas det en beslutning om å fylle ut de tomme skjæringspunktene til segmentene.

Det var her oppdraget mitt endte, all data ble avtalt med kategoriansvarlig og overført til den interne dfor å gjøre endringer i programmet og fikse posisjoner. Dersom lederen ønsker å utvide sortimentet i noen av de faste segmentene, vil ikke programmet tillate det.

På dette vil jeg kanskje avslutte. Jeg tror at nå, leser, har du en viss forståelse av hva sortimentsmatrisen er og hvilke nøkkelpunkter som bør tas i betraktning når du kompilerer den.

Et sortiment eller produktmatrise er en liste over lagervarer som er godkjent for obligatorisk salg til en bestemt kunde. Sortimentsmatrisen er laget under hensyntagen til klientens format og plassering.

Dannelse av sortimentsmatrisen i Mobi-S er dette en tilleggstjenestefunksjon for å gjøre det lettere å lage en liste over salg av varer for en valgt kunde. Mange store selskaper danne lister over varer som kreves eller anbefales for salg i et bestemt butikkformat. Utsalgsstedsformatet er et generelt navn, en kategori som karakteriserer kunder i henhold til noen parametere. En varematrise er ganske enkelt navnet på en liste eller gruppe av varer samlet i henhold til en eller annen egenskap. Etter at matrisen er generert for varene, blir den også tildelt klienten. Når en agent besøker en klient, ser han i listen over produkter uthevet i blått produkter anbefalt for salg denne klienten i sammenheng med utsalgsformater.

I russisk markedsføring, i tillegg til navnet "sortimentsmatrise", kan du finne følgende navn: produktmatrise, produktutvalgsmatrise, produktmatrise.

Et eksempel på en sortimentsmatrise

Mobi-S bruker opprettelsen av en sortimentsmatrise av varer og binding til kunder som bruker uttaksformater. Flere formater er spesifisert. Hvert format inneholder sin egen liste over produkter. En klient kan kun tildeles en salgsstedsformat.

Trinn 1 Opprette en liste over uttaksformater

Steg 2 Produktmatrise, vi distribuerer varer etter TT-formater. Ett produkt kan være i forskjellige formater. Merk Punkt 3 kan selges i som i en kanal Telt også i kanalen Supermarked.

Trinn 3 Vi tildeler TT-formatet til klienten. Én klient – ​​ett format.

Slik vil sortimentsmatrisen vår se ut som et resultat.

Ved valg av klient Klient 1 i produktlisten vil produkter som er inkludert i samme utsalgsformat som kunden være uthevet i blått.

Dannelse av sortimentsmatrisen og dens bruk i Mobi-S

I denne videoen skal jeg vise deg hvordan du bruker et automatiseringsprogram mobil handel Mobi-S for å lage en varematrise og hvordan den kan brukes.

For Mobi-S er dannelsen av en varematrise i dialog Sette opp uttaksformater integrasjonsmodul. Prosedyren for å sette produktmatrisen er lik den som er beskrevet ovenfor. Lag TT-formater, distribuer varer og tilordne TT-formatet ditt til klienten.

Etter at du har laget en sortimentsmatrise, kan du bruke den til å automatisere mobilhandel. Produktmatrisen lastes inn i PDA-en på tidspunktet for forespørselen.

Lag et hvilket som helst dokument. Velg klienten som produktmatrisen er konfigurert for. Gå til fanen Produkter. Trykk på filtervalgknappen (knapp med trakt, øverst til venstre over produktlisten). Velg elementet i dialogen som åpnes Tilstede i salgskanalen.

Etter bruk av dette filteret vil kun produkter fra sortimentsmatrisen forbli i produktlisten.

Planlagt matrise

Planleggingsmatrisen er en utvidet versjon av sortimentsmatrisefunksjonen. Hovedforskjellen er fikseringen av matriseendringer over tid. Med denne funksjonen kan du tilordne en annen sortimentsmatrise med varer til en kunde for hver dag, og du vil ha en historikk med endringer i denne matrisen. Den planlagte matrisen har prioritet over matrisen spesifisert gjennom uttaksformater. Hvis begge typer matriser er spesifisert, vil bare elementet fra den planlagte matrisen vises på mobilenheten.

Essensen avsløres nettverksprinsippet organisasjoner detaljhandel som en faktor i å øke konkurranseevnen til virksomheten, historien om utvikling nettverkshandel i utviklede land og i Russland, bygge detaljhandel butikkjeder, organisering av ledelsen, samt detaljene for dannelsen og ledelsen av sortimentet, organisering kommersielt arbeid og personalledelse i butikkjeder.

For studenter av handelsspesialiteter, samt for praktiske arbeidere i handelsbransjen.

Basert på tabell 9.11 er det mulig å identifisere fabrikker som det er nødvendig å revidere sortimentet for. Et stort antall dekorative elementer per kolleksjon eller en stor andel lavselgende kolleksjoner fører til en uforholdsmessig fortjeneste av fabrikkens andeler i sortimentet. Det er nødvendig å ekskludere Lugo-fabrikken, Yekaterinburg Ceramic Products Plant og Sokol-anlegget fra analysen, hvis sortiment hovedsakelig er gulvsamlinger uten dekorative elementer. Blant de klare lederne skiller Furla, MetrPol, Gamini og Dom Decor seg ut. Disse andelene av fabrikker i fortjeneste er mye større enn deres andel i sortimentet. Blant de åpenbare outsiderne er fabrikkene «Im. 1. mai" og "Interprima".

For å få et fullstendig bilde av fabrikkene som finnes i sortimentet, er det også nødvendig å sammenligne deres andel i fortjeneste og i aksjer. Leverandører hvis andel av overskuddet er høyere enn deres andel av varelageret, er omsetningsbidragsytere.

Omsetningsgivere er varer eller leverandører som investerer i kundens omsetning mer enn 10 % av deres månedlige salgsvolum, dvs. gir et lån på et større beløp enn det som er nødvendig for å fylle varene logistikksystem organisasjonen som kjøper den. Leverandører av denne gruppen gir en slik forsinkelse i tilbakebetalingen av lånet at kunden i løpet av denne tiden klarer å selge varene, motta penger for dem og bruke dem i noen tid til å finansiere kjøp av andre varer. Det viser seg at jo flere varer fra denne gruppen selges, jo mer midler tiltrekkes fra leverandøren. Vanligvis gis slike lån enten av langsiktige partnere til selskapet, eller av nye leverandører av ukjente varer som godtar eventuelle betingelser for distribusjon av varene deres.

For å øke omsetningen i retning, er det nødvendig å redusere andelen leverandører - omsetningsakseptører.

Omsetningsmottakere er varer eller leverandører der kunden selv må investere mer enn 10 % av det månedlige salgsvolumet. Som regel er varene til leverandører av denne gruppen etterspurt, noe som tvinger dem til å kjøpe dem på de foreslåtte vilkårene: forsendelse mot forskuddsbetaling eller levering av et lite lån som er utilstrekkelig for fullt vedlikehold av lasten. Det viktigste her er ikke å overoppfylle salgsplanen, siden enhver økning i salget fører til en ekstra forsinkelse i investeringsressursen.

I 2003 var omsetningsgiverne Gamini, Drago, Lugo, EkZKI, Dom Decor, Top Keramik-fabrikkene. Alle andre fabrikker var omsetningsmottakere. Top Keramiks høye omsetning er assosiert med en kort funksjonell syklus av logistikk, det er den eksklusive produsenten av TC "Uyutny Dom" og selger sitt sortiment kun gjennom butikkjeden til TC "Uyutny Dom". Å redusere andelen leverandører med lav omsetning i sortimentet neste år vil øke omsetningen i retning til nivået 2,5–3,5, tatt i betraktning varene i transitt. Tabell 9.12 viser resultatstruktur og inventar av leverandører i kategorien "keramiske fliser".

Tabell 9.12

Strukturen av fortjeneste og varelager etter leverandører i kategorien keramiske fliser, %

2. Analyse av eksisterende sortimentsmatrise. Produktporteføljen i retning "keramiske fliser" ble dannet i april 2005 og ble fullstendig implementert kun i detaljbutikker TC "Uyutny Dom", men analysen etter fortjenestesegmenter, design og farge ble ikke utført på grunn av mangel på data.

For en bedre forståelse av videre analyse er det nødvendig å introdusere begrepet "serie". Serien blir fargen på sokkelen i kolleksjonen med dekorasjoner til. For eksempel, hvis det bare er én farge i samlingen, vil samlingen være en serie, hvis det er tre farger i samlingen, vil hver farge med en proporsjonal andel av felles bakgrunnsflis og spesialelementer være en serie.

For en korrekt analyse ble det utført en mer detaljert segmentering etter pris, navn på farger og designtyper ble endret. Dette skyldes det faktum at indikatorene i divisjonene er svært forskjellige, og når segmentet betraktes som en helhet, utjevnes forskjellene, noe som forstyrrer analysen. Segmenteringsresultatene er vist i tabellene 9.13, 9.14, 9.15.

Tabell 9.13

Valg av prissegmenter

Tabell 9.14

Velge fargesegmenter

Tabell 9.15

Utheving av designstiler

3. Analyse etter pris og fortjeneste. For å vurdere lønnsomheten til enkelte segmenter brukes følgende metodikk. Alle basisvarer er delt inn i serier, for hver av disse beregnes indikatoren "profit per serie", som inkluderer gjennomsnittlig månedlig fortjeneste for perioden april - september for alle artikler som er inkludert i denne serien for butikker i Moskva. Hver serie er tildelt en klassifiserer: "type flis", "pris", "farge", "design", og for veggfliser er dens plass på utstillingen også indikert. Sortimentet filtreres av disse indikatorene, og fortjenestebeløpet per segment beregnes.

Den viktigste indikatoren er "prisen", og dens betydning vokser etter hvert som prisen på fliser blir billigere og synker betydelig når prisen stiger over 30 rubler per kvadratmeter. m. Betydningen av indikatorene "design" og "farge" er omtrent den samme, men mindre signifikant enn "prisen". Analyse etter prissegmenter er vist i tabell 9.16.

Tabell 9.16

Analyse etter prissegmenter for produktet "veggfliser" (eksempel 1)

En analyse av den eksisterende sortimentsmatrisen viste et overskudd av samlinger i segmentet fra 18 til 22 rubler per kvm. m og høy lønnsomhet av segmentet fra 12 til 18 rubler per kvm. m. I tillegg bør segmentet over 30 rubler per kvm anerkjennes som lovende. m. Til en utsalgspris på 30 rubler / kvm. m, kjøperen kan bli tilbudt en vakker flis som vil se dyr ut. Segment fra 22 til 30 rubler / kvm. m er lite lovende på grunn av det faktum at for en slik pris er det teknologisk umulig å lage et virkelig interessant design, og lignende fliser kan kjøpes billigere. Etter en mer detaljert analyse kan vi si at segmentet fra 18 til 22 rubler per kvm. m er også lovende, det er svært lønnsomme samlinger, men deres valg bør være mer forsiktig. (Prinsippene for å konstruere en grunnleggende matrise ble skissert i begynnelsen av dette kapittelet.)

Tabell 9.17 viser hvordan den nye sortimentsmatrisen for 2007 vil se ut.

Tabell 9.17

Ny sortimentsmatrise 2007 (eksempel 1)

Analyse av gulvfliser etter farge er presentert i tabell. 9.18.

Tabell 9.18

Analyse etter farge på produktet "gulvfliser" (eksempel 2)

En analyse av den tilgjengelige fargepaletten til sortimentsmatrisen viser at de mest lovende fargene for gulvfliser er fargene på stranden, solnedgangen, kaffen.

Tabell 9.19 viser en annen versjon av sortimentsmatrisen.

Hvilke konklusjoner kan trekkes ved å analysere arbeidet utført av kategoriansvarlig?

De generelle oppgavene for retningen for 2007 er å lage et sortiment som kan gjenkjennes av kjøperen og venne ham til ideen om at TC "Uyutny Dom" er et nettverk av butikker og paviljonger hvor man må gå for å kjøpe fliser.

Basert på dataene ovenfor kan det foreslås en rekke trinn i utviklingen av kategorien.

1. Å øke utvalget av fliser i "middels" prissegmentet, med involvering av en eller to nye produsenter, vil antagelig øke fortjenesten i dette segmentet. Som et resultat vil andelen av prissegmentet "økonomi" reduseres.

Tabell 9.19

Sortimentsmatrise bygget på prinsippene for kategoristyring (alternativ 2)

2. Økning i sortimentet i prissegmentet "dyrt" på grunn av interessant design, uvanlige og fasjonable, trendy kolleksjoner.

3. Utskifting av sortimentet i prissegmentet "middels - høy" med mer salgbare design og som et resultat en økning i omsetningen til serien.

4. Det legges opp til ytterligere økning i lønnsomheten på grunn av økt omsetning. Økningen i omsetning vil skje på grunn av reduksjon av artikler per samling, nedleggelse av fabrikker som aksepterer omsetning (Sokol, Im. 1. mai, muligens Interprima) og en økning i kjøpsfrekvensen. Det antas at, tatt i betraktning kjøp av nye produkter og utvidelse av utvalget av gulvsamlinger, vil det være mulig å opprettholde den samme indikatoren for lagerbeholdning.

5. Introduksjon ny ordning nye kjøp:

Å redusere mengden av det første kjøpet, innen tre til fire måneder etter at de nye varene er limt på butikkens utstilling, er et underskudd i samlingen tillatt; først etter fire måneder, når potensialet til nyheten vil bli bestemt, øker nivået på lagersaldoene til tre måneders omsetning;

Fremskyndelse av sortimentsfornyelse (det er forutsatt 20-30 % sortimentsendring per år).

6. Ved å øke hastigheten på oppdatering av sortimentet vil man oppnå et midlertidig konkurransefortrinn, derfor forventes en liten økning i marginen.

7. På grunn av de foreslåtte grepene vil en 10-12 prosent økning i fortjeneste per butikk i retning oppnås uten å øke investeringene i varelageret.

Utvalget av butikkprodukter bør bestilles ikke bare på disken eller i nettsidekatalogen, men også i hodet til markedsføreren. For en praktisk systematisering av varer som tilbys for salg, anbefaler eksperter å sette sammen sortimentsmatriser. Matriser hjelper til med å velge fra et uendelig antall produkttilbud kun det mest nødvendige, og å gjøre dette på en rettidig og systematisk måte. Hva er en matrise?

En sortimentsmatrise eller varematrise er en liste over alle varevarer delt inn i kategorier og grupper. Å jobbe uten sortimentsmatrise kan sammenlignes med en tur til et hypermarked hvor det ikke er skilt, alle varer er blandet og baby mat står på en hylle ved siden av polishen. Ikke veldig praktisk.

Å kompilere en produktmatrise vil kreve tid og innsats fra markedsførere, kategoriledere og ledere. Men det er verdt det. Prosessen med å lage en sortimentsmatrise inkluderer flere forberedende stadier.

1. Bestemmelse av format, konsept og funksjoner ved butikkposisjonering

Før du fortsetter til sammenstillingen av sortimentsmatrisen, er det nødvendig å utvikle konseptet til bedriften i detalj, for å forstå hva, til hvem og hvor du vil selge. Bedrifter gjør ofte ting annerledes: de kjøper varer tilfeldig, og så ser de på hvem som kommer til dem og hva de kjøper. I en tøff markedskonkurranse dette er en uheldig tilnærming som fører til tap.

Du må starte med konseptet og posisjoneringen. På dette stadiet bestemmer du:

• Gulv, butikkstørrelse;
• Format (discount, supermarked, hypermarked, etc.);
• Plassering (avstand fra sentrum, tilgjengelighet til kunder, tilstedeværelse av konkurrenter);
• Sosioøkonomiske trekk ved lokaliseringsområdet (hvem bor her - studenter, pensjonister, forretningsmenn eller barnefamilier, hva de kjøper).

En vellykket bedrift må være kundesentrert, så det er nyttig i konseptet og posisjoneringsprosessen for å finne ut hvordan fremtidige kunder vil at butikken din skal være. For å gjøre dette har ressursen vår en spørreskjemamal for å samle inn ideer og forslag.

Når du bestemmer deg for et område for å åpne en ny butikk, sørg for å intervjue innbyggerne i dette området. Så du kan finne ut hvor de foretrekker å handle og hva som dikterer valget deres. Dette vil hjelpe med å bestemme den nøyaktige plasseringen av stikkontakten. Fordelen med kartlegging på dette stadiet er at du parallelt vil bli kjent med konkurrentene dine og grovt sett kunne bestemme målgruppen.

2. Undersøkelse av etterspørsel og forbrukersegmentering

Du har allerede en ide om hvem kunden din er, det er på tide å segmentere kundene dine. Det er faste kunder, det er sesongbaserte, og det er de som viser seg å være tilfeldige besøkende. Du bør ikke fokusere tilbudet ditt på alle, du må kun fokusere på vanlige besøkende, de vil gjøre salg for deg.

3. Produktmatrise: sammenligning av eget sortiment med en konkurrents

Du må også vite hvem du konkurrerer med. Studer deretter deres utvalg av produkter, priser, fordeler og ulemper. Det er fra dette man skal bygge videre, danne en sortimentsmatrise og prispolitikk. Du må tilby folk det de fortsatt mangler.

For eksempel, hvis det er mange utsalgssteder med et stort utvalg rundt, men hver kategori ikke inneholder noe eksklusivt, er det fornuftig å gjøre sortimentet til butikken din ikke så bredt eller til og med bare la noen få produktkategorier, men utdype dem og spesialisere seg i dem. La det være noe unikt i produktmatrisen din i hver produktgruppe, for eksempel et sjeldent utenlandsk produkt.

Ofte er konkurrenter på helt andre områder. Hvis du for eksempel selger feriepakker, må du vise kunden at det er bedre å bruke penger på en vakker tur enn å kjøpe en sofa i møbelbutikken ved siden av.

Du kan også studere konkurransemiljøet ved hjelp av en undersøkelse av potensielle kunder.

4. Bestemmelse av hovedgruppene av varer i sortimentsmatrisen

Nå må du markere hovedgruppene av varer i matrisen. Velg de produktene som vil være mest relevante i området for din målgruppe og som vil gjøre tilbudet ditt mer lønnsomt enn konkurrentene.

La oss si vi snakker om dagligvarebutikken, som ligger ved siden av campus. Sortimentet i nabobutikkene er bredt, men prisene er slett ikke studentvennlige. For å tiltrekke seg kjøpere bør sortimentet ditt inneholde produkter som ofte kjøpes av studenter, og kl gunstige priser. Mest sannsynlig vil utvalget av varematrisen inkludere ferdige måltider, salater, bakverk, chips, pølser- alt som er tilfredsstillende, velsmakende, billig og ikke krever matlaging.

5. Utdype produktspekteret

Deretter borer du ned i hver produktkategori i matrisen, og fremhever underkategorier. Et viktig poeng er valget av merker. Fokus på priser og forbrukernes etterspørsel.

Så du har bestemt deg for konseptet, formatet og plasseringen av butikken, segmentert markedet, identifisert hovedgruppene av matriseprodukter, detaljert dem og valgt varemerker. Det gjenstår å utføre den endelige klassifiseringen av varevarene i matrisen, og du kan begynne å kompilere sortimentsmatrisen!

• unik - skap et gunstig bilde og minneverdighet av butikken, diversifiser sortimentet, tilhører kategorien impulskjøp;
• prioritet - gi lønnsomhet og tiltrekke hovedstrømmen av kjøpere;
• grunnleggende - gi en høy omsetning av midler og tiltrekke en strøm av kjøpere;
• periodisk (sesongbestemt) - designet for å oppdatere rekkevidden, tiltrekke og beholde kjøperen;
• praktisk - gi en konstant strøm av kunder på grunn av dannelsen av forbrukerlojalitet.

I sin ferdige form er sortimentsmatrisen en tabell som angir: produktgruppe, produktkategori og underkategori, lokal kode, stillingsnavn, leverandør, kategoriansvarlig, produktrolle, om den er inkludert i sortimentsminimum (obligatorisk del av sortimentet, varer hvis mangel er uakseptabel).

Et lite fragment av bordet til vår studentbutikk

Sortimentsmatrisen vil forenkle arbeidet med en stor mengde data. Takket være henne, vil du ha foran øynene dine oppdatert informasjon om varer, vil du kunne planlegge oppdatering og forbedring av sortimentet, endre varevarer avhengig av forbrukernes preferanser. For eksempel, hvis etterspørselen etter maissalat faller, kan du flytte den fra basiskategorien til periodisk kategori eller erstatte den med en ny vare.

Her kan du tilbringe alle slags markedsundersøkelse på bare 1-2 dager

Dannelse av sortimentsmatrisen dagligvarebutikk eller en klesbutikk hjelper til med å ordne nomenklaturen, under hensyntagen til lønnsomheten, kostnadene for hver type produkt. Reduserer tap, øker fortjenesten til utsalgsstedet, uavhengig av type ledelse, organisatorisk og juridisk struktur.

Prosessen med å utvikle en matrise er arbeidskrevende, følger reglene, foregår sekvensielt, i 7 trinn, ideelt sett bør den finne sted før åpningen av et utsalgssted.

Trinn 1: utvikle en strategi

Arbeidet begynner med valg av format, avhengig av:

• størrelsen på handelsområdet;
• plassering;
• tilgjengelige økonomiske ressurser;
• økonomisk, geografisk, sosiale egenskaper region.

Basert på resultatene av analysen av disse faktorene velger de uttaksformat: selvbetjening, over disk, spesialitet eller varehus, eksklusivt boutique- eller rabattsenter, etc.

Profesjonell automatisering av vareregnskap i detaljhandel. Rydd opp i butikken din

Ta kontroll over salget og spor ytelsen til kasserere, utsalgssteder og organisasjoner i sanntid fra et hvilket som helst praktisk sted med Internett-tilkobling. Form behovene til utsalgssteder og kjøp varer med 3 klikk, skriv ut etiketter og prislapper med en strekkode, noe som gjør livet enklere for deg selv og dine ansatte. Bygg din kundebase med ferdig system lojalitet, bruk et fleksibelt system med rabatter for å tiltrekke seg kunder i off-peak timer. Operer som en stor butikk, men uten kostnadene for spesialister og servermaskinvare i dag, begynn å tjene mer i morgen.

Prøv profesjonell inventar gratis >>

Eksempel: det valgte formatet er et universelt rabattsenter (eksisterende nettverk: Pyaterochka, Magnit, Kopeyka, etc.). Utviklingsstrategien er å åpne 5 butikker i byen, lokalisert i boligområder, gradvis okkupere 25% av det regionale forbruksvaremarkedet.

Posisjonering - en rimelig butikk hvor du kan kjøpe produkter, varer daglig etterspørsel, husholdningskjemikalier osv. Etter hvert blir kundene vant til tanken om at det er billigere å gå til akkurat denne butikken for dagligvarer eller husholdningsvarer.

Når de grunnleggende egenskapene til butikken er bestemt, kan du begynne å studere potensielle kjøpere.

Trinn 2: portrett av målgruppen

Butikkbesøkende kan deles inn i flere grupper etter kjønn, alder, sosial status, motivasjon og andre. Denne prosessen kalles segmentering, den er nødvendig for å tegne et detaljert portrett av målgruppen, bestemme dens behov, forventninger og atferdsmønstre.

Eksempel: butikkbesøkende byggematerialer delt inn i 2 hovedsegmenter, 3 sekundære. Dette er bedriftskunder (bygg, bransjeorganisasjoner), individuelle kjøpere, sistnevnte er delt inn i:

• "hjemmelaget": middelaldrende menn, middels inntekt, selvstendig gjør reparasjoner;
• "mellomledere": menn og kvinner i middelalder, velstående, gjør reparasjoner ved hjelp av spesialister som vurderer de foreslåtte prøvene;
• "tilskuere": gikk til butikken for å varme opp, for selskapet, ved en tilfeldighet osv.

Oppdelingen i grupper hjelper til med å formulere hvilket segment som skal utgjøre målgruppen, for å estimere prosentandelen av inntektene som gruppen bringer.

Omfattende handelsautomatisering til en minimumskostnad

Vi tar en vanlig datamaskin, kobler til evt skatteregistrator og installer Business Ru Kassa-applikasjonen. Som et resultat får vi en økonomisk analog av en POS-terminal som i en stor butikk med alle dens funksjoner. Vi legger inn varer med priser i skytjenesten Business.Ru og begynner å jobbe. For alt om alt - maksimalt 1 time og 15-20 tusen rubler. for skatteregistratoren.

Prøv kompleks automatisering gratis >>

Hvis jernvarebutikken er fokusert på "hjemmelaget", utvalget av byggeblandinger, materialer i en billig prisgruppe, med en overvekt av rimelige festemidler, maskinvare, et magert utvalg av etterbehandlingsmaterialer.

Hvis målet for "mellomledere" er dyre varer, et omfattende utvalg av etterbehandlingsmaterialer av høy kvalitet.

Trinn 3: Undersøk dine konkurrenter

Butikken eksisterer ikke i et vakuum, det er lignende utsalgssteder med lignende priser, en liste over varer. For å evaluere fordelene deres, vil for å se manglene hjelpe en sammenlignende analyse:

• bestemme 3-5 hovedkonkurrenter nærmest i format, sortiment, prispolitikk;
• fremheve fordelene, ulempene, nomenklaturen til konkurrenter;
• sammenligne kostnadene for lignende produkter;
• estimere sannsynligheten for at nye konkurrenter dukker opp i løpet av de neste 3-5 årene.

Eksempel: sortimentsmatrisen til en klesbutikk avslørte at utsalgssteder med lignende format tilbyr priser 5-10 % lavere, og for visse produktgrupper (strikkevarer for kvinner, hjemmeklær) gir de eksklusive tilbud fra produsenter 20-30 % lavere enn gjennomsnittsmarkedet pris.

Øk butikkytelsen din på 1 måned

Tjenesten vil forbedre effektiviteten til butikken ved å redusere tap av produktbalanser, øke hastigheten på revalueringsprosessen betydelig, skrive ut prislapper / etiketter, strengt disiplinere arbeidet til kassereren og begrense mulighetene hans når du arbeider med rabatter / salg på en fri pris.

Øk butikkeffektiviteten gratis i 1 måned >>

I dette tilfellet er det verdt å gjennomgå butikkens policy: fokus på å selge produktgrupper som ikke er representert av konkurrenter (for eksempel strikkevarer), endre butikkens profil.

Programmet for å automatisere arbeidet til Business.Ru-butikken hjelper deg med å spare tid da all produktdata er lagret i "skyen". Du kan alltid laste ned de nødvendige dataene om produkter på nettet og sammenligne dem med konkurrenter.
Bli kjent med alle funksjonene til Business.Ru-programmet gratis!>>>

I tillegg til direkte konkurrenter har utsalgssteder indirekte. Kjøpere velger hvor de skal bruke pengene sine: å kjøpe en ny husholdningsapparater eller klær, reparasjon eller hvile.

Trinn 4: Fastsettelse av prispolitikken

Før du leter etter leverandører, velg produktgrupper, bestem prisnivået for dem: gjennomsnittlig marked, under eller over markedet. Å kjenne til målgruppens ønsker og preferanser vil bidra til å ta et valg.

Eksempel: en dagligvarebutikk som ligger i et boligområde vil fokusere på hverdagsvarer til gjennomsnittlige markedspriser eller litt over markedet. Et stort supermarked hvor folk kommer spesifikt for å kjøpe dagligvarer til uken - et bredt spekter av produkter med lave priser. Utsalgssted nær campus - preferanse for halvfabrikata, produkter hurtigmat til gjennomsnittlige markedspriser.

Listen over varer, prisnivået bestemmes i disse tilfellene ikke av butikkeierens ønske, men av preferansene til målgruppen. Prøv å diversifisere priskategorier: selv i en lavprisbutikk, vis ut varer av samme type som varierer i pris med 10-15% og kvalitetsegenskaper.

Trinn 5: Kategorisering

Del produktgruppen inn i kategorier, underkategorier, enkeltvarer nødvendig, fordi kjøpere kommer til butikken ikke for en gruppe varer, men for et bestemt kjøp. De går ikke for meieriprodukter, men for 2,5 % fet melk (ofte fra en viss produsent) eller 20 % rømme. Det er umulig å forutsi antall underkategorier, det avhenger av produktgruppen.

Når du gjør en strukturert analyse av en produktgruppe, la deg lede av logikken til kjøpere.

Eksempel: En rabatt dagligvarebutikk tilbyr kundene kjente merkevarer, velge varer med lave priser. Så du trenger billig melk med et fettinnhold på 1-4,5%.

Supermarkedet tilbyr mer variasjon med en bred prisklasse. Kjøp yoghurt av annonserte merker og lite kjente merker som koster 10-15 % mindre.

Butikken opprettholder en liste over kjente merker, uavhengig av kostnadene. Sørg for at sortimentet er komplett, det er alltid varer av merkene deklarert i annonsen (på skiltet).

Trinn 6: analyse av nomenklaturen for balanse

Det femte trinnet er forberedende, hvoretter det er nødvendig å analysere kategorier, underkategorier i to retninger: dybde, bredde. Jo mer inntekt en produktgruppe gir, jo flere varer inneholder den (dybde).

For sortimentsmatrisen til en klesbutikk, et eksempel på denne tilnærmingen: 65% av inntektene kommer fra forretningsdrakter for kvinner verdt 2000-5000 rubler. Følgelig er det nødvendig å diversifisere produktgruppen (forretningsdresser) med en bukse-, skjørtversjon av forskjellige farger og stoffer. Suppler det Relaterte produkter: bluser, tilbehør, utvide gruppen.

Kunnskap om de typiske rollene til produktgrupper bidrar til å analysere, endre bredden, dybden av nomenklaturen:

• sjeldne: de jobber for bildet, minneverdigheten til butikken, faller inn i antall impulskjøp;
• viktigste: hente fra 60% av overskuddet, tiltrekke besøkende;
• grunnleggende: "arbeidshester" med høy omsetning, som gir 40-60% av inntektene (ikke å forveksle med fortjeneste);
• sesongmessig: diversifiser sortimentet;
• komfortabel: inkludert i komplekse kjøp (i en skobutikk vil 70% av kvinnene ta sokker, strømper, tights).

Mål	Produkt kategorier	Undergrupper
Tiltrekker besøkende, skaper en konstant flyt	Hoved, grunnleggende, sesongbasert	Velkjent, annonsert, klarert av kjøpere
Opprettholde hastigheten, volum av pengeomsetning	Enkel, komfortabel, sesongbasert	Billig, massevis, sesongbasert
Profitt	Major, sjelden, sesongbasert	Ny, eksklusiv status
Behold kunder	Sesongbestemt, sjeldne, grunnleggende	Rimelig, sesongbasert, unik
Øk gjennomsnittssjekken	Komfortabel, grunnleggende	Kompleks eller voluminøs
Påvirke den emosjonelle bakgrunnen, forårsake et ønske om å kjøpe	Main, sjelden, komfortabel	Nyheter, uvanlige (gavesett til høytiden, varer med uvanlig emballasje, etc.)
Dannelse av bildet av butikken i øynene til kundene	major, sjelden	Velkjent, pålitelig

Etter å ha bestemt oss for målet, velge en kategori, fortsetter vi til det siste trinnet.

Trinn 7: sammenstilling av en sortimentsmatrise

Det er ingen enkelt standard for sortimentsmatrisen, handelspunkt utvikler det "for seg selv", og tar hensyn til særegenhetene ved arbeidet, styrt av logikken til en potensiell kjøper, og følger reglene:

• Fokuser på kjøperen: ikke bruk abstrakte definisjoner (middelaldrende mennesker, middelklassemennesker), men klart definerte kategorier. Vurder alder, kjønn, sivilstand, gjennomsnittlig inntekt, bosted, etc. Jo flere egenskaper, jo mer nøyaktig er portrettet av kjøperen.

Eksempel: klienter er enslige studenter i alderen 18-25 år med en inntekt på 15 000-25 000 rubler per måned, som foretrekker å kjøpe halvfabrikata, matvarer.

• Vurder detaljene ved plasseringen av uttaket, den omkringliggende virkeligheten. Et supermarked i et boligområde i en metropol og en selvbetjent butikk i sentrum av en arbeiderbosetning er omgitt av forskjellige sosiale lag som er forskjellige i mentalitet, inntektsnivå og smakspreferanser.

Dette punktet er viktig for store nettverk med hovedkontoret i Moskva (en annen stor by), åpne filialer i regionale og distriktssentre. Sortimentmatrisen til hovedbedriften endres med 70-90%, tilpasset realitetene i det russiske innlandet.

• Forbedre forholdet ditt til leverandører. Når du velger dem, bør du vurdere etterspørselen etter varekategorien: populariteten til lokale merker eller annonserte. Å velge en leverandør av kjente lokale merkevarer vil bli konkurransefordel i det regionale senteret (alt er ferskt, har ikke tid til å forverres - kjøperens logikk).

Innbyggere i Moskva-regionen, som foretrekker å jobbe i hovedstaden, kjøper varer av kjente merkevarer, uten å ta hensyn til lokale produsenter (en konsekvens av aggressiv reklame).

En viktig faktor ved valg av leverandør er sikkerheten til råvarer fra butikkens sortimentsmatrise. Det vil si: overholdelse av lagringsbetingelser under transport, levering av produkter med lange salgsperioder, etc. Kjøperen må være sikker: når han kjøper i butikken din, kjøper han kvalitetsvarer.

Når varene er valgt, er det nødvendig å lage en pivottabell som indikerer:

• handelsgruppenavn (kjøttprodukter);
• kategorinavn (pølseprodukter);
• prisklasse (billig, middels, dyr);
• varemerke;
• stillingsnavn;
• type emballasje;
• pakking vekter;
• navnet på leverandøren;
• navnene på personen som er ansvarlig for kjøpet;
• artikkel (kode);
• antall solgte eksemplarer, inntektsbeløp, fortjeneste i prosent;
• gruppe på ABC- og XYZ-analyse produktspekter.

Jo større utløp, jo flere egenskaper inneholder matrisen. Sortimentmatrise for en matbutikk, et eksempel på en mal som skal fylles ut:

Område

Navn på artikkel

Intern kode cl-sjon

Karakter 1

…

Har-ka N

Enhet fra

Produsent/leverandør

Opprinnelsesland

Selv

Pris

Konkurrentpris 1

…

Konkurrentpris N

Tilgjengelighet

Resultater av ABC-analyse

Produktrolle

Ekv. 1

Ekv. rapport 2

…

Kategori 1

Underkategori 1.1

Segment 1.1.1

Undersegment 1.1.1.1

Artikkel 1

…

Artikkel N

Segment 1.1.2

…

Underkategori 1.2

…

Kategori 2

…

Det er vanskelig å jobbe med den resulterende tabellen, bestående av titalls, hundrevis av gjenstander. Derfor: fremhev sortimentsminimum, plasseringene til den andre planen, den tredje i forskjellige farger. Gjør innkjøpsavdelingen oppmerksom på at mangel på varer fra minimum er uakseptabel, straffbar med bøter, utnevne en ansvarlig person.

Oppsummerer det som ble sagt i artikkelen: sortimentsmatrisen må settes sammen før butikkstart, oppdateres hver 3.-6. måned. Den er basert på kundepreferanser, salgsanalyse (bruk informasjon fra konkurrenter eller din egen). Matrisen hjelper til med å bestemme sortimentsminimum, måter å øke fortjenesten på, måter å redusere kostnadene på.