hjem Business blogger Klassifisering av utsalgssteder. POS-formater

Klassifisering av utsalgssteder. POS-formater

I artikkelen vil vi snakke om hva butikkformater er, og hvordan de er forskjellige. I tillegg vil du lære hva spesifikasjonene til russiske utsalgssteder er.

Den nåværende tilstanden til detaljhandelen

Detaljhandel kjøper nå alt større verdi. Den forbinder prosessene for produksjon, distribusjon og forbruk, og danner et enkelt kompleks. Handelen i dag har gjennomgått betydelige strukturelle endringer. Antall markeder som organiseres spontant er betydelig redusert. blitt større, og konkurransen dem imellom har økt. For tiden dannes det hovedsakelig detaljhandel kommersielle organisasjoner, i tillegg til individuelle gründere som opererer innenfor fastnett.

Butikker i økt konkurranse tilbyr alt og tjenester. Til dags dato er markedstilstanden preget av tilstedeværelsen av stiv struktur. I tillegg dukker det opp nye butikkformater. Utviklingen av handel er preget av betydelige endringer i tjenesteformene, og i denne forbindelse gjenspeiler de "sovjetiske" klassifiseringene ikke lenger dens nåværende tilstand.

Klassifiseringskriterier

Det er mer hensiktsmessig å dele detaljhandelsbedrifter ikke bare etter typer og typer, men også etter formater. Klassifiseringskriteriene i dette tilfellet er som følger:

De viktigste formatene for butikker som selger matvarer

I Russland i dag er det 5 hovedformater av butikker som spesialiserer seg på:

dagligvarebutikk;
rabatter;
butikk-lager;
supermarked;
hypermarked.

La oss kort vurdere hver av dem.

hypermarked

Vet du forskjellen mellom et supermarked og et supermarked? Mange kan ikke bestemme hva som er forskjellen mellom dem. Disse butikkformatene er forskjellige detaljhandel område og rekkevidde.

Et hypermarked er en butikk som er større enn et supermarked. Området er minst 10 tusen kvadratmeter. m. Det skiller seg også fra det utvidede supermarkedet, som varierer fra 40 til 150 tusen stillinger.

En eller flere parkeringsplasser av et stort område er organisert for kunder. Dette forklares med det faktum at kjøpere vanligvis kommer til hypermarkeder med bil. I disse butikkene, i motsetning til andre formater, er det nødvendig å være oppmerksom på bekvemmeligheten av besøkende som bor i dem i lang tid. Toaletter er påkrevd Catering, lekeplasser, produktpakkeområder, rekreasjonsområder, etc.

Supermarked og nærbutikk

Området til supermarkedet - fra 2 til 5 tusen kvadratmeter. m. Dette formatet innebærer et romslig rom, adkomstveier, praktisk beliggenhet for butikker, koselig atmosfære, vakkert interiørdesign. Sortiment - fra 4 til 20 tusen varer.

Hypermarkeder og lagerbutikker opererer i økonomi- og mellommarkedssegmentene. Sammenlignet med supermarkeder er de mer demokratiske. Økonomisupermarkedet er delt inn i separate kategorier basert på pris. I tillegg kan det suppleres med en nærbutikk - et nytt format. Det ligger på en praktisk beliggenhet, preget av utvidede åpningstider, det selger et begrenset vareutvalg. daglig etterspørsel.

Butikk-lager

En lagerbutikk åpnes ofte av grossistfirmaer som kan kjøpe store mengder varer til betydelige rabatter fra produsenter eller andre leverandører. De kan også organiseres av selskaper som er distributører av et bestemt produkt. For tiden synker andelen hvert år. Engroshandel. Mange produsenter jobber direkte med forhandlere. Butikk-lageret er i dette tilfellet et godt «overgangsstadium» fra engros- til detaljhandel.

Tilbake på 1960-tallet ble dette formatet dannet. Til å begynne med var kundene til slike butikker representanter for mellomstore og små bedrifter som var interessert i å kjøpe små mengder varer til en lav pris. Dette formatet bestemmes nøyaktig av kontingenten av kjøpere, og ikke av salgsvolum. Det innebærer betaling av kjøpet i kontanter, og deretter tar klienten selv varene bort. Kontanter og egeninnkreving lar slike butikker øke omsetningen av midler til varer, samtidig som de reduserer

Rabatter

Apropos rabatter, bør det bemerkes at de tiltrekker seg ikke bare kjøpere med lavt nivå inntekt. De blir besøkt av forbrukere med gjennomsnittlig og til og med høy inntekt. Dermed tilpasser lavprisselskaper seg til kjøpernes behov.

Som du husker, er butikkformater kjennetegnet etter område, sortiment, varepris og andre kriterier. Når det gjelder lavprisforetak, varierer området deres fra 500 til 1,5 tusen kvadratmeter. m. Utvalget av varer er ganske smalt, Tilleggstjenester er ikke gitt. Det er ikke sett for seg noen interiørdesign, bortsett fra nettverkets bedriftsdesign og forbrukerinformasjon.

Disse butikkene ligger i boligområder da det forventes at besøkende kanskje ikke har egen transport. En liten mengde lavprisbiler designet for bileiere er plassert i skjæringspunktet mellom store motorveier, vanligvis i byen.

Spesifikasjonene til russiske butikker

De nye butikkformatene som er oppført ovenfor kombinerer bruken av følgende markedsførings- og handelsmetoder: selvbetjening til forbrukere, tilstedeværelse av et blandet sortiment, nettverksbygging. På samme tid russiske bedrifter, som fungerer innenfor deres rammer, har en rekke funksjoner. Bedrifter som opererer i form av hypermarkeder, overholder for det meste vestlige standarder. Prinsippene for drift av russiske lavprisbutikker, supermarkeder, nærbutikker har imidlertid sine egne detaljer. De oppfyller ikke formatstandardene som er vedtatt i utlandet. Dette gjelder hovedsakelig prispolitikk.

For eksempel setter vestlige bedrifter av formatet "hjemme" høy margin på varer. Dette skyldes det faktum at disse butikkene har en praktisk beliggenhet, som anses som en tjeneste. Formatet "hjemme", adoptert i Russland, er noe annerledes. Dens spesifisitet ligger i det faktum at denne butikken tilsvarer kjøpekraften til innbyggerne i området der den ligger.

Klesbutikkformater

Et marked, et varehus, en paviljong er konsepter som enhver russer kan definere. Formatene til små klesbutikker, designet for en kjøper med gjennomsnittlig eller lav inntekt, er også kjent for oss. Imidlertid er det i dag flere og flere nye ord som betegner typer. Vi foreslår at du vurderer noen formater av klesbutikker som relativt nylig har dukket opp i vårt land.

Boutique

Boutique er et ord av fransk opprinnelse. Det er det de kaller liten butikk dyre og moteriktige varer. Boutique - en butikk som selger eksklusive klær og tilbehør. Utvalget kan omfatte klær fra flere merker, men ikke nødvendigvis. Butikken kan også være det offisielle utsalgsstedet til kjente motehus. Det kan med andre ord være både multi-brand og mono-brand.

Dette begrepet i den moderne moteindustrien kalles også en butikk med dyre og fasjonable klær, som kjennetegnes av et høyt servicenivå, eksklusiv design av lokalene, et vareutvalg, lyse bedriftens identitet og har en viss målgruppe(menn og kvinner med middels og høy inntekt).

Showroom

Showroom er et ord oversatt fra engelsk som betyr "showroom". Dette formatet av butikken involverer et rom med et utstillingsrom, som presenterer prøver av samlingen av merker. Selskaper som ikke distribuerer produktene sine på egen hånd, i sine utstillingslokaler oppgir kun adressene til distributørene og informasjon om varene. I utstillingslokalene til firmaer som distribuerer varer, er det mulig å foreta bulkkjøp.

I vårt land arrangerer mange slike butikker salg av klesprøver som presenteres i dem. I tillegg kan de spesielt ta med sko, klær og tilbehør fra utlandet som ikke selges på det russiske markedet. De selger disse tingene på «demonstrasjonssider», noe som for øvrig strider mot formatet til verdens utstillingslokaler.

Konseptbutikk

Alle nye butikkformater trenger gradvis inn i landet vårt. En av dem er en konseptbutikk. Oversatt fra engelsk betyr dette ordet "multifunksjonell butikk". Disse utsalgsstedene er ennå ikke veldig populære i vårt land, men konseptbutikker er allestedsnærværende i Europa. Selve begrepet oppsto på slutten av 1990-tallet. Det var da en ny måte å organisere multimerkebutikker på ble oppfunnet. Hovedideen var å presentere en dyr «livsstil» for de besøkende.

Varer som selges i konseptbutikker er ofte helt heterogene, men de forenes av et bestemt konsept (idé). Denne butikken skal skape en spesiell atmosfære og rom som bidrar til å formidle et visst verdensbilde til kjøperen. Klassiske konseptbutikker har kun sjeldne varer og varer i begrenset opplag, men de henvender seg til forbrukere på alle inntektsnivåer.

For tiden får disse og andre butikkformater mer og mer popularitet. Russland assimilerer gradvis erfaringen fra vestlige stater, hvor handel fortsatt er bedre organisert enn i vårt land. Utenlandske butikkformater, hvis typer og typer allerede finnes på førstnevntes territorium Sovjetunionen er i stadig utvikling. Det må antas at store endringer venter for innbyggerne i landet vårt i fremtiden.

TYPER BUTIKKER.

Parameternavn	Betydning
Artikkelemne:	TYPER BUTIKKER.
Rubrikk (tematisk kategori)	Markedsføring

III. OUTLETS.

FIRE PRINSIPPER FOR MERCHANDISING.

1. Eksponering. Produktet er godt synlig for kjøperen.

2. Påvirkning. Produktet ser bra ut og overbeviser på kjøpet.

3. Prispresentasjon. Kjøper må forstå fordelene ved kjøpet.

4. Bekvemmelighet. Produktene kan tas for hånd.

Merchandising for produsenten er

siste sjanse vise produktet til kjøperen; muligheten til å påvirke valget til kjøperen; en måte å presse ham til å kjøpe flere enheter av produktet.

Detaljhandel - alle utsalgssteder er interessert i å skape et effektivt varelager og presentere dem for kundene i hallen på best mulig måte.

Merchandising for et utsalgssted er en mulighet til å maksimere inntektene per enhet hylleplass; muligheten til å øke antall faste kunder; en måte å øke effektiviteten til salgsgulvpersonalet.

Kontanter og omsorg. KONTANTKJØP. Handelsareal: 1000 m2 og mer. Servicemodus: selvbetjening. Forbrukeratferd: kjøpere besøker på en planlagt basis, målet er å kjøpe produkter i liten bulk. Konkurrenters oppførsel: hovedutvalget til nesten alle produsenter.

Hypermarkeder. Handelsareal: 1000 m2 og mer. Servicemodus: selvbetjening. Størrelsen på det viktigste salgsargumentet: mer enn 15 meter. Forbrukeratferd: Kjøpere besøker som planlagt, målet er å kjøpe produkter på lang sikt eller for hver dag. Konkurrenters oppførsel: et komplett utvalg av nesten alle produsenter.

Supermarkeder. Handelsareal: 300-1000 m2. Servicemodus: selvbetjening. Størrelsen på hovedsalgsstedet: 5-15 meter. Forbrukeratferd: Kjøpere besøker på en planlagt og impulsiv basis, målet er å kjøpe produkter på lang sikt eller for hver dag. Konkurrenters oppførsel: hovedutvalget til de fleste produsenter.

Minimarkeder. Handelsareal: 50-300 m2. Servicemodus: selvbetjening. Verdien av hovedsalgsstedet: opptil 5 meter. Forbrukeratferd: kjøpere besøker planlagt og impulsivt, målet er å kjøpe varer for hver dag. Konkurrenters oppførsel: hovedutvalget til de mest kjente merkene.

Rabatter. Handelsareal: > 300 m2. Servicemodus: selvbetjening. Størrelsen på hovedsalgsstedet: 7-10 meter. Forbrukeratferd: shoppere besøker på en planlagt og impulsiv basis, målet er å kjøpe produkter på lang sikt og hver dag. Konkurrenters oppførsel: hovedutvalget av kjente merker.

Butikker med handel gjennom disken. Handelsareal: 50-300 m2. Servicemodus: ingen selvbetjening. Størrelsen på hovedsalgsstedet: opptil 3 meter. Forbrukeratferd: kjøpere besøker planlagt og impulsivt, målet er å kjøpe varer for hver dag. Konkurransedyktig oppførsel: Bestselgende varer av merkevarer.

TYPER BUTIKKER. - konsept og typer. Klassifisering og funksjoner i kategorien "TYPER AV UTTAK." 2017, 2018.

TYPER BUTIKKER.

Parameternavn	Betydning
Artikkelemne:	TYPER BUTIKKER.
Rubrikk (tematisk kategori)	Markedsføring

III. OUTLETS.

FIRE PRINSIPPER FOR MERCHANDISING.

1. Eksponering. Produktet er godt synlig for kjøperen.

2. Påvirkning. Produktet ser bra ut og overbeviser på kjøpet.

3. Prispresentasjon. Kjøper må forstå fordelene ved kjøpet.

4. Bekvemmelighet. Produktene kan tas for hånd.

Merchandising for produsenten er

siste sjanse til å vise produktet til kjøperen; muligheten til å påvirke valget til kjøperen; en måte å presse ham til å kjøpe flere enheter av produktet.

Detaljhandel - alle utsalgssteder er interessert i å skape et effektivt varelager og presentere dem for kundene i hallen på best mulig måte.

Merchandising for et utsalgssted er en mulighet til å maksimere inntektene per enhet hylleplass; muligheten til å øke antall faste kunder; en måte å øke effektiviteten til salgsgulvpersonalet.

TYPER BUTIKKER. - konsept og typer. Klassifisering og funksjoner i kategorien "TYPER AV UTTAK." 2017, 2018.

Primært, hva er en handelskanal?

En handelskanal er en prismodell der bevegelsen av sitater til et valutapar skjer i et bestemt handelsområde i en viss tidsperiode.

Det vil si at på den ene siden er kanalens grenser representert av motstandsnivået, på den annen side av støttenivået. Avhengig av retningen på trenden, skilles en synkende, sidelengs og stigende kanal.

Nå, om å bygge handelskanaler:

Oppadgående handelskanal. For å bygge den er det nok for en trader å tegne en trendlinje gjennom de to laveste prisene og parallelt med trendlinjen - en linje ved det høyeste prispunktet. I dette tilfellet må det maksimale prispunktet ligge mellom de to minimumspoengene.

Nedadgående handelskanal. Trendlinjen er tegnet langs to maksimale prispunkter - stearinlys, barer og en linje parallelt med den, som går gjennom det laveste punktet. I dette tilfellet må minimumsprisen ligge mellom de to minimumspoengene.

Det skilles også mellom bekreftede og ikke-bekreftede kanaler. En bekreftet kanal er en der de øvre og nedre grensene (støtte og motstand) har to prisberøringer hver. Hvis støtte- eller motstandslinjen er basert på ett punkt, anses en slik kanal som ubekreftet.

Kanalhandel er en mye brukt og ganske attraktiv strategi for mange tradere og brukes jevnlig i praktisk handel. Strategien er svært lønnsom med et ganske lavt risikonivå.

Til praktisk gjennomføring handel i kanalen, bør handelskanalen deles inn i tre soner - linjen i midten av handelskanalen, og også, som vist i figuren, i en avstand på omtrent 10 % fra støtte- og motstandslinjene til kanalen .

Det er nødvendig å handle ikke innenfor kanalen, men strengt tatt fra dens grenser (salgs- og kjøpsnivåer) mot den motsatte grensen. For å bruke denne strategien er det ønskelig at bredden på handelskanalen er minst 30 poeng, og helst 30-50 poeng.

Kanalhandel. En posisjon legges inn når prisen når kjøps- eller salgsnivået (sonene). Registrering kan gjøres med både en markedsordre og en ventende ordre. En beskyttende Stop-loss-ordre plasseres utenfor kanalen, på nivået 10-20 poeng eller i henhold til din tilnærming til risikostyring eller en prosentandel av innskuddsbeløpet. Profittfiksering utføres ved å nå nivået (sonen) til den motsatte grensen. Du kan også lukke en del av en lønnsom posisjon i midten av kanalen, og den andre halvdelen av posisjonen - når du når den motsatte grensen.

De viktigste feilene ved handel i en kanal:

Inntreden i en handelsposisjon skjer inne i kanalen – «etter» prisen. Det er nødvendig å handle strengt fra kanalens grenser og vente på at prisen når disse nivåene

Plassering av en beskyttende Stop-loss-ordre på nær avstand, noe som fører til å stenge posisjonen når prisen går litt utover støtte- og motstandslinjene til kanalen

Å overføre Stop-loss til breakeven-nivået er for tidlig. Det anbefales å vente til den første tellerfraktalen lukkes, da kanalgrensene ofte testes på nytt. Når du lukker den motsatte fraktalen i reduksjonssonen, bør Stop-loss-ordren flyttes langs fraktalen, og ikke i henhold til breakeven-nivået

Å stenge en handelsposisjon for tidlig. Disiplin bør overholdes, eller det bør benyttes en delvis utgang fra stillingen

Å stenge en stilling i manuell innstilling. Det er bedre å lukke posisjonen med en nær stoppordre og bare hvis prisen nærmer seg grensen. Ellers vil vi bli slått ut av svært lønnsomme handler i tilfelle en reell sammenbrudd av kanalen.

Også når du handler i kanalen, kan du i tillegg bruke indikatorer (stokastikk), som gir signaler for en reversering og en korreksjon. I tilfellet når stokastikken genererer et reverseringssignal (Kanes krok), og prisen på dette tidspunktet er langt fra salgs- eller kjøpssonen, bør et slikt signal ignoreres. Hvis signalet vises i det øyeblikket prisen når kanalgrensen (i 10%-sonen), bør et slikt signal anses som sant. Profesjonelle handelsmenn bruker ofte i slike øyeblikk å legge til åpne posisjoner, men det er bedre å ikke bruke denne teknikken for nybegynnere.

Handelsstrategi for nedbryting av kanalgrensene. Det er også en vanlig handelsstrategi.

Handel på nedbrytningen av grensene til handelskanalen består i å åpne posisjoner for å selge når prisen bryter gjennom støttesonen eller å kjøpe når prisen bryter gjennom motstandssonen. Strategien fungerer effektivt i trendende markeder, og det anbefales ikke å handle den i et flatt marked.

Åpning av en posisjon skjer etter å ha brutt gjennom kanalnivåene på forhåndsbestemte nivåer, som er i en avstand du velger fra kanallinjen. Stop-loss-ordren er plassert inne i kanalen, oftere midt i den, hvis dette ikke motsier risikostyringsstrategien din, eller innenfor før grensen til den ødelagte kanalen.

Etter at prisen bryter gjennom grensene til handelskanalen, er flere scenarier for ytterligere prisbevegelse mulige:

Kraftig sterk ensrettet prisbevegelse på store handelsvolum

Prisbevegelse med gjentatt testing av grensen til den ødelagte kanalen (retur til grensen) og dens fortsettelse i retning av kanalutbruddet i henhold til følgende skjema: breakout - rollback - fortsettelse av bevegelsen (se figur)

Falsk penetrasjon av kanalgrensene, når prisen, bryter gjennom støtte- eller motstandslinjen, etter en kort periode, går tilbake til kanalen.

For nybegynnere handelsmenn det beste alternativet er inntreden i en handelsposisjon etter å ha testet den brutte kanalgrensen på nytt. Dette er et mer pålitelig signal, og selv med tanke på at du kan gå glipp av en sterk bevegelse, trenger du ikke bli opprørt, siden åpning av handelsposisjoner etter bevegelsen ofte ender i et falskt utbrudd og følgelig tap.

Det er også nødvendig for en nybegynner å huske at et kjøpssignal ikke vil anses som pålitelig hvis prisen bryter gjennom den øvre grensen for den stigende kanalen og omvendt. Når du bruker en handelsstrategi for å bryte gjennom kanalen, må du veiledes av følgende viktig regel: pålitelige signaler er signaler som oppstår når den nedre grensen (sonen) til den stigende kanalen brytes, og den øvre grensen (sonen) til den synkende kanalen. Utbrudd i de oppadgående og nedadgående kanalene i retning av deres retning er også mulige og forekommer ofte, men i en slik situasjon bør disse signalene bekreftes av andre tekniske indikatorer. For eksempel et utbrudd av kanalgrensene på et stort handelsvolum.

Det nærmeste referansepunktet for å ta fortjeneste eller delvis stenge en posisjon er et nivå som er plassert i en avstand lik bredden på den ødelagte kanalen, i påvente av grensen. Hvis prisen, etter å ha brutt gjennom grensene, går tilbake til kanalen, bør et slikt utbrudd anses som falskt, og traderen må stenge posisjonen. Det er også veldig viktig at handelsmenn vurderer utbruddet bare når prisen på stearinlyset eller baren lukkes utenfor kanalen og ikke reagerer ved å åpne en posisjon følelsesmessig bare basert på den raske prisbevegelsen.

Den største fordelen med denne strategien er:

muligheten for å oppnå en tilstrekkelig stor og rask fortjeneste, siden når prisen går ut av kanalen, er bevegelsen ofte veldig sterk
den relative påliteligheten til et handelssignal om den tiltenkte bevegelsesretningen med muligheten til å gå inn i en handel med lav risiko.

Klassifisering av utsalgssteder

Utsalgssteder er grunnlaget og garantien for vellykket aktivitet salgsrepresentant. Så hva er de, disse utsalgsstedene? Hvite, blå, røde og perlemorknapper? Butikk - et utsalgssted eller utsalgssted ( TT). Her er et utdrag Jeg kjenner egenskapene til TT, hva som bestemmer permeabiliteten, hvilke varer det er rimelig å selge i et bestemt utsalgssted, marginen - når du bør ta hensyn til marginen, og mye mer.

Til å begynne med er det 2 typer uttak - dette er impuls handelspunkt og planlagt etterspørselspunkt.

impulsuttak alltid plassert i nærheten av veier eller på svært fremkommelige steder, spesifikt eksempel dette er en vanlig sigarettbod nær veien med inngang til 4-5 parkeringsplasser. Selvfølgelig er det rimelig å plassere et impulsprodukt som sigaretter, øl, en snackbar, iskrem (om sommeren) på et lignende punkt. Derfor bør du ikke plassere vektkaker eller frossen fisk på bensinstasjonen, maksimal emballasje, du kan også legge pølseskiver. Marginen i en impulsbutikk er først og fremst regulert av konkurranse, hvis prisreduksjon ikke hjelper, er det rimelig å tiltrekke seg en klient med vakre selgere, bekvemmeligheten av kjøperens tilnærming (et godt alternativ for å jobbe gjennom vinduet og med døren) åpen samtidig).

Utsalgssteder med planlagt etterspørsel lokalisert i boligområder, for eksempel kan du hente hvilken som helst butikk som ligger i høyhus, oftest vil en slik butikk være vellykket hvis det er liten konkurranse (grovt sett, å være med en god tilnærming til butikken eller i nærheten av inngang til gårdsplassen). Produktene i et slikt utsalgssted bør varieres, med andre ord hva du skal spise ( ferdige produkter), lage et måltid (grønnsaker, rotgrønnsaker, halvfabrikata og så videre), enn å spise (skjeer, gafler, etc.) og selvfølgelig avdelingen for produserte varer (for å rydde opp etter oppvask). Enhver byboer vil gå til en slik butikk fordi det ikke er noe ønske om å løpe etter øl og sigaretter til en annen butikk, og kona hans ba om å kjøpe brød og poteter. Markeringen på et slikt salgssted er først og fremst regulert av tilstedeværelsen av konkurranse, i dette tilfellet blir det tatt hensyn til nærhet til super- og hypermarkeder og konkurrenter med lignende butikker. Hvis butikken er "ved siden av" supermarkedet, vil den bare tåle konkurranse hvis den er impulsiv, det er sjelden mulig å motstå konkurranse med supermarkedet, for dette er det nødvendig å gjennomføre en lignende til supermarkedet prispolitikk(rabatter - enten kampanjer eller en konstant lav pris), belysning, musikk.

Det er viktig for en salgsrepresentant å kjenne til alt det ovennevnte for å kunne gjøre det kvalitetspresentasjon faller inn i kundens behov.

Inndelingen av utsalgssteder etter type er ikke et enkelt tema, som det kan virke ved første øyekast. Tross alt bruker nesten hvert selskap sine egne tilnærminger for å bestemme hvilket utsalgssted som tilhører hvilken type, og kriteriene i seg selv er ofte forskjellige. Og på marka er det enda vanskeligere!

Så la oss starte med den vanligste klassifiseringen etter størrelse og driftsprinsipper, som beskriver alle hovedtypene av utsalgssteder som en salgsrepresentant møter i sitt arbeid.

Forhandlere trenger også klassifiseres etter plassering og konsentrasjon. Avhengig av nivået av konsentrasjon av butikker, er det mulig følgende alternativer:

- isolert plassering av et handelsforetak i forhold til andre utsalgssteder;
- gruppeplassering av utsalgssteder med samme spesialisering;

- gruppeplassering av utsalgssteder med ulike spesialiseringer.

Grunnlaget for følgende klassifisering er kundeserviceformat:

1. Skrankeutsalg (varehus, paviljonger, tradisjonelle butikker og kiosker). Utstilling av varer utføres på montre som kjøper ikke har tilgang til. Salget skjer gjennom kassen i avdelingen eller gjennom butikkens generelle kasse. Dette formatet er i ferd med å dø ut i storbyene av en rekke årsaker: For det første er mange kjøpere vant til å velge, noe de blir fratatt i diskbutikker; for det andre er slike utsalgssteder forbundet med dårlig kvalitet på tjenester og varer (noe som ofte er sant!); for det tredje pga høye priser(leverandører får vanligvis mest utbytte av å jobbe med akkurat dette formatet. I tillegg kommer behovet for å vedlikeholde personalet og eierens familie, som er lagt på en beskjeden omsetning og som et resultat får vi en enorm påslag på opptil 50 % på enkeltvarer); for det fjerde, på grunn av naturlige aldringsprosesser, reduseres andelen av befolkningen som er psykologisk behagelig å kjøpe her. Skranker har imidlertid en viktig fordel i å gi et raskt kjøp, som blomstrende kiosker nær metrostasjoner viser, og dette er deres ressurs for å overleve.

2. Selvbetjente butikker (hypermarkeder, supermarkeder, minimarkeder, cash & carry). Arbeidet til slike utsalgssteder er basert på prinsippet om fritt valg og tilgang til varer (med unntak av noen få produktgrupper). Salget skjer gjennom kasseapparater. En betydelig del av kjøpene i selvbetjente butikker er ikke planlagte, noe som krever at eierne har et bredt vareutvalg og følgelig store arealer og arbeidskapital fører til utstrakt bruk av supermarkedskjeder.

Utsalgssteder kjennetegnes av prispolitikk.

MEN) Rabatter- utsalgssteder som posisjonerer seg som butikker i økonomiklasse, og preget av en lav handelsmargin (ikke mer enn 20 % eller, med forbehold om store rabatter fra leverandører, mindre enn gjennomsnittet for regionen), enkel utforming av salgsområdet ( besparelser i utstyr, primitiv layout) og begrenset sortiment.
Rabatter er på sin side av to typer: harde og myke.
Hard rabatter har et lite område for et supermarked (i gjennomsnitt 800 kvm), et utvalg på ikke mer enn 1000 varer, hvorav en betydelig del er varer som kjøpes regelmessig, minimal klaring, visning utføres på paller og ofte i transportemballasje .

Myk rabatt. Den største ulempen med butikkene av den forrige typen er ikke et veldig attraktivt bilde: overbefolkning, køer ved kassene, et lite utvalg av varer, og som et resultat blir de ikke besøkt av den mest ønskede og massive kjøperen, med inntekt nærmer seg gjennomsnittet og over. Denne gruppen av befolkningen ønsker imidlertid også å spare penger og myke lavprisforretninger presenterer seg som butikker for folk som ikke liker å betale for mye. Det er allerede et bredere sortiment (opptil 2000 varer), ikke luksuriøst, men en ganske anstendig hall, hvor du kan møte levende ansatte.
En egen og sjelden type rabatter er en kategorimorder. Utsalgsstedene knyttet til det har som regel et begrenset vareutvalg med ekstremt lavt påslag, derfor opphører salget av tilsvarende produkter i de omkringliggende butikkene og kioskene, samtidig som morderen dukker opp.

B) Massemarkedsaktiviteter er basert på prinsippet: kvalitetsvarer fornuftig priset. Disse inkluderer de fleste eksisterende supermarkeder.

PÅ) Premium. I dette segmentet er det utsalgssteder som etter utsagn selger eksepsjonelt høykvalitets, eksklusive og dyre produkter, noe som imidlertid ikke er til hinder for å sette en enorm margin på vanlige varer. De er posisjonert som butikker for velstående mennesker og ligger i prestisjetunge gater og i dyre områder. De vanligste typene er supermarkeder og butikker.
Jeg tar umiddelbart forbehold om at denne klassifiseringen kun gjelder for store utsalgssteder og nettverk. I tradisjonell detaljhandel er prisingen ikke systemisk, med høy margin. De eneste unntakene er utsalgssteder posisjonert som grossister.
En annen klassifisering tar hensyn til spesialiseringen til uttaket. I dette tilfellet kan det være både universelt, det vil si å selge et bredt spekter av varer, og en spesialist, begrenset til et smalt utvalg av produkter (en spesialist kan være et klassisk bakeri, tobakkskiosk, vinbutikk, pølsebutikk).

Klassifisering av utsalgssteder etter betalingsform

svarte uttak(eller noen ganger si grå uttak).På handelsspråket sier de om slike - " prikken blir svart».

De kjennetegnes ved at de ikke krever kontrakter, fakturaer etc. fra leverandøren, i dette tilfellet fra deg. De trenger en salgskvittering (fraktbrev) ved levering. Som regel betaler de for leveringen umiddelbart, d.v.s. ved forsendelse. Det er svært farlig å legge igjen varer for en forsinkelse i et slikt utsalgssted, med mindre du er i en veldig gode relasjoner med eieren og stoler helt på ham. Når du slutter deg til et slikt punkt (ved første levering av varer), er det bare navnet, den faktiske adressen, telefonnummeret til kontaktpersonen som trengs fra det.

Mye mer forvirret er situasjonen med hvit utsalgssteder . Følgelig sies slike punkter å være " prikk løper i hvitt».

Det er obligatorisk å inngå en leveringskontrakt. Når du inngår en kontrakt, må du ta detaljene i utsalgsstedet. Vanlige utsalgssteder har kundekort (A4-ark inneholder alle nødvendige detaljer). Disse inkluderer minst: TIN, KPP, PSRN, juridisk og faktisk adresse til utsalgsstedet, fullt navn på direktøren, bankdetaljer (oppgjørskonto, korrespondentkonto, bankens BIC, navnet på banken eller dens filial), kontaktnumre . Disse dataene er nok til å legge til et nytt hvitt uttak til selskapets database, som jobber "etter faktum".

Ved innvilgelse av betalingsutsettelse for kontanter eller betaling for leveranser ved bankoverføring, kreve fra utsalgsstedet tilleggsdokumenter. Jo større jo bedre. Disse kan inkludere et charter (hvis det ikke er en individuell gründer), en leieavtale for handelslokaler, en ordre om å utnevne et gen. direktører osv. Jeg gjentar nok en gang - jo mer informasjon du samler inn om utsalgsstedet, jo tryggere vil det være å begynne å samarbeide med dem.

Når varer leveres til et hvitt utsalgssted som opererer på en kontant/fakta (eller kontant/utsettelse) ordning, leveres følgende dokumentasjon sammen med leveringen: fraktseddel, faktura, kvittering(noen ganger blir en sjekk slått ut etter inntreden Penger til kassen og tatt med til kjøpmann ved neste besøk på utsalgsstedet), kvalitetssertifikater for de leverte produktene, sertifikater (ca. en gang i året), veterinærsertifikater (på forespørsel fra utsalgsstedet), skattefaktura.

Ved levering av varer til et utsalgssted som betaler for varer ved bankoverføring - alle de samme dokumentene, med unntak av en kontantkvittering.

Følgende klassifisering deler utsalgssteder etter distribusjonskanaler:

1. Nettverk (organisert) detaljhandel. Utsalgssteder for nettverk har karakteristiske egenskaper:

Sentralisert styring utført fra nettverkskontoret;
- lavt myndighetsnivå til utsalgsadministrasjonen (disse inkluderer - dannelsen av gjeldende ordrer og opprettholdelse av intern handelsdisiplin);
- sentralisert forsyning (enkeltkontrakt med leverandøren eller forsyning fra distribusjonssenteret til nettverket);

Generell sortimentsmatrise og minst lignende plassering av varer i hyllene og prispolitikk;

Uniform design, gjenkjenning av nettverksuttak;

Regulerte, langsiktige og partnerskapsrelasjoner med leverandører og produsenter;
Nettverk inkluderer handelsbedrifter som forener minst tre utsalgssteder (selv om ulike selskaper har en annen tilnærming).

Verken formatet på butikker, eller tilhørighet til en juridisk enhet, eller et felles skilt er det karakteristiske trekk nettverk. Mange av kjedene består av utsalgssteder som er helt forskjellige i type: fra butikker med én kasse til hypermarkeder. Noen ganger har nettverksuttak forskjellige navn. Til slutt, ved franchising kan kjedebutikker eies av flere titalls eiere.

2. Til uavhengig detaljhandel inkluderer utsalgssteder av alle typer, fra kiosker til supermarkeder, som ikke har funksjonene ovenfor.

3. Engros utsalgssteder(engelsk navn - engros). Arbeid med en vanlig kjøper, ikke bare med juridiske enheter(som distributører gjør). De selger små engrospartier av produkter (vanligvis fra emballasje) til en lavere pris enn utsalgsprisen. De kan ha ulike formater, sortiment og spesialisering (cash & carry, grossistkiosk i markedet, grossistdepot). Når du velger en forsyningskilde, blir de styrt av minimum inngangspris.

1. Hypermarkeder. Store selvbetjente butikker med et salgsareal på over 1000 kvm. og et sortiment på opptil 80 000 varer. Hypermarkeder ligger på store motorveier, har en parkeringsplass. Det grunnleggende prinsippet for arbeid er alle kjøp i ett trinn. Standardkjøperen besøker hypermarkedet ikke mer enn en gang i uken, men kapasiteten til handlevognen hans begrenses ofte bare av lommeboken. Her ligger dyktige feller og venter på klienten ved hvert trinn, og som et resultat er halvparten eller flere av kjøpene ikke planlagt på forhånd og er et resultat av en psykologisk impuls. Hypermarkeder kombinerer politikk lave priser for de mest populære og sesongbaserte varene, med en ganske standard margin for resten. Svært ofte selger disse butikkene produkter av egen produksjon.

Administrasjonen av hypermarkeder foretrekker å forholde seg til produsenter, og krever betydelige rabatter fra dem. Leveranser utføres i henhold til sortimentsmatrisen, hvorav hver stilling betales i tillegg. Salget foregår i hovedsak på eget utstyr. Hypermarkedsledere inntar en ganske tøff forhandlingsposisjon, som for å være ærlig er berettiget, fordi de virkelig garanterer en betydelig mengde salg.

2. Supermarkeder. Selvbetjente butikker med salgsareal fra 300 til 3000 kvm. Supermarkeder er vanligvis lokalisert i boligområder eller områder med høy trafikk (for eksempel nær metrostasjoner). Klassiske supermarkeder har et bredt utvalg av mat, drikke, husholdningskjemikalier og husholdningsvarer, men det finnes også de som spesialiserer seg på salg av matvarer. Hvis butikken har et høyt påslag, blir det oppveid av en policy med konstante rabatter som oppmuntrer kunder til å besøke. Denne kategorien utsalgssteder har mer enn to kassedisker for oppgjør med kunder.

Levering av produkter til supermarkeder utføres av både produsenter og offisielle distributører. Som regel er det en betalt sortimentsmatrise. Supermarkeder krever ofte betydelige rabatter og betalingsutsettelse fra leverandører, men kan være fleksible i forhandlinger.

3. Supermarkeder. Salgsareal på minst 300 kvm. m. Butikker tradisjonell form kundeservice, gjennom skranken. Vanligvis plassert i boligområder. Salget utføres seksjonsvis, med egne sortimentsgrupper: drikkevarer, dagligvarer m.m. Utvalget av varer inkluderer over 2 tusen varer. De spesialiserer seg på både mat og husholdningsvarer. Ofte er det blandede supermarkeder med en overvekt av produkter i omsetningen. Prisen er uregulert (men veldig lav for brød og melk). Betalinger kan gjøres gjennom kassene som ligger direkte i seksjonene eller den generelle kassen, men varene er i kjøpernes hender først på betalingstidspunktet.

Å fylle supermarkeder med varer er ganske kaotisk. Her selger de nesten alle produkter som kan virke lovende med tanke på omsetning og inngangspris. Samtidig støtter supermarkeder et bredt spekter av varer, som åpner store muligheter for salgsrepresentanter.

4. kjøpesenter- en landhandel ikke-matvarer og matvarer til daglig bruk. Varehuset har viktige fordeler sammenlignet med andre butikker: det gir kundene det maksimale utvalget av ikke-matprodukter, kjøperen har muligheten til å kjøpe varer på ett sted, tilleggstjenester tilbys;

5. Gastronom er en generell matbutikk med et lite areal (250-300 m2) med tradisjonell salgsmetode gjennom disk. Som regel inkluderer det flere nødvendige seksjoner: meieri, kjøtt, gastronomi, drinker, dagligvarer, bakeri produkter(hvis det er nok plass) Relaterte produkter;

6. Minimarkeder har et lite område (i gjennomsnitt 60-80 m2, noen ganger opptil 300 m2). Noen av dem bruker den tradisjonelle metoden med å selge gjennom disk, noen jobber etter selvbetjeningsmetoden. Levering av varer - fra distributører eller fra engrosbutikker;

7 . tradisjonelle butikker. Den vanligste kategorien av utsalgssteder. Har et lite areal (fra 50 til 300 kvm) Ofte referert til som hjørnebutikker. Dette er hovedsakelig matbutikker, men ikke sjeldne og husholdningsbutikker. Kundeservice utføres gjennom skranken, selv om det noen ganger er et selvbetjeningsalternativ (minimarked). Påslaget er høyt. Leveranser utføres som regel av distributører, men ofte kjøpes varene uavhengig på handelsbaser og på markedet. De har vanligvis en negativ kreditthistorikk, så de betaler ved levering. På grunn av begrenset arbeidskapital og butikkareal samarbeider administrasjonen av tradisjonelle butikker med et begrenset antall leverandører. Samtidig er det her de bredeste mulighetene åpner seg for eksperimenter med sortiment og plassering av utstyr.

8 . paviljonger. Små utsalgssteder opp til 20 kvm. Salget skjer gjennom skranken og, som et alternativ, gjennom vinduet. De har et begrenset utvalg, hovedsakelig raske produkter med høy etterspørsel og kjente merkevarer. Paviljonger kan ha mat- og non-food spesialisering.

9 . Kiosker. Utsalgssteder uten handelsgulv, med lite areal. Salget skjer kun gjennom vinduet. Hovedtyngden av omsetningen faller på impulsvarer, sigaretter og drikke. Kan ha en spesialisering: mat, ikke-mat, blandet type, spesialister (avis, tobakk). Varekjøp skjer hovedsakelig uavhengig i markedene og baser. Merchandising er svak.

10. Pstall- en lett oppført sammenleggbar struktur, utstyrt med disk, uten handelsgulv og lokaler for lagring av varer, designet for en eller flere arbeidsplasser til selgere, på området er det inventar for en dags handel;

11. åpne markeder- klynger av utsalgssteder i ett enkelt territorium under én administrasjon.

12. Medspesialiserte butikker jobbe med en varegruppe eller deler av det. Omsetningen av varer i hovedsortimentet i dem er 80%. Hoved kjennetegn spesialforretninger- metning og dybde i sortimentet og levering av tjenester ved valg av produkt.

Det vanligste er inndeling av utsalgssteder i kategorier: A, B, C og D, selv om jeg i praksis har sett andre alternativer: som overlegen kvalitet, høy kvalitet, middels og lav. Det er til butikker og kiosker av type "A" at den maksimale oppmerksomheten til ledelsen fanges, hvor markedsføringsbudsjettene først og fremst blir rettet, og hvor det vil være vanskeligst for deg å kjempe med konkurrenter.
Så dette emnet nærmer seg slutten, men jeg tror det er nødvendig å analysere det siste eksemplet for konsolidering.
Du kjører opp til en ny butikk. Snezhan-skiltet gir lite informasjon. inne i en liten shoppingrom ca 100 kvm, salg skjer gjennom disk. De dominerende produktene er vin og brennevin i en bred prisklasse. Som relaterte produkter - vinglass, korketrekkere, annet tilbehør og separat sigaretter av populære merker.
Det er ganske åpenbart at dette tradisjonell butikk, skranke, massemarked og spesialist.
Konklusjon - enten det er en nettverksbutikk eller ikke, kan du ikke klare deg uten tilleggsinformasjon.